Segmentasi Firmografis: Strategi Generasi Prospek Anda Membutuhkannya

Personalisasi di dunia B2C sangat bergantung pada data demografis yaitu, data tentang orang-orang. Perusahaan B2C menggunakan data ini untuk mengkurasi konten untuk audiens mereka dan mempersonalisasi upaya penjangkauan mereka saat mengonversi prospek menjadi pelanggan.

Dalam skenario B2B, data firmografis berlaku bagi organisasi seperti halnya data demografis terhadap orang-orang di dunia B2C. Personalisasi sama pentingnya di sini. Meskipun hanya menggunakan data firmografi tidak cukup untuk mencapai tingkat personalisasi yang diinginkan, namun, ini merupakan titik awal bagi sebagian besar tenaga penjualan dan pemasaran B2B.

Apa itu Segmentasi Firmografis?

Segmentasi firmographic adalah metode segmentasi audiens target B2B dan mengelompokkannya berdasarkan atribut organisasi mereka seperti industri, ukuran perusahaan, lokasi geografis, kepemimpinan, model bisnis, dan banyak lagi.

Perusahaan B2B menggunakan segmentasi firmografi untuk memahami audiens target mereka sehingga mereka dapat memenuhi kebutuhan dan poin rasa sakit mereka.

7 Variabel Segmentasi Firmografi

Terutama, ada tujuh faktor yang biasanya digunakan oleh perusahaan B2B untuk melakukan segmentasi firmografi:

1. Industri

Ini mengacu pada jenis industri tempat perusahaan menjadi bagian berdasarkan jenis produk atau layanan yang mereka hasilkan atau layanan yang mereka berikan. Misalnya, perusahaan yang berfokus pada daur ulang limbah untuk menghasilkan produk ramah lingkungan mungkin tidak memerlukan tumpukan teknologi yang sama dengan yang digunakan department store kelas atas seperti Saks Fifth Avenue. Oleh karena itu, menargetkan audiens Anda berdasarkan industri tempat mereka berada tidak dapat diabaikan.

2. Lokasi Geografis

Lokasi geografis perusahaan atau organisasi tertentu merupakan faktor penting lainnya. Ketika digunakan dalam konteks segmentasi firmografi, beberapa faktor yang dipertimbangkan adalah kota, negara, benua, iklim, topografi, dan yang paling penting, budaya. Memahami geografi pasar sasaran Anda memungkinkan organisasi untuk menentukan wilayah mana yang paling menjanjikan, apa kekuatan atau kelemahan mereka, dan di mana mereka harus menghabiskan lebih banyak waktu dan sumber daya.

3. Ukuran Perusahaan

Ini adalah faktor yang dapat dipecah lebih lanjut menjadi pendapatan tahunan dan jumlah karyawan. Mengidentifikasi pendapatan berulang tahunan (ARR) dan anggaran organisasi target Anda sangat penting untuk memahami potensi pembelian mereka. Anda perlu mengajukan pertanyaan—apakah produk atau layanan Anda terjangkau? Jika tidak, apakah Anda akan menawarkan harga khusus atau pindah ke organisasi berikutnya dalam daftar Anda? Sementara angka pendapatan memberi tahu Anda semua ini, jumlah karyawan akan memberi tahu Anda apakah suatu organisasi adalah perusahaan rintisan, bisnis kecil-menengah, atau akun perusahaan. Berdasarkan klasifikasi ini, Anda dapat memastikan bahwa akun tersebut diserahkan kepada AE yang tepat dan masing-masing akun mendapatkan perhatian yang diperlukan yang mereka butuhkan.

4. Status

Faktor ini subjektif—tergantung bagaimana Anda menentukannya. Status sebagai faktor segmentasi firmografi berfokus pada hubungan yang dimiliki satu bisnis dengan bisnis lain, seperti perusahaan induk dan waralaba atau anak perusahaannya, atau status hukum bisnis yang menentukan apakah itu perseroan terbatas, perusahaan perorangan, atau perusahaan swasta . Memahami hubungan antara perusahaan dan statusnya akan memungkinkan Anda menciptakan segmen pasar sasaran yang dapat ditindaklanjuti.

5. Pertunjukan

Faktor firmografi ini dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang bagaimana perusahaan itu didirikan, bagaimana ia membuat nama untuk dirinya sendiri dan apa pencapaiannya. Beberapa kriteria untuk membantu mengukur kinerja perusahaan adalah pernyataan P&L, skor kepuasan pelanggan, pertumbuhan karyawan, peningkatan atau penurunan pendapatan dari waktu ke waktu, dan rasio keuangan, untuk beberapa nama. Berbekal wawasan ini, Anda dapat mengklasifikasikan lebih lanjut audiens target Anda ke dalam segmen yang sesuai.

6. Judul Eksekutif

Seperti namanya, faktor firmografi ini memberi Anda wawasan tentang siapa pengambil keputusan untuk keputusan pembelian yang berkaitan dengan produk Anda untuk sebuah perusahaan. Apakah Senior Business Development Manager, CTO, atau VP of Sales? Mengetahui siapa pengambil keputusan akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi penjualan dan pemasaran Anda untuk memastikan bahwa Anda mengubah prospek ini menjadi pelanggan.

7. Siklus Tahap Penjualan

Ini memungkinkan Anda untuk menentukan tahap siklus penjualan mana yang menjadi prospek. Apakah mereka pada tahap kesadaran (mengenal merek/perusahaan Anda) atau pada tahap pertimbangan (merenungkan apakah produk Anda merupakan pilihan yang layak atau tidak).

Dengan mampu mengidentifikasi tahap siklus penjualan, Anda dapat memperoleh wawasan tentang cara memelihara prospek Anda dan mengubahnya menjadi calon pelanggan.

Untuk menyelam lebih dalam ke variabel firmografi, lihat blog kami tentang contoh data firmografi.

Sekarang kita telah mengidentifikasi berbagai faktor yang mempengaruhi segmentasi firmografi, saatnya untuk melihat nilai yang dibawanya.

Bagaimana Menggunakan Segmentasi Firmografis untuk Mengonversi Prospek Menjadi Pelanggan?

Data firmografis yang akurat membantu memperkuat tidak hanya upaya penjualan Anda, tetapi juga membantu strategi perolehan prospek Anda.

Berikut ini rincian langkah demi langkah tentang cara memanfaatkan data firmografis dan upaya segmentasi Anda:

Langkah 1: Klasifikasikan audiens yang Anda tarik

Setelah Anda mulai mengumpulkan lebih banyak detail firmografis tentang prospek dan prospek Anda, Anda akan mulai memperhatikan pola yang muncul. Pola-pola ini adalah kunci untuk mengklasifikasikan audiens target Anda ke dalam segmen masing-masing.

Mari kita perhatikan contoh hipotetis berikut:

Anda memiliki alat—kami akan menyebutnya XYZ.ai—yang membantu mengoptimalkan SEO pada halaman untuk membantu peringkat halaman arahan Anda lebih baik di berbagai mesin pencari. Untuk alat seperti ini, Anda akan melihat pola berikut saat mengumpulkan data firmografi:

1. Penulis konten lepas, pemasar konten, dan copywriter yang memperoleh paket tingkat menengah setelah menggunakan uji coba gratis mempertahankan alat ini setidaknya selama tiga tahun berturut-turut.
2. Usaha kecil hingga menengah mengembangkan blog mereka, dan jaminan pemasaran yang menggunakan uji coba gratis berubah menjadi membeli paket dasar selama 2-3 bulan sebelum membatalkan secara permanen.
3. Akun tingkat perusahaan yang memiliki 1000+ karyawan memerlukan beberapa akun pengguna selama 2-3 tahun terus menerus.

Berdasarkan pola-pola ini, Anda dapat segera melihat bahwa target pasar terbesar Anda adalah penulis konten lepas dan copywriter, diikuti oleh akun perusahaan. Kumpulan akun ini memberikan nilai terbaik bagi bisnis Anda dan masuk akal untuk memfokuskan upaya Anda dalam menargetkan kelompok ini.

Langkah 2: Buat pesan dan penawaran yang relevan

Sekarang Anda telah mengidentifikasi audiens target Anda, saatnya untuk menarik mereka ke produk Anda yaitu, XYZ.ai. Berikut adalah beberapa hal yang akan Anda coba lakukan agar audiens target Anda mengetahui alat Anda.

1. Beriklan di grup media sosial yang terdiri dari penulis lepas, pemilik agensi pemasaran, copywriter, dll., yang terikat untuk mengawasi alat tersebut.
2. Manfaatkan PPC—jalankan kampanye dengan Google Ads, Facebook Ads, dan LinkedIn Ads untuk menjangkau audiens Anda.
3. Buat halaman arahan terpisah yang membahas tentang manfaat utama XYZ.ai yang dipetakan ke setiap segmen audiens target Anda.
4. Berikan manfaat rujukan kepada audiens target Anda karena mereka kemungkinan besar akan terhubung dengan banyak individu atau agensi lain di bidang operasi mereka.

Langkah 3: Terapkan kampanye penjualan dan pemasaran yang ditargetkan

Sekarang setelah target bernilai tinggi Anda diidentifikasi, saatnya untuk menjangkau mereka.

Segmentasi firmografis dapat membantu Anda meningkatkan penjualan dan kampanye pemasaran Anda. Alat intelijen penjualan seperti Slintel dapat membekali Anda dengan banyak atribut data firmografi yang dapat Anda masukkan ke dalam upaya penjangkauan Anda.

Misalnya, Anda ingin membawa XYZ.ai ke perusahaan target tertentu. Anda menghubungi CFO perusahaan yang memiliki 200-500 karyawan yang timnya saat ini menggunakan alat pengoptimalan SEO pesaing. Anda cukup memesan demo dengan tenaga penjualan kami untuk melihat bagaimana Slintel dapat membantu Anda. Untuk memberi Anda gambaran, Slintel memberi Anda opsi untuk menambahkan beberapa filter firmografis yang akan mempersempit hasil Anda untuk membuatnya seakurat mungkin.

Langkah 4: Gunakan penilaian prospek untuk memenuhi syarat dan mengonversi prospek Anda

Sekarang setelah Anda memiliki banyak prospek yang masuk ke sistem Anda dengan bantuan kampanye pemasaran Anda, data firmografi dan segmentasi yang Anda gunakan untuk meningkatkan strategi pembuatan prospek dapat membantu Anda mengubah prospek ini menjadi pelanggan Anda.

Gunakan data firmografi yang sama untuk membuat sistem penilaian prospek yang dapat digunakan tim penjualan Anda untuk mengevaluasi prospek guna menilai potensi nilai kesepakatan mereka. Pada langkah ini, Anda perlu memfokuskan upaya Anda untuk memahami apakah prospek yang masuk ke corong Anda paling cocok untuk produk dan perusahaan Anda.

Alat intelijen penjualan seperti Slintel memberikan skor niat membeli yang dapat membantu Anda menilai prospek Anda lebih baik, memungkinkan Anda menerima panggilan tentang bagaimana Anda ingin melangkah lebih jauh—baik menjangkau prospek atau membuangnya.

Membungkus

Data firmografis adalah salah satu titik data yang harus dimiliki untuk perusahaan B2B mana pun yang ingin meningkatkan perjalanan pelanggan dan saluran perolehan prospeknya.

Seperti biasa, sangat penting untuk memahami siapa audiens Anda, apa kebutuhan mereka, bagaimana menjangkau mereka secara efektif, dan akhirnya, mengubah mereka menjadi bagian dari pendukung setia merek Anda.

Aspek terpenting dalam menggunakan data firmografi untuk meningkatkan corong perolehan prospek Anda bukan hanya menghasilkan prospek. Penting untuk mengetahui cara mengambil tindakan setelah prospek memasuki corong Anda. Oleh karena itu, sangat penting untuk memiliki alat intelijen penjualan yang tidak hanya membantu Anda mengidentifikasi audiens target Anda, tetapi juga menilai prospek Anda.