Psikografis Demistifikasi: Apa, Mengapa, dan Bagaimana

Sebagai Pemasar dan Tenaga Penjualan, kami terus menjual.

Kami telah menemukan ICP kami, kami memperkenalkan diri dengan struktur organisasi mereka dan mempelajari semua tentang tumpukan teknologi mereka. Kami berusaha untuk berkonsultasi dengan pembuat keputusan utama mereka di satu sisi, sambil terus mengawasi peta jalan produk kami dan langkah yang dilakukan pesaing kami.

Dan kemudian kami mengatakan kepada diri kami sendiri bahwa hanya ini yang kami butuhkan untuk dapat memahami segmen yang kami jual. Percaya ini mudah dan nyaman karena tampaknya cukup.

Kami menyangkal banyak faktor lain karena beberapa di antaranya tidak cocok dalam matematika linier untuk menemukan mengapa pelanggan membeli . Tetapi ketika Anda melangkah keluar dari persamaan itu dan meminta lebih banyak detail, dan kemudian beberapa lagi, adalah saat Anda akhirnya mulai menggores permukaan dari kesepakatan yang sebenarnya.

Kita berbicara tentang psikografis.

Apa itu Psikografis?

Psikografis adalah studi kualitatif tentang orang untuk mengklasifikasikan mereka berdasarkan variabel psikologis seperti sikap, nilai, sistem kepercayaan, minat, aspirasi, ketakutan, dan pendapat mereka, antara lain. Informasi intim inilah yang membantu pemasar dan tenaga penjualan memahami jiwa pembeli mereka.

Psikografis adalah sosok terkecil dari boneka Matryoshka Anda—ini adalah inti dari semuanya.

Awalnya diciptakan oleh Emanuel Demby, istilah ini dipopulerkan oleh William Wells dalam artikelnya tahun 1975 berjudul 'Psychographics: A Critical Review'. Butuh empat dekade untuk istilah tersebut menjadi kata kunci panas di bidang pemasaran dan prospek penjualan setelah Harvard Business Review menampilkan sepotong topik.

Awalnya digunakan dalam konteks B2C, psikografis untuk B2B dengan cepat mendapatkan banyak penerimaan sebagai sebuah konsep. Bagaimanapun, pengambil keputusan utama dalam organisasi mana pun adalah manusia. Jadi, tidak ada alasan nyata untuk mengingkari pentingnya menggali kedalaman pikiran orang.

Demografi dan Psikografis: Pengganda Kekuatan

Apakah kita mengatakan bahwa psikografis lebih penting daripada demografi? Iya dan tidak.

Ya, karena demografi saja tidak akan menjawab semua pertanyaan Anda.

Tidak, karena demografi adalah batu loncatan untuk mencapai puncak wawasan pelanggan yang mendalam.

Demografi adalah studi tentang orang berdasarkan variabel kuantitatif seperti jenis kelamin, usia, ras, etnis, bahasa pertama, dan pekerjaan. Ini tentang mencari tahu siapa pembeli Anda. Meskipun cukup untuk memetakan ICP Anda dan mengejar segmen audiens yang tepat, itu mungkin belum tentu menggerakkan jarum dengan tingkat yang menakjubkan dalam hal konversi.

Psikografis, seperti yang disebutkan sebelumnya, mencoba memahami mengapa orang berpikir dan bertindak seperti yang mereka lakukan. Ini mencoba menjawab pertanyaan tentang variabel IAO—Minat, Aktivitas, dan Opini. Ini memberi tahu Anda mengapa orang membeli sehingga Anda tahu persis bagaimana membantu mereka melakukan pembelian itu.

Meskipun keduanya dihubungkan oleh kesamaan wawasan pengguna, apa yang membuat keduanya menjadi satu kesatuan adalah luasnya informasi yang dicakup oleh demografi dan kedalamannya yang dicapai oleh psikografis.

Sederhananya, demografi menemukan dasar-dasarnya, dan psikografis mencari apa pun kecuali.

Anda dapat menggunakan demografi untuk menentukan prospek mana yang memenuhi syarat untuk penargetan penjualan dan kemudian Anda dapat menggunakan poin data psikografis yang lebih spesifik untuk menghasilkan penawaran terbaik dan pesan Anda.

Pada dasarnya, demografi dan psikografis sendiri tidak terlalu berguna. Mereka bekerja paling baik bila digunakan bersama satu sama lain dengan membangun gambaran holistik tentang audiens Anda untuk Anda, sehingga membantu Anda mengembangkan produk yang digerakkan oleh pasar.

Karakteristik Psikografis Yang Mempengaruhi Perilaku Membeli

Seperti yang telah kita tetapkan, psikografis mencoba memahami mengapa pelanggan membeli. Ia melakukannya dengan mempelajari sifat-sifat yang kurang terlihat seperti niat dan perilaku. Ini juga mencakup data tingkat granular seperti hobi, kebiasaan belanja, ideologi sosiologis, dan KPI bisnis mereka.

Mari kita bahas beberapa karakteristik psikografis yang paling umum dipelajari:

Kepribadian #1

Karakteristik kepribadian adalah karakteristik yang melekat atau telah dikembangkan melalui pengkondisian dan secara konsisten ditampilkan melalui kata-kata, tindakan, dan tanggapan seseorang. Ini memberitahu Anda bagaimana pembeli Anda berinteraksi dengan dunia di sekitar mereka. Apakah mereka introvert, ekstrovert, teliti, selektif sosial, atau sesuatu yang lain?

Contoh: Sebuah merek mobil mengumumkan peluncuran model baru dan bertujuan untuk menangkap segmen milenial. Iklan tersebut dapat menampilkan dua mobil mereka berjalan secara paralel—satu membawa sekelompok teman (menarik bagi para ekstrovert) dan yang lainnya dikendarai oleh seorang wanita solo (menarik bagi para introvert)—mencerminkan perasaan gembira dan kebebasan di wajah para kedua pengemudi.

#2 Nilai

Nilai adalah keyakinan mendasar yang membentuk perasaan seseorang tentang benar dan salah. Keyakinan ini memandu tindakan seseorang dan memotivasi seseorang untuk berperilaku dengan satu atau lain cara. Nilai dapat dipengaruhi oleh agama, budaya, masyarakat, bahkan politik.

Contoh: Jika Anda memiliki prospek yang sangat percaya akan keseimbangan kehidupan kerja yang kuat, Anda mungkin ingin menyoroti bagaimana produk/layanan Anda tidak hanya membantu menghemat waktu tetapi juga mampu menangani failover dengan gangguan manual minimum.

#3 Sikap dan Opini

Sikap adalah kecenderungan mental dan emosional untuk berpikir dan merasakan dengan cara tertentu. Opini, di sisi lain, adalah pandangan atau penilaian tentang dunia tempat kita dikelilingi. Sementara sikap berasal dari sistem kepercayaan kita, pendapat belum tentu didasarkan pada fakta atau pengetahuan yang lengkap.

Contoh: Penyedia asuransi berbasis SaaS meluncurkan rencana asuransi kesehatan khusus untuk perempuan yang terbelakang secara ekonomi pada kesempatan Hari Perempuan Internasional. Motif mereka adalah untuk menembus strata konservatif masyarakat yang mengabaikan masalah kesehatan perempuan. Merek dapat memiliki tim wanita yang mengadakan seminar untuk wanita di rumah sakit/klinik wanita di hadapan dokter wanita untuk mendorong partisipasi dan mengurangi penolakan dari pria dalam rumah tangga.

#4 Minat dan Hobi

Ini memberi tahu Anda tentang bagaimana pembeli Anda lebih suka menghabiskan waktu mereka. Mereka dapat mengisi waktu mereka dengan menikmati budaya pop, menikmati konten media sosial, membuat karya seni, membaca atau menonton berita, bermain olahraga, mengumpulkan barang-barang mewah, atau kombinasi dari beberapa pilihan seperti ini.

Contoh: Aplikasi olahraga yang memungkinkan pengguna membuat liga fantasi selama musim olahraga puncak menemukan bahwa sebagian besar penggunanya terdiri dari siswa yang ingin melanjutkan pendidikan di luar negeri. Aplikasi ini dapat bermitra dengan konsultan pendidikan internasional dan memberikan kode promo untuk memanfaatkan diskon konsultasi.

#5 Kelas Sosial dan Pilihan Gaya Hidup

Pilihan gaya hidup sehari-hari seorang individu secara langsung dipengaruhi oleh kelas dan status sosial-ekonomi mereka, mendikte bagaimana mereka menjalani hidup mereka dan menghabiskan sumber daya mereka. Kelas sosial dan pilihan gaya hidup, bersama-sama berkontribusi pada keputusan seperti rumah kontrakan vs. rumah milik sendiri, restoran ekonomis vs. restoran mahal, berbelanja di toko lokal vs. gerai mewah, dll.

Contoh: Aplikasi e-learning yang menargetkan anak-anak dari semua kelas sosial dapat melibatkan guru yang fasih dalam bahasa daerah untuk membantu siswa yang tidak berbahasa Inggris dengan mudah memahami semua konsep dalam bahasa yang paling mereka kenal.

Menghasilkan Data Psikografis

Mengetahui apa arti psikografis dan mempelajari karakteristik psikografis yang dapat Anda gunakan adalah baik, tetapi tidak cukup. Agar berhasil menerapkan psikografis ke dalam strategi GTM Anda, Anda memerlukan metode untuk mengumpulkan wawasan psikografis tentang prospek Anda.

Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:

Penyedia Data Penjualan & Pemasaran

Menggunakan penyedia data yang andal untuk membeli data yang akurat dan diperbarui adalah pilihan yang paling layak bagi mereka yang ingin menghemat waktu dan tenaga.

Sebelum Anda memilih ini, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki gagasan yang jelas tentang seperti apa audiens target Anda, dan titik data persis apa yang Anda butuhkan, sehingga Anda dapat berbagi hal yang sama dengan penyedia data Anda. Penyedia data canggih seperti Slintel akan memeriksa semua kotak Anda.

Pelanggan 1:1s

Beberapa bisnis, terutama yang berbasis layanan, mengandalkan interaksi yang sering dan berat dengan pelanggan mereka. Panggilan pelanggan ini adalah tambang emas informasi yang memberi tahu Anda tentang kriteria pelanggan Anda di balik memilih perusahaan Anda daripada pesaing Anda, apa yang memotivasi mereka untuk terus melakukan bisnis dengan perusahaan Anda, seberapa besar kemungkinan mereka untuk tetap berpegang pada merek Anda di masa depan, dll. Selain itu, panggilan ini juga membantu Anda belajar tentang tipe kepribadian pelanggan Anda, nilai-nilai mereka, keyakinan, pendapat, sikap, dan berbagai informasi halus lainnya.

Jika Anda dapat melihat tren tertentu dalam cara pelanggan Anda memandang penawaran produk Anda, Anda dapat mengklasifikasikan pelanggan ini berdasarkan karakteristik bersama mereka, dan menyesuaikan pesan penjualan dan pemasaran Anda agar sesuai dengan apa yang menarik bagi mereka.

Meskipun opsi ini memakan waktu dan membutuhkan proaktif dari Anda, keakuratan hasil menebus upaya.

Grup fokus

Grup fokus terdiri dari orang-orang yang tidak berafiliasi dengan organisasi Anda dengan cara apa pun tetapi selaras dengan audiens target Anda, dan bersedia berpartisipasi dalam diskusi terpandu tentang produk atau layanan Anda.

Para peserta dipilih dengan cermat dan harus tidak memihak untuk memastikan keasliannya. Jika dilakukan dengan benar, reaksi mereka terhadap spesifikasi produk/layanan Anda dapat membantu mengungkap kebutuhan dan persyaratan audiens target Anda.

Pemangku Kepentingan Internal

Jangan lupa bahwa ada orang-orang di dalam perusahaan Anda yang sedang dan telah berurusan dengan memperoleh dan mempertahankan pelanggan. Pengalaman dan pengamatan akan mengajari mereka dengan tepat ke mana harus mencari dan apa yang harus dicari saat mengumpulkan data pelanggan.

Cara yang pasti untuk mengekstrak informasi ini adalah dengan mendengarkan rekaman dari perangkat lunak intelijen percakapan. Gali rekaman Gong atau Wingman Anda tentang interaksi telepon dan email yang dimiliki tim Penjualan dan Keberhasilan Pelanggan Anda dengan pelanggan Anda. Mengidentifikasi kata kunci dan menyiapkan pemicu untuk menerima peringatan setiap kali kata kunci digunakan dalam panggilan ini membuat pekerjaan Anda semakin mudah.

Singkat cerita, menarik wawasan dari interaksi orang-orang Penjualan, Kesuksesan Pelanggan, dan Pemasaran Anda sendiri adalah cara yang baik untuk mengumpulkan poin data yang andal.

Survei

Mengumpulkan tanggapan langsung terhadap pertanyaan spesifik dari sekelompok besar orang dapat membantu Anda memahami kriteria dan prioritas pembelian mereka.

Wawasan dari hasil ini dapat dibandingkan dengan informasi yang telah Anda kumpulkan melalui metode lain seperti grup fokus, tim internal, dan panggilan pelanggan, untuk menarik kesimpulan yang andal.

Psikografis: Saus Rahasia

Memperhatikan mengapa pelanggan membeli akan selalu membuat kedua belah pihak merasa berhasil karena upaya penjualan kalkulatif Anda tidak hanya akan menjawab pertanyaan untuk Anda tetapi juga membenarkan pembelian untuk pelanggan Anda.

Informasi mikroskopis semacam ini dapat membekali Anda dengan petunjuk yang akan membantu Anda menavigasi pasar yang penuh sesak tanpa harus berteriak sekuat tenaga agar didengar.

Ini akan memberi tahu Anda tentang kapasitas pembelanjaan target Anda, membantu Anda mengetahui data siklus hidup mereka dari perubahan gaya hidup mereka, dan dengan demikian, membantu Anda mengembangkan promosi penjualan yang memastikan tingkat kemenangan tertutup yang lebih sehat.

Mengabaikan psikografis berisiko kehilangan peluang konversi.

Jadi, lain kali dua wanita paruh baya—satu, seorang ibu rumah tangga dengan dua anak, dan yang lainnya, seorang wanita lajang dan seorang musafir yang rajin—berjalan ke toko elektronik untuk membeli kamera, Anda tahu persis mana yang harus mereka dengar. nada yang berbicara tentang mengabadikan masa kanak-kanak, dan yang mana yang harus didengar tentang membekukan bazaar malam Istanbul selamanya dalam sebuah snapshot.

Dan itu psikografis untuk Anda!