Cara Membuat Proses Penjualan yang Mengubah Prospek

Dalam hidup, ini semua tentang perjalanan.

(Kami tahu ini sedikit murahan, tapi ikuti saja.)

Nah, ini juga terjadi pada penjualan B2B.

Karena jujur ​​saja, pembeli tidak hanya menjadi pelanggan yang membayar dalam semalam.

Jadi, tugas Anda sebagai pro penjualan untuk memandu prospek dalam perjalanan yang merupakan proses penjualan dan membuatnya sesederhana mungkin bagi mereka untuk beralih dari titik A (menjadi pemimpin tahap awal) ke titik B (menjadi pelanggan setia ).

Bergabunglah dengan kami saat kami menguraikan semua yang perlu Anda ketahui tentang membuat proses penjualan yang sangat berkonversi.

{{toc}}

Apa itu proses penjualan?

Tapi pertama-tama, mari kita mulai dengan beberapa dasar.

Proses penjualan adalah serangkaian langkah yang diikuti oleh tim penjualan untuk memimpin dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Sangat penting untuk memiliki proses penjualan yang kuat sehingga tim Anda akan memiliki kerangka kerja untuk memandu mereka dan membantu memastikan mereka mencapai kesepakatan secara konsisten.

Mengapa proses penjualan itu penting?

Itu semua baik dan bagus.

Tetapi mengapa proses penjualan itu penting?

Apakah Anda membaca pikiran kita atau sesuatu? Ini adalah pertanyaan persis yang kami harap akan Anda tanyakan!

Jika dilakukan dengan benar, proses penjualan seperti garis besar yang membantu memandu tim Anda saat mereka mencoba mengubah prospek tahap awal menjadi pelanggan baru Anda.

Plus, memiliki "panduan" ini membantu perwakilan baru mempelajari apa yang perlu mereka lakukan di setiap tahap siklus penjualan dan mempelajari praktik terbaik.

Tanpa kerangka kerja ini, akan lebih sulit bagi perwakilan untuk memfokuskan upaya mereka di tempat yang tepat.

Langkah-langkah proses penjualan

Pada titik ini, kami telah meyakinkan Anda (atau setidaknya kami mencoba) bahwa proses penjualan itu penting dan Anda perlu mencari cara untuk membuatnya seefisien mungkin.

Baiklah, mari kita mulai dengan mengatakan bahwa Anda baru saja membuat hari penulis konten ini!

Tetapi kami tidak akan melakukan pekerjaan kami jika kami tidak memberi tahu Anda untuk mengambilnya selangkah demi selangkah. Dan langkah selanjutnya kebetulan adalah membahas langkah-langkah yang terlibat dalam proses penjualan biasa.

Biasanya, enam tahap ini terlibat:

1. Prospek

Semuanya dimulai dengan petunjuk.

Tetapi bertentangan dengan apa yang mungkin pernah Anda dengar, timah tidak tumbuh di pohon.

(Kami juga terkejut saat mengetahui hal ini.)

Jadi, Anda harus keluar dan mencari prospek untuk menjalani proses penjualan. Dan inilah yang kami sebut sebagai pencarian calon pelanggan.

Dalam hal mencari calon pelanggan, pertama-tama Anda harus memahami target pasar Anda. Pikirkan tentang siapa yang ingin Anda ajak bicara, apa kebutuhan potensial mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Kemudian, Anda ingin membuat daftar prospek dengan mencari situs seperti LinkedIn, Crunchbase, atau Zoominfo. Beberapa tim GTM juga membeli database untuk mencari prospek tahap awal. Setelah Anda mendapatkan daftar prospek, saatnya menghubungi mereka melalui telepon, email, atau media sosial.

BTW, jika Anda menggunakan platform demo interaktif (seperti Walnut), Anda bahkan dapat menyertakan demo produk dengan email penjangkauan Anda untuk melibatkan prospek dan prospek Anda yang lebih memenuhi syarat.

2. Penemuan

Anda telah mengumpulkan daftar prospek yang solid.

Namun sayangnya, tidak semua prospek diciptakan sama.

Jadi, langkah selanjutnya dalam proses penjualan adalah mengkualifikasi prospek Anda, atau untuk menentukan apakah mereka cocok atau tidak untuk produk Anda.

Karena mengapa membuang waktu prospek dan waktu Anda jika kemungkinan besar, mereka tidak akan pernah menarik pelatuknya?

Untuk memenuhi syarat prospek, tim penjualan biasanya akan melakukan panggilan penemuan dan mengajukan pertanyaan seperti:

1. Masalah apa yang ingin Anda selesaikan?

2. Apa peran Anda di perusahaan?

3. Apakah Anda mencari solusi lain?

4. Apakah mengatasi rasa sakit ini merupakan prioritas bagi tim dan perusahaan Anda?

5. Berapa anggaran yang Anda miliki untuk sebuah solusi?

Semua pertanyaan ini akan membantu Anda menentukan apakah layak untuk memajukan prospek dalam proses penjualan.

3. Demo

Anda telah menyadari bahwa produk Anda dapat memiliki dampak yang mengubah hidup prospek Anda.

Dan sekarang, ini adalah momen kebenaran. Saatnya untuk mengeluarkan demo produk yang mematikan dan menunjukkan apa yang dapat dilakukan produk Anda.

Menurut pendapat kami, demo produk adalah bagian terpenting dari proses penjualan.

Karena jika berjalan sesuai rencana, ini dapat menunjukkan kepada prospek manfaat produk SaaS Anda dan nilai yang dapat diberikannya kepada mereka. Dan jika salah, itu dapat mengirim kesepakatan Anda ke wilayah "mari kita tinjau kembali kuartal berikutnya".

Jadi, demo Anda tidak hanya harus menarik, tetapi juga perlu dipersonalisasi sehingga calon pelanggan dapat memvisualisasikan bagaimana produk Anda akan menyelesaikan masalah unik mereka.

4. Penanganan keberatan

Meskipun Anda baru saja mengirimkan demo kick-ass, calon pelanggan mungkin masih mengemukakan satu atau dua masalah dengan produk Anda atau memberikan alasan yang menyiratkan bahwa mereka tidak tertarik untuk membeli.

Tetapi ini tidak berarti bahwa kesepakatan Anda sudah mati. Ada cara untuk berhasil menangani keberatan ini dan meyakinkan prospek untuk terus bergerak maju.

Beberapa teknik yang membantu untuk menangani penolakan termasuk memvalidasi kekhawatiran mereka, berbicara dengan percaya diri, menunjukkan kepada mereka apa yang Anda bicarakan, memanfaatkan data dan bukti sosial, dan merencanakan langkah selanjutnya.

Ingatlah bahwa ada perbedaan antara penanganan keberatan dan negosiasi kesepakatan SaaS, yang hanya boleh Anda gunakan setelah prospek memutuskan bahwa mereka menginginkan produk Anda.

5. Penutup

Waktu penutupan, waktu bagi Anda untuk pergi ke tempat asal Anda.

Maaf, kami hanya menyukai lagu itu.

Tapi oke, mari kita kembali ke jalur semula.

Setelah prospek memutuskan bahwa mereka siap mengambil risiko, Anda harus menyelesaikan beberapa aktivitas berbeda yang berpusat pada membuat mereka menandatangani kontrak.

Ini dapat melibatkan pengiriman penawaran atau proposal, negosiasi, dan mendapatkan persetujuan dari pembuat keputusan.

Untuk bernegosiasi, kami menyarankan Anda memperhatikan margin keuntungan Anda, mengikuti persaingan, dan pastikan Anda bernegosiasi dengan pembuat keputusan.

6. Orientasi dan retensi

Menutup kesepakatan ≠ Pekerjaan Anda selesai.

Karena ketika semuanya bermuara pada itu, tidak masalah jika Anda menutup kesepakatan jika prospek akhirnya melompat.

Untuk membantu mendorong adopsi produk, pastikan Anda memiliki program orientasi pelanggan yang kuat, Anda memudahkan pelanggan untuk mendapatkan dukungan atau berhubungan dengan tim Anda, dan memantau kepuasan pelanggan secara konsisten sehingga Anda dapat memastikan pelanggan Anda tetap bersama perusahaan Anda untuk jangka panjang.

Membuat flowchart proses penjualan

Sekarang setelah kita memahami semua langkah dalam proses penjualan, kita memerlukan cara untuk memvisualisasikan proses tersebut secara keseluruhan.

Bagan alur proses penjualan SaaS B2B adalah representasi grafis dari berbagai tahapan proses penjualan. Ini menawarkan cara bagi Anda untuk memetakan proses penjualan Anda dan membuatnya lebih mudah untuk memahami di mana harus lebih efisien.

Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan diagram alur proses penjualan:

1. Berikan tim penjualan Anda sistem yang dapat mereka ikuti untuk menutup penjualan seperti yang mereka lakukan dengan peta jalan.

2. Ciptakan konsistensi untuk staf penjualan dan klien pada langkah-langkah berikut yang harus diikuti selama proses penjualan.

3. Memecah proses penjualan menjadi langkah-langkah untuk memudahkan mengidentifikasi masalah dan melakukan penyesuaian.

4. Mengontrol dan mengoptimalkan proses.

Jika dilakukan dengan benar, bagan alur proses penjualan Anda akan memastikan tim penjualan Anda selalu tahu apa yang harus dikatakan dan dilakukan selama setiap bagian dari proses penjualan.

Praktik terbaik untuk meningkatkan proses penjualan Anda

Selalu ada ruang untuk perbaikan. Dan ini terutama benar dalam proses penjualan Anda.

Itulah mengapa Anda dan tim Anda ingin mengikuti praktik terbaik proses penjualan.

Hal itu tidak hanya akan meningkatkan proses penjualan Anda, tetapi juga akan memastikan Anda dan tim Anda tetap selaras dengan memberikan pedoman standar untuk diikuti selama perjalanan penjualan.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang harus Anda dan tim Anda ikuti:

1. Analisis proses penjualan Anda saat ini

Tidak peduli berapa lama Anda berada dalam permainan penjualan, Anda selalu dapat melakukan penyesuaian untuk meningkatkan efisiensi proses penjualan Anda.

Jadi, merupakan ide bagus untuk mengambil gambaran besar dari keseluruhan proses penjualan Anda untuk menentukan apa yang berhasil (dan apa yang tidak). Ini akan membantu Anda memahami di mana harus melakukan perbaikan di masa mendatang.

Kami menyarankan untuk mengevaluasi cara kerja perwakilan Anda selama proses penjualan, dengan mempertimbangkan rata-rata berapa banyak waktu yang diperlukan untuk seluruh proses, serta berapa banyak waktu yang berlalu di antara setiap langkah.

Di atas semua ini, ada baiknya untuk melihat poin rasa sakit spesifik yang dimiliki pelanggan yang membeli produk Anda.

2. Buat garis besar perjalanan pembeli

Selanjutnya, Anda ingin menguraikan langkah-langkah yang akan diambil audiens target Anda selama perjalanan pembeli.

Ini akan memungkinkan Anda untuk melihat proses penjualan Anda dari perspektif prospek Anda. Secara khusus, Anda akan ingin melihat interaksi yang mereka lakukan dengan perwakilan Anda dan masalah spesifik apa yang ingin ditangani oleh masing-masing pembeli.

Kemudian, Anda dapat menyesuaikan proses penjualan berdasarkan informasi ini untuk memastikan pembeli memiliki semua yang mereka butuhkan di setiap titik proses.

3. Tentukan prosesnya

Tim penjualan Anda juga perlu memahami apa yang diperlukan untuk memindahkan prospek dari satu langkah ke langkah berikutnya.

Ini melibatkan pertimbangan jika ada tindakan tertentu yang perlu diambil oleh perwakilan atau prospek sebelum proses dapat dilanjutkan.

Setelah demo, misalnya, perwakilan mungkin perlu menyampaikan keberatan apa pun yang dimiliki prospek atau mengirimkan materi tambahan kepada prospek untuk memindahkan proses ke tahap penutupan.

4. Lacak hasil

Anda dan tim Anda telah berinvestasi untuk membuat proses penjualan seefisien mungkin.

Pertama-tama, itulah yang kami senang dengar!

Tapi bagaimana Anda bisa mengetahui jika semua kerja keras itu terbayar?

Sebaiknya pantau jumlah waktu rata-rata yang dibutuhkan prospek untuk berpindah ke setiap langkah, berapa persentase prospek yang menandatangani garis putus-putus setelah demo, persentase pembeli yang memesan demo setelah panggilan penemuan, dan tingkat churn.

Bagaimana teknologi digunakan dalam proses penjualan

Tahunnya 2023.

Ada teknologi untuk apa saja: perangkat untuk memberi makan hewan peliharaan Anda secara otomatis, sabuk pintar, atau bahkan pemanggang roti selfie.

(Kami bahkan tidak bercanda tentang yang terakhir itu.)

Jadi, tentu saja, ada teknologi yang tersedia untuk membantu merampingkan setiap tahapan proses penjualan.

Meskipun tumpukan teknologi penjualan setiap tim akan terlihat berbeda, biasanya tim go-to-market (GTM) akan menggunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), alat penjangkauan, perangkat lunak pengoptimalan email, perangkat lunak komunikasi, alat penjadwalan, dan platform demo.

Untuk yang terakhir, Anda pasti ingin menemukan solusi yang memungkinkan Anda mengirimkan demo interaktif dan personal dengan cepat. Karena seperti yang kami katakan, demo produk adalah apa yang dapat menggerakkan prospek ke tahap penutupan atau membuat mereka berlari ke bukit.

Untungnya, kami mengetahui sebuah platform (pernahkah Anda bertemu dengan Walnut?) yang dapat membantu Anda mengatasi momen kritis ini dalam proses penjualan.

Tetapi lebih dari itu nanti.

Kesalahan umum proses penjualan

Mengembangkan proses penjualan yang sangat berkonversi tidaklah mudah.

Tetapi belajar dari kesalahan proses penjualan yang umum akan membantu mempermudah pembuatan proses penjualan yang sesuai dengan kebutuhan pembeli dan tim Anda.

Berikut adalah kesalahan paling umum yang dilakukan tenaga penjualan dalam proses penjualan:

1. Tidak menentukan langkah-langkah yang jelas— Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda menetapkan langkah-langkah yang jelas dan bahwa tim Anda memahami apa yang perlu terjadi dari prospek untuk berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya.

2. Jangan pernah menyempurnakan proses penjualan Anda— Seperti yang kami katakan sebelumnya, selalu ada ruang untuk perbaikan. Jadi, pastikan Anda terus menganalisis proses penjualan Anda untuk mengungkap masalah besar atau tanda bahaya terkait dengan proses Anda.

3. Tidak termasuk pemasaran— Kerja tim membuat impian berhasil! Jadi, Anda pasti ingin memastikan tim penjualan Anda selaras dengan pemasaran sehingga mereka memiliki semua informasi yang mereka perlukan untuk membantu dengan lebih baik selama setiap bagian dari proses penjualan.

4. Tidak mengukur KPI— Jika Anda tidak melacak metrik utama, bagaimana Anda bisa mengetahui apakah proses penjualan Anda benar-benar efektif? Itulah mengapa sangat penting untuk melacak KPI untuk memahami apa yang berjalan dengan baik (dan apa yang tidak).

5. Proses penjualan yang terlalu rumit— Seringkali, proses pembelian SaaS sangat rumit. Lihat saja penggambaran Gartner tentang perjalanan pembelian B2B. Menakutkan bukan?

Itulah mengapa tugas Anda sebagai penjual membuat proses penjualan sesederhana mungkin bagi pembeli untuk meningkatkan pengalaman penjualan.

Menggunakan demo produk untuk meningkatkan proses penjualan Anda

Anda dapat menganggap proses penjualan seperti perjalanan yang akan dilakukan prospek dengan tim penjualan Anda. Dan tugas Anda adalah membuatnya semudah mungkin bagi mereka untuk mencapai tujuan: pembelian produk Anda.

Meskipun setiap tahap penting untuk membuat prospek mengambil risiko, satu bagian dari proses penjualan memiliki kekuatan untuk membuat atau menghancurkan kesepakatan Anda: demo produk.

Itulah mengapa Anda perlu melakukan semua yang Anda bisa untuk memastikan pengalaman demo menarik, interaktif, dan dipersonalisasi untuk setiap prospek yang diajak tim Anda.

Dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menggunakan platform demo. (Apakah nama Walnut membunyikan bel?) Jenis alat ini memudahkan untuk menampilkan proposisi nilai unik produk Anda dengan cepat dan meyakinkan prospek bahwa mereka tidak dapat hidup tanpa solusi Anda.

Selain itu, jika Anda menggunakan platform demo (seperti Walnut), Anda dapat menyematkan demo di situs web Anda atau mengirimkan demo di email penjangkauan Anda sehingga prospek dapat melihat produk kapan saja dalam proses penjualan.

Intinya adalah bahwa dengan menggunakan platform demo (Walnut?) untuk membuat demo produk yang interaktif dan dipersonalisasi, Anda akan memberikan semua yang dibutuhkan tim Anda untuk membangun proses penjualan yang menghasilkan konversi.

Tamat. (Kenari.)

FAQ

1. Apa perbedaan antara proses penjualan dan metodologi penjualan?

Sederhananya, ketika kita berbicara tentang proses penjualan, kita mengacu pada langkah-langkah spesifik yang diikuti oleh tim penjualan yang mengarahkan pembeli untuk mengambil tindakan tertentu. Ini mencakup semua aktivitas yang terjadi mulai dari tahap prospeksi hingga penutupan.

Sementara itu, metodologi penjualan adalah seperangkat prinsip atau filosofi yang dapat digunakan tenaga penjualan untuk meningkatkan proses penjualan mereka dan menjadikannya lebih efisien.

2. Apa saja 6 langkah proses penjualan?

Enam langkah proses penjualan adalah pencarian calon pelanggan, penemuan, demo, penanganan keberatan, penutupan, dan orientasi/retensi.

3. Apa langkah terpenting dalam proses penjualan?

Anda memiliki prospek yang berkualitas.

Sekarang, saatnya untuk langkah terpenting dalam proses penjualan: demo produk!

Karena di sinilah Anda menunjukkan kepada prospek mengapa produk Anda dapat menyelesaikan semua poin rasa sakit unik mereka.

Jadi, apa yang menahanmu? Mulailah menggunakan Walnut dengan menekan tombol "Mulai" di bagian atas layar Anda.