Cara Mengidentifikasi Pengambil Keputusan di Perusahaan + Pertanyaan Kualifikasi
Diterbitkan: 2023-07-27
- 8 Juli 2023
Isi
Jika Anda dalam penjualan, maka berbicara dengan pembuat keputusan adalah tujuan akhir dari upaya pencarian calon pelanggan Anda. Tapi bisa ada hingga 10 pembuat keputusan dalam pembelian B2B saat ini. Jadi, dalam artikel ini, kami akan membahas cara mengidentifikasi para pengambil keputusan di perusahaan, termasuk pertanyaan yang harus diajukan.
Apa Itu Pengambil Keputusan?
Pengambil keputusan adalah orang yang membuat keputusan penting secara strategis. Mereka memiliki wewenang dan keahlian untuk menilai pilihan yang tersedia, menimbang konsekuensi dari pilihan mereka, dan akhirnya membuat pilihan yang selaras dengan tujuan dan sasaran mereka.
Siapa Pengambil Keputusan di Perusahaan?
Pengambil keputusan di perusahaan mana pun adalah orang yang pada akhirnya memutuskan apakah akan membeli solusi Anda atau tidak. Dalam siklus penjualan B2B, pembuat keputusan cenderung memegang gelar tingkat C-suite, memungkinkan mereka untuk “menandatangani cek” tanpa persetujuan orang lain.
Saat menjual ke bisnis lain, sangat penting untuk mempresentasikannya kepada pembuat keputusan. Mereka adalah satu-satunya orang yang benar-benar dapat mengatakan "ya". Jika Anda menjual kepada non-pengambil keputusan, seperti asisten administrasi, mereka hanya memiliki otorisasi untuk memberi tahu Anda "tidak".
Tidak ada yang lebih melemahkan semangat seorang wiraniaga selain menghabiskan sekitar satu jam untuk melakukan presentasi kepada seseorang, hanya untuk mengetahui bahwa mereka bukanlah pembuat keputusan. Itulah mengapa sangat penting untuk mengetahui siapa pembuat keputusan itu dan bagaimana menyesuaikan presentasi Anda untuk mereka.
Misalnya, menjual ke pembuat keputusan yang merupakan eksekutif keuangan memerlukan pendekatan yang berbeda dari menjual ke direktur pemasaran. Eksekutif keuangan mungkin lebih peduli tentang pengurangan biaya, sedangkan direktur pemasaran mungkin menganggap peningkatan pendapatan lebih menarik.
Ingatlah bahwa mungkin ada lebih dari satu pembuat keputusan untuk pembelian tertentu. Itu membuat mengetahui bagaimana menemukan mereka semua menjadi lebih penting.
6 Cara Menemukan Pengambil Keputusan di Tahun 2023
Sekarang Anda tahu apa itu pembuat keputusan, tetapi bagaimana Anda menemukannya? Jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana, Anda berisiko membuang-buang waktu mencari calon pelanggan alih-alih melakukan presentasi. Oleh karena itu, ada satu tempat yang harus selalu Anda mulai:
Ada berbagai alat dan platform yang digunakan oleh para profesional saat ini. Tapi LinkedIn adalah standar emas. Ini adalah "pusat bisnis" dunia. Jika Facebook adalah jejaring sosial untuk teman dan keluarga, LinkedIn adalah jejaring sosial untuk B2B.
Ada dua cara utama untuk memanfaatkan LinkedIn untuk mengidentifikasi pembuat keputusan:
- Gunakan Koneksi Anda – Jika Anda sudah terhubung dengan pembuat keputusan di LI, Anda hanya perlu mengirimkan pesan kepada mereka. Jika tidak, jika Anda terhubung dengan seseorang di departemen berbeda di perusahaan yang sama, Anda dapat bertanya kepada mereka siapa pembuat keputusannya.
- Cari Jabatan – Jika Anda kurang beruntung dengan cara di atas, Anda bisa menelusuri perusahaan di LI untuk jabatan pekerjaan tertentu yang cenderung menjadi pengambil keputusan. Anda mungkin menemukan orang yang tepat, atau setidaknya mempersempit pencarian.
- Menelepon – Kedengarannya jadul, tetapi terkadang mengangkat telepon adalah cara terbaik untuk menemukan pembuat keputusan. Orang yang menjawab telepon biasanya dengan senang hati memberi tahu Anda siapa yang harus Anda hubungi.
Acara dan konferensi
Menghadiri acara dan konferensi industri dapat menjadi cara yang bagus untuk menemukan pembuat keputusan. Acara ini memberikan kesempatan bagi Anda untuk bertemu orang secara langsung dan berjejaring dengan orang yang tepat di industri Anda. Selain itu, jika Anda menghadiri acara ini secara konsisten, pada akhirnya Anda akan mulai membangun hubungan jangka panjang dengan para pembuat keputusan utama yang dapat menjadi aset berharga di masa mendatang.
Email / panggilan dingin
Anda tidak selalu dapat mengetahui siapa pembuat keputusan hanya dengan melihat jabatan mereka. Misalnya, terkadang orang yang memiliki kekuasaan tertinggi untuk memutuskan bukanlah orang yang bergelar CEO. Jadi jika Anda tidak dapat menemukannya melalui saluran lain, coba kirim email/telepon dingin dan tanyakan langsung ke perusahaan. Ini juga bisa menjadi pilihan yang baik untuk perusahaan kecil yang tidak memiliki banyak informasi yang tersedia secara online.
Blog/Nawala
Membaca blog dan buletin di industri Anda bisa menjadi cara yang bagus untuk menemukan pembuat keputusan. Pengambil keputusan utama sering ditampilkan sebagai ahli, memberikan wawasan tentang proses dan pengalaman mereka.
Mengetuk Pintu
Anda juga dapat mengunjungi bisnis secara langsung untuk mencari apa yang Anda butuhkan. Meskipun ini mungkin memakan waktu lebih lama, ini bisa sangat efektif bila dilakukan dengan benar. Alih-alih mengajukan pertanyaan umum kepada resepsionis, tanyakan tentang siapa orang terbaik untuk diajak bicara tentang kebutuhan Anda. Dengan cara ini, Anda akan memiliki akses langsung ke pembuat keputusan dan menghemat waktu untuk menemukan mereka.
Profesional/Ahli
Anda juga dapat menemukan pembuat keputusan melalui para profesional dan pakar di industri Anda. Para profesional seperti konsultan, pengacara, dan akuntan sering kali memiliki akses langsung ke pembuat keputusan utama di perusahaan tempat mereka bekerja. Jadi carilah profesional yang bekerja untuk perusahaan di industri target Anda dan hubungi mereka untuk mendapatkan bantuan dalam menemukan orang yang tepat.
Kelompok Pengambil Keputusan
Di tingkat B2B, seringkali terdapat lebih dari satu pembuat keputusan yang terlibat dalam keputusan pembelian. Ini terutama benar jika berbagai departemen perlu mengimplementasikan produk Anda.
Selain itu, pembuat keputusan dengan persetujuan pembelian akhir mungkin ingin menyertakan orang lain sebagai pembuat keputusan karena alasan moral. Beberapa eksekutif akun ingin mengambil risiko menerapkan alat atau kebijakan baru yang menyebabkan kebencian di antara karyawan mereka.
Perusahaan bahkan mungkin memiliki kebijakan bahwa pembelian tertentu — seperti yang memengaruhi sistem bisnis penting atau melebihi angka dolar yang telah ditentukan sebelumnya — harus dilakukan oleh sebuah komite.
Ketika ada banyak pembuat keputusan seperti kasus di atas, dapat menimbulkan masalah bagi tenaga penjualan. Anda bisa mendapatkan komitmen dari salah satu pembuat keputusan, hanya untuk orang lain yang mengatakan tidak.
Influencer
Anda juga harus mengetahui influencer di dalam perusahaan. Orang-orang ini tidak memiliki kewenangan untuk menjadi pengambil keputusan. Namun, mereka mempengaruhi pembuat keputusan dengan masukan mereka.
Influencer juga dapat meningkatkan atau menurunkan peluang wiraniaga untuk mempresentasikan kepada pengambil keputusan sejak awal — seperti sekretaris (sering dikenal sebagai “penjaga gerbang”).
Mengapa Judul Pekerjaan Tidak Cukup Info
Judul pekerjaan adalah heuristik yang sangat baik — atau jalan pintas — untuk mengidentifikasi pembuat keputusan. Misalnya, bayangkan prospek Anda biasanya adalah CEO. Mencoba untuk mendapatkan janji temu dengan CEO akan menjadi langkah yang tepat lebih sering daripada tidak.
Tapi jangan mengandalkan jabatan sebagai satu-satunya metrik calon pelanggan Anda. Berburu murni untuk jabatan menciptakan peluang yang hilang. Anda mungkin akan melewatkan perusahaan yang tidak mencantumkan peran tersebut. Atau Anda dapat menghubungi seseorang dengan judul yang tampaknya benar, hanya untuk mengetahui bahwa mereka bukanlah pembuat keputusan.
Cara Lain untuk Mengidentifikasi Pengambil Keputusan
Jika jabatan pekerjaan bukanlah segalanya, informasi apa lagi yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi pembuat keputusan? Data berikut dapat memberi Anda petunjuk tentang siapa yang harus Anda targetkan untuk calon pelanggan:
- Struktur Organisasi – Apa hierarki perusahaan? Apakah itu organisasi datar, dengan pengambilan keputusan bersama? Atau apakah beberapa orang membuat sebagian besar keputusan?
- Ukuran Perusahaan – Perusahaan besar dengan 1.000+ karyawan memiliki lebih banyak pembuat keputusan. Sebuah startup dengan 20 karyawan kemungkinan hanya memiliki satu atau dua.
- Industri – Standar dan peraturan industri yang berbeda dapat menentukan siapa pembuat keputusan yang biasa.
Pertanyaan Kualifikasi untuk Menemukan Pengambil Keputusan
Jika Anda merasa memiliki pembuat keputusan di telepon, Anda masih perlu mengonfirmasinya. Jika tidak, Anda berisiko melakukan presentasi lagi kepada pembuat keputusan lainnya. Berikut adalah beberapa pertanyaan kualifikasi yang dapat Anda ajukan untuk mengidentifikasi setiap pembuat keputusan yang akan memberikan masukan tentang pembelian:
- Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini?
- Siapa yang akan menjadi pengguna akhir dari produk ini?
- Kriteria mana yang digunakan oleh pembuat keputusan lain untuk mengevaluasi pembelian?
- Apa produk terakhir yang Anda beli dalam kategori yang sama ini? Apa yang kamu suka tentang itu? Dan apa yang tidak kamu suka?
- Apa proses pembelian umum untuk produk dalam kategori ini?
- Selain diri Anda sendiri, siapa lagi yang akan terlibat dalam keputusan ini?
- Dari pengalaman saya, pelanggan sering membawa (jabatan) untuk mempertimbangkan keputusan ini juga. Apakah itu yang terjadi di sini?
- Selain departemen (x), departemen lain apa yang akan menggunakan atau mendapat manfaat dari produk?
- Apa yang perlu terjadi agar pembelian ini benar-benar disetujui?
- Kepada siapa saya harus menunjukkan solusi ini juga yang mungkin memiliki suara dalam pembelian akhir?
- Saya ingin memastikan semua pemangku kepentingan mendapat informasi lengkap. Siapa nama pihak lain yang akan memberikan masukan atas keputusan ini?
- Untuk melakukan presentasi saya, saya membutuhkan semua orang yang terlibat dalam keputusan untuk siap dipanggil. Dengan begitu, tidak ada kebingungan tentang produk dan fungsinya. Jadi siapa lagi itu?
- Pengalaman saya bahwa (jabatan) selalu ingin mengatakan ketika membeli produk seperti ini. Apakah menurut Anda kita harus melibatkan mereka dalam keputusan ini?
- Menerapkan solusi seperti ini bisa menjadi rumit. Mari kita pastikan itu berjalan semulus mungkin. Siapa lagi yang harus kita libatkan untuk memastikan hal itu terjadi?
- Apakah Anda satu-satunya pembuat keputusan, atau apakah ada komite yang terlibat?
- Apa peran Anda dalam menyetujui keputusan ini?
- Bagaimana saya bisa membantu Anda menjelaskan hal ini kepada pemangku kepentingan Anda yang lain?
Pikiran Akhir
Anda tidak dapat melakukan penjualan sampai proposal Anda langsung sampai ke pembuat keputusan perusahaan. Namun dalam B2B, mengidentifikasi pembuat keputusan membutuhkan perencanaan strategis dan pertanyaan yang bagus. Jadi, pastikan Anda menerapkan tip di atas untuk mengurangi waktu pencarian calon pelanggan dan merampingkan keseluruhan proses penjualan Anda.
