Tim Penjualan In-House vs. Tim Penjualan Outsourcing: Ini Semua Tentang ROI, dan Bukan Hanya Investasi Finansial

Meskipun terjadi perubahan pasar yang cepat, gangguan ekonomi yang membayangi, pertempuran terus-menerus untuk mendapatkan bakat, dan penawaran produk dan layanan yang semakin kompleks, satu hal yang tidak pernah berubah untuk penjualan: Anda harus mencapai target Anda. Pada tahun 2023, mantra yang terkait dengan pendapatan adalah “beradaptasi dan berkembang jika Anda ingin sukses dan berkembang”.  

Dalam hal merombak dan/atau menambah tim penjualan Anda untuk ketangkasan dan skala, Anda memiliki dua opsi yang layak: memperluas secara internal atau bermitra dengan penyedia penjualan outsourcing. Ini sama sekali bukan dilema baru – outsourcing telah menjadi pilihan bagi perusahaan selama beberapa dekade, tetapi industri outsourcing telah menjadi lebih layak.  

“ Gelembung pertumbuhan pandemi ”, yang membawa keuntungan besar bagi beberapa perusahaan, akhirnya mencapai titik puncaknya. PHK, restrukturisasi, pengetatan anggaran dan prakiraan – semua ini telah menghasilkan realisasi yang sangat mendalam dan publik dari konsekuensi pertumbuhan perusahaan Anda dengan segala cara. Pemimpin pendapatan dan investor sama-sama sekarang (dengan bijak) memfokuskan perhatian mereka pada pertumbuhan yang menguntungkan, stabil, dan berkelanjutan dalam periode yang lebih lama.  

Pandangan Baru tentang In-House vs. Outsourcing  

Meskipun ada pro dan kontra untuk memiliki tim penjualan di rumah atau mengalihdayakan tim, penjualan outsourcing dapat menawarkan beberapa keuntungan ROI yang berbeda daripada mempertahankan tim internal. Namun, untuk memulai, mari kita lihat argumen lama ini dengan cara baru, dan alih-alih hanya mencantumkan alasan lama yang sama (biaya, fleksibilitas, skala, kecepatan, dll.), mari kita lihat semuanya dalam hal laba atas investasi (ROI) – dan tidak hanya berdasarkan investasi keuangan.  

Ini adalah pandangan 360 derajat dari SEMUA yang diinvestasikan: waktu, orang, dan uang, selain modal yang tidak diperhitungkan seperti inovasi, eksperimen, dan eksplorasi. Saat Anda melihat setiap elemen ROI, melakukan outsourcing sebagian besar dari mesin pendapatan Anda menjadi pengganda kekuatan sejati untuk pertumbuhan di tahun 2023 dan seterusnya.  

Pengembalian Investasi Finansial  

Kunci pertama dari ROI keuangan adalah penghematan biaya. Outsourcing penjualan lebih hemat biaya daripada mempertahankan tim penjualan internal. Menurut sebuah studi oleh Deloitte , bisnis yang mengalihdayakan operasi penjualan dapat mencapai penghematan biaya hingga 40% dibandingkan dengan tim internal. Penghematan ini karena biaya all-in yang lebih rendah dari satu perwakilan penjualan (kompensasi, pajak, tunjangan), terutama karena geografi.  

Sebagian besar perusahaan B2B berkantor pusat di wilayah metropolitan utama seperti San Francisco, New York, Seattle, Chicago, Los Angeles, dan Atlanta. Meskipun kumpulan bakat yang tersedia di lokasi tersebut mungkin lebih besar, biaya hidup dan operasi bisnis jauh lebih tinggi yang berarti biaya overhead yang lebih tinggi untuk setiap perwakilan internal. Di ujung lain spektrum, perusahaan outsourcing penjualan sering berlokasi di pasar tenaga kerja yang lebih murah (misalnya, MarketStar memiliki operasi besar di lokasi seperti Bulgaria, Irlandia, dan berkantor pusat di Ogden, Utah), dan memiliki model kerja hybrid yang terbukti dan efektif. . Penyedia teratas memiliki jaringan profesional penjualan global, memungkinkan mereka untuk mengakses kumpulan bakat yang luas dengan beragam latar belakang dan keahlian. Mereka dapat mencocokkan talenta yang tepat dengan produk, layanan, atau segmen pasar yang tepat, menghasilkan hasil penjualan yang lebih efektif dan penghematan biaya waktu dan tenaga yang terukur.  

Kunci kedua adalah pendapatan yang menguntungkan yang diperoleh melalui investasi. Biasanya, tim penjualan outsourcing mencapai tingkat pengembalian mulai dari 8:1 hingga 13:1 untuk setiap dolar yang dibelanjakan . Dengan beberapa gerakan mencapai tingkat pengembalian yang lebih tinggi dengan kecepatan yang jauh lebih cepat. Ini sebagian karena fokus laser pada kerajinan mereka (seperti penjualan). Agen outsourcing memiliki kumpulan besar dan kumpulan bakat yang dalam dengan rangkaian keterampilan, pengetahuan, dan alat yang tepat untuk menjual secara efektif.  

Mitra terbaik telah bekerja dengan banyak klien, memberi mereka wawasan tentang praktik terbaik, tren industri, dan peluang yang muncul. Yang dapat membantu mereka memberikan solusi yang lebih disesuaikan, menghasilkan penjualan yang lebih efektif dan cepat.  

Menurut Deloitte , 44% bisnis mengalihdayakan fungsi penjualan untuk mendapatkan akses ke keahlian khusus ini. ROI yang tinggi berasal dari elemen kunci seperti keahlian dan pengalaman, tetapi sebagian besar dari organisasi outsourcing yang berkonsentrasi penuh untuk memberikan hasil.  

Ini bukan untuk mengatakan bahwa tidak akan ada pasang surut dari kuartal ke kuartal, kami melihat bahwa klien yang tetap bersama kami telah mempertahankan ROI dari waktu ke waktu. Tingkat pengembalian yang disebutkan sebelumnya adalah alasan yang mendorong seluruh pasar outsourcing penjualan global untuk tumbuh pada tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) yang diharapkan sebesar 6,4% antara sekarang dan 2028. ROI yang lebih tinggi merupakan indikator langsung bahwa semakin banyak perusahaan yang mengakui manfaat finansial langsung dan jangka panjang dari outsourcing operasi penjualan mereka.  

Pengembalian Investasi Orang  

Biaya Perekrutan dan Pelatihan  

Mempekerjakan dan melatih staf secara historis merupakan bagian termahal dari bisnis apa pun. Society of Human Resource Management (SHRM) memperkirakan bahwa biaya per perekrutan lebih dari $4.700 , dan mengganti seorang karyawan dapat memakan biaya antara enam dan sembilan bulan dari gaji mereka. Ketika Anda mempertimbangkan biaya pencarian, perekrutan, dan pelatihan tenaga penjualan, mempekerjakan tim penjualan outsourcing dapat menghilangkan sakit kepala akuisisi bakat, rasa sakit yang tumbuh, dan memberikan ROI jangka panjang yang lebih baik. Dan sebagai bonus, Anda tidak perlu lagi khawatir kursi akan terisi. Seperti pepatah lama – kursi kosong tidak bisa membuat penjualan.  

Kecepatan untuk Menyewa  

Penyedia outsourcing penjualan dapat menawarkan kecepatan perekrutan yang lebih cepat kepada bisnis, karena mereka telah menetapkan proses perekrutan dan pelatihan. Ini dapat membantu perusahaan mengisi posisi penjualan lebih cepat, menghasilkan tim penjualan yang lebih produktif dengan lebih cepat, terutama dengan tim perekrutan yang menjadi yang pertama pergi ketika perusahaan mengumumkan PHK dan pembekuan perekrutan. Menurut Aberdeen Group , bisnis yang mengalihdayakan fungsi penjualan dapat mengurangi waktu sewa hingga 25%. (Di MarketStar kami rata-rata 50% lebih cepat untuk menyewa daripada di rumah )  

Selain kecepatan untuk membangun dan menskalakan tim, tim yang dialihdayakan sering kali memiliki tingkat gesekan yang lebih rendah daripada tim penjualan internal. Karena mereka telah menetapkan jalur karir dan program pelatihan – termasuk pergerakan cepat ke dalam peran manajemen penjualan, yang dapat membantu para profesional penjualan tetap terlibat dan termotivasi. Dan sementara gesekan bisa membuat frustrasi, seorang agen outsourcing memandang gesekan secara berbeda dari perusahaan besar. Mitigasi gesekan dimasukkan ke dalam peluncuran dan rencana evolusi untuk setiap tim, dan seperti kursi kosong yang tidak terjual, mereka juga tidak ditagih kembali ke klien. Agen outsourcing harus bergerak cepat untuk mengisi kursi kosong, demi tujuan pendapatan klien mereka dan juga tujuan mereka sendiri.  

Salah satu cara untuk melakukan ini adalah melalui apa yang disebut "perekrutan bangku aktif", ini berarti bahwa sementara perusahaan lain mempekerjakan saat tempat terbuka, agen outsourcing mempekerjakan bahkan saat kita tidak memiliki lowongan. Jadi, ketika suatu pembukaan yang tak terhindarkan terjadi, tempat itu dapat diisi secara instan dengan orang yang tepat daripada menunggu untuk menemukan orang yang tepat. Sifat mitra outsourcing membuat mereka diperlengkapi secara unik agar lebih mampu menangani gesekan.  

Perluasan Pasar  

Ketika semuanya berjalan sangat baik, dan sudah waktunya untuk memperluas ke segmen pasar baru, geografi baru, atau memperluas buku bisnis perusahaan Anda saat ini, penyedia outsourcing dapat menawarkan perusahaan fleksibilitas yang lebih besar dalam meningkatkan atau menurunkan orang berdasarkan kondisi pasar atau tujuan pendapatan. Menurut sebuah survei oleh McKinsey , 48% bisnis mengalihdayakan fungsi penjualan untuk meningkatkan jangkauan geografis mereka. Agen outsourcing memiliki infrastruktur dan sumber daya untuk disesuaikan agar berkembang lebih cepat, yang dapat membantu perusahaan mencapai target penjualan mereka dengan lebih efektif. Agen outsourcing pada dasarnya adalah “people cloud” yang memungkinkan Anda untuk menaikkan atau menurunkan hasil penjualan Anda tergantung pada situasinya.  

Pengembalian Investasi Waktu  

Infrastruktur dan Proses  

Membangun infrastruktur penjualan dan program pemberdayaan yang berfungsi penuh di tingkat perusahaan dapat memakan waktu hingga 12 bulan untuk diterapkan. Selama 12 bulan ini, waktu dihabiskan untuk strategi dan perencanaan, penerapan teknologi, pelatihan dan pemberdayaan, serta manajemen perubahan.  

Setelah penerapan, Anda perlu menilai proses penjualan yang ada di perusahaan Anda, mengidentifikasi kesenjangan, dan mengembangkan rencana untuk mengatasi kesenjangan tersebut. Prosesnya dapat memakan waktu beberapa bulan untuk diselesaikan, terutama untuk organisasi yang lebih besar. Agen outsourcing memiliki proses yang dilakukan pada hari pertama, bahkan dengan perubahan tak terelakkan yang diperlukan untuk menyesuaikannya dengan siklus hidup pelanggan atau bauran produk Anda.  

Teknologi  

Penerapan teknologi, membangun, dan meluncurkan tumpukan teknologi penjualan yang tepat sangatlah penting. Proses ini dapat memakan waktu, terutama jika perusahaan beralih dari sistem lama atau mengadopsi teknologi baru untuk pertama kalinya. Menurut Salesforce , menerapkan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dapat berlangsung antara 3-12 bulan, tergantung pada kompleksitas organisasi.  

Jika Anda mendapatkan sistem Anda dengan cepat, pelatihan dan pengembangan adalah komponen penting untuk membuatnya bekerja untuk Anda. Ini melibatkan pengembangan kurikulum pelatihan, memilih pelatih, dan memberikan sesi pelatihan kepada tim penjualan yang menghabiskan waktu Anda yang berharga. Belum lagi waktu yang diperlukan jika Anda berpindah dari alur kerja yang ada ke proses penjualan yang terbukti dan manajemen perubahan yang diperlukan untuk pertumbuhan organisasi Anda.  

Penyedia outsourcing penjualan dilatih dan memiliki akses ke teknologi dan alat penjualan terbaru, termasuk perangkat lunak CRM, analitik penjualan, percepatan penjualan, alat berbasis AI, dan platform otomatisasi penjualan. Mereka memanfaatkan alat ini untuk meningkatkan kinerja penjualan, mendorong produktivitas, dan merampingkan proses penjualan.  

Menurut survei oleh Salesloft , 70% pemimpin penjualan percaya bahwa kumpulan teknologi penjualan perusahaan mereka "tidak efisien" atau "perlu perbaikan". Laporan yang sama juga melaporkan bisnis yang memanfaatkan teknologi penjualan secara efektif dapat mencapai peningkatan ROI hingga 300%.  

Mitra penjualan alih daya teratas menawarkan solusi "di luar kotak" yang mencakup semua elemen yang disebutkan di atas dalam satu perjanjian layanan utama (MSA). Untuk MarketStar, sebagian besar tim outsourcing dapat diluncurkan dan aktif dalam 6-8 minggu, kira-kira 50% lebih cepat daripada tim internal biasa, ROI waktu nyata berasal dari peningkatan pendapatan yang lebih cepat. Tim outsourcing secara konsisten mendorong pendapatan dalam waktu empat hingga enam bulan, bukan hingga satu tahun oleh tim internal yang baru dibentuk. Waktu adalah uang, dan dengan sebagian besar perusahaan besar dikendalikan oleh pemegang saham dan dewan manajemen, laba atas investasi waktu adalah KPI penting penjualan outsourcing dapat menutup kesenjangan.  

Pengembalian Investasi Peluang  

Saat perusahaan ingin menguji alat penjualan baru dan gerakan penjualan, ini bisa seperti menavigasi kapal perang di pelabuhan kecil. Ini adalah upaya besar untuk mengarahkan entitas sebesar itu ke satu arah atau lainnya dengan cepat dan tepat. Mitra outsourcing bertindak sebagai kapal tunda, membantu kapal ke mana harus pergi, secara efisien dan dengan sedikit pengeluaran sumber daya yang berharga.  

Menurut McKinsey , 94% bisnis melaporkan bahwa mereka yakin outsourcing memungkinkan akses ke inovasi terbaik di kelasnya. Penyedia outsourcing penjualan membuka peluang baru di lingkungan yang lebih aman, dinonaktifkan dari infrastruktur perusahaan lainnya.  

Seperti yang kami katakan di awal, mantra untuk SEMUA ORANG yang terkait dengan pendapatan adalah "beradaptasi dan berkembang jika Anda ingin sukses dan berkembang". Inovasi dan eksperimen adalah area yang biasanya dilihat oleh pemimpin pendapatan sebagai barang mewah. Serahkan pada grup R&D, kata mereka. Tetapi tim penjualan biasanya adalah ujung tombak dalam memantau perubahan pasar, menemukan peluang baru, memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan mereka, dan memimpin perusahaan mereka agar lebih gesit dan responsif. Agen outsourcing membawa Anda ke sana lebih cepat dalam setiap aspek ini, membantu Anda mewujudkan pengembalian cepat atas investasi peluang dari “mencoba hal baru”.  

Alat pengaktifan penjualan yang baru, misalnya, dapat menjadi rumit dan mahal di perusahaan besar, dan akan lebih sulit lagi untuk mengaktifkan tim Anda pada alat tersebut setelah berhasil melewati pusat pembelian. Program pemberdayaan dan infrastruktur penjualan di seluruh perusahaan bukanlah proyek satu kali, melainkan proses peningkatan berkelanjutan yang berkelanjutan. Hal ini memerlukan pemantauan, evaluasi, dan penyempurnaan program secara berkala dari waktu ke waktu untuk memastikan bahwa program tersebut memenuhi kebutuhan tim penjualan dan memberikan hasil. Proses yang sedang berlangsung ini dapat memakan waktu beberapa bulan untuk diselesaikan, terutama karena teknologi dan alat baru diperkenalkan, belum lagi biaya tambahan untuk anggaran yang sudah menipis.  

Mitra penjualan outsourcing membawa serta inovasi ini. Ingin mencoba platform perekaman panggilan baru yang diresapi AI? Tim penjualan outsourcing Anda dapat meningkatkannya dalam beberapa minggu, hanya dengan beberapa penyesuaian kecil pada MSA dan pernyataan kerja aktif (SOW). Ingin membuka pasar baru di EMEA atau menguasai pasar bisnis kecil dan menengah (UKM)? Mitra outsourcing berspesialisasi dalam ekspansi ini, dan mereka mampu mengurangi risiko mencoba hal-hal baru.  

Menurut Deloitte , 44% bisnis mengalihdayakan fungsi penjualan untuk mendapatkan akses ke keahlian khusus. Program percontohan dapat diputar dengan cepat, dan, jika perlu, diputar dengan cepat jika program khusus tidak mengakar dengan cepat dan efisien.  

Agen outsourcing penjualan telah menetapkan proses manajemen risiko untuk memitigasi risiko yang terkait dengan penjualan, seperti masalah kepatuhan dan peraturan, keamanan data, dan penipuan. Proses ini, seperti Standar Kepatuhan SOCII dan Sertifikasi ISO 27001, seringkali lebih ketat daripada proses yang ada di rumah, memungkinkan Anda meminimalkan paparan risiko dan lebih terbuka untuk mencoba hal baru. Deloitte juga menyatakan bahwa 57% bisnis mengalihdayakan fungsi penjualan untuk memitigasi risiko.  

Di atas ROI peluang ini, salah satu biaya yang harus diperhatikan dalam setiap gerakan penjualan adalah biaya peluang. Berapa biayanya jika kami tidak mencobanya atau berapa biayanya jika kami tidak menyesuaikan proses penjualan dan/atau strategi teknologi kami? Pertanyaan yang lebih siap untuk Anda tanyakan saat melihat ROI 360 derajat.  

Argumen "mengapa melakukan outsourcing" atau "Penjualan In-house vs. Penjualan Outsourcing" sudah tua dan lelah. Mereka telah ditutupi iklan-nauseam oleh setiap penyedia outsourcing di seluruh dunia. Namun argumen yang dibuat valid, dan terlebih lagi di tahun 2023. Dengan tekanan untuk tumbuh secara menguntungkan dan tidak hanya “dengan segala cara”, pemimpin pendapatan harus melakukan investasi yang paling bijak. Dengan tampilan ROI 360 derajat, outsourcing adalah investasi yang harus dilakukan oleh setiap pemimpin pendapatan.  

Ketika melihatnya melalui lensa pengembalian investasi FINANSIAL, pengembalian investasi ORANG, pengembalian investasi WAKTU, dan pengembalian semua Investasi PELUANG (seperti inovasi, eksperimen, dan mitigasi risiko), outsourcing menjadi alasan Anda mencapai angka pendapatan Anda tahun ini, tetapi juga mempertahankan pertumbuhan itu untuk tahun-tahun mendatang.