Cara Mempekerjakan Dua Tenaga Penjualan Pertama Anda
Diterbitkan: 2024-04-03
- 2 April 2024
Isi
Manajer penjualan sering mengeluhkan prinsip Pareto.
Juga dikenal sebagai “hukum segelintir orang yang vital”, penerapannya sangat luas, namun dalam konteks penjualan, hukum ini menunjukkan bahwa 20% tenaga penjualan menghasilkan 80% penjualan.
Ini mungkin tidak benar-benar akurat untuk setiap organisasi, namun secara umum benar. Hal ini terjadi karena perusahaan-perusahaan dengan kinerja terbaik terus berusaha mencapai kesepakatan bahkan setelah perusahaan-perusahaan yang kinerjanya lebih buruk sudah menyerah.
Tentu saja, sangat penting bagi startup untuk bekerja sama dengan perusahaan-perusahaan yang berkinerja terbaik. Mereka memiliki peran penting dalam membangun pendapatan Anda sejak dini dan meningkatkan skala bisnis Anda.
Saya berbicara dengan Justin Welsh, untuk mencari tahu bagaimana startup harus mempekerjakan dua tenaga penjualan pertama mereka:
1. Bagaimana Anda Bersiap untuk Mempekerjakan Tenaga Penjual Pertama Anda? [0:38]
Saat mencari tenaga penjualan pertama Anda, Justin menekankan pentingnya membangun apa yang disebutnya “persona tenaga penjualan”. Hal ini memerlukan pemikiran tentang apa yang Anda jual dan apa yang perlu diwujudkan oleh tenaga penjualan dalam organisasi Anda – tidak semua tenaga penjualan cocok untuk setiap jenis pekerjaan penjualan.
Saat berada di PatientPop, sebuah platform teknologi kesehatan, dia mencari tenaga penjualan dengan atribut berikut:
- 2-5 tahun pengalaman penjualan
- Nilai kontrak rata-rata $5-15rb
- Seseorang yang telah memindahkan banyak unit dengan cepat
“Ketika seseorang tidak memenuhi salah satu kriteria tersebut, saya akan melakukan wawancara dan mencoba mencari tahu apakah saya melakukan kesalahan. Namun jika mereka tidak bertemu satu pun dari mereka, saya tidak akan menyia-nyiakan waktu sejak dini,” kata Justin.
2. Mengapa Anda Merekomendasikan Mempekerjakan Dua Tenaga Penjualan? [2:17]
Katakanlah Anda telah merekrut seorang tenaga penjualan yang hebat. Mereka memiliki rekam jejak yang luar biasa dan membuat Anda kagum dalam wawancara mereka.
Tapi mereka tidak menyebutkan jumlahnya. Itu pasti masalahmu, kan? Mungkin produk Anda tidak sesuai pasar, atau harganya terlalu tinggi.
Atau alternatifnya – mungkin Anda mempekerjakan orang yang salah. Anda tidak bisa mengetahui secara pasti.
Itulah salah satu alasan Justin merekomendasikan untuk memulai dengan mempekerjakan dua tenaga penjualan, bukan satu. Hal ini bertujuan untuk menghilangkan potensi positif dan negatif palsu dari hasil Anda.
Terlebih lagi, dua kepala lebih baik daripada satu dalam hal persahabatan. Seperti yang dijelaskan Justin: “Mereka dapat bekerja sama, mempelajari cara menangani keberatan, menyesuaikan suasana, bekerja sampai larut malam di kantor sambil membicarakan cara menjadi lebih baik dalam pekerjaan ini. Begitulah cara saya menjadi staf penjualan di awal karier saya.”
3. Bagaimana Budaya Perusahaan Sesuai dengan Proses Perekrutan Anda? [4:11]
Kita semua telah banyak mendengar dan membaca tentang perekrutan berdasarkan budaya serta keterampilan dan pengalaman. Namun apa sebenarnya maksudnya dan mengapa hal ini begitu penting?
Bagi Justin, budaya adalah cara Anda mencapai tujuan perusahaan setiap hari. Hal ini perlu didefinisikan sejak dini – jangan dibiarkan berkembang begitu saja. Untuk memahami budaya Anda, pertama-tama Anda perlu mendefinisikan:
- Apa misi Anda?
- Apa visi Anda?
- Nilai-nilai apa yang Anda jalani setiap hari?
Pekerjakan orang-orang yang sejalan dengan budaya Anda dan mereka tidak akan memperlakukannya seperti pekerjaan lainnya – mereka akan berkomitmen untuk kesuksesan Anda. “Anda terlibat sejak dini dan Anda benar-benar bangga dengan apa yang Anda bangun, bukan hanya bangga dengan gaji yang Anda bawa pulang setiap minggunya,” kata Justin.
Budaya tidak hanya ada di seluruh perusahaan – ada juga budaya departemen. “Anda memiliki budaya perusahaan, tetapi Anda juga memiliki budaya penjualan. Anda memiliki budaya sukses pelanggan dan budaya pemasaran,” jelas Justin.
“Tetapi misi, visi, dan nilai-nilai adalah benang merah, jahitan yang menyatukan semua departemen sehingga Anda memiliki visi yang kohesif untuk perusahaan Anda dan strategi perekrutan yang kohesif di seluruh bisnis Anda.”
4. Apakah Karyawan Penjualan Awal Anda Membutuhkan Karakteristik Berbeda dengan Karyawan Selanjutnya? [6:40]
Anda ingin merekrut tenaga penjualan terbaik di setiap tahap pertumbuhan bisnis Anda. Namun beberapa karyawan penjualan pertama Anda akan memerlukan karakteristik yang berbeda dengan orang-orang yang Anda pekerjakan di kemudian hari, karena mereka akan memiliki lebih banyak tanggung jawab. Mereka perlu mengetahui dasar-dasar dan landasan penjualan produk Anda, mulai dari pesan yang mereka gunakan hingga jaminan yang mendukungnya.
“Tidak semua orang memilikinya, dan Anda benar-benar membutuhkannya dalam perekrutan penjualan pertama Anda,” kata Justin.
“Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah mempekerjakan seseorang yang berasal dari organisasi yang sangat besar dan terbiasa memiliki sumber daya dan materi pemasaran yang tidak terbatas serta hal-hal yang mewah. Mereka sampai di sana dan bertanya 'hei, di mana semua barang itu?' Hal itu tidak terjadi pada bisnis awal.”
Lalu bagaimana cara menemukan orang dengan karakteristik yang tepat? Justin berkata bahwa ini semua adalah masalah pengalaman: “Tunjukkan kepada saya lingkungan tempat Anda pernah berada, seperti bisnis yang saya wawancarai, dan tunjukkan kepada saya bagaimana Anda berkembang.
“Jika seseorang bisa melakukan itu, Anda mulai menemukan apa yang saya sebut 'tupai ungu' – pria atau wanita yang merupakan tenaga penjualan yang hebat, namun juga memiliki rasa ingin tahu dan kreatif, memiliki keterampilan kepemimpinan, segala sesuatu yang Anda cari dalam diri Anda. karyawan penjualan pertama itu.”
5. Bagaimana Anda Menemukan Orang Berkinerja Terbaik? [9:55]
Tentu saja, Anda bukan satu-satunya bisnis yang mencari tenaga penjualan hebat – semua orang juga demikian. Jadi bagaimana Anda menarik yang terbaik?
Sebagian darinya adalah untuk membangun merek. Temukan orang-orang dengan jaringan besar, buat konten yang menampilkan mereka, dan promosikan melalui media sosial. “Ini cara yang bagus untuk memperkenalkan nama dan wajah Anda serta nama bisnis Anda, dan orang-orang akan mulai tertarik dengan hal itu,” kata Justin.
Dia juga merekomendasikan pendekatan yang lebih langsung: rujukan paksa, sebuah metode yang dipopulerkan oleh mantan Chief Revenue Officer HubSpot, Mark Roberge.
Itu mudah. Setelah Anda memiliki beberapa tenaga penjualan di tim Anda, pesan pertemuan dengan mereka dan telusuri koneksi LinkedIn mereka. Minta mereka untuk memilih 20 tenaga penjualan terbaik yang mereka kenal – dan minta mereka untuk memperkenalkan Anda.
Justin menjelaskan: “Itu adalah cara kami menemukan beberapa pemain top unik yang menurut saya mungkin tidak tertarik pada startup yang beranggotakan 15 orang di LA pada saat itu.”
Apakah Anda sedang mencari karyawan penjualan pertama Anda? Karakteristik dan keterampilan seperti apa yang Anda targetkan? Dan bagaimana Anda berencana menemukannya? Beri tahu saya di komentar di bawah:
