Mengapa Penjualan Fitur-Manfaat Akan Meningkatkan Penjualan Anda

Sujan Patel

• 10 April 2023

Ekosistem bisnis saat ini sangat kompetitif. Pelanggan memiliki akses ke spektrum produk yang luas dan pilihannya tidak terbatas. Lebih penting lagi, produk baru memasuki pasar setiap hari, karena tidak ada dua konsumen yang identik. Mereka semua memiliki kebutuhan, minat, dan poin rasa sakit yang berbeda.

Perbedaan ini menggarisbawahi pentingnya membantu pelanggan menghubungkan fitur yang dimiliki produk tertentu dengan manfaatnya, yaitu cara mereka meningkatkan kualitas hidup mereka.

Meskipun ini tampaknya merupakan pendekatan yang cukup mudah, ini terbukti menjadi strategi penjualan yang sangat efisien yang dapat berdampak signifikan pada pendapatan bisnis Anda.

Perbedaan Antara Fitur dan Manfaat

Meskipun ini sama sekali bukan kata-kata yang tidak jelas yang menuntut definisi kamus, kita perlu menetapkan apa fungsi fitur dan manfaat dalam konteks penjualan fitur-manfaat. Sampai batas tertentu, kita dapat menganggap mereka seperti operasi tipe "set-up and punch line", di mana fitur mengatur ekspektasi seseorang dan manfaat bertindak sebagai bagian lucunya, dengan memberikan nilai produk/layanan. Berikut tampilan yang lebih detail:

Fitur adalah representasi dari produk atau layanan tertentu. Mereka adalah perpanjangan dari apa yang dapat dilakukan seseorang dengan produk atau layanan tertentu. Ini bertujuan untuk menggambarkan bagaimana spektrum kebebasan dan peluang mereka dapat meluas setelah akuisisi ini.

Manfaat menunjukkan hasil akhir dari kebebasan yang disebutkan di atas. Yakni, apa yang dapat dicapai seseorang dengan memanfaatkan kebebasan dan peluang yang diperluas yang dapat ditawarkan oleh fitur produk.

Memberi pelanggan manfaat pembelian sangat penting karena mereka dapat beralih dari kekhasan teknis suatu objek atau layanan, memungkinkan mereka untuk fokus pada bagaimana hal itu dapat meningkatkan kehidupan mereka. Ini adalah pergeseran dari informasi faktual ke stimulasi emosional.

Apa itu penjualan fitur-manfaat?

Penjualan fitur-manfaat adalah proses menghubungkan hal-hal yang produk Anda bantu pelanggan Anda lakukan (fitur) dengan tujuan yang akan membantu mereka capai dan poin rasa sakit yang akan membantu mereka hilangkan.

Misalnya, produk Mailshake memberdayakan tenaga penjualan untuk mengotomatiskan penjangkauan calon pelanggan mereka melalui gabungan surat yang dipersonalisasi, integrasi media sosial, dan panggilan telepon asli. Ini adalah beberapa fitur yang mungkin kami tampilkan di demo.

Manfaat yang diberikan Mailshake (yaitu apa yang benar-benar dipedulikan pelanggan kami) adalah menghemat waktu mereka dengan mengotomatiskan tugas berulang untuk menjangkau dan menindaklanjuti, dan menghasilkan lebih banyak prospek untuk bisnis mereka.

Proses yang kami terapkan untuk menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana fitur kami akan membantu mereka mewujudkan manfaat tersebut adalah penjualan manfaat fitur.

3 Cara Menerapkan Strategi Penjualan Fitur-Manfaat di Tahun 2023

1. Menyoroti manfaat

Ada beragam emosi yang dapat dieksplorasi tenaga penjualan untuk meningkatkan penjualan mereka: ketakutan, keserakahan, rasa memiliki, dan sebagainya. Sebaliknya, penjualan manfaat-fitur memungkinkan orang melakukan pembelian yang membantu mereka menghilangkan rasa frustrasi, yang telah mereka hadapi selama beberapa waktu.

Menghilangkan rasa frustrasi seseorang adalah pintu gerbang menuju banyak hal menakjubkan, seperti memiliki status sosial yang lebih tinggi, memiliki harga diri yang lebih baik, menghemat waktu, menjadi lebih produktif, memaksimalkan kesenangan, pemberdayaan pribadi, dan banyak lagi hal lain yang dimiliki orang. sangat bergairah tentang.

Cara lain yang sangat efektif untuk memasuki emosi pelanggan adalah membuat mereka sadar akan masalah yang mungkin mereka hadapi, meskipun mereka tidak menyadarinya. Ada beberapa cara untuk melakukannya. Skenario yang paling luas untuk itu adalah sebagai berikut:

• Memanfaatkan keinginan pelanggan. Cari tahu apa yang mereka sukai dan apa masalah mereka yang paling mendesak;
• Buat mereka sadar akan satu atau beberapa masalah yang mungkin mereka hadapi yang mungkin menghentikan mereka mencapai keinginan mereka;
• Perkenalkan solusi segera setelah mereka menyadari bahwa mereka membutuhkannya. Solusi ini harus dikaitkan dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan;

Berikut adalah beberapa contoh dasar bagaimana Anda dapat menghubungkan fitur produk dengan manfaatnya melalui emosi:

• Mobil ini mengkonsumsi lebih sedikit bahan bakar per mil daripada yang lain; jumlah uang yang dihemat dari pengeluaran bahan bakar adalah keuntungan; hal-hal yang dapat dilakukan seseorang dengan uang ini adalah penghubung emosional — membelanjakan uang untuk keluarga, anak-anak, dll….
• Krim ini memiliki seperangkat bahan berkualitas tinggi yang membantu Anda mengobati jerawat. Kurangnya jerawat dapat membantu Anda mendapatkan kepercayaan diri dan status sosial yang lebih tinggi.
• Laptop ini dilengkapi dengan seperangkat perangkat lunak prainstal yang diperbarui secara berkala dan memberi Anda peningkatan perlindungan dalam hal keamanan siber. Dengan demikian, Anda semakin percaya diri saat menjelajah internet dan bekerja dengan email.
• Sepotong perhiasan buatan tangan ini adalah satu-satunya - ini adalah fitur. Manfaat — Anda akan memiliki barang unik yang tidak dimiliki orang lain. Ini menyentuh citra diri dan harga diri seseorang.

Fitur perlu dihubungkan dengan manfaat produk melalui hubungan emosional. Hal ini membuat pelanggan menciptakan hubungan kognitif antara produk dan peningkatan kualitas hidup. Namun, ada pertanyaan penting — bagaimana kita tahu manfaat mana yang diminati pelanggan?

2. Tentukan apa manfaatnya

Sangat penting untuk menggarisbawahi bahwa orang yang berbeda tertarik pada manfaat yang berbeda. Ada berbagai isyarat sosial yang dapat membantu Anda memahami apa yang diminati pelanggan tertentu dan apa kelemahan mereka. Untuk memahami apa yang disukai pelanggan, analisis wacana mereka dengan cermat, tanyakan bagaimana perasaan mereka tentang hal-hal tertentu. Tanyakan kepada mereka mengapa mereka mempertimbangkan pembelian ini. Berikut beberapa hal yang dapat membantu Anda memaksimalkan efisiensi manfaat yang Anda berikan kepada pelanggan:

• Sesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan pembeli
• Mereka harus membuat pembeli merasa nyaman dengan diri mereka sendiri dan optimis tentang masa depan
• Mereka harus membuat pembeli merasa hidup menjadi lebih baik berkat produknya

Namun, tidak semua manfaat harus bersifat sangat emosional. Terkadang, Anda mungkin tidak memiliki informasi yang cukup untuk memprediksi apa yang disukai pelanggan. Ini adalah situasi di mana Anda dapat membiarkan prospek Anda mengisi kekosongan untuk diri mereka sendiri. Berikut beberapa contohnya:

• Produk ini dapat menghemat waktu Anda sehingga Anda dapat menginvestasikannya pada hal-hal yang paling penting;
• Produk ini dapat membantu Anda membelanjakan lebih sedikit sehingga Anda dapat menginvestasikan uang Anda pada hal-hal yang paling penting;
• Produk ini sangat andal, artinya Anda tidak perlu khawatir lagi;
• Dll….

Jenis informasi ini juga dapat disampaikan dalam bentuk tertulis, di situs web Anda, atau di brosur. Ada banyak layanan online seperti Top Writers Review dan Hemingway yang dapat membantu Anda membuat tulisan Anda lebih emosional dan membangkitkan spektrum perasaan tertentu dalam diri seseorang.

3. Bercerita adalah kuncinya

Mendongeng adalah cara yang sangat ampuh untuk membuat pesan Anda persuasif, dengan menempatkannya dalam konteks cerita atau akun pribadi tentang orang sungguhan.

Hanya memberi tahu prospek tentang fitur suatu produk tidak akan menarik mereka untuk melakukan pembelian. Seperti yang telah kita amati sebelumnya, orang didorong oleh emosi.

Mendongeng adalah pendekatan yang sangat ampuh yang memungkinkan Anda memanfaatkan emosi pelanggan potensial. Ini bukan hanya spekulasi. Ada banyak penelitian yang menunjukkan saling ketergantungan antara paparan cerita menarik dan peningkatan oksitosin — hormon penting yang terkait dengan interaksi sosial yang menyenangkan.

Setiap kali Anda memeluk orang dekat, pegang tangan pasangan Anda, tepuk punggung, tingkat oksitosin Anda meningkat. Ini adalah hormon yang memberi tahu kita bahwa kita aman dan berada di sekitar orang yang dapat kita percayai. Sebuah studi yang sangat penting yang diterbitkan pada tahun 2013 oleh Paul J. Zak membuktikan bahwa mendongeng dapat mereplikasi reaksi yang sama seperti interaksi sosial pada manusia.

Berikut adalah beberapa saran yang akan membantu Anda bercerita:

• Anda membutuhkan cerita yang benar-benar menarik dan relevan;
• Beri tahu pelanggan tentang protagonis anekdot Anda. Apa yang mendorong mereka, apa masalah yang mereka hadapi?
• Cobalah untuk fokus pada bahasa yang sederhana. Jangan gunakan jargon pemasaran atau ceruk;
• Garis bawahi bagaimana perasaan protagonis setelah mereka memecahkan masalah mereka. Apakah mereka bahagia? Gembira? Lega?
• Tutup dengan ajakan bertindak yang kuat;

Mendongeng memungkinkan kita berbicara sampai ke inti dari apa yang menjadikan kita manusia — kemampuan untuk bergaul dengan orang lain. Dengan menggabungkan teknik ini dalam penjualan fitur-manfaat Anda, Anda akan dapat meningkatkan penjualan dan pendapatan Anda secara signifikan.

Kesimpulan

Saat mempresentasikan produk dan/atau layanan, penting untuk tidak sekadar menampilkan fitur yang dimilikinya, Anda perlu berfokus pada manfaat yang akan dinikmati seseorang setelah melakukan pembelian ini. Menerapkan beberapa cerita hanya akan meningkatkan kemungkinan untuk menutup kesepakatan. Kami harap artikel ini bermanfaat bagi Anda. Semoga beruntung!