Faktor Impuls untuk Mendapatkan Lebih Banyak Tawaran Untuk Bisnis Atap Anda

Tahukah Anda bahwa faktor impuls Anda terpicu saat Anda membeli sepatu obral baru itu? Atau saat Anda mencuri gadget mewah yang sebelumnya tidak Anda anggarkan.

Bagaimanapun, jangan merasa buruk karena Anda juga dapat menerapkan faktor-faktor ini untuk mendorong penjualan dalam bisnis atap Anda , dan kami di sini akan menunjukkan caranya. Tapi pertama-tama, mari kita bahas apa itu faktor impulsif dalam penjualan.

Apa itu Faktor Impuls?

Kamus Merriam-Webster mendefinisikan "impuls" sebagai " kecenderungan atau hasutan spontan yang tiba-tiba untuk beberapa tindakan yang biasanya tidak direncanakan ." Jadi, kita dapat menyebut faktor impuls sebagai "bahan" yang memberi klien Anda alasan yang baik untuk segera membuat keputusan yang didorong oleh emosi.

Keputusan semacam itu paling penting karena, sebagai manusia, kita membuat keputusan terutama berdasarkan emosi kita, bukan logika. Empat faktor dorongan utama dalam menjual adalah:

• Keterdesakan
• Takut Kehilangan
• Efek Jones
• Pengabaian

Kami membahas faktor-faktor ini dengan Deshaun Bryant dari Roof Hustlers dan mendiskusikan bagaimana para pengetuk pintu dapat menggunakannya untuk keuntungan mereka. Mari kita bahas ini lebih detail sekarang!

Cara Menggunakan Faktor Impulsif untuk Menjual di Bisnis Atap Anda

Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana Anda dapat membuat calon klien memutuskan untuk bekerja dengan Anda saat itu juga? Kamu tidak sendiri! Dan ada cara agar Anda bisa mendapatkan tindakan segera dari calon pelanggan.

Setiap klien menginginkan penawaran yang bagus saat menyewa layanan atap. Namun terkadang, Anda membutuhkan lebih dari sekadar tawaran yang masuk akal untuk menutup penjualan. Anda membutuhkan faktor impuls!! Berikut adalah empat faktor dorongan dalam menjual yang terbukti ampuh membuat orang langsung membeli barang.

1. Rasa Mendesak

Selain keadaan darurat atap seperti kerusakan akibat badai, sebagian besar pemilik rumah membutuhkan lebih banyak waktu untuk membuat keputusan segera tentang kebutuhan atap mereka. Mereka juga cenderung menunda-nunda karena tingginya biaya atau ketidaktahuan untuk memaksimalkan pertanggungan asuransi mereka.

Jadi, untuk mempercepat proses pengambilan keputusan mereka, Anda harus menjawab pertanyaan yang tidak ditanyakan. Pertanyaan seperti “Mengapa sekarang dan bukan nanti?” Dan beberapa cara praktis yang bisa Anda lakukan untuk memasukkan faktor dorongan ini dalam penjualan Anda adalah dengan:

• Ciptakan bentuk kelangkaan
• Jalankan penjualan kilat, atau
• Sorot perubahan berikutnya yang tidak menguntungkan, seperti kenaikan harga atau kebijakan terikat waktu.

Ingatkan mereka tentang jangka waktu 30 hari untuk melaporkan kerusakan kepada perusahaan asuransi mereka untuk mendapatkan perlindungan atau membayarnya sendiri. Dengan begitu, Anda mendorong mereka lebih jauh untuk melihat urgensinya jika mereka belum melakukannya.

2. Rasa Takut Kehilangan

Cara kedua untuk mempercepat proses pengambilan keputusan pelanggan Anda adalah menanamkan rasa takut kehilangan penawaran yang bagus .

Meluncurkan penawaran hebat itu luar biasa. Namun, belum lengkap rasanya tanpa menanamkan rasa takut ketinggalan jika tidak segera mengambil tindakan. Misalnya, jika ada diskon terikat waktu pada salah satu layanan Anda, tekankan bahwa penawaran tersebut tidak akan tersedia setelah obral berakhir.

Dan, saat mengetuk pintu, jika mereka secara acak menolak tawaran Anda dengan jawaban 'mungkin minggu depan', Anda dapat menyatakan bahwa Anda akan pergi ke lingkungan lain pada minggu berikutnya dan tidak akan kembali. Menambahkan faktor dorongan ini ke penjualan Anda adalah cara terbaik untuk membuat calon klien Anda segera memutuskan.

3. "Efek Jones"

Efek Jones memanfaatkan kecenderungan orang untuk mengikuti tren yang dirasakan. Pada dasarnya, itu membuat orang merasa, "jika itu cukup baik untuk mereka, itu juga cukup baik untuk saya." Jadi, ini adalah cara halus untuk menimbulkan tekanan yang akan membuat klien lebih terbiasa membeli.

Anda melakukannya dengan menunjukkan kepada klien bahwa kesempatan di hadapan mereka adalah kesempatan yang sudah mulai dinikmati orang lain. Atau tunjukkan kredibilitas opsi yang Anda berikan kepada mereka, terutama jika itu adalah tawaran baru.

Misalnya, saat mencoba untuk menutup kesepakatan, Anda dapat menunjukkan bahwa tetangga lima rumah di ujung jalan telah memasang atap yang sama dengan yang Anda tawarkan, (bahkan jika itu bukan pekerjaan perusahaan Anda). Kuncinya adalah untuk menunjukkan bahwa Anda memberikan layanan yang sama, bukan untuk mengambil pujian atas pekerjaan tersebut.

Lebih baik lagi, ini merupakan keuntungan tambahan jika Anda telah memecahkan masalah serupa untuk penghuni lingkungan lain.

4. Ketidakpedulian

Terakhir, inilah yang rumit yang bekerja seperti sulap. Ketidakpedulian adalah ketika Anda tidak peduli apakah calon klien ini berbisnis dengan Anda atau tidak. (Atau setidaknya berpura-pura tidak peduli ) Itu berarti menunjukkan sikap berkepala dingin — bahkan ketika Anda seharusnya bersemangat bahwa Anda mungkin melakukan penjualan.

Ketidakpedulian adalah salah satu faktor dorongan yang paling menarik dalam penjualan. Ketika Anda acuh tak acuh, Anda mengalihkan perhatian dari diri Anda sendiri. Jadi prospek Anda tidak melihat Anda sebagai pemilik bisnis yang sangat membutuhkan uang mereka. Sebaliknya, Anda menggambarkan diri Anda sebagai:

• Sebagai orang yang menawarkan nilai,
• orang yang dalam posisi untuk membantu,
• orang yang memiliki lebih banyak untuk ditawarkan dalam kesepakatan dan lebih sedikit untuk mendapatkan.

Faktanya adalah bahwa klien dan calon klien dapat mengetahui kapan Anda putus asa untuk melakukan penjualan dari mereka. Mereka mungkin juga dengan mudah memanfaatkan Anda. Di sisi lain, jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak membutuhkan perlindungan mereka untuk berhasil, mereka akan memiliki tingkat respek yang berbeda terhadap Anda.

Masuk ke karakter ini bisa jadi tidak nyaman bagi sebagian orang. Jadi bagaimana Anda bisa mempertahankan ketidakpedulian bahkan ketika Anda membutuhkan penjualan? Dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghindari menjadi pemilik bisnis yang membutuhkan?

Cara Agar Tidak Terlihat Putus Asa saat Berhadapan dengan Klien

1. Lebih Konsisten

Cara dijamin pertama adalah tampil di pekerjaan Anda secara konsisten. Ketika Anda konsisten dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan, Anda secara otomatis menjadi kurang membutuhkan karena margin keuntungan Anda berasal dari lebih dari satu patronase.

Dan ketika itu terjadi, Anda tidak akan lagi membuat diri Anda tersandung untuk menghasilkan uang ekstra. Akan menjadi bukti bagi klien ini betapa percaya diri dan nyamannya Anda dengan atau tanpa mereka.

2. Selektif Dengan Pelanggan

Tidak semua pelanggan memberikan nilai yang Anda butuhkan. Setuju? Yang penting bagi Anda bukan hanya uang yang akan mereka bayarkan untuk layanan Anda. Bisa jadi rujukan yang akan Anda dapatkan dari mereka setelahnya atau kemudahan bekerja dengan mereka.

Selektivitas akan membuat Anda tidak nyaman dengan pelanggan yang ingin membayar Anda kurang dari nilai Anda. Anda hanya berbisnis dengan mereka yang layak mendapatkan layanan Anda dan sebaliknya.

3. Selalu berkepala dingin

Hindari menampilkan kegembiraan yang berlebihan , terutama saat berhadapan dengan pelanggan profil tinggi. Ini bisa mengurangi nilai Anda di hadapan mereka dan membuat Anda terlihat membutuhkan dan putus asa. Ringkasnya, perlakukan setiap kesepakatan serasional mungkin, baik kontrak besar maupun kecil.

4. Pastikan Anda Berada di Lingkungan yang Tepat

Mencari pekerjaan di lingkungan yang salah bisa membuat pemilik bisnis tanpa sadar putus asa. Area yang salah adalah area di mana sebagian besar layanan Anda tidak dibutuhkan . Misalnya, jika Anda mendaftar untuk layanan perbaikan atap, kota yang baru dibangun akan menjadi lokasi yang tidak cocok untuk bisnis Anda.

Sebelum Anda melakukan pemasaran melalui area mana pun, lakukan penelitian yang tepat untuk memastikan persentase penduduk yang wajar membutuhkan layanan Anda. Setelah Anda menemukan lingkungan yang tepat, bisnis Anda kemungkinan besar akan meledak. Jika tidak, Anda mungkin akan frustrasi dan mencoba memaksakan penjualan.

5. Gunakan Bahasa Tindak Lanjut yang Benar.

Jika Anda sudah mencoba segala cara agar mereka segera mengambil keputusan, namun tanggapan mereka masih negatif, maka tindak lanjut secara rutin adalah langkah selanjutnya. Tapi apa yang Anda katakan mulai sekarang dapat membuat atau menghancurkan strategi Anda. Jadi bagaimana Anda menindaklanjuti pelanggan tanpa terdengar membutuhkan?

Tindak lanjuti tanpa benar-benar mengatakan "tindak lanjut".

• Roofer A: Hei, Pak T. Saya hanya check-in untuk menindaklanjuti. Apa keputusan akhir Anda tentang atap?
• Roofer B: Hei, Pak T., saya akan singkat. Saya ingin tahu apakah Anda telah memutuskan di atap. Jangan ragu untuk mengirim pesan ketika Anda sudah membuat keputusan.

Bagaimana suara yang pertama? Generik dan klise, bukan? Yang kedua terdengar lebih profesional.

Ajukan pertanyaan interogatif jika mereka langsung mengatakan tidak.

• Klien: Maaf, saya rasa saya tidak tertarik.
• Roofer A: Ingat ada diskon 20% untuk penjualan ini, jadi mengapa tidak berpikir ulang?
• Roofer B: Oke, saya mengerti. Tapi apa kekhawatiran terbesar Anda tentang proyek ini? Mengapa Anda tidak ingin memanfaatkan kesempatan yang begitu besar?

Ada perbedaan besar antara kedua tanggapan. Yang pertama terkesan memaksa; yang kedua lebih berfokus pada kebutuhan pelanggan. Sementara klien akan lebih sering menutup pintu setelah respons Roofer A, Roofer B memiliki peluang lebih baik untuk mendapatkan respons yang lebih baik.

Begitu klien terbuka tentang kekhawatiran mereka, ada juga peluang besar bagi Anda untuk membuka kembali proses penjualan. Mengapa? Karena sekarang Anda dapat memberikan penawaran yang masuk akal yang berpusat pada masalah itu. Jika Anda menggunakan peluang dengan baik, Anda memiliki peluang lebih baik untuk menyegel kesepakatan!

Kesimpulan

Peretasan untuk menutup lebih banyak kesepakatan adalah tawaran yang tak tertahankan dan faktor dorongan yang menarik. Sementara penawaran Anda menunjukkan kepada klien betapa berharganya produk Anda, pendekatan penjualan Anda memberi mereka alasan untuk segera membeli.

Dengan menggunakan pengait emosional seperti rasa urgensi, rasa takut kehilangan, dan sentuhan ketidakpedulian yang ajaib, Anda tidak memberi alasan kepada calon klien Anda untuk berpaling dari kesepakatan Anda!