Cara meningkatkan profitabilitas: 5 strategi terbaik untuk pertumbuhan

Cara meningkatkan profitabilitas bisnis merupakan faktor kunci di benak sebagian besar eksekutif dan manajer, karena ini adalah indikator pertumbuhan, umur panjang, dan kesuksesan.

Selama beberapa tahun terakhir, model bisnis baru telah diperkenalkan dengan tergesa-gesa, sering kali didorong melalui perdagangan digital sebagai jalur kehidupan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan pelanggan di tengah serangkaian pembatasan yang didorong oleh pandemi.

Beberapa contoh penting adalah adopsi pasar, yang tumbuh 43%, dan peluncuran langsung ke konsumen baru yang naik 23%.

Model lain yang sudah hadir sebelum pandemi juga berkembang, seperti menawarkan Beli Online dan Kirim dari Toko (BOPIS – langkah BOSS!). Kami melihat pendekatan ini berkembang dengan hanya 16% responden dalam survei terbaru kami yang memilikinya sebelum pandemi, menjadi 54% responden mendukungnya selama pandemi dan hingga hari ini.

Bahkan jika kita sekarang memasuki fase di mana penjualan tradisional dan saluran layanan kembali pulih, sebagian besar model bisnis ini akan terus ada dan mendapatkan adopsi lebih lanjut karena konsumen dan pelanggan di semua industri telah belajar untuk menggunakan dan mengandalkan model swalayan ini. Lebih mudah dari sebelumnya bagi mereka untuk berinteraksi dengan merek atau pemasok favorit mereka secara digital.

Sekarang tidak dapat disangkal bahwa pertumbuhan pendapatan digital meledak, tetapi tidak semua pertumbuhan diciptakan sama. Saluran dan model bisnis baru dalam banyak kasus memicu berbagai biaya variabel yang mengikis margin.

Pertumbuhan yang menguntungkan: Multisaluran adalah cara baru dalam berbisnis

Menanggapi urgensi dan kecepatan di mana model-model baru diperkenalkan, banyak yang tidak dioptimalkan selama pandemi.

Selain itu, dengan diperkenalkannya unit bisnis Manajemen Pertumbuhan Pendapatan di mana-mana di seluruh perusahaan, juga muncul semangat tim komersial, penjualan, dan pemasaran untuk menunjukkan jenis pertumbuhan yang diinginkan.

Pertumbuhan yang menguntungkan menjadi prioritas utama bagi perusahaan untuk ditangani.

Beberapa dampak biaya variabel terbesar:

Pemasaran multisaluran: McKinsey mengharapkan pertumbuhan 15-30% pada konsumen yang akan membeli secara online untuk sebagian besar kategori pasca COVID-19. Namun, dengan kembalinya ke saluran offline, pemasar telah mengalokasikan campuran yang adil dari 56% pembelanjaan untuk saluran online dan 44% untuk offline.

Dengan perjalanan yang dikalibrasi ulang pasca pandemi, tidak jelas porsi anggaran yang harus dialokasikan untuk saluran sosial, penelusuran, dan perdagangan yang dimiliki atau berbayar. Hal ini semakin diperburuk oleh kesenjangan strategis yang diidentifikasi oleh CMO dalam data dan analitik pemasaran (26%) dan pemahaman tentang pelanggan dan perjalanan mereka (23%).

Pemenuhan dan pengiriman: Dengan meningkatnya permintaan untuk penyedia layanan jarak jauh dan kenaikan harga bahan bakar, biaya akan naik. Biaya layanan tambahan untuk penyimpanan, pengambilan dan pengepakan, kitting untuk produk perhatian khusus, dan banyak lagi, semuanya bertambah dengan cepat.

Banyak juga yang memperkenalkan kemasan khusus untuk penjualan online dengan bobot yang lebih ringan, bentuk yang lebih ringkas, dan semakin memilih bahan yang berkelanjutan. Bahkan juara logistik seperti Amazon merasakannya. Biaya pengiriman dan pemenuhan mereka sebagai persentase dari pendapatan mereka tumbuh dari 18% pada tahun 2011 menjadi 32% pada tahun 2021.

Pengembalian: Perawatan pasca pembelian adalah bagian besar dari pengalaman pelanggan. Pengembalian gratis adalah faktor utama kedua setelah pengiriman gratis saat membuat keputusan pembelian dengan 79% pembeli yang disurvei mengatakan itu penting.

Namun pengembalian online sama sekali tidak sederhana. Ini membutuhkan untuk menawarkan atau bermitra dengan penyedia logistik terbalik, karyawan untuk memverifikasi kondisi barang dan mengambil keputusan tentang bagaimana barang itu diintegrasikan kembali ke dalam rantai pasokan atau jika perlu dibuang. Jika produk dalam kondisi baik, distribusi kembali ke saluran online atau offline yang ditandai sebagai produk baru atau rekondisi akan menambah biaya keseluruhan.

Pengalaman pelanggan yang ditingkatkan mendorong penghematan biaya dan menghubungkan tim, data, dan proses

Di luar kenaikan harga produk dan penyesuaian sasaran iklan, pengungkit lain mungkin tersedia untuk melindungi margin keuntungan. Keharusan awal adalah bagi tim komersial untuk memiliki pandangan holistik tentang biaya penjualan ujung ke ujung dari iklan hingga pemenuhan untuk mengidentifikasi strategi mitigasi untuk pemicu biaya. Kabar baiknya adalah sebagian besar sudah memiliki alat untuk melakukannya, dan perusahaan yang terhubung memainkan peran kunci.

Cara meningkatkan profitabilitas: 5 strategi untuk pertumbuhan dalam perusahaan yang terhubung

Ada lima strategi utama untuk meningkatkan profitabilitas di seluruh merek atau bisnis Anda:

1. Tepati janji merek Anda: Jangan mengecewakan pelanggan dengan kampanye hebat yang tidak dapat Anda lakukan
2. Penyelarasan dan pengawasan inventaris: Teknologi untuk memberi Anda pengawasan dari pasokan ke permintaan akan membuat pelanggan senang dan datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak
3. Proses pengembalian yang disederhanakan: Memudahkan pengembalian bagi pelanggan dapat meningkatkan loyalitas dan keuntungan
4. Teknologi yang ada di mana-mana untuk memberi daya pada perusahaan Anda dari pra-penjualan hingga pasca-penjualan, dan segala sesuatu di antaranya
5. Analisis data yang dibagikan mitra saluran untuk membuat perkiraan penjualan dan profil pelanggan yang cerdas

1. Penuhi janjimu

Meluncurkan kampanye dapat menjadi pekerjaan yang menakutkan, mulai dari mengidentifikasi audiens Anda, menyusun narasi yang tepat, menyoroti manfaat produk, mengidentifikasi dan menyesuaikan konten per saluran bersama dengan materi iklan, dan meluncurkan pesan dalam skala besar. Setelah itu, KPI dipantau, dan konsumen memulai perjalanan kesadaran mereka, dengan pemasar siap untuk menjeda kampanye atau mengubah arah jika metrik yang dikumpulkan melalui saluran pemasaran tidak tepat sasaran.

Ketika bintang-bintang sejajar, semua uang yang telah dicurahkan ke dalam upaya ini akan menghasilkan lebih banyak lalu lintas dan mendapatkan tingkat konversi yang besar.

Sepanjang proses ini, penting juga untuk melihat tingkat persediaan karena gerakan pemasaran yang sukses akan menjual stok Anda lebih cepat. Tidak ada yang lebih buruk bagi pelanggan setia yang telah melalui perjalanan Anda yang dirancang dengan baik daripada kecewa ketika mereka akhirnya memutuskan untuk berkonversi karena kehabisan stok. Email atau iklan terakhir itu seharusnya tidak dikirim jika tidak ada cara untuk menyampaikan mimpi yang dikomunikasikan.

Solusi pemasaran terintegrasi dan OMS dapat membantu secara otomatis melacak inventaris untuk menjeda pengeluaran iklan dan tidak membuang-buang uang untuk apa yang pada akhirnya akan membuat pelanggan kecewa, yang mungkin beralih ke pesaing untuk memenuhi kebutuhan yang ada.

2. Alokasi inventaris yang lebih baik

Hari-hari ini kesengsaraan rantai pasokan banyak dan perkiraan permintaan berada di fritz. Sebagai pedagang tahan lama rumah nasional yang menjual furnitur teras, Anda akan berharap untuk tidak kekurangan persediaan selama musim puncak.

Dengan penundaan akhir-akhir ini, Anda mungkin mendapatkan pengiriman terlambat dan memutuskan untuk menyimpan inventaris yang baru diterima di gudang untuk jangka panjang. Setidaknya sampai produk dapat dijual dengan harga penuh pada waktu yang lebih baik. Biaya penyimpanan memakan keuntungan dan menemukan ruang gudang bukanlah jaminan.

Salah satu cara untuk menghemat margin adalah dengan menggunakan pergudangan sesuai permintaan dan menurunkan produk secara perlahan.

Untuk efisiensi lebih lanjut, memiliki pemahaman tentang pola geografis di mana permintaan berada, dilengkapi dengan data demografis pembeli biasa dapat membantu menentukan lokasi pergudangan sesuai permintaan terbaik sambil memanfaatkan saluran online untuk menurunkan sebagian inventaris tersebut kepada pembeli yang terlambat.

Sistem OMS dapat melacak inventaris dari gudang yang dikontrak untuk mengoptimalkan alokasi pesanan, mengkonsolidasikan pengiriman, mengidentifikasi opsi pengiriman yang menguntungkan berdasarkan preferensi pelanggan, dan menjaga biaya pengiriman lebih rendah.

3. Proses pengembalian yang lebih cerdas dan dipersonalisasi

Dengan pertumbuhan penjualan online, pengembalian juga meningkat.

Di AS saja, pengembalian e-niaga adalah masalah $200 miliar, terhitung sekitar 20% dari penjualan.

Hal ini dapat dikurangi dengan memperkenalkan strategi defleksi yang tepat selama aliran permintaan pengembalian dan mengambil tindakan yang tepat berdasarkan profil konsumen.

Mari kita ambil contoh perusahaan yang menjual perangkat rumah pintar. Ini mungkin tidak selalu mudah untuk diinstal dan terkadang langkah penginstalan belum didokumentasikan dengan baik; Hei itu terjadi! Sekarang perusahaan ini mungkin menghadapi banyak RMA, tetapi pengalaman yang tepat melalui perdagangan dapat memanfaatkan artikel basis pengetahuan yang biasanya sudah tersedia untuk agen layanan untuk memberi tahu pelanggan tentang masalah umum dan memecahkan alasan pengembalian yang ditunjukkan. Persentase pengembalian akan berhasil dibelokkan untuk perangkat yang sangat bagus yang dibutuhkan konsumen.

Kategori produk tertentu terganggu dengan pengembalian. Punya masalah dengan serial returner yang membeli pakaian dan mengembalikannya segera setelahnya? Dengan membangun profil konsumen dengan benar dan menautkan data transaksi pengembalian, perjalanan pribadi baru dapat diperkenalkan berdasarkan orang yang kembali.

Biaya penyimpanan dapat menjadi wajib untuk pengembalian serial, atau dapat dialihkan ke agen layanan. Untuk pelanggan VIP dan barang-barang bernilai rendah, taktik pengembalian “Just keep-it” dapat digunakan untuk menghemat biaya logistik pengembalian, tetapi untuk itu, harga pokok penjualan, dan biaya pengembalian harus terlihat dan dapat dipertanggungjawabkan per produk. Informasi ini dapat diambil dari back-office Anda dan disematkan ke dalam alur proses pengalaman pelanggan itu sendiri.

4. Mahahadir untuk melayani pelanggan

Mari kita lihat tema B2B yang umum, di mana seringkali sulit bagi tenaga penjualan untuk mendapatkan cukup waktu tatap muka dengan pelanggan mereka untuk menjadi pembuat pesanan dan bukan pengambil pesanan.

Mari kita ambil perwakilan yang mengunjungi lokasi titik konsumsi, seperti pub, dan dalam waktu singkat di sana, mereka harus memahami interaksi yang mungkin terjadi dengan perwakilan lain dari perusahaan seperti pengemudi pengiriman, lalu memeriksa setiap tindak lanjut yang mungkin telah diajukan ke agen penjualan dalam, periksa apakah tingkat persediaan masih benar, bagikan lembar penjualan untuk produk baru, dan ambil pesanan untuk memastikan pub akan memiliki stok yang cukup.

Itu banyak, terutama jika kunjungan terjadi sebelum jam makan malam dan jam bebas berikutnya untuk manajer pub adalah pada dini hari sebelum tutup.

Dengan pengalaman perdagangan yang tepat, interaksi ini dapat dimulai secara langsung, dengan lebih banyak waktu dihabiskan untuk menjual, sambil membiarkan aktivitas yang lebih taktis dilakukan dengan cara swalayan.

Tenaga penjualan dapat membutuhkan lebih banyak waktu untuk berkonsultasi tentang campuran produk dan kuantitas yang tepat, sambil secara kolaboratif membangun keranjang belanja secara langsung. Manajer pelanggan kemudian dapat checkout keranjang dan membaca setiap pemasaran atau aset pendidikan pada waktu mereka sendiri.

Interaksi web dapat ditangkap untuk memberi tahu perwakilan penjualan tentang produk apa pun yang dilihat oleh manajer pub dan pemasaran B2B dapat dimanfaatkan untuk tindak lanjut otomatis yang dipersonalisasi. Ini secara efektif memperpanjang jam kantor perwakilan untuk membantu meningkatkan nilai pesanan rata-rata dengan membuat pesanan penjualan yang tepat dan bukan hanya pesanan pengisian ulang.

Selain itu, kunjungan dapat dilakukan lebih jarang, mengurangi cost-to-serve sambil tetap hadir secara digital.

Melihat adalah percaya: Saksikan aksi platform perdagangan yang hebat .

5. Wawasan dari mitra saluran

Semua orang akan setuju menjadi pemasok pilihan bagi mitra saluran Anda yang melayani, dan terkadang memiliki sepenuhnya hubungan dengan pelanggan Anda sangat penting. Namun seringkali, mitra ini tidak terikat dengan merek Anda dan akan mengejar potongan harga terbesar yang tersedia.

Salah satu cara CX dapat membantu adalah membuat ikhtisar tentang kebutuhan basis pelanggan Anda untuk memahami lebih baik ragam produk apa yang akan dibawa ke pasar, dan di lokasi mana, memaksimalkan peluang mitra saluran Anda untuk lebih berhasil dalam prosesnya.

Taktik yang efektif adalah menganalisis data penjualan bersama mitra saluran untuk membangun prakiraan penjualan dan profil pelanggan yang cerdas.

Namun, ini membutuhkan upaya bagi mereka untuk memberikannya, untuk manfaat yang mungkin tidak langsung mereka lihat. Menawarkan insentif yang tepat dapat membantu membuka perilaku yang diinginkan yang diperlukan. Program loyalitas yang terstruktur dengan baik dapat menghemat biaya untuk memperoleh wawasan yang diperlukan guna menyediakan pilihan, jumlah, dan harga yang lebih disesuaikan.

Taktik hemat biaya yang populer adalah menjalankan kontes seperti semua perjalanan inklusif yang dibayar penuh untuk perwakilan penjualan mitra saluran teratas yang menjual volume paling banyak, dengan persyaratan mengunggah data penjualan mingguan ke portal untuk verifikasi.

Lanskap teknologi yang terhubung dari penemuan hingga pengiriman dan seterusnya: Selamat datang di CX yang menguntungkan

Teknologi dan data akan bekerja untuk Anda, dan membantu tidak hanya meningkatkan pendapatan, tetapi juga meningkatkan pendapatan dengan cara yang benar.

Untuk mencapai hal ini, perjalanan pelanggan dan biaya end-to-end harus dipahami dengan baik. Selain itu, sistem harus terintegrasi dengan baik untuk membantu menjembatani berbagai proses unit bisnis dan dapat dikonsumsi sebagai "Satu kantor" yang memberikan wawasan perusahaan yang kolaboratif dan proaktif.

Strategi terbaik untuk meningkatkan profitabilitas mencakup pengalaman omnichannel, menangani pengiriman dan pengembalian, dan CX yang terhubung.

Pengalaman pengguna, pemberitahuan, dan otomatisasi harus disesuaikan, bukan dengan fungsi pekerjaan, tetapi melintasi fungsi pekerjaan, untuk mengatasi pemicu biaya yang tidak perlu dan melindungi keuntungan.