Cara Cerdas Mendefinisikan Profil Pelanggan Ideal Anda
Diterbitkan: 2024-04-02
- 13 Februari 2024
Isi
Konsep profil pelanggan ideal (ICP) sedang banyak dibicarakan saat ini. Dari beragam definisi tentang apa sebenarnya ICP hingga mencampuradukkan ICP dengan profil persona, banyak merek yang salah paham – dan hal ini dapat berdampak besar pada keuntungan mereka.
Saya baru-baru ini duduk bersama Ash Alhashim, Presiden BFG Consulting, untuk memikirkan apa saja yang termasuk dalam ICP, risiko melakukan kesalahan, dan imbalan jika melakukannya dengan benar.
Ash telah berkecimpung dalam penjualan selama 13 tahun dan menghabiskan tujuh tahun terakhir dalam peran kepemimpinan penjualan untuk perusahaan termasuk Optimizely dan Sift. Baru-baru ini, dia fokus membantu startup teknologi B2B bangkit dan berjalan dengan membangun dan meningkatkan tim pemasaran mereka.
Dengan kata lain, hanya ada sedikit orang yang lebih baik untuk ditanyai mengenai topik ICP.
Tonton wawancara di bawah ini, atau baca terus untuk mengetahui sorotannya.
Mengapa Mengidentifikasi ICP? [2:10]
“Kritis adalah pernyataan yang meremehkan” mengenai pentingnya mendefinisikan ICP, kata Ash. Mereka benar-benar tentang menjadi “terobsesi dengan pelanggan.”
Ia menggarisbawahi bahwa selama dekade terakhir, perusahaan B2C – terutama perusahaan yang mengutamakan web – telah menyadari bahwa mereka harus terobsesi dengan pelanggan. Di dunia B2C, segalanya berkisar pada pelanggan.
Namun perusahaan B2B baru mulai menyadari hal tersebut.
Untuk tetap menjadi yang terdepan dalam penjualan saat ini, katanya, yang terpenting adalah beralih ke model roda gila dalam memikirkan cara Anda memperoleh, mengembangkan, dan mempertahankan basis pelanggan Anda.
“Perusahaan yang paling terobsesi dengan pelanggan benar-benar menang, pasar menunjukkan hal itu berkali-kali dalam beberapa tahun terakhir.”
Bagaimana Memiliki ICP Meningkatkan Bisnis? [03:38]
Menurut Ash, dari sudut pandang operasional, ICP berfungsi sebagai bintang utara perusahaan Anda.
Dia mencatat bahwa semua orang di organisasi Anda harus selaras dengan ICP, sehingga Anda semua dapat bekerja sama secara efektif dan efisien.
Ini sangat masuk akal: Anda tidak bisa terobsesi dengan pelanggan tanpa mengetahui dan memiliki visi yang jelas tentang siapa pelanggannya, bukan?
Memang benar, selama 6-9 bulan terakhir, saya telah melakukan upaya besar untuk memastikan semua orang di Mailshake selaras dengan ICP.
Proses ini dimulai dengan tim penjualan mendefinisikannya dan telah berkembang hingga sekarang kami mendapatkan masukan produk terkait ICP dari tim pengembang. Semua orang selaras dalam mengetahui secara pasti kepada siapa kami menjual.
Apa itu ICP? [04.43]
Dalam pengertian paling dasar, ICP adalah singkatan dari Profil Pelanggan Ideal – ini tentang kepada siapa Anda ingin dan perlu menjual.
Tapi tunggu sebentar, bukankah itu gunanya persona?
Singkatnya, ya. Namun ICP Anda harus bekerja sama dengan persona Anda untuk meningkatkan penjualan. Rahasia ICP yang kuat adalah menahan diri dalam hal detail.
Definisi teknis ICP adalah definisi tingkat perusahaan, Ash menggarisbawahi. “Ini tidak spesifik pada persona atau kasus tertentu, atau pesan dan urutan yang akan Anda gunakan untuk mengakuisisi perusahaan di bidang tersebut sebagai pelanggan.”
“Hal-hal tersebut sangat berarti, dan ICP tidak ada gunanya tanpa rincian tersebut, namun itulah langkah selanjutnya. Ini adalah kursus tingkat 101: mendefinisikan ICP di tingkat perusahaan, dan kemudian Anda harus mengembangkannya.”
Informasi Demografis Apa yang Menjadikan ICP? [5:50]
Jadi apa yang harus Anda sertakan?
“Apa yang saya bicarakan adalah pemahaman kualitatif dan kuantitatif tentang siapa pelanggan Anda di tingkat perusahaan,” jelas Ash.
Dia merekomendasikan untuk melihat atribut demografis seperti:
- Lokasi
- Ukuran perusahaan – berdasarkan pendapatan atau jumlah karyawan
- Tingkat kematangan teknologi
Ash menjelaskan bahwa elemen-elemen ini sering kali menjadi hal pertama yang dilihatnya terkait ICP karena elemen-elemen tersebut relatif mudah untuk disimpulkan dan sangat efektif dalam memetakan seperti apa profil pelanggan ideal Anda.
Dia juga mengidentifikasi beberapa cara yang lebih canggih untuk membawa definisi ICP Anda ke tingkat berikutnya. Dia merekomendasikan penggunaan grafik sosial dan membangun model prediktif.
Cara kerjanya seperti ini:
“Jika Anda dan saya sama-sama mengenal 10 orang yang sama, kemungkinan besar kita juga mengenal 10 orang lainnya, bergantung pada kelompok teman dan koneksi kita. Hal yang sama juga terjadi pada teknologi, dan beberapa perusahaan – seperti DemandBase misalnya – menggunakan AI untuk membantu klien mereka mengetahui ICP mereka tergantung pada siapa mereka telah menjual secara spesifik.”
Menggunakan Alat untuk Membangun ICP Anda [6:33]
Ada banyak alat berguna di luar sana yang dapat membantu pembuatan ICP.
Ash merekomendasikan BuiltWith, yang menurutnya berfungsi dengan baik dalam mencari tahu teknologi apa yang dipasang di situs web bisnis.
Dia menjelaskan bahwa hal ini memungkinkan Anda untuk menentukan, misalnya, bahwa “perusahaan-perusahaan ini memiliki beberapa teknologi paling mutakhir yang terpasang di situs web mereka, dan oleh karena itu tingkat kematangan atau kecerdikan teknologi mereka lebih tinggi. Artinya, kemungkinan besar atau kecilnya kemungkinan mereka untuk membeli produk kita bergantung pada apa yang kita tawarkan.”
Apa yang Dapat Diberitahukan oleh Atribut Perilaku kepada Kita? [08:00]
Ash menyoroti bahwa selain atribut demografis, Anda juga dapat menggunakan atribut perilaku atau atribut niat untuk menentukan ICP Anda.
Ini dapat mencakup:
- Berapa kali calon pelanggan mengunjungi website Anda dalam sebulan terakhir
- Konferensi atau acara mana yang dihadiri atau disponsori oleh orang atau perusahaan
- Apakah suatu perusahaan telah memasuki siklus penjualan dengan pesaing atau belum
- Apakah suatu perusahaan telah meninggalkan pesaingnya atau tidak
“Ini semua adalah atribut perilaku kuat yang juga dapat Anda gunakan untuk menentukan daftar pelanggan ideal yang harus dicari,” katanya.
Kapan Anda perlu mulai mendefinisikan ICP Anda? [08:38]
Secepat mungkin.
Menurut Ash, “Jika Anda belum melakukannya dan menghasilkan uang, itu sudah terlambat”.
Mengapa?
“ICP adalah latihan yang fokus. Fokus yang kejam. Ada pepatah yang mengatakan bahwa anjing yang mengejar dua kelinci tidak akan mendapat hasil.”
Penting untuk diingat bahwa ICP Anda tidak akan pernah sempurna, jadi jangan biarkan kurangnya data menghalangi Anda untuk menentukan ICP Anda.
Ash menjelaskan: “Untuk perusahaan tahap awal yang mungkin tidak memiliki banyak pelanggan atau hanya memiliki sedikit pelanggan, sulit untuk membangun 'model serupa' untuk ICP karena Anda tidak benar-benar tahu apa yang harus Anda kejar.
“Di sinilah banyak pembentukan hipotesis dan interpretasi manusia harus terjadi, dan Anda dapat membuat tebakan terbaik.”
Gunakan Klien Pesaing Anda [10:27]
Ash merekomendasikan penggunaan klien pesaing untuk riset pasar.
Ini dapat membantu Anda memahami:
- Apa kasus penggunaannya
- Siapa orang yang membeli
- Tingkat kepuasan
- Masalah dengan produk
- Apa yang ingin mereka capai sehari-hari
Kemudian pertimbangkan: “bagaimana kita bisa melayani mereka dengan lebih baik ketika kita sampai di sana?”
Ash berkata: “Setelah ratusan percakapan ini, Anda mulai menemukan beberapa pola.
“Kemudian sebagai sebuah tim, Anda menyatukan data, mengolahnya, bertukar pikiran, dan mencari tahu 'baiklah, produk kita sebenarnya akan seperti apa?', atau 'apa yang akan kita prioritaskan dalam peta jalan produk kita di tahun mendatang agar dapat melayani segmen pasar ini secara efektif?', karena ini adalah ICP yang ingin kami targetkan pada awalnya.”
Definisikan dan Definisikan Ulang [11:40]
Sejak awal, bisnis harus sering mendefinisikan dan mendefinisikan ulang ICP mereka. Ini adalah saat Anda sedang belajar dan banyak hal sering berubah dengan cepat.
Nanti, ketika Anda semakin yakin dengan pengetahuan Anda tentang sektor Anda, kurangi frekuensi ini menjadi sekitar setahun sekali.
“Salah satu kesalahpahaman terbesar dalam mendefinisikan ICP dan fokus adalah jika Anda salah mengartikannya, Anda akan mendapat masalah,” kata Ash.
“Saya sering mengatakan bahwa alasan perusahaan kesulitan mendapatkan pelanggan bukan karena mereka salah menentukan ICP, melainkan karena mereka tidak tahu ke mana mereka akan pergi.”
“Lakukan saja, lakukan lompatan keyakinan, itu akan membuahkan hasil, saya janji. Dan sekali lagi, Anda akan menyempurnakannya dan mengubahnya seiring waktu.”
ICP yang Efektif Memiliki “Taksonomi Persona” [14:24]
ICP sendiri hanyalah daftar target berjenjang – tidak terlalu bersifat preskriptif.
Ash menjelaskan bahwa agar ICP bersifat preskriptif, diperlukan taksonomi persona.
Dia menyarankan bisnis menggunakan ide kasus seperti:
- Cara melakukan sesuatu saat ini
- Masalah dengan kasus penggunaan itu
- Batasan apa yang dimilikinya?
Kemudian lapisi kebutuhannya: “inilah cara kami membantu.”
Ash berkata: “Perusahaan-perusahaan yang pernah saya lihat melakukan hal ini dengan sangat serius menanggapi hal ini. Dan khususnya pada satu perusahaan yang pernah bekerja dengan saya, mereka sebenarnya memiliki lima persona seperti pahlawan super di seluruh kantor.”
Formula Emas [16:30]
Semangat ICP harus hidup dan sehat dalam organisasi, tegas Ash. Ini akan membuatnya berguna dari sudut pandang sehari-hari bagi perwakilan penjualan dan tim pemasaran Anda.
Ash mencatat bahwa dia melihat banyak perusahaan “gagal dan berjuang” untuk memasukkan semua informasi ke dalam CRM mereka dan menjadikannya sempurna – namun hal ini tidak harus terjadi.
Sebagai gantinya, dia merekomendasikan cukup menggunakan lembar Google dan memasukkan:
- Industri
- Model operasi
- Nama perusahaan/pelanggan
- Tautan studi kasus atau uraian singkat tentang cerita mereka
Bagi saya, format spreadsheet itu sempurna. Saya jamin jika Anda memberikannya kepada tim penjualan Anda, mereka sudah selesai – mereka tidak perlu bertanya lagi.
Pemikiran terakhir dari Ash: “Jangan biarkan kesempurnaan yang mustahil menjadi musuh dari kebaikan yang mungkin terjadi.”
Sekarang cari tahu dan tentukan ICP Anda.
Apakah Anda senang dengan ICP Anda? Seberapa sering Anda mendefinisikan ulang? Suarakan di komentar. Untuk info lebih lanjut, kunjungi situs web Ash BFG Consulting .
