Pengurangan Karyawan dalam Penjualan dan Bagaimana Dampaknya Terhadap Pendapatan (Bahkan Saat Tenaga Penjualan Kembali)

Ryan Walsh

• 6 Oktober 2021

Perkiraan menunjukkan bahwa omset tenaga penjualan AS setinggi 27%, yang jauh di atas rata-rata AS.

Ini adalah masalah, karena setiap karyawan yang Anda kehilangan memengaruhi laba Anda dalam berbagai cara, mulai dari produktivitas yang Anda lewatkan saat mencari pengganti, hingga waktu yang dibutuhkan karyawan baru untuk mendapatkan kecepatan.

Selanjutnya, ingatlah bahwa organisasi menghabiskan rata-rata $2.326 per tahun per tenaga penjual untuk kegiatan pelatihan. Jadi, jika seorang tenaga penjualan bertahan dengan Anda selama tiga tahun kemudian pergi, Anda telah kehilangan hampir $7.000 dalam investasi pelatihan saja.

Dan itu hanya menggores permukaan. Biaya sebenarnya dari kehilangan seorang wiraniaga jauh lebih tinggi.

Apa Perbedaan Antara Atrisi & Perputaran?

Sebelum kita menggali mengapa atrisi karyawan menjadi perhatian di dunia penjualan, ada baiknya mengklarifikasi apa yang sedang kita bicarakan, karena atrisi dan turnover bukanlah hal yang sama:

Erosi

Atrisi mengacu pada kerugian alami karyawan melalui proses seperti pensiun, pengunduran diri, atau redundansi. Dalam hal ini, majikan akan mengisi posisi mereka.

kelebihan

• Meninggalkan organisasi dengan biaya staf yang lebih rendah, yang dapat membantu pada saat kesulitan keuangan.
• Karyawan yang pergi biasanya pergi dengan kondisi yang lebih baik (walaupun ini bukan jaminan).

Kontra

• Ukuran tenaga kerja berkurang, yang dapat menghambat kemampuan Anda untuk menghasilkan pendapatan.
• Beban kerja karyawan yang pergi mungkin perlu diambil oleh karyawan yang tersisa, yang dapat meningkatkan tingkat stres mereka, sehingga mendorong mereka untuk pergi juga.

Pergantian

Perputaran adalah hilangnya karyawan secara sukarela atau tidak sukarela dari posisi yang ingin diisi kembali oleh organisasi. Perputaran sukarela dapat terjadi ketika seorang karyawan memilih untuk berhenti, biasanya karena mereka telah mendapatkan pekerjaan baru dengan gaji atau prospek pengembangan yang lebih baik. Perputaran paksa terjadi ketika seorang karyawan diberhentikan karena faktor-faktor seperti kinerja yang buruk atau masalah perilaku.

kelebihan

• Majikan dapat mempekerjakan seseorang yang lebih cocok dengan budayanya.
• Mereka mungkin juga menemukan pengganti yang mengungguli pendahulunya.

Kontra

• Lebih sedikit karyawan untuk menangani sisa beban kerja, sering kali menyebabkan jam kerja lebih lama dan meningkatkan stres.
• Mencari pengganti bisa mahal, terutama untuk karyawan senior dan lebih berpengalaman.
• Perputaran yang tinggi seringkali merupakan gejala dari budaya perusahaan yang negatif atau masalah lain dengan kondisi kerja.
• Berkonsentrasi pada perekrutan dan orientasi pasti akan menghilangkan fokus dari masalah jangka panjang lainnya.
• Karyawan baru membutuhkan waktu untuk terbiasa dengan peran tersebut, yang mengakibatkan hilangnya produktivitas saat mereka menemukan kaki mereka.

Apa itu Efek Boomerang?

Seringkali, organisasi penjualan akan mengabaikan dampak pergantian yang tinggi dan pengurangan karyawan dalam penjualan dengan menunjukkan beberapa contoh di mana karyawan telah pergi, kemudian kembali berbulan-bulan (atau bahkan bertahun-tahun) ke depan.

Karyawan tersebut mendapatkan peran baru, tetapi segera menemukan bahwa keadaan tidak lebih baik — atau sebenarnya lebih buruk — daripada di posisi mereka sebelumnya, jadi mereka kembali ke arah yang berlawanan. Itulah yang kami sebut “efek bumerang”.

Ketika ini terjadi, beberapa manajer penjualan melihatnya sebagai kesuksesan yang tak tanggung-tanggung; konfirmasi bahwa mereka melakukan "hal yang benar". Tetapi lebih sering daripada tidak, karyawan hanya kembali ke peran semula karena organisasi baru mereka bahkan lebih buruk daripada yang mereka tinggalkan. Ini adalah kasus klasik "lebih baik iblis yang Anda tahu."

Pada kenyataannya, efek bumerang tidak lain adalah berita buruk. Ini adalah contoh yang jelas dari pergantian karyawan yang dapat Anda hindari. Dan seperti yang akan kita bahas, omset itu mahal, yang berarti Anda pasti ingin menghindarinya jika memungkinkan.

Berapa Biaya Sebenarnya dari "Boomerang" untuk Organisasi Penjualan?

Ada banyak penelitian yang bertujuan untuk mengukur biaya pengurangan karyawan dalam penjualan dan omset. Menurut Gallup, sebuah organisasi dengan 100 orang yang membayar gaji rata-rata $50.000 dapat menghadapi omset dan biaya penggantian mulai dari $660.000 hingga $2,6 juta per tahun.

Gabungan, Gallup mengatakan omset merugikan bisnis AS sebesar $ 1 triliun per tahun.

Namun, hanya sedikit jika ada penelitian yang secara khusus meneliti biaya karyawan bumerang. Sangat mudah untuk berasumsi bahwa begitu seorang karyawan pergi, membenci pekerjaan baru mereka, dan kembali, seluruh masalah terpecahkan dan semua biaya terkait dapat dihapuskan atau dilupakan secara efektif.

Tapi itu tidak terjadi. Di RepVue, kami telah menghitung angka untuk memahami biaya sebenarnya dari efek bumerang.

Untuk mempermudah, kami berasumsi bahwa pada hari pertama setelah kembali ke perusahaan asal mereka, tenaga penjualan yang bersangkutan segera bangkit dan mulai bekerja sama produktifnya seperti sebelum mereka pergi. Kenyataannya, itu tidak pernah terjadi — meskipun mereka memahami produk dan industri, mereka hanya memiliki sedikit atau tidak ada saluran untuk dikerjakan.

Angka-angka kami menunjukkan bahwa selama satu tahun, seorang karyawan bumerang menghabiskan biaya organisasi penjualan lebih dari $2 juta. Berikut rinciannya, diikuti dengan penjelasan dari mana angka-angka itu berasal:

Skenario ini didasarkan pada penjual perangkat lunak dengan penawaran tahunan sebesar $650.000 yang biasanya menghasilkan pendapatan berulang tahunan (ARR) sebesar $540.000. Tenaga penjual bukanlah orang yang berkinerja terbaik, tetapi mereka belum tentu seseorang yang ingin Anda hilangkan. Sekarang, mari selami angka-angkanya:

• Waktu Henti: Dibutuhkan 14 hingga 63 hari untuk mengisi lowongan, tergantung pada industri. Kami memilih angka dua bulan yang cukup konservatif; selama ini posisi kosong tidak menghasilkan produktivitas atau pendapatan.
• Ramp time: Dalam pengalaman kami, jika Anda memberi tahu ruangan yang penuh dengan direktur penjualan bahwa seorang perwakilan yang akan menghasilkan $540.000 di ARR akan meninggalkan bisnis, dan bahwa mereka bisa mendapatkan $200.000 dari peran kosong itu sepanjang tahun, sebagian besar akan mengambilnya . Angka $ 450.000 mewakili bulan tiga hingga 12 jika perwakilan tidak pernah pergi.
• Pipeline ditransisikan: Untuk alasan yang jelas, organisasi penjualan jarang mendapatkan nilai sebanyak yang mereka harapkan dari pipeline perwakilan yang pergi. Oleh karena itu, angka $ 40.000 cukup murah hati dan mencerminkan beberapa kesepakatan yang solid.
• Dampak pemesanan: Pada titik ini, kita dapat melihat dampak mentah pada pemesanan adalah $240.000 dengan wiraniaga yang keluar dan kembali, dan $540.000 tanpa pergantian atau pengurangan. $240.000 berasal dari perwakilan yang baru direkrut dan pemesanan senilai $40.000 yang luar biasa dari bagian sebelumnya.
• Nilai seumur hidup pelanggan: Ingat, kita berbicara tentang pendapatan berulang di sini. Dengan umur pelanggan rata-rata tujuh tahun, kami mulai melihat perbedaan besar antara skenario “bumerang”, dan alternatif di mana tidak ada pergantian atau pengurangan.
• Biaya tambahan: Meskipun lebih sulit untuk diukur, ada biaya lain yang juga perlu dipertimbangkan, seperti perekrutan dan pelatihan. Sekali lagi, kami percaya angka-angka ini relatif konservatif.

Jadi begitulah — seorang karyawan bumerang berakhir dengan biaya $ 2,1 juta jika dibandingkan dengan skenario di mana tidak ada pengurangan atau pergantian terjadi.

Satu-satunya keuntungan kecil dari efek bumerang adalah bahwa karyawan yang kembali harus memiliki periode ramp yang lebih pendek, mengingat keakraban mereka dengan produk, industri, dan pelanggan Anda. Itu jelas bukan manfaat yang cukup besar untuk memungkinkan Anda mengabaikan semua hal negatif.

Ryan Walsh

Ryan Walsh adalah pendiri dan CEO RepVue, platform peringkat organisasi penjualan crowdsourced terbesar di dunia tempat profesional penjualan dapat menemukan, meneliti, dan melamar peran penjualan di organisasi penjualan terbaik di planet ini. Sebelum RepVue, Ryan adalah CRO ChannelAdvisor, di mana di bawah kepemimpinannya ia meningkatkan pendapatan dari $35 juta menjadi $115 juta, membantu mewujudkan IPO yang sukses selama masa jabatan itu.