Cara mengubah klien satu kali menjadi pendapatan rutin bulanan

Beberapa hari yang lalu, saya ditelepon dengan seorang teman saya yang membangun sebuah biro desain web dari awal.

Dia mulai sebagai pekerja lepas tunggal yang mengambil hampir semua pekerjaan yang bisa dia temukan, nyaris tidak berhasil.

Empat tahun kemudian, dia telah membangun tim yang terdiri dari lebih dari 20 orang dan menghasilkan lebih dari $100.000 setiap bulan dalam pendapatan berulang.

Itu adalah bisnis jutaan dolar per tahun dari nol dalam waktu kurang dari lima tahun.

Mengubah hidup.

Nama teman saya adalah Clay Mosley dan ini adalah kata-kata tepat yang dia gunakan untuk menjelaskan pencapaian besar ini:

“Faktor tunggal terbesar dari bagaimana saya tumbuh super cepat adalah kami mengubah model bisnis menjadi tidak melakukan apa-apa selain pendapatan rutin bulanan.

"Jadi kami seperti 'Oke, jika Anda menginginkan situs web khusus, kami mengubahnya menjadi $200 per bulan dan penjualan kami meroket!"

Saya selalu menjadi pendukung besar untuk membangun pendapatan yang lebih dapat diprediksi ke dalam bisnis lepas Anda.

Tetapi begitu banyak pekerja lepas tidak tahu harus mulai dari mana untuk mengubah klien satu kali mereka menjadi pendapatan yang dapat mereka andalkan setiap bulannya.

Jadi hari ini, saya ingin membagikan beberapa cara termudah dan tersukses yang pernah saya lihat sendiri oleh para pekerja lepas membuat lompatan dari penagihan satu kali ke pendapatan berulang:

• Sesuaikan jenis klien yang Anda targetkan
• Buat paket bulanan yang mudah dipahami
• Pitch, pitch, dan pitch lagi
• Gunakan teknologi untuk menghasilkan pembayaran otomatis
• Jadikan itu dapat diprediksi

Sesuaikan jenis klien yang Anda targetkan

Hal paling berpengaruh yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan berulang adalah dengan berpikir lebih kritis tentang jenis klien yang Anda targetkan.

Ada beberapa klien yang lebih cocok untuk model berulang jangka panjang daripada yang lain.

Misalnya, pertimbangkan jenis klien yang akan Anda temukan jika Anda menargetkan perusahaan yang membutuhkan situs web sederhana.

Kemungkinan besar, klien semacam ini akan mempekerjakan Anda sekali untuk membangun situs web mereka dan kemudian beralih ke proyek lain. Ini adalah transaksi satu kali. Bulan berikutnya, Anda kembali menemukan klien Anda berikutnya.

Alih-alih, pertimbangkan perbedaan yang akan dibuat untuk menargetkan perusahaan yang sudah memiliki situs web tetapi membutuhkan pembaruan, peningkatan, dan fitur baru secara konstan di situs mereka.

Jenis klien ini lebih cenderung menyetujui model pendapatan bulanan jangka panjang karena Anda akan lebih mampu memberikan dukungan dan nilai berkelanjutan selama periode waktu yang diperpanjang.

Saya telah menguraikan beberapa contoh konkret di bawah ini sehingga Anda dapat melihat apa yang saya bicarakan:

Dengan membingkai ulang cara Anda berpikir tentang jenis klien yang bekerja dengan Anda, Anda dapat dengan cepat memutar penawaran Anda untuk mencocokkan klien yang kemungkinan cocok dengan model pendapatan berulang.

Bangun paket bulanan yang mudah dipahami, klien dapat mengatakan "ya" untuk

Cara lain untuk meningkatkan peluang Anda mengubah klien satu kali menjadi pendapatan rutin bulanan adalah dengan membuatnya sederhana, jelas, dan mudah untuk mengatakan "ya" pada perjanjian bulanan.

Alih-alih menagih per jam, atau bahkan menggunakan penetapan harga berbasis nilai (yang direkomendasikan oleh banyak “guru” kepada pekerja lepas), buat paket yang dapat dipilih dan disetujui oleh klien Anda.

Misalnya, Anda dapat beralih dari menagih $5.000 satu kali untuk situs WordPress yang dibuat khusus menjadi $499/bln untuk pembaruan dan dukungan WordPress yang berkelanjutan dan tidak terbatas.

Seperti yang dikatakan teman saya Jake Jorgovan (yang membangun bisnis pemasaran besar-besaran dengan model pendapatan berulang), "Dukungan situs web adalah masalah berulang yang sebenarnya yang tidak akan kemana-mana."

Itu berarti, jika Anda dapat mendaftarkan pelanggan seharga $499/bln dan kemudian memenuhi janji Anda kepada klien itu, kemungkinan besar mereka akan bertahan untuk waktu yang sangat lama.

Untuk menemukan paket yang tepat, pertimbangkan jawaban Anda atas pertanyaan berikut:

• Berapa banyak klien saya saat ini bersedia membayar setiap bulan?
• Apa yang akan saya janjikan kepada mereka sebagai ganti pembayaran bulanan mereka?
• Dengan cara apa saya dapat melakukan pengiriman berlebihan untuk mempertahankan pelanggan lebih lama?
• Berapa banyak pelanggan yang dapat saya dukung sekaligus?

Sebelum Anda melanjutkan ke langkah berikutnya (memasarkan klien Anda pada paket-paket baru ini), penting bagi Anda untuk merasa yakin setidaknya sebagian dari klien yang Anda tawarkan akan mengatakan "ya."

Mulailah dengan mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Nilai nyata apa yang dapat saya tawarkan kepada pelanggan saya secara berulang?
• Apakah layanan ini benar-benar berharga dengan cara yang berulang?
• Apakah saya percaya pada nilai yang saya tawarkan? Jika tidak, bagaimana saya bisa membuat penawaran ini lebih benar-benar bermanfaat? (Ini akan membantu Anda mempromosikan atau menjual dengan lebih baik tanpa merasa busuk atau menjual.)

Mungkin membantu untuk mengumpulkan umpan balik dari orang-orang yang Anda percayai (tetapi yang juga akan jujur ​​kepada Anda) pada saat ini.

Mintalah umpan balik dari mereka tentang penawaran produk baru Anda dan berpikiran terbuka jika mereka memiliki umpan balik kritis atau masalah lain.

Pada akhirnya, Anda akan menemukan tawaran yang sesuai dengan Anda (kompas internal Anda) dan klien Anda.

Itulah tawaran untuk memulai.

Pitch, pitch, dan pitch lagi (dengan cara Anda sendiri)

Setelah Anda mengidentifikasi paket penawaran berharga yang benar-benar Anda yakini, Anda siap untuk membuat penawaran yang sempurna.

Jika Anda telah melakukan langkah sebelumnya dengan benar, pitching harus dilakukan secara alami.

Misalnya, jika Anda menyelesaikan proyek kecil dengan klien dan mereka puas dengan hasilnya, segue alami akan terlihat seperti ini:

“Saya sangat senang mendengar situs web Anda mendorong hasil positif awal yang kami harapkan. Saya ingin membantu Anda mencapai beberapa tujuan yang lebih besar yang telah kita diskusikan dengan berusaha setiap bulan di situs Anda. Saya mendapatkan beberapa paket penawaran bulanan yang…. “

Benar-benar tidak pernah ada waktu yang buruk untuk menawarkan upsell unik ini (kecuali, tentu saja, klien Anda marah atau frustrasi dengan Anda).

Pembuat agensi, Chelsea Baldwin, memberi tahu saya bagaimana dia menggunakan kekuatan pendapatan berulang untuk mengembangkan bisnisnya:

“Jika Anda memiliki ide [cara menambahkan nilai secara berulang], ajukan saja ide tersebut. Saya memberi tahu para freelancer untuk hanya menempatkan pitch untuk pengikut di setiap proposal yang mereka tulis.

Jaga agar tetap rendah dan stres rendah sehingga mereka tidak merasa seperti Anda mendorong mereka dengan sangat keras. Beberapa orang akan membeli ke dalamnya; beberapa orang tidak. Tapi itu menempatkan ide di depan mereka.

Dan kemudian di akhir proyek atau ketika Anda mendekati akhir proyek, Anda dapat mengajukan ide itu lagi.”

Jika Anda memiliki penawaran yang tepat dan ketekunan yang cukup, bisnis Anda akan secara organik dan alami mulai membangun pendapatan berulangnya saat Anda terus melakukan promosi sesering mungkin.

Meskipun bisa menakutkan atau mengintimidasi, ingat: yang terburuk yang bisa mereka katakan adalah "tidak." Kecuali Anda telah melakukan sesuatu yang lain untuk mendapatkannya, kemungkinan Anda "dipecat" oleh klien setelah menawarkan upsell ini sangat tipis.

Gunakan teknologi untuk menghasilkan pembayaran otomatis

Setelah klien mengatakan "ya" untuk model pembayaran berulang, penting untuk menyiapkan semacam teknologi untuk secara otomatis menagih klien Anda setiap bulan.

Ini penting karena beberapa alasan:

Anda memiliki tugas yang lebih baik untuk difokuskan

Bergantung pada berapa banyak klien yang Anda daftarkan secara berulang, Anda akan segera menemukan bahwa mengelola pembayaran bulanan dapat menjadi kerumitan besar jika dilakukan secara manual. Karena memberikan nilai kepada klien Anda harus menjadi prioritas utama Anda, Anda memiliki hal-hal yang lebih baik untuk dilakukan dengan waktu Anda daripada mengirim permintaan pembayaran dan mengejar faktur yang telah jatuh tempo.

Anda tidak ingin "bernegosiasi ulang" sepanjang waktu

Mengirim faktur atau meminta pembayaran secara manual setiap bulan membuka pintu untuk negosiasi lebih lanjut mengenai harga atau persyaratan Anda setiap bulan. Untuk melangkah dan menskalakan sistem ini ke banyak klien, Anda ingin menghindari negosiasi ulang yang sering. Tetapkan harga sekali, atur sistem pembayaran, dan mulai bekerja.

Anda ingin fokus pada nilai yang Anda bawa, bukan pembayaran yang Anda ambil

Dengan meminta pembayaran setiap bulan, Anda juga dipaksa untuk fokus setiap 30 hari pada apa yang dibayar klien Anda—bukan nilai yang Anda tawarkan kepada mereka. Dengan menempatkan otomatisasi pembayaran di latar belakang, Anda membawa nilai dan kemitraan Anda ke latar depan untuk lebih ditekankan.

Untuk mengatur klien pada sistem pembayaran berulang, Anda dapat menggunakan sesuatu yang sederhana seperti Freshbooks atau Quickbooks untuk mengirim faktur bulanan ke klien Anda.

Tetapi yang lebih hebat dari itu, adalah menyiapkan penagihan otomatis melalui layanan seperti Stripe.

Ada banyak plugin WordPress yang dapat membantu Anda berintegrasi dengan platform pembayaran seperti Stripe atau PayPal sehingga klien dapat menambahkan informasi pembayaran mereka sendiri dengan aman dan Anda dapat memotong dari akun mereka secara otomatis setiap bulan.

Dengan pengaturan teknologi yang bagus, Anda dapat lebih fokus untuk menambahkan nilai nyata ke bisnis klien Anda dan meningkatkan skala bisnis Anda dengan lebih andal.

Ini semua tentang prediktabilitas

Pada akhirnya, membangun pendapatan berulang ke dalam bisnis freelance Anda adalah tentang prediktabilitas.

Semakin dapat diprediksi pendapatan Anda sebagai pekerja lepas, semakin mudah Anda tidur di malam hari, semakin Anda dapat merencanakan masa depan bisnis Anda (dan kehidupan), dan semakin baik Anda dapat melayani klien Anda saat ini dan masa depan.

Bisnis freelance yang berkelanjutan berkembang dengan pendapatan berulang yang dapat diprediksi.

Mengikuti saran yang saya berikan hari ini, seharusnya menjadi langkah awal yang bagus dalam bergerak menuju prediktabilitas dan ketenangan pikiran yang lebih besar dalam bisnis Anda.

7 layanan untuk dijual untuk meroketkan pendapatan Anda?

Ucapkan selamat tinggal pada hari-hari pengerjaan proyek ke proyek, klien ke klien. Dalam panduan ini, Anda akan mempelajari tujuh layanan yang dapat Anda terapkan untuk agensi desain web Anda sendiri, dan cara mengemas dan menjualnya sebagai paket perawatan WordPress atau rencana pemeliharaan. Ketika Anda mengatur ini untuk mendapatkan pendapatan berulang, Anda akan membuat bisnis yang dibangun untuk bertahan lama dan memiliki klien yang suka bekerja dengan Anda. Panduan ini akan membantu biro iklan Anda memulai, sehingga Anda dapat langsung memasuki fase kesuksesan berikutnya!

Apa yang termasuk?

• 7 ide untuk layanan yang dapat ditawarkan agensi Anda di samping desain web
• Contoh harga untuk membantu Anda menetapkan tarif
• Saran untuk mendapatkan hasil maksimal dari host WordPress Anda
• Langkah selanjutnya sehingga Anda tahu persis bagaimana memulainya

Unduh secara gratis di bawah ini.