Bagaimana Mengidentifikasi Target Pelanggan Anda

Ada pepatah lama yang berbunyi: “ Anda bisa menyenangkan semua orang pada suatu waktu, beberapa orang sepanjang waktu, tetapi Anda tidak akan pernah bisa menyenangkan semua orang sepanjang waktu. Tidak ada tempat yang lebih benar daripada di dunia pemasaran.

Anda telah membuat produk atau mengembangkan layanan yang berharga dan sekarang Anda ingin menjualnya ke seluruh dunia. Masalahnya, hampir tidak ada anggaran yang cukup besar untuk menjangkau seluruh dunia—mereka yang mencoba menyebarkan pesan mereka terlalu jauh biasanya tersesat di antara ribuan pesan lain yang ditampilkan bisnis di depan mata konsumen. Dan bahkan jika Anda memiliki anggaran iklan tanpa dasar, jarang ada produk yang benar-benar dapat dipasarkan untuk setiap orang.

Tetapi Anda tidak sendirian dalam keinginan untuk menjangkau sebanyak mungkin orang. Penelitian menunjukkan bahwa di antara pemasar, 80% mengirim email yang sama ke semua pelanggan mereka ketika mereka harus membagi daftar mereka menjadi segmen yang berbeda sehingga setiap demografis dapat menerima email yang ditargetkan khusus untuk mereka. Tidak ada gunanya menyebarkan buletin tentang barang-barang mewah kepada mereka yang berpenghasilan lebih rendah atau produk bayi kepada pria berusia 18-25 tahun.

Ini mungkin terdengar mundur, tetapi itu benar: jika Anda ingin mengubah lebih banyak orang menjadi pelanggan setia, maka Anda perlu memasarkan ke kelompok orang yang lebih kecil dan lebih spesifik. Dan untuk melakukan itu, Anda harus menemukan orang-orang yang paling tertarik dengan apa yang Anda tawarkan—atau dikenal sebagai pelanggan target Anda.

Berikut cara mengidentifikasi target pelanggan Anda:

Mulailah dengan Memeriksa Kompetisi

Salah satu cara terbaik untuk mengetahui siapa pelanggan Anda adalah dengan melihat siapa pelanggan pesaing Anda. Anda pasti tidak ingin hanya menyalin strategi mereka atau menargetkan (mungkin) pelanggan setia mereka, tetapi Anda ingin melihat audiens mereka dan menganalisis apa yang berhasil untuk mereka.

Anda juga akan dapat belajar dari kesalahan pesaing Anda sehingga Anda dapat membedakan diri Anda dan menyampaikan pesan yang baru dan menarik. Temukan ceruk Anda sendiri yang mungkin mereka abaikan—seperti pengantin berusia 50+ daripada pengantin berusia 20-an—sehingga Anda dapat mulai memusatkan perhatian pada demografi spesifik Anda sendiri.

Cari Tahu Masalah Apa yang Dipecahkan Produk Anda

Tanyakan pada diri Anda sendiri bagaimana produk atau layanan Anda mengurangi masalah atau memecahkan masalah yang mungkin dimiliki oleh basis pelanggan Anda. Saat Anda membuat daftar solusi, ingatlah bahwa pelanggan saat ini dibombardir dengan lebih banyak pilihan daripada sebelumnya, yang berarti terlalu mudah bagi merek Anda untuk tersesat dalam kekacauan. Untuk itu, fokuslah pada hal-hal yang membuat produk atau jasa Anda menjadi must-have. Orang tidak membeli produk atau layanan Anda hanya demi pembelian; mereka membeli solusi yang diberikannya untuk masalah khusus mereka.

Misalnya, jika bisnis Anda bergerak di sekitar layanan copywriting, apa masalah yang diselesaikan oleh layanan Anda? Sebuah perusahaan atau individu menyewa seorang copywriter untuk memastikan bahwa konten web mereka ditulis secara profesional dan mengkomunikasikan pesan mereka dengan jelas, jadi mungkin layanan Anda membantu usaha kecil yang tidak mampu membayar staf copywriter penuh waktu. Atau mungkin Anda membantu perusahaan teknologi menyampaikan pesan mereka dalam istilah awam yang mudah dicerna.

Anda juga ingin memperjelas apa yang membedakan perusahaan Anda dari banyak copywriter lain di luar sana. Apakah Anda menawarkan kualitas tulisan yang superior? pilihan yang lebih luas? waktu pengerjaan yang lebih singkat? harga yang lebih terjangkau? Setelah Anda memahami dengan tepat apa yang membuat bisnis Anda di atas orang lain, Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang demografi mana yang harus dijangkau dan Anda juga akan memiliki beberapa kait yang bagus untuk diterapkan dalam kampanye pemasaran Anda di masa depan.

Cantumkan Demografi yang Membutuhkan Produk Anda

Sekarang Anda tahu apa yang sedang dilakukan pesaing Anda dan Anda tahu mengapa orang membutuhkan apa yang Anda tawarkan. Langkah selanjutnya adalah membuat daftar semua orang yang dapat mengambil manfaat dari solusi Anda. Daftar Anda kemungkinan akan lebih panjang dari ini, tetapi berikut adalah beberapa hal untuk Anda mulai:

• Kelompok usia
• Jenis kelamin
• Letak geografis
• etnis
• Tingkat pendapatan
• Tingkat Pendidikan
• Karier
• Status pernikahan
• Jumlah anak
• Situasi hidup (pemilik rumah, penyewa, dll.) Meskipun Anda mungkin tergoda untuk mengatakan: Kelompok usia — 18-80, sekaranglah waktunya untuk jujur ​​dan spesifik. Jika Anda menjual pelembab, kelompok usia target Anda tidak akan muda, miskin, laki-laki dari Wisconsin. Jika Anda membuat barang-barang dekoratif rumah tangga yang berseni, lalu tipe tempat tinggal apa yang ditinggali pelanggan Anda? Barang apa yang paling mungkin mereka beli untuk rumah mereka? Apakah mereka lebih suka gaya dekorasi rumah tertentu daripada yang lain? Semua jawaban ini akan membawa Anda lebih dekat untuk memahami audiens Anda.

Lakukan Riset Pasar

Sekarang Anda ingin belajar sebanyak mungkin tentang setiap kelompok yang telah Anda identifikasi. Mempelajari demografi target Anda membantu Anda mengidentifikasi pola pembelian. Misalnya, jika Anda seorang pengecer pakaian, tahukah Anda bahwa hampir 50% wanita dari generasi Milenial berbelanja pakaian lebih sering dari dua kali per bulan? Generasi yang lebih tua, di sisi lain, lebih jarang berbelanja mode baru—hanya 36% yang membeli pakaian lebih dari dua kali per bulan.

Dengan riset pasar, Anda akan dapat melakukan dua hal:

• Pilih grup mana yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda
• Jawab pertanyaan yang lebih spesifik tentang kebiasaan belanja masing-masing kelompok

Menggunakan contoh wanita Milenial, apakah mereka yang lebih sering berbelanja juga mereka yang memiliki lebih banyak uang, atau apakah mereka memiliki lebih banyak waktu luang? Apakah mereka ibu rumah tangga atau mereka terlibat dalam karier tertentu yang membutuhkan pakaian khusus? Potongan informasi ini akan menunjukkan kepada Anda siapa yang membeli dan, yang lebih penting, mengapa .

Persempit Lingkup Anda

Pada titik ini, Anda telah mengumpulkan sejumlah besar data tentang grup yang akan tertarik dengan barang yang Anda jual. Sekarang saatnya untuk kembali ke pelajaran pertama yang kita pelajari: Anda tidak bisa memasarkan ke semua orang. Ya, Anda bisa, tetapi itu tidak akan seefektif kampanye bertarget tinggi. Meskipun mungkin tergoda untuk menyampaikan pesan kepada semua orang yang akan mendengarkan, jika Anda memfokuskan upaya Anda pada demografi yang lebih kecil dan lebih spesifik, Anda akan menemukan diri Anda membangun loyalitas daripada membuat kesan yang lewat.

Pikirkan seperti ini: iklan televisi memberikan jaring yang luas kepada siapa pun yang kebetulan menonton pada waktu tertentu. Masalahnya adalah ketika iklan itu muncul, 78% orang bahkan tidak menontonnya. Mereka menggunakan waktu itu untuk memeriksa email atau menjelajahi internet di perangkat seluler. Pemasaran email, bagaimanapun, jauh lebih bertarget, dan datang dengan rata-rata pengembalian investasi 4.300%. Jadi sementara hampir tidak ada yang mendengarkan iklan, orang-orang yang benar-benar membutuhkan penawaran Anda mungkin hanya membaca email Anda dan kemudian mengklik ke situs web Anda.

Intinya bukan bahwa pemasaran TV tidak efektif. Jika Anda memiliki anggaran untuk memasarkan ke berbagai kelompok dan produk yang memecahkan masalah yang dimiliki sebagian besar orang, itu bisa efektif. Intinya adalah Anda perlu melihat semua kelompok yang telah Anda pertimbangkan dan memilih yang paling mungkin membutuhkan apa yang Anda tawarkan.

Menyelidiki Psikografis

Psikografis mirip dengan demografi, tetapi berfokus pada aspek psikologis audiens target Anda. Demografi adalah "apa"—usia, jenis kelamin, dan sebagainya—sedangkan psikografis adalah "siapa", dan lebih berkaitan dengan kepribadian atau susunan psikologis orang tersebut (nilai atau hobi mereka).

Bagaimana informasi psikologis ini dapat membantu Anda? Mereka akan memberi tahu Anda hal-hal yang memotivasi pelanggan Anda. Seseorang yang melihat dirinya hemat mungkin menghargai produk yang dipasarkan sebagai ekonomis atau berpikiran anggaran, sementara orang lain yang menghargai kualitas akan memilih barang-barang mewah sebagai gantinya.

Jadi di mana Anda mendapatkan psikografis? Banyak perusahaan menggunakan kelompok fokus dan survei. Namun bagi para freelancer dan usaha kecil yang tidak selalu memiliki dana untuk melakukan riset skala besar, berikut beberapa opsi untuk mendapatkan informasi tersebut:

• Media Sosial : Jika Anda memiliki pengikut di media sosial, maka pastikan untuk memperhatikan hal-hal yang dikatakan pengikut Anda kepada Anda. Komentar mereka dan postingan yang mereka bagikan dapat memberi Anda banyak informasi tentang kepribadian di antara pengikut Anda.
• Bicaralah dengan Klien/Pelanggan : Jika orang menelepon Anda dengan pertanyaan atau untuk memesan produk Anda, ajukan beberapa pertanyaan sopan tentang rencana akhir pekan atau liburan atau hal lain yang terlintas dalam pikiran. Dengan memulai percakapan semacam ini, Anda tidak hanya akan mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang basis pelanggan Anda, tetapi Anda juga akan menunjukkan bahwa Anda tertarik pada mereka, yang semakin meningkatkan loyalitas.
• Gunakan Analytics : Analisis situs web adalah salah satu cara terbaik untuk mempelajari kepribadian pelanggan. Di blog Anda, apakah orang lebih menyukai postingan yang lebih ringan dan menghibur? Atau apakah mereka menandai dan membaca ulang informasi teknis? Apakah Anda memiliki beberapa pemburu barang murah yang suka menggunakan kode kupon? Ini semua adalah hal yang dapat memberikan beberapa wawasan tentang mengapa pelanggan Anda melakukan hal-hal yang mereka lakukan.

Menyatukan Semuanya dalam Profil Pelanggan

Dengan semua data yang telah Anda kumpulkan, langkah terakhir dalam proses ini adalah membangun profil pelanggan. Untuk saat ini Anda hanya dapat membuat profil untuk grup tertentu yang akan Anda pasarkan di kampanye awal Anda, tetapi nanti, tidak ada salahnya untuk membuat profil dari grup lain yang telah Anda daftarkan untuk berjaga-jaga jika Anda ingin memperluas audiens Anda di masa depan.

Saat membuat profil sendiri, prosesnya tidak berbeda dengan mengisi profil media sosial baru. Beberapa pemasar bahkan memberikan nama profil pelanggan mereka (seperti "Tagihan Anggaran" atau "Ellen Wirausahawan") dan gambar sehingga mereka dapat lebih mudah mempersonifikasikan dan mengidentifikasi dengan mereka. Anda mungkin menemukan bahwa dengan melakukan ini, Anda akan lebih mampu membuat pesan merek yang benar-benar sesuai dengan pelanggan Anda.

Setelah Anda membuat nama dan identitas, langkah selanjutnya adalah menambahkan semua informasi demografis dan psikografis tentang "orang" ini, termasuk usia, jenis kelamin, karier, minat, motivasi, dan banyak lagi. Kemudian, bungkus profil Anda dengan poin keluhan pelanggan, atau masalah yang ingin dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.

Sekarang setelah profil pelanggan Anda selesai, pastikan semua orang di tim pemasaran Anda memiliki salinannya. Jika Anda mempekerjakan penulis, desainer grafis, ahli strategi media sosial, atau profesional lainnya, mereka semua dapat memperoleh manfaat dari wawasan ini saat Anda bekerja sama untuk membuat kampanye yang ditargetkan.