Cara Menutup Penjualan: 21 Teknik Penutupan Penjualan Penting

Sebagai pemilik usaha kecil, mengetahui cara menutup penjualan secara efektif adalah keterampilan yang sangat penting. Setiap penjualan yang dilakukan merupakan bukti daya tarik produk Anda, kredibilitas perusahaan Anda, dan yang paling penting, kehebatan Anda sebagai wiraniaga. Dalam artikel ini, kami akan mengungkap 21 teknik penutupan penjualan yang penting, menawarkan wawasan tentang pentingnya penutupan dalam proses penjualan, menentukan apa arti menutup penjualan, dan menjelajahi seni dan ilmu penutupan transaksi.

Pentingnya Penutupan dalam Proses Penjualan

Dalam perjalanan penjualan, penutupan adalah langkah terakhir yang krusial, seperti bagian terakhir dari teka-teki yang rumit. Ketika dilakukan dengan benar, itu tidak hanya berkontribusi pada pendapatan perusahaan tetapi juga memperkuat hubungan dengan pelanggan. Tutup yang dieksekusi dengan baik dapat:

• Meningkatkan reputasi bisnis
• Meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan
• Meningkatkan peluang untuk bisnis yang berulang

Di sisi lain, penutupan yang tidak efektif dapat menyebabkan hilangnya penjualan, retensi pelanggan yang lebih rendah, dan keuntungan yang berkurang.

Mendefinisikan 'Menutup Penjualan'

'Menutup penjualan' sering dilontarkan di kalangan bisnis, tapi apa artinya? Intinya, menutup penjualan melibatkan membimbing pembeli potensial ke titik akhir dari proses penjualan – melakukan pembelian. Ini adalah puncak dari semua upaya penjualan Anda, di mana prospek berubah menjadi pelanggan, menandakan awal dari potensi hubungan bisnis jangka panjang.

Seni dan Ilmu Menutup Transaksi

Menutup kesepakatan dengan sukses adalah seni dan ilmu. Seni melibatkan pemahaman psikologi manusia, membangun hubungan, dan berempati dengan pelanggan. Di sisi lain, sains berputar di sekitar penerapan strategi dan teknik yang telah terbukti, melacak metrik, dan menganalisis data untuk perbaikan berkelanjutan. Menyeimbangkan seni dan ilmu dalam membuat kesepakatan dapat membantu Anda menemukan cara mudah untuk menjual , membuat perbedaan yang nyata bagi kesuksesan bisnis Anda.

Berhenti menjual; mulai tutup. Dalam video ini, Dan Lok berbicara tentang cara paling ampuh bagi profesional penjualan untuk menutup transaksi dalam siklus penjualan.

Keterampilan Penting untuk Menutup Penjualan

Ketika datang untuk menutup penjualan, beberapa keterampilan naik di atas yang lain. Menguasai ini dapat secara signifikan meningkatkan tingkat penutupan Anda. Empat teratas termasuk:

1. Keterampilan Komunikasi: Komunikasi yang jelas, ringkas, dan efektif dapat membuat semua perbedaan dalam memahami kebutuhan pelanggan dan menyampaikan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
2. Keterampilan Mendengarkan: Mendengarkan dengan benar melampaui mendengar kata-kata. Ini melibatkan pemahaman tentang kekhawatiran, kebutuhan, dan keinginan pelanggan, sehingga membuka jalan bagi penjualan yang sukses.
3. Empati: Dengan menempatkan diri Anda pada posisi pelanggan, Anda dapat lebih memahami perspektif mereka dan memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih efektif.
4. Keyakinan: Sikap percaya diri meyakinkan pelanggan akan kredibilitas dan kualitas produk atau layanan Anda.

Teknik Penutupan Penjualan Teratas

Menguasai berbagai pendekatan penutupan adalah kunci untuk menjadi superstar penjualan. Berikut adalah 21 strategi ampuh untuk membantu Anda mencapai kesepakatan, terlepas dari situasi penjualan yang Anda hadapi:

1. Penutupan Langsung

Teknik ini sesederhana mungkin. Tanyakan prospek apakah mereka siap melakukan pembelian. Ini bekerja paling baik saat prospek menunjukkan sinyal pembelian yang jelas, dan Anda hanya perlu bertanya.

2. Sudut Tutup Yang Tajam

Metode ini bekerja dengan sangat baik ketika prospek meminta konsesi tertentu. Anda menanggapi dengan segera menyetujui permintaan mereka, asalkan mereka berkomitmen untuk membeli. Ini menciptakan situasi timbal balik di mana kedua belah pihak mendapatkan sesuatu.

3. Penutup Ringkasan

Di sini, Anda meringkas semua manfaat dan fitur yang diminati prospek Anda sebelum mengajukan pertanyaan terakhir. Ini seperti memutar ulang gulungan sorotan sebelum permainan berakhir, memperkuat hal positif yang akan mereka dapatkan dari melakukan pembelian.

4. Pertanyaan Tutup

Alih-alih memberi tahu prospek untuk membeli, Anda mengajukan pertanyaan yang mengarahkan mereka ke kesimpulan ini. Misalnya, "Jika kami dapat mengirimkan produk pada hari Jumat, apakah Anda siap untuk melanjutkan pesanan?"

5. Soft Close

Pendekatan ini melibatkan mengusulkan situasi berisiko rendah, tekanan rendah kepada calon pelanggan, seperti meminta pendapat mereka tentang produk atau layanan daripada mendorong penjualan segera.

6. Urgensi Tutup

Dengan teknik ini, Anda menciptakan rasa urgensi, memotivasi prospek untuk melakukan pembelian dengan cepat. Ini bisa berupa penawaran waktu terbatas, diskon yang akan segera berakhir, atau produk yang kehabisan stok.

7. Tutup Takeaway

Menyarankan bahwa tawaran tersebut mungkin tidak akan tersedia di masa mendatang, bermain dengan prinsip kelangkaan. Orang cenderung menginginkan apa yang tidak dapat mereka miliki dengan mudah, menjadikannya teknik penutupan yang ampuh.

8. Proposisi Nilai Tutup

Di sini, Anda menekankan nilai yang akan diterima pelanggan dari produk atau layanan, melebihi biayanya. Ini bekerja paling baik ketika Anda sangat memahami kebutuhan pelanggan.

9. Tutup Berbasis Kebutuhan

Metode ini melibatkan penyesuaian nada penutup Anda di sekitar kebutuhan spesifik pelanggan. Anda menutup dengan meringkas bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan ini dengan tepat.

10. Penutupan Asumsi

Teknik ini melibatkan tindakan seolah-olah penjualan telah dilakukan. Anda mungkin mulai mendiskusikan langkah selanjutnya, opsi pengiriman, atau rencana penerapan, secara halus memandu prospek menuju pembelian.

11. Sekarang atau Tidak Pernah Tutup

Di sini, Anda menciptakan rasa kesegeraan dengan menawarkan insentif khusus yang hanya tersedia jika pelanggan memutuskan untuk segera membeli.

12. Penutup Kesaksian

Bagikan cerita tentang pelanggan yang puas yang memiliki kebutuhan atau reservasi serupa. Teknik ini memanfaatkan bukti sosial, yang bisa menjadi alat persuasi yang ampuh.

13. Perbandingan Tutup

Buatlah perbandingan antara produk Anda dan pesaing, soroti keuntungan memilih produk Anda. Berhati-hatilah untuk melakukan ini dengan bijaksana agar tidak terlihat putus asa atau meremehkan.

14. Opsi Tutup

Alih-alih menyajikan pilihan biner untuk membeli atau tidak membeli, berikan prospek beberapa pilihan. Teknik ini secara halus mereposisi proses pengambilan keputusan.

15. Penutupan ROI

Tunjukkan kepada prospek bagaimana laba atas investasi mereka akan jauh melebihi biaya awal. Anda memerlukan data keras dan perhitungan yang solid untuk teknik ini.

16. Penutup Ringkasan Manfaat

Ini mirip dengan penutupan ringkasan tetapi hanya berfokus pada manfaat produk atau layanan, menekankan nilai pelanggan.

17. Tutup Anjing Anak Anjing

Seperti promosi penjualan 'coba sebelum Anda membeli', biarkan pelanggan mengambil produk untuk uji coba. Jika mereka jatuh cinta padanya, kemungkinan besar mereka akan melakukan pembelian.

18. Tutup Senyap

Setelah mempresentasikan promosi Anda, tetap diam, berikan waktu kepada pelanggan untuk memproses informasi dan memutuskan. Mungkin terasa tidak nyaman, tetapi bisa sangat efektif.

19. Penyelesaian Keberatan Tutup

Atasi langsung keberatan prospek, lalu tutup setelah terselesaikan. Ini menunjukkan komitmen Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

20. Penutupan Konsultatif

Pendekatan ini melibatkan pengadopsian peran konsultatif, di mana Anda lebih fokus untuk membantu prospek memecahkan masalah mereka, dan lebih sedikit melakukan penjualan. Ini memupuk kepercayaan dan memposisikan Anda sebagai seorang ahli.

21. Tutup 'Jika Saya Bisa, Maukah Anda'

Usulkan skenario hipotetis kepada pelanggan. Jika Anda dapat memenuhi persyaratan mereka, apakah mereka akan berkomitmen untuk membeli? Ini mengarah pada situasi di mana kedua belah pihak merasa mereka menang.

Sebelum kita melihat bagaimana Anda dapat memilih teknik yang tepat, berikut adalah ringkasan singkat dari teknik penutupan penjualan teratas.

Ingat, situasi yang berbeda membutuhkan teknik yang berbeda. Fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi adalah kuncinya. Jangan ragu untuk mencampur dan mencocokkan teknik ini untuk menemukan yang terbaik bagi prospek Anda.

Memilih Teknik Penutupan yang Tepat

Memilih teknik penutupan yang paling cocok bukanlah proses satu ukuran untuk semua. Ini membutuhkan pertimbangan yang cermat dari berbagai faktor dan pemahaman bahwa setiap prospek, dan setiap penjualan, adalah unik. Saat memutuskan teknik penutupan yang tepat, pertimbangkan hal berikut:

• Kebutuhan dan Tanggapan Pembeli : Amati tanggapan prospek selama percakapan penjualan. Apakah mereka dengan penuh semangat terlibat atau lebih pendiam? Teknik yang Anda pilih harus selaras dengan gaya komunikasi mereka dan memenuhi kebutuhan khusus mereka.
• Sifat Produk atau Jasa yang Dijual : Karakteristik produk atau jasa Anda dapat mempengaruhi cara terbaik untuk menutupnya. Misalnya, produk yang kompleks mungkin mendapat manfaat dari penutupan konsultatif atau ROI, sedangkan produk sederhana mungkin memerlukan pendekatan yang lebih langsung.
• Strategi Penjualan Keseluruhan Perusahaan : Teknik penutupan Anda harus selaras dengan strategi dan citra merek perusahaan Anda yang lebih luas. Penutupan yang lembut atau berdasarkan kebutuhan mungkin lebih tepat jika perusahaan Anda memprioritaskan membangun hubungan jangka panjang.
• Kekuatan dan Gaya Wiraniaga : Wiraniaga yang berbeda unggul dalam teknik penutupan yang berbeda. Beberapa mungkin luar biasa dalam menciptakan urgensi, sementara yang lain unggul dalam pemecahan masalah atau membangun hubungan baik.

Beradaptasi dan menyesuaikan pendekatan Anda berdasarkan faktor-faktor ini dapat secara signifikan meningkatkan kesuksesan penutupan Anda.

FAQ: Cara Menutup Penjualan

Bagaimana perwakilan penjualan dapat meningkatkan keterampilan mereka dalam menutup penjualan?

Pelatihan, praktik, dan umpan balik rutin dapat membantu perwakilan penjualan meningkatkan keterampilan penutupan mereka. Mereka juga harus berusaha untuk memahami pelanggan mereka dengan lebih baik, mengembangkan keterampilan mendengarkan secara aktif, dan mengikuti tren industri dan teknik yang efektif untuk menutup penjualan.

Apa saja kesalahan umum yang harus dihindari saat menutup penjualan?

Beberapa kesalahan umum termasuk terlalu memaksa, gagal mengatasi keberatan atau masalah, mengabaikan mendengarkan pelanggan, dan tidak menciptakan nilai atau urgensi. Perwakilan penjualan harus fokus pada membangun hubungan dan menangani kebutuhan pelanggan untuk menghindari perangkap ini.

Bagaimana memahami poin rasa sakit pelanggan dapat meningkatkan teknik penutupan penjualan saya?

Mengetahui masalah pelanggan Anda memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pendekatan Anda, menyoroti bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah khusus mereka. Misalnya, jika seorang calon pelanggan sangat peduli dengan harga, Anda mungkin menggunakan teknik negosiasi khusus yang bertujuan untuk menambah nilai, sehingga uang mereka lebih banyak. Ini memungkinkan penutupan berbasis kebutuhan dan juga dapat berperan dalam mengatasi keberatan.

Bagaimana tim penjualan dapat menerapkan teknik penutupan yang berbeda secara efektif?

Perwakilan penjualan dapat menerapkan teknik penutupan yang berbeda melalui pelatihan dan latihan bermain peran, menganalisis panggilan penjualan yang berhasil untuk taktik yang efektif, dan menciptakan lingkungan yang mendukung di mana anggota tim dapat berbagi strategi dan belajar dari satu sama lain.

Bagaimana teknik penutupan penjualan sesuai dengan konteks teknik penjualan yang lebih luas

Teknik penutupan penjualan adalah bagian dari teknik penjualan secara keseluruhan. Mereka berperan dalam tahap akhir proses penjualan, di mana tujuannya adalah mengubah prospek menjadi pelanggan. Mereka harus selaras dengan dan melengkapi teknik penjualan lainnya yang digunakan selama proses untuk meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda, seperti membangun hubungan, penilaian kebutuhan, dan penanganan keberatan.

Gambar: Elemen Envato