Cara menetapkan strategi pemasaran dan KPI 2021 Anda

Seperti yang pasti Anda ketahui sekarang, penetapan tujuan adalah proses penting dalam setiap bisnis. Bagaimanapun, Anda tidak dapat mencapai tujuan yang tidak Anda miliki. Dan jika Anda memiliki rencana untuk mencapai tujuan Anda, mencapainya akan menjadi proses yang jauh lebih mudah daripada yang akan Anda hadapi tanpa rencana tersebut.

Sekarang tahun 2021 telah tiba, saatnya untuk menyiapkan rencana pemasaran Anda, menetapkan KPI yang ingin Anda ukur, dan kemudian mengembangkan strategi untuk mendukungnya.

Siapa yang siap bicara strategi?!

Tetapkan tujuan Anda

Langkah pertama untuk rencana pemasaran apa pun (atau benar-benar rencana strategi bisnis apa pun) adalah memutuskan tujuan Anda dan mencari tahu bagaimana Anda akan mengukur kemajuan Anda ke arah itu. Untuk rencana pemasaran, tujuan Anda mungkin termasuk salah satu dari berikut ini:

• Masuki pasar baru
• Meningkatkan kesadaran merek di pasar yang ada
• Luncurkan produk atau layanan baru
• Dan, tentu saja, meningkatkan penjualan dan pendapatan

Daftar itu sama sekali tidak lengkap! Setiap bisnis dan setiap agensi akan memiliki tujuan mereka sendiri. Anda bahkan mungkin perlu mempertimbangkan tujuan yang dihadapi klien (meningkatkan perjalanan pelanggan, misalnya) atau bahkan internal (seperti membangun sistem, proses, dan saluran komunikasi dalam departemen pemasaran).

Selanjutnya, saatnya untuk mencari tahu KPI Anda.

Apa singkatan dari KPI?

Setelah Anda tahu ke mana Anda ingin pergi (dengan kata lain, tujuan Anda), Anda perlu memutuskan bagaimana Anda akan mengukur kemajuan Anda. Seringkali yang digunakan untuk mengukur kemajuan adalah metrik yang disebut KPI, atau indikator kinerja utama.

Ada semua jenis KPI yang dapat Anda gunakan untuk mengukur tujuan Anda, beberapa di antaranya diterima di seluruh industri dan yang lainnya terkadang diabaikan tetapi sangat berharga.

Hal utama yang perlu dipertimbangkan saat Anda memilih KPI yang ingin Anda lacak adalah hasil yang Anda tuju. Anda dapat mengumpulkan semua data yang Anda inginkan, tetapi jika semua yang Anda lakukan adalah menggerakkan sesuatu sehingga dapat mengeluarkan angka di sisi lain — daripada mendefinisikan Hadiah dan kemudian mengawasinya — KPI Anda menang' tidak ada gunanya bagimu.

Dengan mengingat hal itu, mari selami beberapa KPI yang paling umum — dan paling sering diabaikan — untuk rencana pemasaran Anda.

KPI pemasaran umum

• Pemasaran KPI tentang uang
• KPI pemasaran tentang klien, pelanggan, dan prospek
• KPI pemasaran tentang konversi, konten, dan media sosial
• KPI berharga lainnya

Pemasaran KPI tentang uang

Tujuan bisnis adalah menghasilkan uang, jelas dan sederhana. Jika sebuah bisnis tidak fokus pada menghasilkan uang, itu bukan bisnis (dan bisnis tidak akan bertahan lama).

Jadi karena alasan itu, Anda harus memperhatikan beberapa indikator kinerja seputar pendapatan dan penjualan Anda. Ini adalah yang utama:

Pendapatan

Pendapatan adalah jumlah uang yang masuk ke pintu. Banyak pemasar dan pemilik bisnis melihat angka itu dan berhenti di situ, tetapi pendapatan bukanlah satu-satunya angka uang yang perlu Anda ketahui. Ini kadang-kadang disebut laba kotor, dan itu adalah uang yang Anda hasilkan sebelum pengeluaran keluar. Anda bisa menghasilkan pendapatan 7 digit, tetapi jika pengeluaran Anda menghabiskan sebagian besar pendapatan Anda, bisnis mungkin masih dalam bahaya. Karena itu, Anda juga perlu melihat…

Laba bersih

Laba bersih adalah berapa banyak uang yang tersisa setelah pengeluaran Anda dibayarkan. Laba bersih dan pendapatan bekerja sama secara erat, dan idealnya Anda membuat jarak antara pendapatan dan keuntungan Anda sebesar mungkin. (Ini disebut margin Anda, dan semakin gemuk margin Anda, semakin banyak uang yang dihasilkan bisnis tersebut.)

Pertumbuhan penjualan

Pertumbuhan penjualan menandai kenaikan atau penurunan penjualan antara dua titik waktu. Anda mungkin ingin mengukur beberapa periode waktu yang berbeda, seperti total pertumbuhan penjualan tahun ini vs. tahun lalu; kuartal ini dan kuartal terakhir; bulan ini dan bulan lalu; bulan ini dan bulan yang sama tahun lalu, dan banyak lagi. Anda mengukur pertumbuhan dengan menggunakan perhitungan “persen perubahan” — (baru – lama) / lama x100 (dan angka terakhir itu adalah persentase perubahan, atau pertumbuhan penjualan).

Pendapatan per klien (alias nilai pelanggan seumur hidup)

LCV adalah jumlah total dolar yang dihabiskan pelanggan dengan bisnis Anda selama hubungan Anda dengan mereka. Sebagian besar pemasar akan memiliki tujuan untuk meningkatkan jumlah ini dari waktu ke waktu.

Pendapatan per karyawan

Ini cukup mudah dalam teori tetapi bisa menjadi sedikit berlumpur dalam praktiknya, tergantung pada bagaimana agensi Anda diatur. Anda dapat menghitung total pendapatan dan membandingkannya dengan jumlah total karyawan terlepas dari peran mereka dalam menghasilkan pendapatan tersebut, dan/atau menghitung berapa banyak pendapatan yang harus dihasilkan oleh karyawan tertentu.

Nilai kontrak rata-rata

Berapa harga rata-rata yang dilampirkan pada kontrak yang Anda tandatangani dengan klien? (Dalam bahasa eCommerce, ini sama dengan nilai keranjang rata-rata — nilai rata-rata transaksi dalam periode tertentu.)

KPI pemasaran tentang klien, pelanggan, dan prospek

Banyak prospek dan nomor akuisisi klien berperan dalam teka-teki periklanan. Idenya adalah untuk mencari tahu berapa banyak pelanggan yang perlu Anda temukan dalam jangka waktu tertentu (tahun, misalnya), dan kemudian bekerja mundur untuk menentukan berapa banyak lalu lintas yang perlu Anda kendarai berdasarkan pengalaman sebelumnya. Ini adalah KPI yang harus diukur (dan untungnya, banyak platform iklan membantu Anda melacak dan mengekspornya dengan cukup mudah).

Prospek yang dihasilkan

Berapa banyak prospek yang Anda hasilkan dalam jangka waktu tertentu, terlepas dari apakah mereka menjadi klien atau tidak?

Biaya per akuisisi pelanggan

Setelah Anda mengetahui biaya akuisisi pelanggan, Anda dapat menetapkan target dan anggaran yang sesuai.

Biaya per lead

Mengukur biaya per prospek akan menunjukkan kepada Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam iklan Anda. Biaya per prospek, dikombinasikan dengan data penting lainnya, semuanya berperan dalam keputusan periklanan untuk membuat Anda tetap untung dan berkembang.

Memimpin ke rasio pelanggan

Mengetahui berapa banyak prospek yang menjadi pelanggan akan memungkinkan Anda mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai target akuisisi pelanggan Anda. Ini adalah salah satu dari serangkaian angka yang masuk ke dalam keputusan periklanan generasi pemimpin.

Rasio lalu lintas untuk memimpin

Rasio lalu lintas terhadap timbal adalah bagian lain dari teka-teki periklanan. Ini memberi tahu Anda berapa banyak tampilan/klik/klik yang Anda butuhkan sebelum seseorang menjadi prospek. Ketika Anda mengetahui berapa biaya setiap prospek, berapa banyak prospek yang menjadi pelanggan, dan berapa banyak pelanggan yang Anda butuhkan, Anda dapat menggunakan rasio traffic-to-lead untuk mengetahui berapa banyak traffic yang harus Anda dorong untuk mencapai sasaran pelanggan Anda.

Jangka waktu klien rata-rata

Berapa lama klien Anda tinggal? Apakah mereka cenderung menjadi proyek sekali dan selesai, atau apakah Anda telah mengembangkan cara untuk menjaga klien Anda tetap bersama Anda dalam jangka panjang? Hal-hal seperti paket pemeliharaan dan layanan berkelanjutan lainnya dapat meningkatkan masa kerja klien rata-rata.

Jumlah dan sumber rujukan klien

Siapa yang merujuk klien kepada Anda? Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan ini?

KPI pemasaran tentang konversi, konten, dan media sosial

Konversi dan prospek berjalan seiring. Pada akhirnya Anda ingin semua statistik konversi Anda setinggi mungkin, tetapi banyak yang harus dilacak! Namun, semakin banyak yang Anda ketahui, semakin Anda dapat melakukan penyesuaian pada setiap tahap corong. (Atau roda gila, jika Anda mengikuti kerangka kerja pemasaran masuk baru Hubspot.) Ini adalah beberapa statistik penting yang perlu Anda pantau untuk distribusi konten dan audiens Anda.

ROI pemasaran masuk

ROI adalah cawan suci KPI, bukan? Ya, mungkin. Anda harus memastikan apa yang Anda masukkan ke dalam pemasaran keluar dengan hasil positif. Terkadang ROI bisa sulit untuk ditentukan dan mengidentifikasi upaya pemasaran spesifik yang menghasilkan pengembalian positif dapat memakan waktu, tetapi selalu awasi ROI saat Anda melakukan penyesuaian.

Tingkat konversi halaman arahan

Secara umum, halaman arahan harus memiliki setidaknya 20% tingkat konversi, meskipun sering kali mereka akan mengonversi 50% atau lebih tinggi (terutama jika penargetan iklan Anda tepat). Jika halaman arahan Anda tidak mengonversi 20%, halaman tersebut perlu diperiksa dan disesuaikan.

Tarif buka email

Tidak ada satu tarif terbuka email universal, tetapi secara umum Anda ingin tarif terbuka Anda setidaknya sekitar 30%. Daftar yang lebih besar cenderung membelok lebih rendah dalam tarif terbuka. Jika Anda tidak mendekati 20-30%, perbanyak baris subjek dan lihat apa yang dapat Anda temukan.

Tingkat konversi email

Berapa persentase orang yang membuka email Anda menjadi prospek atau klien? Tidak ada patokan standar untuk angka ini, tetapi melacak tingkat konversi internal Anda dapat menginformasikan kebijakan dan memberi Anda sesuatu untuk ditargetkan dalam strategi pemasaran Anda. (Saya pribadi ingin melihat tingkat konversi email saya berada di suatu tempat di rata-rata 10% dari tarif terbuka. Dengan kata lain, jika tarif terbuka 30%, saya berharap tingkat konversi berada di mana saja dari mungkin 2% hingga 4%.)

Statistik lalu lintas media sosial

Angka-angka ini dapat membantu Anda menentukan di mana prospek dan klien ideal Anda berkumpul secara online, yang berarti Anda dapat menargetkan iklan dengan lebih baik. Ini mungkin juga menunjukkan kepada Anda platform mana yang berkinerja buruk dalam jangka panjang, sehingga Anda dapat mempertimbangkan untuk memperbaiki atau menghilangkan kehadiran perusahaan Anda di sana.

Prospek seluler vs. desktop dan rasio konversi

Meskipun ini tampak seperti membelah rambut dan terlalu jauh ke seluk beluk, sebenarnya sangat membantu untuk mengetahui apakah prospek dan konversi Anda berasal dari desktop atau seluler. Ini memberi Anda beberapa wawasan yang baik tentang perilaku dan preferensi klien Anda, serta beberapa saran demografis (pembeli yang lebih muda cenderung lebih sering membeli di seluler). Namun yang lebih penting, ini memberi Anda gambaran tentang seberapa baik kinerja situs seluler Anda. Banyak situs web tidak dioptimalkan untuk seluler, dan hasilnya meninggalkan banyak prospek dan konversi potensial. Jika konversi seluler Anda lesu, hal pertama yang dapat Anda lakukan adalah mengerjakan pengalaman pengguna situs web Anda di seluler.

KPI layanan pelanggan berharga yang mungkin Anda abaikan

Tidak ada habisnya jumlah KPI yang dapat Anda lacak. Ini adalah beberapa yang paling sering diabaikan, tetapi saya ingin memasukkannya karena mereka menawarkan beberapa wawasan utama dan beberapa buah yang menggantung sejauh hal-hal seperti retensi pelanggan dan profitabilitas pergi.

Ini tidak selalu berhubungan langsung dengan pemasaran, tetapi pelanggan yang puas adalah bukti sosial terbaik yang pernah Anda minta, dan bukti sosial adalah bagian besar dari gambaran pemasaran. Setelah Anda yakin bahwa Anda memiliki klien dan pelanggan yang bahagia, Anda dapat mulai memikirkan cara untuk memasukkan mereka ke dalam upaya pemasaran Anda.

Hal-hal seperti program rujukan, ulasan online, dan studi kasus atau kisah sukses dapat menjadi bagian besar dari departemen pemasaran yang sedang booming, dan semuanya dimulai dengan mengetahui betapa bahagianya pelanggan Anda.

Waktu respons tim penjualan

Berapa lama waktu yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk menanggapi pertanyaan? Ini bisa berarti waktu balasan email, waktu pengembalian pesan, atau bahkan berapa kali telepon berdering sebelum diangkat.

kepuasan klien

Metrik ini mengukur kepuasan keseluruhan yang dimiliki klien atau pelanggan. Anda dapat menargetkan area tertentu (seperti daya tanggap tenaga penjual, jumlah dering sebelum menjawab, kepuasan setelah interaksi layanan pelanggan tertentu, dll.) atau hanya meminta kepuasan keseluruhan secara berkala.

Skor promotor bersih

Ini adalah saat Anda menindaklanjuti setelah interaksi layanan pelanggan dan menanyakan seberapa besar kemungkinan pelanggan atau klien itu merekomendasikan perusahaan tersebut kepada seseorang yang mereka kenal, berdasarkan interaksi yang baru saja mereka alami. Ini adalah metrik layanan pelanggan yang bagus untuk diukur, karena memberi Anda informasi "langsung dari mulut kuda" tentang seberapa tinggi klien Anda memandang perusahaan Anda.

Siap, atur, ukur!

Mereka mengatakan pengetahuan adalah kekuatan, dan mereka benar. Setelah Anda mengukur KPI Anda dan membandingkannya dengan sasaran yang ingin Anda capai, Anda dapat mulai membuat penyesuaian.

Setiap area anggaran pemasaran Anda harus memiliki angka sendiri untuk diukur. Pada akhirnya itu semua menunjuk pada akuisisi pelanggan, dan setiap bit memiliki perannya sendiri untuk dimainkan. Salah satu bagian pemasaran yang paling mahal adalah periklanan, jadi mungkin masuk akal untuk menentukan target pelanggan Anda, tingkat konversi perjalanan pelanggan Anda (lalu lintas untuk memimpin, mengarahkan ke pelanggan, dll.), dan kemudian mengalokasikan sumber daya Anda untuk mendukung perjalanan pelanggan itu.

Potongan-potongan lain dari teka-teki pemasaran akan mulai cocok satu sama lain dengan lebih mudah setelah Anda memahami perjalanan pelanggan itu dan angka-angka yang terkait dengannya.

Siap untuk gelar pemasaran itu?

Jika Anda baru mengenal arena KPI, daftar ini mungkin luar biasa. Jika itu Anda, jangan panik. Lakukan yang terbaik yang Anda bisa, lihat bisnisnya, dan lihat di mana Anda perlu mulai meningkatkan kebiasaan pengukuran Anda.

Ingatlah untuk memeriksa semua platform iklan, corong, dan email yang Anda gunakan, karena banyak dari mereka akan menyimpan banyak statistik berbasis konversi secara otomatis. Anda tidak harus memulai dari awal.

Namun, tidak peduli apa, jangan biarkan kepala Anda terkubur di pasir. Semakin banyak yang Anda ketahui, semakin Anda dapat membuat keputusan strategis berdasarkan informasi yang mengarah langsung ke pertumbuhan!

Berikutnya: Sederhanakan upaya pemasaran Anda dengan plugin WordPress ini!

Jika Anda seorang pemasar yang bekerja dengan situs WordPress, plugin adalah cara sempurna untuk merampingkan upaya Anda! Menemukan yang sempurna untuk membantu Anda mencapai tujuan Anda, bagaimanapun, bisa sedikit seperti pengujian A/B CTA – dibutuhkan penelitian, pengujian, dan pelacakan hasil untuk mengetahui dengan tepat apa yang terbayar. Sekarang kalikan itu dengan semua opsi yang berguna di direktori plugin, dan Anda sedang melihat daftar cucian untuk diprioritaskan.

Jadi, dari mana Anda memulai? Bagaimana Anda tahu plugin WordPress mana yang akan membantu upaya pemasaran Anda, dan pada gilirannya, membantu bisnis Anda berkembang? Langkah pertama: Unduh ebook ini untuk daftar plugin favorit kami untuk pemasar!

Posting ini awalnya diposting pada Mei 2019. Baru-baru ini diperbarui pada 3 Desember 2020.