Penjualan Perusahaan: Manfaat, Tantangan & Cara Mempekerjakan Tenaga Penjual yang Tepat

Luiz Cent

• 5 Oktober 2021

Dunia penjualan sangat luas, dengan berbagai strategi dan persyaratan. Penjualan perusahaan adalah sesuatu yang harus ada di pikiran setiap perusahaan B2B. Ini memberikan peluang unik, tetapi juga tantangan besar. Dalam artikel ini, kita akan menjelajahi apa itu penjualan perusahaan dan bagaimana membangun tim penjualan untuk menjalankannya.

Apa itu Penjualan Perusahaan?

Penjualan perusahaan adalah konsep unik di dunia B2B. Berbeda dengan menjual ke startup atau pemilik bisnis tunggal, perusahaan mengacu pada solusi perusahaan besar. Ini berbeda dari jenis penjualan lainnya karena siklus penjualan, pengambil keputusan, dan risiko yang terlibat.

Cara utama yang membedakan penjualan perusahaan meliputi:

• Risiko Lebih Tinggi – Penjualan perusahaan mewakili lebih banyak risiko bagi organisasi dalam hal pendapatan.
• Siklus Penjualan yang Lebih Lama – Diperlukan waktu enam bulan atau lebih untuk menutup kesepakatan
• Banyak Pengambil Keputusan – Seringkali ada enam hingga 10 pengambil keputusan, bukan satu atau dua.

Penjualan Kompleks vs. Penjualan Transaksional

Penjualan kompleks (perusahaan) dan penjualan transaksional sangat berbeda. Penjualan transaksional adalah yang paling dikenal orang karena mereka melihatnya setiap hari. Mereka melibatkan keputusan langsung dan cepat.

Contohnya adalah membeli televisi dari Best Buy, atau UKM membeli meja baru untuk ruang konferensi mereka. Penjualan transaksional ini mewakili risiko yang relatif rendah. Dan siklus penjualannya relatif cepat.

Untuk itu, banyak startup yang fokus menjual produk transaksional sejak dini. Mereka dapat dijual dalam 30 hingga 60 hari tanpa proses pembelian yang rumit. Di sisi lain, penjualan perusahaan memerlukan beberapa bulan komunikasi yang intens antara calon pelanggan dan perwakilan penjualan.

Untuk membedakan keduanya, berikut adalah aspek kunci dari penjualan transaksional:

• Risiko Lebih Rendah – Pembelian transaksional biasanya datang pada titik harga yang lebih rendah. Ini sangat mengurangi risiko prospek jika mereka membuat keputusan yang salah.
• Siklus Penjualan Lebih Pendek – Dalam beberapa minggu dalam beberapa kasus, penjualan transaksional dapat ditutup. Ini memungkinkan volume transaksi yang lebih banyak dan pembayaran yang lebih sering.
• Pengambil Keputusan Lebih Sedikit – Setiap kali pemangku kepentingan lain terlibat, itu memperumit proses. Penjualan transaksional dirancang untuk dijual kepada satu atau dua pengambil keputusan.

Mengapa Penjualan Perusahaan Penting untuk Bisnis Anda?

Jika perusahaan Anda menawarkan solusi B2B, maka penjualan perusahaan harus menjadi tujuan di beberapa titik di masa depan. Tidak ada salahnya membangun bisnis dan reputasi Anda dari penjualan transaksional hingga UKM. Namun, pada akhirnya Anda harus mempertimbangkan penjualan perusahaan karena alasan berikut:

• Lebih Banyak Pendapatan – Penjualan perusahaan adalah tempat “paus” berada — klien besar yang dapat membeli lebih banyak produk Anda. Semakin besar perusahaan, semakin banyak pertumbuhan pendapatan yang mereka wakili. Itu berlaku untuk pembelian awal, serta pendapatan berulang.
• Hanya Dibutuhkan Pola Pikir yang Berbeda – Tidak perlu lebih banyak kecerdasan atau keterampilan yang dibutuhkan untuk menjual solusi senilai $100.000 versus solusi $10.000. Perbedaannya adalah memastikan Anda memiliki manajemen dan pemimpin yang tepat di tim Anda.
• Hasilkan Kesadaran – Dengan penjualan perusahaan, Anda berurusan dengan perusahaan yang sering kali menjadi pemimpin global di bidangnya. Perhatian dan reputasi yang diberikan oleh klien-klien ini bahkan bisa lebih berharga daripada pendapatan jangka pendek.
• Skalabilitas – Untuk benar-benar mengembangkan perusahaan Anda, Anda harus meningkatkan skala dengan lebih banyak klien. Pada titik tertentu, Anda mungkin menemukan bahwa daftar prospek potensial UKM telah habis. Itulah mengapa Anda membutuhkan klien perusahaan dalam prosesnya.

Apa Tantangan Penjualan Perusahaan?

Penting bagi perusahaan untuk mempertimbangkan transisi ke model perusahaan. Ini memberikan banyak manfaat bagi pertumbuhan kita. Namun, penjualan perusahaan tidak datang tanpa tantangan yang adil.

Beberapa tantangan penjualan perusahaan yang harus Anda waspadai adalah:

• Pendapatan Tertunda – Diperlukan waktu berbulan-bulan untuk menutup penjualan. Dan itu tidak pernah terdengar untuk itu memakan waktu satu tahun atau lebih. Siklus penjualan yang lebih panjang ini membutuhkan banyak disiplin mental, fokus, dan motivasi. Tim penjualan harus tetap optimis dan mempercayai prosesnya. Dan Anda harus mengelola arus kas Anda dengan cerdas agar tetap bertahan di antara transaksi.
• Inkonsistensi – Sebuah kesepakatan bisa berjalan sangat baik, lalu tiba-tiba berantakan. Ada berbagai pasang surut dalam penjualan perusahaan. Berkat begitu banyak variabel, tantangan tak terduga dapat muncul kapan saja. Menjaga tingkat kepala adalah yang paling penting.
• Lebih Sulit untuk “Membaca Ruangan” – Tidak hanya banyak pengambil keputusan, tetapi juga banyak pemberi pengaruh dalam organisasi. Orang-orang ini adalah orang-orang yang mungkin memiliki pengaruh dalam keputusan tetapi tidak memiliki daya beli. Mampu memahami apa yang mendorong banyak orang adalah tugas yang sulit.
• Proses Penjualan Anda Harus Dioptimalkan – Anda perlu menjalankan kapal kedap udara di dalam departemen penjualan Anda. Jika Anda membuat kesalahan besar selama siklus penjualan, prospek perusahaan mungkin akan pergi bersama ratusan tenaga penjualan lain yang mencoba menjual sesuatu kepada mereka.
• Negosiasi Bisa Menjadi Intens – Anda sering berurusan dengan pembeli profesional yang telah melakukan pembelian jutaan dolar dalam hidup mereka. Perusahaan mereka juga memiliki sumber daya untuk pergi kapan saja. Ini menciptakan lingkungan negosiasi yang sulit. Belajar bernegosiasi dengan pembeli besar adalah keterampilan tersendiri.

Mempekerjakan Tim Penjualan Perusahaan

Jadi sekarang Anda memahami apa itu penjualan perusahaan dan bagaimana perbedaannya dengan kategori penjualan lain seperti penjualan transaksional. Dan Anda memahami pentingnya menerapkannya. Namun, dengan banyak tantangan yang baru saja kami sebutkan, penting bagi Anda untuk mempekerjakan tim penjualan perusahaan Anda dengan cara yang benar. Tenaga penjualan Anda akan menjadi faktor penentu dalam peluang apa yang akhirnya berubah menjadi kesepakatan tertutup.

Saat merekrut tenaga penjualan perusahaan, berikut adalah beberapa tip yang perlu diingat:

• Sadar Risiko – Tenaga penjualan perusahaan harus mahir dan memahami serta menilai berbagai tingkat risiko. Ini termasuk risiko bagi perusahaan Anda dan juga prospeknya.
• Keterampilan Lunak dan Keras – Penjualan adalah seni dan sains. Memahami bagaimana mematuhi proses penjualan yang logis adalah penting. Tetapi soft skill dipandang sebagai yang paling penting, berdasarkan survei B2B baru-baru ini.
• Karakter Tinggi – Anda dapat mengajarkan keterampilan, tetapi tidak integritas. Pekerjakan orang-orang dengan karakter yang baik. Mereka akan membangun niat baik dengan prospek Anda. Dan mereka meningkatkan peluang menghasilkan referensi. Tenaga penjual yang tidak etis pada akhirnya memiliki efek negatif pada laba Anda.
• Pandangan Jangka Panjang – Tenaga penjualan perusahaan perlu melatih kesabaran. Panjangnya siklus penjualan perusahaan berarti bahwa kepuasan yang tertunda adalah hal yang biasa. Tenaga penjualan harus berusaha untuk mengikuti tonggak sejarah di sepanjang jalan alih-alih mengambil jalan pintas yang dapat menghancurkan kesepakatan.
• Kebiasaan Kuat – Jika tenaga penjualan malas, mereka akan mulai kehilangan peluang lebih sering daripada tidak. Perwakilan perusahaan perlu menunjukkan kemampuan untuk mempertahankan kebiasaan baik mereka, bahkan jika hasil yang terlihat belum jelas.
• Kompeten Di Navigasi Hubungan Ganda – Setiap pemangku kepentingan dalam penjualan perusahaan akan memiliki motif, ciri kepribadian, dan preferensi yang berbeda. Mampu membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan setiap pembuat keputusan sangat penting.
• Memiliki Ketajaman Bisnis – Menyampaikan nilai dalam situasi perusahaan membutuhkan lebih banyak pengetahuan bisnis daripada penjualan transaksional. Memahami sistem bisnis yang mendasari dan bagaimana mereka mengintegrasikan adalah keterampilan yang berguna.

Pikiran Akhir

Dalam lanskap B2B, tidak ada penjualan yang sama. Dari penjualan transaksional hingga UKM hingga penjualan perusahaan untuk perusahaan besar, masing-masing memerlukan pendekatan yang unik. Dengan memahami pembeda, serta tantangan, Anda dapat membuat strategi untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan perusahaan. Hasil akhirnya adalah pertumbuhan yang lebih cepat dan lebih terukur.