Penjualan Lapangan Berubah menjadi Penjualan Orang Dalam di Industri di Seluruh Dunia - Waktunya SEKARANG!

Menjual selama pandemi dan krisis ekonomi yang terus berkembang tidak mudah bagi siapa pun, tetapi sangat menantang bagi perwakilan penjualan luar tradisional. Sebuah tim yang secara tradisional HANYA bergantung pada pertemuan tatap muka telah dipaksa membangun kepercayaan melalui layar komputer alih-alih jabat tangan. Banyak perwakilan luar, sebagian besar dengan masa jabatan yang signifikan, telah bergumul dengan kenyataan ini, begitu pula dengan jumlah penjualan mereka – kenyataan yang tidak selalu sesuai dengan ekspektasi kepemimpinan pendapatan.

Dunia Mungkin Telah Berubah, tetapi Anda Tetap Harus Mencapai Nomor Anda

Untuk tenaga penjualan dalam, realitas mereka belum terguncang dengan cara yang sama. Grup ini lebih cenderung mengalami PENGUATAN hubungan pelanggan mereka dan lebih percaya diri dalam kemampuan mereka untuk menutup transaksi. Prospek mereka telah DITINGKATKAN dalam banyak hal, dengan lebih banyak orang merasa nyaman dengan keterlibatan digital. Kami selalu mendengar gema "kelelahan zoom", tetapi peningkatan besar dalam aktivitas di industri teknologi menunjukkan bahwa keterlibatan penjualan digital tidak hanya mengimbangi tetapi juga melampaui semua ekspektasi.  

"Kami terus memiliki perusahaan di industri, yang secara historis telah menjalankan operasi yang dibangun di atas penjualan lapangan, menjangkau kami untuk meningkatkan persaingan mereka dengan mengubah tim penjualan mereka menjadi lebih gesit secara digital." - Paul Hibah, CCO

Tapi bagaimana dengan industri lain -- seberapa baik sektor non-teknologi beradaptasi? Industri seperti minyak dan gas, energi hijau, manufaktur, industri berat, dan produsen peralatan asli? Tidak mengherankan, mereka beradaptasi dengan SANGAT baik.  

Dengan dunia kembali ke norma pra-pandemi, orang-orang kembali ke kantor, bioskop, dan restoran mereka, apakah kita akan mengesampingkan pembelajaran dari tiga tahun terakhir, atau terus memodernisasi tenaga penjualan kita di era pandemi ini- transformasi digital paksa?  

Banyak dari industri vital ini (di luar teknologi) menyadari bahwa peluang BESAR tidak hanya untuk tetap berada di puncak transformasi digital tetapi juga untuk melompat di depan persaingan dan memimpin di pasar yang secara tradisional tertinggal di belakang sektor teknologi. Tidak perlu membuang organisasi penjualan luar Anda, tetapi ada perhitungan ketika harus menemukan model campuran yang memanfaatkan perwakilan penjualan luar untuk tugas yang lebih mahal dan menggunakan tim dalam yang terampil untuk membangun dan mempertahankan pendapatan.  

Jika Anda tidak memimpin, Anda berada di belakang. Anda hanya perlu sedikit bimbingan. Berikut adalah tiga pertimbangan utama yang perlu diingat saat Anda ingin mengklarifikasi rencana pendapatan Anda pada tahun 2023 dan SEPENUHNYA merangkul transformasi digital tim penjualan Anda dan memperkenalkan strategi campuran di dalam/di luar.  

Keuntungan Biaya  

Setiap strategi pendapatan memperhitungkan biaya akuisisi. Organisasi penjualan di dalam akan selalu lebih hemat biaya daripada tim penjualan di luar. Profil perwakilan, meski masih SANGAT terampil dan terspesialisasi, akan selalu lebih murah daripada perwakilan luar yang berpengalaman. Ini termasuk membawa pemimpin orang dalam yang berpengalaman untuk mengarahkan, melatih, dan memperkuat tim Anda. Perwakilan luar veteran ITU berharga, tetapi penskalaan berdasarkan profil biaya mereka dapat menjadi tantangan, bahkan untuk organisasi yang paling menguntungkan sekalipun.  

Di luar akuisisi pelanggan, tim penjualan internal yang berfungsi dalam gerakan manajemen akun SANGAT dapat meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda, dengan tingkat penghematan biaya yang lebih besar. Pengalaman pelanggan (CX) mungkin menjadi kata kunci dalam teknologi, tetapi itu adalah kenyataan yang harus dimiliki oleh setiap perusahaan di setiap industri berat. Tim internal DIBANGUN untuk menyediakan cakupan optimal dari pelanggan perusahaan terbesar Anda hingga ke kumpulan pelanggan terkecil (namun, sama pentingnya).  

Solusi internal berbiaya rendah mengarah pada retensi pendapatan yang lebih baik DAN biaya akuisisi yang lebih rendah – menghasilkan laba atas investasi (ROI) yang tidak dapat ditolak oleh para pemimpin pendapatan.  

Data dan Kecerdasan Buatan  

Ini melampaui laporan penjualan saja. Kami berbicara tentang data yang benar-benar mengarah pada peningkatan yang nyata. Di era analisis data dan AI, penjualan lapangan bisa tertinggal. SEMUA perwakilan penjualan memiliki daftar tanggung jawab yang luas untuk mempertahankan basis pelanggan mereka. Tugas seperti entri data, dokumen, dan perjalanan mengisi SANGAT berjam-jam, sehingga perwakilan memiliki sedikit waktu untuk melakukan apa yang harus mereka lakukan: menjual. Dalam laporan “State of Field Sales” Spotio , mereka menjelaskan bahwa rata-rata perwakilan penjualan hanya menghabiskan 30% dari waktu mereka untuk menjual! Hampir tidak ada penggunaan waktu terbaik oleh salah satu sumber daya Anda yang paling mahal.  

Dalam gerakan orang dalam, proses penjualan jauh berbeda, dengan banyak tugas CRM dan entri data ditangani tepat pada titik diskusi, daripada sesuatu yang dilakukan setelah hari selesai, seperti alur kerja tradisional tenaga penjualan luar. . Dengan gerakan penjualan yang sepenuhnya digital, pengumpulan data adalah acara yang lebih efisien, menghasilkan lebih banyak data yang dapat ditindaklanjuti dan lebih banyak waktu dalam percakapan penjualan. Seiring dengan matangnya teknologi pemberdayaan penjualan yang didukung oleh kecerdasan buatan (AI), perwakilan di dalam menemukan lebih banyak kelegaan dalam bentuk otomatisasi – yang juga menghasilkan lebih banyak data. Rekaman panggilan yang mengarah pada tindakan pembinaan yang lebih baik hanyalah salah satu contohnya. Semakin banyak data untuk dianalisis, semakin spesifik pembinaan Anda, yang membuat tim Anda lebih baik.  

Tim berkinerja tinggi memimpin dengan mengaktifkan data, memungkinkan perwakilan penjualan menghabiskan lebih banyak waktu untuk mempelajari dan terhubung dengan pelanggan Anda.  

Skala – Lebih Banyak Cara daripada UP  

Cara tradisional untuk melihat skala hanyalah permainan angka sederhana: lebih banyak perwakilan penjualan yang melakukan lebih banyak aktivitas penjualan dengan lebih banyak prospek. Matematika selalu diperiksa di sini, terutama dengan perwakilan di dalam vs. perwakilan di luar. Untuk biaya satu perwakilan luar berpengalaman, Anda biasanya dapat menambahkan tiga (atau lebih) perwakilan penjualan dalam. Ini BENAR-BENAR akan membantu ketika mencakup akun hilir Anda (pasar menengah, usaha kecil dan menengah, dll.) – sekelompok akun yang, meskipun kecil secara individual, dapat menjadi penghasil pendapatan BESAR secara agregat jika Anda dapat mengatur campuran ROI ( yang di dalam penjualan membantu).  

Skala juga berarti memperluas bentangan geografis Anda. Meskipun gagasan memperluas tim penjualan luar ke EMEA terdengar menakutkan (yang memang demikian), memanfaatkan tim dalam untuk menelepon ke negara atau wilayah baru adalah pekerjaan yang sama sekali berbeda. Memiliki perwakilan penjualan dwibahasa di dalam adalah tempat yang bagus untuk memulai ketika memperluas secara regional, dan jika hal-hal melambat atau kalibrasi ulang pasar diperlukan, tim selalu dapat diarahkan ulang untuk mencakup wilayah lain.  

Spesialisasi juga merupakan strategi yang kuat saat penskalaan. Ini bisa berupa produk baru yang diuji di pasar tertentu, pelanggan berharga yang membutuhkan perhatian ekstra dalam jangka pendek, atau manajemen alokasi produk yang membantu mengatasi tantangan rantai pasokan. Kemampuan tim internal melampaui akuisisi pelanggan, hal itu dapat dibuat menjadi retensi pelanggan, mengelola produsen peralatan asli (OEM) dan dealer, atau mengelola saluran distribusi Anda.  

Skala sama dengan fleksibilitas – dan apakah Anda ingin bereksperimen atau memberikan ledakan aktivitas jangka pendek, tim internal sangat cocok dengan strategi ini.  

Tahun 2023 siap menjadi tahun penuh tantangan – di setiap sektor, tetapi juga memiliki unsur-unsur tahun pertumbuhan yang eksplosif – bagi mereka yang ingin mengambil lompatan dan keluar dari persaingan. Jika Anda TIDAK mempertimbangkan gerakan penjualan orang dalam, kami yakin pesaing Anda adalah. Kasus untuk penjualan di dalam vs. tim penjualan di luar adalah kasus yang telah dibuat berulang kali. Manfaatnya banyak, peluangnya besar, dan usahanya tidak harus sulit.  

Jika Anda ingin memperluas apa yang telah Anda pelajari tentang transformasi digital tim penjualan Anda, ada mitra yang dapat membantu Anda melakukannya. Ada pelanggan yang harus dipertahankan, prospek baru yang akan ditandatangani, dan pasar yang akan diperluas, Anda hanya perlu melakukan lompatan ke dalam – dan tidak menunggu sampai Anda tidak punya pilihan.