Pemasaran pertumbuhan: Definisi, manfaat, contoh, kiat

Pemasaran pertumbuhan – strategi jangka panjang untuk menarik, melibatkan, dan mempertahankan pelanggan yang berfokus pada eksperimen terus-menerus – telah dipuji sebagai hal besar berikutnya untuk penginjilan merek dan kemungkinan lindung nilai terhadap resesi. Namun, yang mengejutkan, sebagian besar tim pemasaran tidak setuju dengan hal itu.

Faktanya, survei terbaru oleh 3Q/DEPT menemukan bahwa 76% pemasar tidak menganut pemasaran pertumbuhan dan hanya 41% yang tahu apa arti istilah tersebut.

Sangat mungkin CMO lebih memilih untuk menghindari apa pun yang mereka anggap berpotensi berisiko setelah mengalami lebih dari dua tahun pandemi global yang menyebabkan setiap merek menilai kembali strategi pemasarannya. Mungkin juga, dengan anggaran yang rentan terhadap turbulensi ekonomi, pemasar lebih mementingkan pengetatan anggaran daripada memulai petualangan baru.

Mari kita telusuri apa itu growth marketing, apa yang bukan, dan bagaimana hal itu dapat menguntungkan sebuah merek.

Apa itu pemasaran pertumbuhan?

Pemasaran pertumbuhan mengambil pendekatan inovatif untuk menarik pelanggan baru sambil menjaga pelanggan yang sudah ada tetap terpikat karena mereka merasa menjadi bagian dari sesuatu yang menyenangkan, menggairahkan, atau bermanfaat. Alih-alih mengandalkan teknik pemasaran standar, ini melibatkan iterasi, pengujian, dan pengoptimalan tanpa henti.

Inisiatif pemasaran pertumbuhan sering disebut "peretasan pertumbuhan," istilah yang diciptakan oleh penulis Sean Ellis pada tahun 2010, yang mengatakan pemasar perlu terlibat dalam eksperimen untuk meningkatkan metrik pelanggan tertentu, seperti pendaftaran pengguna baru, retensi pengguna, atau pendapatan. Pendekatan ini melibatkan pengujian A/B, analisis data, berbagai saluran, dan banyak pemikiran kreatif.

Menurut 3Q/DEPT, pemasaran pertumbuhan memerlukan pendekatan corong penuh, menggabungkan strategi dan aktivitas pemasaran merek (saluran atas) dan kinerja (saluran menengah ke bawah) untuk pengalaman pelanggan yang lebih kohesif dan holistik.

Ini juga harus melibatkan pendekatan yang kuat untuk manajemen dan aktivasi data di mana wawasan terus dikumpulkan dan digunakan untuk mengukur kesehatan bisnis, membangun materi kreatif yang menarik, dan mengoptimalkan strategi pemasaran untuk mendorong tujuan perusahaan yang lebih luas.

Pemasaran pertumbuhan bukanlah trik sulap, menurut Ellen Jantsch, pendiri agensi pemasaran pertumbuhan Tuff.

Dia memberi tahu TechCrunch bahwa ini adalah proses melingkar di mana tim menguji berbagai taktik berbeda dalam saluran yang dipilih, dan memeriksa setiap hari untuk mengukur kinerja, mengalokasikan kembali anggaran, mengumpulkan wawasan, dan memprioritaskan kemenangan cepat. Setelah beberapa minggu, tim menganalisis data untuk melihat apa yang berhasil atau tidak sesuai rencana, lalu membuat rencana permainan untuk kesuksesan jangka panjang.

Manfaat + contoh pemasaran pertumbuhan

Bagaimana eksperimen, analisis data, dan pengoptimalan yang konstan ini bermanfaat bagi merek? Dilakukan dengan benar, pemasaran pertumbuhan dapat menghasilkan sejumlah manfaat:

1. Kenali pelanggan Anda . Pengujian dan iterasi membantu merek lebih memahami target pelanggan mereka dan dengan cepat melakukan penyesuaian berdasarkan data
2. Menarik pelanggan baru . Pemasaran pertumbuhan sangat membantu untuk menumbuhkan basis pelanggan yang berkualitas melalui kampanye yang didorong oleh analitik dan sangat kreatif.
3. Meningkatkan kesadaran merek . Perusahaan sering menggunakan peretasan pertumbuhan untuk menciptakan buzz di sekitar merek mereka dan membantu memposisikannya di pasar tertentu.
4. Tingkatkan SEO . Melalui eksperimen konstan dan penyesuaian berbasis analitik, pemasaran pertumbuhan biasanya meningkatkan efektivitas SEO, yang berarti merek memiliki lebih banyak artikel yang berperingkat lebih tinggi di mesin pencari teratas.
5. Ekonomis . Merek mencapai hasil dengan memanfaatkan sumber daya yang ada, seperti situs web dan media sosial, lokasi toko, dan sebagainya.

• Dropbox: Perusahaan penyimpanan online terkenal karena membangun bisnis multi-miliar dolar pada dasarnya dengan mempermainkan proses orientasi untuk situsnya.
• HubSpot: Menangkap pelanggan dengan alat gratis untuk mengukur kinerja situs dengan mengevaluasi faktor-faktor seperti SEO dan kinerja seluler. Alat gratis itu diedarkan dan akhirnya menarik puluhan ribu pengguna ke HubSpot.
• Fortnite: Video game yang sangat imersif membangun bisnisnya dengan pemasaran yang berkembang dengan menawarkannya secara gratis bersama dengan pembaruan besar dalam game yang disebut "musim" yang dirilis (seperti film) dengan trailer untuk menciptakan sensasi. Gamer datang untuk mengantisipasi musim baru.

Peretasan pertumbuhan terbaik yang pernah ada? iOS V 8.2 baru memiliki aplikasi 'jam tangan apel', mengingatkan pengguna 600 ml untuk membeli satu #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

— Malcolm Bell (@malcolmbell) 13 Maret 2015

Beberapa tim unggul dalam pemasaran pertumbuhan, dan ada beberapa yang disebut peretas pertumbuhan seperti Ellis dan Patrick Cines dari Planted, yang dikenal di seluruh industri sebagai ahlinya. Ada juga sejumlah agensi pemasaran pertumbuhan, seperti 3Q/DEPT, Thrive Digital, dan Deviate Labs.

Dengan perusahaan yang mengiklankan sekitar 26.000 posisi senior di LinkedIn yang meminta keahlian pemasaran pertumbuhan, agensi dapat memberikan kesempatan untuk dengan cepat mengisi kesenjangan keterampilan yang dihadapi banyak tim selama beberapa tahun.

Kedengarannya bagus? Berikut cara memulainya

Pemasaran pertumbuhan tidak akan tepat untuk setiap perusahaan, jadi jika seorang CMO atau eksekutif lain berpikir untuk mencobanya, yang terbaik adalah mengajukan pertanyaan, “apakah ini cocok untuk kita?” dan “bagaimana ini akan membantu bisnis kita?”

Jika jawabannya adalah “ya, ini akan memicu penjualan seperti yang kita pikirkan”, maka ada beberapa langkah yang disarankan untuk memulai program pemasaran pertumbuhan:

• Identifikasi sasaran dan metrik spesifik: Seperti halnya program strategis lainnya, langkah pertama adalah membuat bagan ke mana Anda akan pergi, dan mengapa, serta indikator kinerja utama (KPI) Anda.
• Rancang program seputar perjalanan pelanggan: Pikirkan secara terprogram tentang bagaimana Anda melihat pelanggan terlibat dengan merek Anda melalui setiap aktivasi pemasaran pertumbuhan. Secara harfiah storyboard untuk menggambarkan setiap langkah kunci yang Anda ingin mereka ambil, dan hasil awal hingga akhir yang Anda harapkan untuk dicapai. Sasaran ini harus mengambil pandangan panjang dan mempertimbangkan KPI seperti akuisisi, aktivasi, retensi, rujukan, dan pendapatan.
• Jalankan secara bertahap: Anda tidak perlu merebus lautan. Mulai dari yang kecil. Fokus pada prioritas penjualan tinggi (jika Anda sedang terburu-buru) atau prioritas rendah (jika Anda lebih suka bermain aman dan ingin melihat bagaimana keadaannya sebelum berinvestasi lebih banyak).
• Tetapkan talenta terbaik: Untuk benar-benar menilai potensi pemasaran pertumbuhan, Anda membutuhkan staf terbaik Anda untuk itu. Lagi pula, jika berhasil, itulah yang akan mendorong program-program ini. Jika Anda tidak memiliki bakat in-house atau tersedia, jangan takut untuk menyewa agen atau konsultan untuk membuat Anda maju.
• Uji, uji, uji: Sekali lagi, penting untuk terus mengukur kinerja dan menyesuaikan (bilas dan ulangi). Beberapa organisasi melakukan ini melalui pengujian A/A atau A/B di mana Anda berbagi konten yang berbeda dengan berbagai kelompok fokus untuk melihat mana yang berkinerja terbaik. Apa pun yang Anda pilih, jadikan itu bagian dari agama pemasaran pertumbuhan.

Waktu akan memberi tahu apakah pemasaran pertumbuhan bertahan dalam ujian waktu. Dalam beberapa tahun terakhir, ini menjadi strategi yang lebih formal dan spesifik yang setidaknya harus dipertimbangkan oleh banyak CMO.

Paling tidak, ini bisa membantu meningkatkan hasil bagi tim penjualan dan pemasaran yang berjuang untuk menunjukkan kemenangan di tengah apa yang mungkin berakhir dengan perlambatan ekonomi yang berkepanjangan.