Cara Mendapatkan Prospek Selama Kemerosotan Ekonomi

Jed Mahrle

• 12 Desember 2022

Bukan rahasia lagi bahwa ekonomi saat ini sulit.

Faktanya, kerusakan ekonomi akibat pandemi COVID-19 memangkas PDB kolektif dunia sebesar 3,4%, yang mengakibatkan hilangnya hasil ekonomi sebesar dua triliun dolar AS.

Akibatnya, perwakilan pengembangan penjualan (SDR) merasakan tekanan untuk menghasilkan prospek lebih dari sebelumnya.

Namun terlepas dari tantangannya, masih ada banyak cara untuk mendapatkan prospek selama penurunan ekonomi. Pada artikel ini, saya akan menguraikan 7 di antaranya.

Nama saya Jed Mahrle, Kepala Penjualan Keluar di Mailshake, dan gagasan ini merupakan intisari dari perjalanan panjang saya dalam penjualan selama satu dekade.

7 cara untuk mendapatkan arahan selama kemerosotan ekonomi

1. Sesuaikan Pesan Anda

Saya yakin bahwa menyesuaikan pesan Anda adalah langkah paling penting yang harus diambil untuk menghasilkan prospek selama penurunan ekonomi.

Banyak SDR masih berpura-pura semuanya baik-baik saja, yang melahirkan pesan yang salah di waktu yang salah.

Jadi, alih-alih berpura-pura bahwa semuanya berjalan dengan baik, akui bahwa ekonomi sedang mengalami masa (sangat) sulit, dan pastikan pesan Anda mencerminkan hal ini.

Jadi bagaimana Anda bisa melakukan ini? Salah satu cara mudah adalah dengan mengurangi fokus pada hal-hal positif dalam pesan Anda dan berbicara lebih banyak tentang dampak negatif dari tidak menyelesaikan masalah yang dipecahkan oleh produk Anda.

Misalnya, jika Anda adalah penyedia perangkat lunak, bicarakan lebih banyak tentang kerugian produktivitas dan efisiensi yang akan dialami pelanggan Anda tanpa produk Anda. Lebih sedikit positif dan lebih banyak negatif.

2. Meningkatkan Aktivitas Penjualan

Ini adalah no-brainer, tetapi di situlah sebagian besar tenaga penjualan rata-rata berada di belakang superstar.

Ingat, dunia sedang mengalami resesi, dan pemotongan anggaran serta PHK tidak dapat dihindari. Ini secara alami akan menyebabkan Anda kehilangan lebih banyak penawaran, dan untuk menebusnya, Anda harus meningkatkan aktivitas penjualan Anda.

Jadi jika Anda biasanya melakukan 10 panggilan sehari, coba tingkatkan menjadi 15 atau 20. Jika Anda biasa mengirim 50 email sehari, coba gandakan menjadi 100.

Dengan meningkatkan aktivitas penjualan, Anda akan dapat menghasilkan lebih banyak prospek dan pada akhirnya lebih banyak penjualan bahkan dalam ekonomi yang sulit. Akal sehat, bukan?

3. Jangan Abaikan Fundamental

Ini adalah salah satu saat tersulit untuk menghasilkan arahan yang pernah Anda temui. Jadi jangan abaikan dasar-dasar yang sangat disadari oleh SDR.

Berfokuslah untuk menghasilkan prospek berkualitas, sering menindaklanjutinya, dan menjaga jalur pipa Anda tetap bersih dan teratur.

Saya juga merekomendasikan untuk tetap berpegang pada strategi penjualan multi-utas, di mana Anda mendekati banyak pembuat keputusan di sisi pembelian. Ini akan memberi Anda peluang terbaik untuk sukses dalam ekonomi yang sulit.

Ingat, masa-masa sulit dan jalan pintas tidak akan berhasil.

4. Perkuat Permintaan Rapat Anda dengan Penawaran

Ini adalah salah satu tip favorit saya untuk menghasilkan prospek selama masa-masa sulit.

Saat Anda menjangkau prospek, jangan hanya meminta mereka untuk bertemu. Sebaliknya, perkuat permintaan Anda dengan penawaran.

Misalnya, jika Anda adalah penyedia SaaS, Anda dapat menawarkan prospek uji coba gratis atau demo produk Anda yang khusus untuk kebutuhan mereka.

Atau jika Anda seorang konsultan, Anda dapat menawarkan untuk melakukan audit gratis guna membantu mereka mengidentifikasi area perbaikan yang dapat mereka lakukan dalam bisnis mereka.

Ini akan membuat prospek Anda merasa mendapatkan sesuatu secara gratis, yang dapat menjadi motivator hebat di masa-masa sulit.

Jika Anda bertanya-tanya, saat ini kami menawarkan audit keterkiriman gratis kepada prospek kami di Mailshake (dan ini berfungsi dengan baik).

5. Fokus pada Akun yang masih Mempekerjakan

Kami berbicara tentang meningkatkan aktivitas penjualan Anda di atas. Namun pada saat yang sama, Anda juga harus fokus dan memprioritaskan prospek yang masih membuka lowongan.

Itu karena jika sebuah perusahaan mempekerjakan, itu berarti sedang berkembang dan mungkin memiliki beberapa anggaran untuk disisihkan.

Jadi saat Anda mencari prospek yang hangat, cobalah untuk menemukan akun yang masih membuka lowongan dan memprioritaskannya daripada yang tidak. Ini adalah cara yang bagus untuk menemukan prospek yang masih terbuka untuk membeli produk Anda.

Tapi bagaimana Anda mengetahui apakah prospek sedang merekrut?

Salah satu caranya adalah menelusuri daftar pekerjaan mereka, tetapi itu memakan waktu. Cara yang lebih mudah adalah menggunakan alat seperti LinkedIn, Sales Navigator, dan Crunchbase untuk menemukan perusahaan yang berkembang.

6. Fokus pada Niche Market

Cara hebat lainnya untuk menghasilkan arahan selama resesi adalah dengan fokus pada ceruk pasar.

Misalnya, jika Anda menjual alat SaaS, Anda dapat menargetkan ceruk pasar seperti layanan kesehatan dan pendidikan. Pasar ini biasanya tidak terlalu terpengaruh oleh kemerosotan ekonomi dan karena itu mungkin lebih terbuka untuk membeli produk Anda.

Namun sekali lagi, jangan terlalu fokus pada sisi positif dari produk Anda. Dengan kata lain, jangan menekankan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka dengan hasil yang positif. Alih-alih, fokuslah pada bagaimana mengabaikan produk Anda dapat berdampak negatif pada mereka.

7. Sorot Efisiensi

Tentu saja, Anda ingin berfokus pada setidaknya beberapa hal positif dari produk Anda dalam pesan Anda. Dari hal-hal positif ini, pastikan untuk menyoroti efisiensi secara maksimal.

Itu karena selama kemerosotan ekonomi, orang ingin menghemat uang dan waktu. Jadi, jika Anda dapat mendemonstrasikan bagaimana produk Anda akan membantu mereka melakukan hal itu, maka Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk menghasilkan arahan.

Misalnya, Anda menjual platform dukungan pelanggan berbasis AI. Anda dapat menyoroti bagaimana pelanggan prospek Anda dapat menjawab pertanyaan mereka lebih cepat dengan platform Anda, dan dengan demikian mengurangi biaya mereka dalam prosesnya.

Kuncinya di sini adalah fokus pada efisiensi dan penghematan biaya agar produk Anda lebih menarik di masa-masa sulit.

Pikiran Akhir

Jadi begitulah — 7 ide untuk membantu Anda menghasilkan arahan selama penurunan ekonomi.

Ingat, masa-masa sulit dan jalan pintas tidak akan berhasil. Saatnya menyingsingkan lengan baju dan berkreasi dengan taktik penjualan Anda.

Fokus pada akun yang masih membuka lowongan, tawarkan sesuatu secara gratis saat meminta pertemuan, soroti bagaimana produk Anda dapat meningkatkan efisiensi prospek Anda, dan fokus pada ceruk pasar.

Ide-ide ini akan membantu Anda tetap bertahan dalam ekonomi yang sulit. Semoga beruntung!

Jed Mahrle