Pembusukan Data: Label Harga Jutaan Dolar pada Data yang Kedaluwarsa

Apa perbedaan antara data dan paket kecap?

Keduanya memiliki tanggal kedaluwarsa, tetapi hanya satu yang memiliki tanggal tercetak di belakangnya. Mengkonsumsi kecap kadaluarsa dan Anda akan dibebaskan dengan sakit perut. Konsumsi data kedaluwarsa di CRM Anda dan Anda akan kehilangan jutaan dolar dalam pendapatan dan membuang jam kerja yang tak terhitung jumlahnya untuk prospek yang mati.

Dan siapa yang #1 di daftar tersangka Anda? Hama yang bernama pembusukan data. Jadi, apa itu pembusukan data dan bagaimana cara merusak mesin GTM Anda? Inilah semua yang perlu Anda ketahui.

Peluruhan data B2B dapat didefinisikan sebagai penurunan kualitas database. Data kedaluwarsa seiring waktu. Prospek di database Anda dapat mengubah email, mengganti nomor telepon, memindahkan lokasi, atau berpindah perusahaan tanpa sepengetahuan Anda. Dan karena data ini adalah kekuatan hidup dari upaya penjualan dan pemasaran Anda, label harga pada pembusukannya bisa sangat mahal.

Menurut Marketing Sherpa, rata-rata tingkat peluruhan data kontak B2B bulanan adalah 2,1%, yang berarti tingkat tahunan sebesar 22,5%. Sementara itu, sejumlah organisasi B2B yang mengejutkan terus mengabaikan biaya pembusukan data. Ketidaktahuan adalah kebahagiaan, bukan?

Untuk memahami dampak sebenarnya dari pembusukan data, saya berbicara dengan Konsultan Pertumbuhan Penjualan Dale Yasunaga, Kepala Kemitraan & Aliansi Syncari Mary Vue, serta Kepala Operasi Pendapatan Syncari Mollie Bodensteiner.

TakeAway Kunci :

1. Manifestasi Pembusukan Data yang Berbeda
2. Peluruhan Data Logis
3. Jenis Peluruhan Data Logis & Biaya Setiap Jenis
4. Kerugian Total Besar dalam Pendapatan Karena Pembusukan Data
5. Apa Arti Peluruhan Data Bagi Tim Penjualan dan Pemasaran
   • Pengaruh Pembusukan Data pada Tim Penjualan Anda
   • Pengaruh Pembusukan Data pada Tim Pemasaran Anda
6. Solusi untuk Pembusukan Data
7. Bagaimana Slintel Membantu Memerangi Pembusukan Data

Manifestasi Pembusukan Data yang Berbeda

(Sumber)

2 bentuk utama peluruhan data adalah peluruhan data mekanis dan peluruhan data logis.

Pembusukan data mekanis adalah apa yang terjadi ketika ada kegagalan perangkat keras dalam sistem basis data yang merusak data Anda atau menghapusnya sama sekali. Kegagalan hard drive adalah jenis pembusukan data mekanis yang paling populer. Bentuk lain termasuk server yang rusak dan bahkan serangan cyber.

Dibandingkan dengan pembusukan data logis, pembusukan data mekanis lebih mudah dicegah. Anda dapat mencegahnya hanya dengan mencadangkan data Anda secara teratur.

Tapi bukan itu yang akan kita bahas hari ini. Mari kita bicara tentang pembusukan data logis, dan bagaimana hal itu dapat merusak basis data pemasaran/penjualan Anda.

Peluruhan Data Logis

Peluruhan data logis adalah apa yang terjadi ketika data dalam database Anda menjadi usang atau salah karena sifat data yang sensitif terhadap waktu. Statistik menunjukkan bahwa orang Amerika bergerak sekitar 11 kali dalam hidup mereka, dan 32% responden dalam jajak pendapat yang dilakukan oleh PhoneArena, melaporkan bahwa mereka mengubah nomor telepon mereka setiap tahun, sementara 23% melaporkan bahwa mereka melakukannya lebih dari sekali setahun.

Beberapa bentuk umum dari pembusukan data logis meliputi:

• Informasi usang
• salah eja
• Entri duplikat
• Ketidakakuratan/kurangnya spesifikasi
• Data yang disalahartikan
• Kurangnya data baru, dan sebagainya.

Dari jumlah tersebut, yang paling umum adalah informasi yang sudah ketinggalan zaman. Orang-orang pindah, berganti pekerjaan, mengganti nomor telepon, dan mengubah nama mereka setelah menikah. Satu situs web yang mereka kirimkan detailnya tiga bulan lalu belum tentu menjadi tempat pertama yang mereka waspadai.

“Bagian terbesar dari pembusukan data logis Anda umumnya adalah orang-orang yang meninggalkan perusahaan mereka atau berpindah pekerjaan—pengurangan umum. Kemudian terjadi perubahan alamat, nomor telepon, dan alamat email.”

— Mollie Bodensteiner , Kepala Operasi Pendapatan di Syncari

Dengan kata lain, data dalam basis data penjualan apa pun cenderung menjadi usang dari waktu ke waktu, dan kemungkinannya bertentangan dengan Anda jika Anda membiarkan data Anda terkena pembusukan data logis.

"Biaya kualitas" atau "aturan 1-10-100" menyatakan bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati, yang pada gilirannya, lebih baik daripada kegagalan. Berinvestasi $1 dalam pencegahan lebih baik daripada menghabiskan $10 untuk pengobatan, yang lebih baik daripada kehilangan $100 karena kegagalan.

(Sumber)

Dan itu bukan tanpa alasan. Mencegah pembusukan data logis memang lebih sulit karena banyak waktu dan energi dihabiskan untuk mengidentifikasi data yang membusuk dan mengelompokkannya dari data yang relevan bahkan sebelum mulai memperbaruinya.

Dengan begitu banyak peluang data Anda menjadi buruk, mengapa mengambil risiko menunggu hingga bulan, kuartal, atau tahun berikutnya untuk dibersihkan?

Jenis Peluruhan Data Logis & Biaya Setiap Jenis

1. Pembusukan Data Kontak
2. Pembusukan Data Pendanaan
3. Peluruhan Data Firmografis
4. Peluruhan Data Teknologi

#1 Pembusukan Data Kontak

Menurut Dale, database yang ada adalah yang terbaik, relevan untuk jangka waktu tidak lebih dari 90 hari. Ini paling baik dilengkapi dengan menambahkan data kontak baru setiap hari/mingguan.

“Menurut saya, data kontak adalah jenis data terpenting yang perlu diperbarui secara berkala. Ini adalah dasar dari banyak upaya penjualan dan pemasaran. Anda dapat memiliki produk terbaik dan tenaga penjual terbaik yang dapat menjual es ke Inuit, tetapi jika Anda tidak memiliki siapa pun untuk dijual, siapa yang peduli?”

“Saya pernah bekerja di perusahaan yang hanya memperbarui data prospek setahun sekali. Dengan seberapa cepat hal-hal berubah dalam hidup kita hari ini, info prospek menjadi sangat cepat ketinggalan zaman. Jadi, jika tidak diperbarui secara teratur, itu akan merugikan Anda.”

— Dale Yasunaga , Konsultan Pertumbuhan Penjualan Solo

Terkadang, tidak ada cara untuk mengetahui kapan Anda mendapatkan informasi yang salah. Anda mungkin akhirnya mengirim pesan ke alamat email yang tidak aktif, dan berakhir di kotak masuk “lubang hitam”—Anda tidak tahu apakah itu telah diabaikan atau alamatnya tidak aktif karena tidak ada penjawab otomatis yang mengatakan, “Hei, orang ini tidak bekerja di sini lagi.”

Dari sudut pandang Anda, prospek Anda mengabaikan email Anda padahal pada kenyataannya, mereka sebenarnya bisa menjadi prospek yang tertarik. Ini tidak hanya kehilangan pendapatan, tetapi juga kehilangan waktu dan energi tim penjualan Anda.

Mari kita lanjutkan dan perkirakan kerugian pendapatan tahunan karena pembusukan data kontak.

(Sumber)

Sebelumnya, kami menyebutkan bahwa rata-rata tingkat peluruhan data bulanan untuk info kontak adalah 2,1%.

Asumsikan bahwa Anda memiliki 50.000 perusahaan di database Anda. Sekarang, mari kita gabungkan dan hitung validitas database ini seperempat ke depan.

• Bulan 1: 50.000 * (100-2,1)% = 48.950
• Bulan 2: 48.950 * (100-2.1)% = 47.922
• Bulan 3: 47.922 * (100-2.1)% = 46.915

Hanya dalam seperempat, 6,17% dari database Anda telah menjadi usang (Anda dapat menjalankan perhitungan ini pada database Anda sendiri untuk memahami biaya pembusukan data kontak di sistem Anda). Ini berarti hampir 12% dari database Anda pada kuartal setengah tahunan, dan sekitar 22,5% pada akhir tahun.

Dari 50.000 perusahaan dalam database ini, 11.241 di antaranya telah menjadi usang pada akhir tahun. Mari kita asumsikan bahwa setidaknya 15% dari perusahaan tersebut berkonversi, masing-masing bernilai rata-rata nilai B2B ACV sebesar $1080.

Total kerugian pendapatan Anda karena pembusukan data kontak = $1,82 juta.

#2 Pembusukan Data Pendanaan

Perusahaan yang didanai biasanya berada di pasar untuk membeli lebih banyak teknologi, sehingga info pendanaan dapat menjadi sangat penting bagi Anda untuk menemukan prospek dengan niat tinggi. 90 hari sudah terlambat, Anda tidak bisa menunggu selama itu. Karena sifat data pendanaan yang sensitif terhadap waktu, waktu terbaik untuk mendapatkan informasi pendanaan adalah saat dan saat diumumkan.

“Pendanaan adalah kumpulan data yang penting. Jadi, saya akan menginginkan pendanaan real-time. Saya tidak ingin tahu pendanaan dari tahun lalu. Saya tidak ingin tahu pendanaan dari minggu lalu. Saya perlu tahu pendanaan yang diumumkan pagi ini. ”

— Mary Vue , Kepala Kemitraan & Aliansi di Syncari

Dengan asumsi kondisi yang sama seperti perhitungan sebelumnya, tetapi kali ini dengan 1% dari basis data Anda menerima dana setiap bulan, mari kita gabungkan jumlah prospek yang Anda lewatkan.

• Bulan 1: 50.000 * (100-1)% = 49.500
• Bulan 2: 49.500 * (100-1)% = 49.005
• Bulan 3: 49.005 * (100-1)% = 48.514

Dalam seperempat, Anda telah kehilangan 2,97% peluang dalam database Anda dengan tidak terus memperbarui informasi pendanaan mereka, meskipun berpotensi untuk menunjukkan pembeli aktif terbaik Anda. Ini berarti hampir 5,85% dari database Anda pada kuartal setengah tahunan, dan sekitar 11,36% pada akhir tahun.

Dengan 50.000 perusahaan di database Anda, Anda telah kehilangan 5.681 peluang sepanjang tahun. Karena perusahaan yang baru saja menerima dana lebih cenderung membeli dari Anda, mari kita asumsikan bahwa setidaknya 25% dari perusahaan tersebut berkonversi, masing-masing bernilai rata-rata nilai B2B ACV sebesar $1080.

Total kerugian pendapatan Anda karena pembusukan data pendanaan = $1,53 juta .

#3 Peluruhan Data Firmografis

Firmografi mengacu pada atribut seperti ukuran perusahaan, industri yang dilayani, total pendapatan, pangsa pasar, akuisisi, dan informasi lain yang dapat membantu Anda membuat profil perusahaan.

(Sumber)

Menganalisis kinerja organisasi merupakan langkah penting dalam menghasilkan pemimpin. Namun, informasi ini dapat berubah seiring waktu dan apa yang dulunya merupakan prospek dengan niat rendah mungkin telah menjadi prospek dengan niat tinggi dan sebaliknya.

Itulah mengapa penting untuk tetap up to date pada data firmografi organisasi. Memang, bobotnya mungkin tidak seberat detail kontak atau informasi pendanaan. Tetapi segala bentuk pembusukan data berpotensi mengganggu pendapatan Anda, sehingga pembusukan data firmografi tidak dapat diabaikan.

Dengan asumsi kondisi yang sama seperti perhitungan sebelumnya, tetapi kali ini dengan 0,4% basis data Anda mengubah firmografi setiap bulan, mari kita gabungkan tingkat di mana basis data Anda menjadi usang.

• Bulan 1: 50.000 * (100-0.4)% = 49.805
• Bulan 2: 49.805 * (100-0.4)% = 49.611
• Bulan 3: 49.611 * (100-0.4)% = 49.417

Dalam seperempat, 1,16% dari basis data Anda sebagian menjadi tidak dapat diandalkan.

Ini berarti hampir 2,32% dari database Anda pada kuartal setengah tahunan, dan sekitar 4,79% pada akhir tahun.

Dari 50.000 perusahaan dalam database Anda, 2.395 di antaranya telah menjadi usang pada akhir tahun dalam hal data firmografi. Sekali lagi, mari kita asumsikan bahwa setidaknya 15% dari perusahaan tersebut berkonversi, masing-masing bernilai rata-rata nilai B2B ACV sebesar $1080.

Potensi kerugian total pendapatan karena pembusukan data firmografik = $387 K

#4 Peluruhan Data Teknologi

(Sumber)

Technographics adalah pembuatan profil organisasi berdasarkan tumpukan perangkat lunak mereka saat ini, perilaku penggunaan teknologi, dan adopsi/penolakan perangkat lunak.

Intinya, data teknografi memberi Anda informasi tentang perangkat lunak dan alat yang digunakan oleh akun target Anda. Seperti firmografi, pembusukan data teknografi juga mungkin memainkan peran yang kurang penting dalam membebani pendapatan Anda. Namun, informasi ini memungkinkan Anda untuk menyimpulkan wawasan seputar akun mana yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan Anda berdasarkan pengetahuan tentang tumpukan teknologi mereka saat ini, tumpukan teknologi masa lalu, dan penggunaan perangkat lunak, dan karenanya, hal itu harus diperlakukan dengan hati-hati.

Dengan asumsi kondisi yang sama seperti perhitungan sebelumnya, dan tingkat peluruhan data teknografi bulanan 0,4%, potensi kerugian total pendapatan Anda karena peluruhan data teknografi dapat dihitung serupa dengan peluruhan data firmografi, yang mencapai $387 K.

Kerugian Total Besar dalam Pendapatan Karena Pembusukan Data

Menghitung kerugian pendapatan dengan mempertimbangkan keempatnya—sebuah perusahaan dengan 50.000 perusahaan dalam databasenya, masing-masing bernilai rata-rata tahunan nilai ACV $1080 tunduk pada potensi kerugian tahunan rata-rata pendapatan sebesar $1 juta karena pembusukan data.

Angka ini, tentu saja, dihitung dengan menggunakan variabel serendah mungkin. Biaya riil bervariasi tergantung pada jenis perusahaan dan target pasar. Faktanya, angka tahunan aktual yang diperkirakan perusahaan sebagai kerugian pendapatan karena data yang buruk adalah $13 juta .

Apa Arti Peluruhan Data Bagi Tim Penjualan dan Pemasaran

“Pembusukan data memiliki dampak besar pada tim penjualan dan pemasaran – Anda kehilangan peluang pendapatan, Anda kehilangan peluang untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, dan Anda juga meningkatkan kemungkinan terkena spam dan mempertaruhkan domain Anda. .”

— Mollie Bodensteiner , Kepala Operasi Pendapatan di Syncari

Pengaruh Pembusukan Data pada Tim Penjualan Anda

(Sumber)

1. Penurunan Saluran Penjualan

Dengan sejumlah besar prospek dengan data usang di saluran Anda, tim penjualan Anda mendapat pukulan besar dalam mengonversi prospek. Dibandingkan dengan tim pemasaran, kurangnya peluang ini lebih merugikan mereka karena mereka menghabiskan waktu dalam pencarian calon pelanggan satu-ke-satu dan hanya memiliki sejumlah prospek dalam jalur mereka.

“Perusahaan di AS biasanya membangun wilayah perwakilan penjualan mereka berdasarkan data di CRM mereka. Jika mereka menetapkan wilayah 1000 prospek dengan kuota $1 juta, tetapi 20% dari prospek tersebut sudah usang, apakah benar-benar adil untuk memberikan perwakilan penjualan wilayah itu pada kuota itu?”

— Dale Yasunaga , Konsultan Pertumbuhan Penjualan Solo

2. Waktu yang Dibuang untuk Memperbaiki Peluruhan

Dengan begitu banyak prospek dalam saluran mereka dengan data yang ketinggalan zaman atau salah, perwakilan penjualan Anda membuang banyak waktu mereka untuk mencoba memperbaiki entri yang sudah ketinggalan zaman. Ini mengalihkan fokus mereka dari kuota dan bukan penggunaan terbaik dari energi mereka.

Bahkan dengan jumlah prospek yang dapat dijangkau yang memadai, sebagian besar data dalam CRM Anda mengenai prospek tersebut mungkin telah menjadi usang, yang mengarah pada tingkat konversi yang lebih rendah.

3. Kinerja Penjualan Secara Keseluruhan Buruk & Penurunan Pendapatan

Kurangnya spesifisitas atau kesalahan dalam data Anda membuang waktu dan energi tim penjualan Anda dan menyebabkan kinerja penjualan yang buruk secara keseluruhan. Ini berarti penurunan pendapatan yang besar. Sementara itu, perusahaan yang memperbarui CRM mereka memiliki tingkat kemenangan 23% lebih tinggi.

Pengaruh Pembusukan Data pada Tim Pemasaran Anda

(Sumber)

1. Risiko Masuk Daftar Hitam

Mengirim email berdasarkan data yang rusak dapat membahayakan nama domain Anda dan Anda dapat mengirim email berikutnya ke folder spam penerima. Hal ini menyebabkan peningkatan tingkat churn email.

Reputasi domain yang rusak sangat sulit untuk diperbaiki. Dan itu hanya setelah Anda menyadari berapa lama domain Anda telah rusak.

2. Dampak pada Pemasaran 3D

Setiap kali pelanggan mengubah alamat mereka dan Anda tidak menyadarinya, Anda berisiko mengirim produk fisik ke alamat yang salah. Atau orang yang salah mungkin mendapatkan produk yang salah.

Namun, tidak seperti email, ini sebagian besar segera terdeteksi saat paket kembali ke pengirim. Tapi itu masih membuang-buang waktu dan uang yang sebenarnya bisa dicegah dengan kebersihan data yang tepat.

Solusi untuk Pembusukan Data

Sejauh ini, saya telah berkeliling kota menyebarkan berita tentang bagaimana langit runtuh. Tapi apa solusinya? Salah satu solusi yang masuk akal untuk pembusukan data (walaupun sulit untuk diterapkan) adalah strategi pemasaran yang sangat berfokus pada inbound.

Berikut adalah representasi visual dari kemajuan tahunan jumlah kontak di database Anda saat Anda menggunakan pemasaran masuk (garis oranye) dibandingkan saat Anda tidak menggunakan (garis abu-abu).

(Sumber)

“Memiliki panduan standar tentang bagaimana pembusukan data harus dikontrol yang mencakup strategi manajemen yang jelas adalah bagian besar dari cara Anda memperbaiki pembusukan data.”

— Mollie Bodensteiner , Kepala Operasi Pendapatan, Syncari

Namun, meluncurkan rencana pemasaran masuk bisa jadi menuntut. Solusi kuat lainnya untuk memerangi pembusukan data meliputi:

1. Menggunakan CRM yang memberikan laporan kontak terakhir dari pelanggan yang tidak aktif
2. Menggunakan aplikasi otomatisasi seperti Neverbounce (untuk memvalidasi email) dan Voicent (untuk memvalidasi nomor telepon).
3. Mengembangkan strategi kebersihan data yang terdefinisi dengan baik.

Bagaimana Slintel Membantu Memerangi Pembusukan Data

Dengan 30% hingga 70% dari database Anda menjadi usang setiap tahun, selalu merupakan ide yang baik untuk berinvestasi dalam sistem manajemen data yang baik. Orang dapat berpindah, tumpukan teknologi dapat berubah, dan bisnis dapat bergabung dan mendapatkan pendanaan—tetapi dengan Slintel untuk mendukung Anda, database Anda selalu mutakhir.

Basis data Anda bukanlah sesuatu yang ingin Anda abaikan. Data yang buruk memiliki kapasitas untuk memengaruhi tujuan bisnis Anda dengan margin yang sangat besar. Dengan strategi yang tepat dan alat manajemen data yang tepat untuk membantu Anda memperbarui basis data, Anda selalu dapat tetap berada di puncak permainan Anda.