Cara Mengoptimalkan Strategi Penjualan Perusahaan Anda untuk Masa Depan

​​

Ada banyak hal tentang penjualan perusahaan yang telah berubah, terutama sejak pandemi. Pembeli lebih memilih proses penjualan digital, dan lebih banyak penjualan B2B ditangani dari jarak jauh. Menurut McKinsey, antara 70 persen ¹ dan 80 persen pengambil keputusan B2B lebih memilih layanan mandiri atau transaksi penjualan jarak jauh.

Dan penjualan perusahaan digital tidak memengaruhi ukuran kesepakatan. Penelitian McKinsey yang sama juga menunjukkan bahwa 32 persen pembeli akan menghabiskan hingga $500.000 dari jarak jauh, 12 persen akan menghabiskan antara $500.000 dan $1 juta, dan 15 persen akan menghabiskan lebih dari $1 juta dari jarak jauh.

Pandemi COVID-19 ikut bertanggung jawab atas perubahan tersebut, tetapi bahkan sebelum pandemi, pembeli B2B secara proaktif mencari solusi. Dalam hal penjualan perusahaan, lebih sedikit pembeli yang menunggu untuk dijual. Sebaliknya, mereka melakukan riset pasar mereka sendiri dan datang ke pertunangan siap untuk membuat keputusan pembelian.

Tanpa pertemuan tatap muka, tenaga penjualan memiliki lebih sedikit waktu untuk membangun kepercayaan dengan prospek. Hubungan berbeda sekarang karena lebih banyak bisnis dilakukan melalui telekonferensi, dan profesional penjualan perusahaan mencari cara baru untuk menjual.

Bahkan dengan penjualan digital, elemen inti dari penjualan perusahaan tetap sama. Berinvestasi dalam teknologi perusahaan adalah komitmen yang substansial, sehingga pembeli B2B mencari nilai jangka panjang. Anda masih perlu meminta dukungan dari para juara di dalam organisasi untuk membantu menutup penjualan. Dan masih banyak pemangku kepentingan dan kustomisasi solusi, sehingga proses penjualan perusahaan masih membutuhkan waktu yang cukup lama.

Untuk mengamankan strategi penjualan perusahaan Anda di masa depan, Anda perlu menyesuaikan taktik penjualan Anda untuk mengakomodasi pembeli B2B saat ini.

Memahami Penjualan Perusahaan 'Baru'

Menjual barang-barang besar seperti teknologi perusahaan tetap merupakan proses sentuhan tinggi. Bahkan jika Anda tidak dapat bertemu langsung, Anda perlu bekerja sama dengan prospek untuk memahami dan mengatasi kebutuhan dan keberatan mereka.

Karena pembeli B2B memilih sendiri, Anda perlu bekerja sama dengan tim penjualan dan pemasaran Anda dalam kualifikasi prospek. Perwakilan memiliki lebih sedikit kesempatan untuk memelihara prospek perusahaan, jadi terserah pada tim pemasaran dan perwakilan yang bertanggung jawab atas pengembangan prospek untuk melakukan pekerjaan prakualifikasi yang lebih baik. Pada saat perwakilan penjualan siap untuk terlibat, harus jelas bahwa prospek akan mendapat manfaat dari solusi dan memiliki anggaran untuk membayarnya.

Selalu Jual Nilai

Satu hal yang tidak berubah adalah nada. Anda harus menjual nilai. Anda harus mengidentifikasi titik kesulitan prospek dan memberikan solusi yang masuk akal secara operasional dan fiskal. Ketika Anda dapat menunjukkan laba atas investasi yang jelas, Anda semakin dekat untuk membangun konsensus di antara para pemangku kepentingan.

Anda juga ingin menilai risiko dan imbalan yang sesuai dengan kesepakatan. Penjualan perusahaan menarik karena ukuran kesepakatannya jauh lebih besar, tetapi apakah ukuran kesepakatan itu sepadan? Berapa nilai potensial seumur hidup (LTV) pelanggan?

Nilai kesepakatan perusahaan untuk organisasi Anda bergantung pada beberapa faktor:

• Besarnya potensi kontrak. Akankah kontrak menghasilkan pendapatan yang cukup dari waktu ke waktu?
• Perkiraan waktu untuk menutup. Beberapa kesepakatan bisa memakan waktu lama untuk ditutup sehingga Anda mencapai titik pengembalian yang semakin berkurang atas upaya penjualan.
• Tingkat penyesuaian yang diperlukan. Keuntungan dari kesepakatan perusahaan dapat dimakan dalam biaya kustomisasi dan konsultasi. Jika Anda harus membangun solusi dari awal, maka itu adalah solusi yang dibuat khusus, bukan produk yang telah diadaptasi.
• Kemampuan untuk memberikan hasil yang tepat. Yakinlah bahwa Anda dapat memberikan apa yang Anda jual, dan Anda tidak berencana untuk meningkatkan solusi agar sesuai dengan kebutuhan setelah penjualan.

Setelah Anda memahami nilai kesepakatan penjualan perusahaan, Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan. Ada empat langkah dasar untuk strategi penjualan perusahaan:

1. Penemuan: Tahap awal dari promosi penjualan adalah memahami poin-poin rasa sakit prospek. Masalah apa yang mereka butuhkan untuk dipecahkan?
2. Diagnosis: Setelah Anda mengidentifikasi masalah, Anda perlu memahami konteks dan infrastrukturnya. Apa isu-isu inti, dan bagaimana Anda mengatasinya?
3. Desain: Setelah penemuan dan diagnosis, datanglah fase desain, di mana Anda memecahkan masalah, termasuk adaptasi, integrasi, dan penyesuaian.
4. Pengiriman: Setelah solusi diterima dan kesepakatan ditandatangani, Anda masih perlu mengirimkan barang, termasuk pemasangan, penyesuaian, pelatihan, dan dukungan.

Dibutuhkan Tim

Penjualan perusahaan yang sukses adalah usaha kelompok. Anda memerlukan tim ahli penjualan yang memenuhi berbagai fungsi di setiap langkah proses.

Tim pemasaran digital berada di awal proses, menarik dan mendidik prospek dan mengubahnya menjadi prospek yang berkualitas. Proses pembuatan prospek digital menghemat banyak waktu perwakilan penjualan dengan menghilangkan kebutuhan akan panggilan dingin dan kualifikasi prospek, sehingga menyisakan lebih banyak waktu untuk penjualan aktual.

Insinyur penjualan memudahkan untuk menilai masalah pelanggan dan mengembangkan solusi khusus. Adalah tugas insinyur penjualan untuk memberikan keahlian teknis yang memberi prospek keyakinan bahwa solusi Anda dapat melakukan pekerjaan itu.

Untuk menjamin kesuksesan berkelanjutan dan meningkatkan LTV, Anda memerlukan tim Keberhasilan Pelanggan untuk menangani orientasi dan dukungan pelanggan. Terserah tim CS Anda untuk menjaga hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan, mengantisipasi masalah, dan membantu cross-sell dan upsell.

Salah satu keuntungan dari penjualan jarak jauh adalah tim dukungan penjualan Anda juga dapat melakukan penjualan jarak jauh. Anda dapat mengalihdayakan fungsi dukungan penjualan seperti kualifikasi prospek, dukungan teknis, dan Keberhasilan Pelanggan. Penyedia layanan penjualan seperti MarketStar dapat mengisi kekosongan dalam tim penjualan Anda. Penjualan outsourcing memberi Anda akses langsung ke sumber daya yang Anda butuhkan sehingga Anda tidak perlu menunda atau menambah biaya tambahan saat mencoba merekrut tim dukungan yang tepat.

Penjualan perusahaan masih merupakan bisnis hubungan. Apa yang berubah adalah bagaimana Anda membangun dan membangun hubungan tersebut. Penjualan digital mengharuskan Anda untuk menawarkan sumber daya yang tepat pada waktu yang tepat, itulah sebabnya Anda memerlukan dukungan tambahan. Bekerja sebagai sebuah tim, Anda dapat menunjukkan jenis nilai abadi yang akan menghasilkan pendapatan berkelanjutan dari pelanggan yang puas.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang membuat tim Anda sendiri untuk membuktikan strategi penjualan perusahaan Anda di masa depan, unduh panduan kami, Tim Penjualan B2B Lengkap: Peran Penjualan Khusus untuk Mempercepat Siklus Penjualan.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}