Penjualan Masuk vs. Keluar: Membandingkan Perbedaan Utama

Luiz Cent

• 2 Juni 2022

Apa strategi penjualan yang tepat untuk perusahaan Anda? Sementara strategi penjualan masuk dikenal hemat biaya dan relatif mudah untuk diukur, kampanye penjualan keluar adalah cara yang ampuh untuk membangun hubungan pelanggan dan menutup kesepakatan.

Strategi mana yang harus Anda pilih?

Kedua pendekatan memiliki pro dan kontra dan merupakan alat yang efektif untuk membantu mencapai tujuan penjualan Anda. Idealnya, strategi terbaik menggabungkan teknik penjualan inbound dan outbound.

Mari kita mulai dengan mendefinisikan penjualan inbound dan outbound dan perbedaannya.

Apa itu Penjualan Inbound dan Outbound?

Strategi penjualan masuk dan keluar adalah hal yang berlawanan—masing-masing memiliki KPI, metrik, dan sasaran yang berbeda-beda.

Jadi, apa perbedaan utama antara penjualan inbound dan outbound?

Prospek memulai penjualan masuk dengan mengikuti saluran masuk Anda, menjelajahi produk Anda, dan, pada akhirnya, membuat keputusan pembelian. Tim penjualan melakukan penjualan keluar melalui strategi seperti email dingin dan menelepon, di mana mereka menjangkau pembeli.

Penjualan masuk vs. keluar—bagaimana Anda memilih yang tepat? Mari kita mulai dengan melihat lebih dekat kedua strategi tersebut.

Penjualan masuk

Saat Anda mendengar istilah "penjualan masuk", Anda mungkin berpikir tentang konten. Meskipun itu tidak sepenuhnya salah, pemasaran konten lebih merupakan sarana untuk memenuhi tujuan sebenarnya dari penjualan masuk dengan:

• Mengekspos calon pembeli ke merek Anda. Pembeli modern menghabiskan waktu untuk mempelajari perusahaan dan produk Anda untuk menentukan apakah Anda cocok untuk mereka bahkan sebelum mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Konten masuk Anda adalah tempat mereka akan menemukannya.
• Membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Hubungan tidak dibangun dengan satu penjangkauan. Anda harus mendidik prospek tentang merek dan produk Anda dengan cara yang dapat berbicara kepada mereka. Kualitas dan relevansi konten Anda akan menentukan nada hubungan Anda dengan calon pembeli dan menentukan bagaimana mereka akan menanggapi Anda.
• Menawarkan saran gratis. Memberikan gratis di dunia B2B itu rumit. Ketika seorang prospek mencari solusi untuk masalah mereka, mereka biasanya akan menemukan banyak sekali konten yang menawarkan saran biasa yang tidak dirancang khusus untuk mereka. Membuat konten masuk dengan informasi yang benar-benar dapat membantu prospek Anda dapat berarti perbedaan antara melakukan penjualan atau tidak.

Penjualan keluar

Sementara konsep penjualan masuk mendefinisikan bagaimana pelanggan potensial yang menemukan perusahaan Anda melihat merek Anda, penjualan keluar adalah tentang bagaimana Anda menampilkan diri kepada prospek Anda. Ini tidak selalu merupakan tugas yang mudah—strategi keluar melibatkan pengiriman pesan penjualan kepada prospek yang belum tentu mengharapkannya. Penjualan keluar memungkinkan Anda:

• Menginformasikan pembeli potensial. Bahkan jika produk Anda menyaingi yang ditawarkan oleh para pemimpin industri, Anda mungkin tidak memiliki kekuatan untuk menjadi nama rumah tangga. Berharap pembeli potensial akan menemukan perusahaan Anda secara kebetulan bukanlah strategi yang baik. Anda perlu memperkenalkan diri kepada prospek yang tepat sebelum pesaing Anda menjangkau mereka.
• Berinteraksi dengan prospek. Interaksi manusia adalah kunci untuk membuat penjualan. Kemampuan tim penjualan Anda untuk menilai kebutuhan calon pelanggan dan menawarkan solusi yang tepat membuat semua perbedaan dalam pengambilan keputusan pembelian. Berinteraksi dengan audiens Anda, baik melalui email, media sosial, atau telepon, adalah cara perusahaan B2B menutup kesepakatan.
• Dapatkan hasil yang cepat. Berinteraksi dengan prospek melalui saluran komunikasi seperti email dan panggilan memungkinkan tim penjualan untuk mengevaluasi kebutuhan, perilaku, dan tanggapan mereka secara instan. Ini membuatnya lebih mudah untuk mendapatkan pandangan yang jelas tentang perjalanan pelanggan mereka dan menentukan apakah strategi komunikasi penjualan Anda saat ini berhasil atau tidak.

Apa Perbedaan Antara Penjualan Inbound & Outbound?

Bahkan sebelum kita membahas bagaimana Anda memadukan penjualan inbound dan outbound, penting untuk mendapatkan pemahaman yang jelas tentang kekuatan setiap strategi.

Jack O'Byrne, SDR di Mailshake, menjelaskannya dengan baik:

“Penjualan masuk penting karena di situlah penjualan dan pemasaran bertemu. Ini mengubah petunjuk hangat yang seharusnya lolos. Sementara outbound menjangkau mereka yang, tanpa orang-orang yang duduk di telepon, tersenyum dan menelepon, tidak akan pernah mendengar tentang perusahaan Anda.”

Jadi penjualan masuk adalah tentang prospek yang sudah dihangatkan oleh upaya pemasaran masuk Anda sementara penjualan keluar adalah tentang menjadi dingin, membantu Anda membuat kesan pertama dengan orang-orang yang belum mengenal Anda.

Penting untuk memahami perbedaannya karena prospek (orang yang tidak terlalu mengenal Anda) berbeda dengan prospek (orang yang sudah menunjukkan minat).

“Ini seperti ketika kamu pergi ke sebuah acara, kan? Dan Anda tidak mengenal siapa pun,” kata Kaysie Wagoner, Account Executive di Mailshake, “Semua orang itu akan disebut prospek sampai Anda benar-benar berbicara dengan salah satu dari mereka, lalu mereka menjadi pemimpin dan setelah Anda memiliki inisial percikan, saat itulah Anda ingin memasukkannya ke dalam alat CRM dan kemudian membangun hubungan itu dari sana.”

Konteks ini penting. Tenaga penjualan Anda perlu tahu apakah prospek datang dari upaya masuk dan cukup hangat atau jika mereka datang dari luar dan hanya tahu tentang perusahaan Anda melalui email dingin. Dengan begitu perwakilan dapat mengambil langkah selanjutnya yang sesuai berdasarkan posisi prospek saat ini.

Strategi penjualan masuk vs. keluar

Sekarang, mari kita lihat beberapa contoh strategi penjualan inbound dan outbound.

Strategi penjualan masuk

Beberapa teknik penjualan masuk yang umum meliputi:

• Saling menghubungkan. Menyertakan tautan internal dalam konten Anda adalah keharusan, bukan pilihan. Melakukannya membantu memindahkan prospek Anda dari satu konten ke konten lainnya, memberi Anda nilai paling mungkin dari strategi masuk Anda. Jangan lupa membangun tautan untuk menampilkan konten Anda di depan lebih banyak pembeli potensial!
• Meningkatkan kesadaran melalui testimoni. Memanfaatkan testimonial pelanggan adalah cara terbaik untuk membantu memudahkan pembeli B2B melalui saluran penjualan Anda. Mendorong pelanggan dan mitra Anda untuk meninggalkan umpan balik untuk Anda akan membantu meningkatkan strategi pemasaran masuk Anda.
• Pembuatan konten konstan. Prospek menginginkan pembaruan—jika produksi konten Anda tiba-tiba berhenti untuk jangka waktu yang lama, mereka kemungkinan akan membuat asumsi seperti perusahaan sedang mengalami masa sulit atau bahkan solusi-solusinya tidak ada lagi. Buat jadwal produksi konten dan patuhi itu.

Strategi penjualan keluar

Berikut adalah beberapa teknik penjualan outbound yang umum digunakan:

• Orientasi penjualan. Menemukan tenaga penjualan terbaik tidaklah mudah. Daripada menunggu hasil yang sempurna, mungkin lebih baik menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk melatih tim Anda saat ini. Dengan membuat kumpulan panduan dan garis besar promosi, Anda dapat memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda memiliki pemahaman yang menyeluruh tentang bagaimana mewakili perusahaan, produk, dan strategi keluar Anda secara keseluruhan.
• Menjaganya tetap sederhana. Meskipun pendekatan omnichannel pada dasarnya adalah suatu keharusan, jangan berlebihan. Pilih saluran untuk melakukan penjangkauan Anda yang akan bekerja paling baik di sini dan saat ini. Penting untuk menemukan saluran yang digunakan prospek ideal Anda dan fokus pada saluran tersebut. Misalnya, banyak perusahaan B2B beriklan di LinkedIn, tetapi jika sebagian besar prospek Anda tidak sering menggunakan platform, mungkin lebih baik untuk berinvestasi di saluran yang lebih layak.
• Menyesuaikan konten. Konten tidak hanya untuk strategi masuk. Banyak kampanye keluar mengandalkan pengiriman email dingin, dan sangat penting untuk memperhatikan bagaimana Anda menulisnya. Jangan mengirim email umum menggunakan template usang. Anda harus menyesuaikan pesan penjangkauan Anda untuk menargetkan titik nyeri pelanggan ideal Anda dan tujuan industri mereka. Membangun narasi, tetap konsisten, dan tetap relevan.

Lihat template email dingin yang efektif ini untuk menghasilkan lebih banyak prospek!

Menggabungkan strategi penjualan masuk dan keluar Anda

Dalam penjualan modern, tidak ada gunanya berfokus pada satu saluran penjualan sementara mengabaikan yang lain. Juga tidak efektif untuk menyebarkan anggaran pemasaran dan penjualan Anda di setiap saluran yang memungkinkan. Itulah mengapa membangun fondasi yang kuat untuk strategi penjualan masuk dan keluar Anda sangat penting. Ini termasuk:

• Profil pelanggan. Untuk penjualan masuk dan keluar, membuat profil pelanggan yang terperinci sangat penting. Profil-profil ini membantu Anda mendapatkan pemahaman tentang siapa prospek terbaik Anda, poin-poin menyakitkan mereka, dan apa yang paling mereka tanggapi.
• Data. Tanpa data yang tepat, bagaimana Anda tahu prospek mana yang harus Anda fokuskan? Gunakan setiap alat analisis dan penelitian yang Anda miliki untuk mendapatkan data tentang perilaku pelanggan Anda dan apa yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian.
• Teknologi. Bereksperimenlah menggunakan berbagai platform dan alat penjualan untuk menemukan mana yang paling cocok untuk Anda. Manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan platform keterlibatan penjualan dapat membuat pencarian prospek ideal Anda, mengubahnya menjadi prospek, dan menutup kesepakatan menjadi proses yang disederhanakan.

Sementara penjualan masuk dan keluar datang dari arah yang berbeda dan memiliki strategi mereka sendiri yang berbeda, mereka juga saling bergantung.

Sulit untuk membangun strategi penjualan outbound tanpa dasar yang kuat, dan itulah mengapa inbound diperlukan. Namun, agar strategi penjualan inbound Anda berhasil, Anda memerlukan prospek untuk mengunjungi situs web Anda dan mengonsumsi konten Anda, itulah sebabnya outbound juga merupakan suatu keharusan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara mengoptimalkan strategi penjualan keluar Anda? Daftar ke Cold Email Masterclass gratis dan mulailah mengubah prospek Anda menjadi pembeli.

Otomatiskan Penjualan Masuk & Keluar Sebanyak Mungkin

Teknologi ada di sini untuk membantu. Otomatiskan tugas robot sehingga tim penjualan Anda dapat fokus pada elemen penjualan manusia. Selain itu, akan lebih mudah untuk benar-benar melakukan penjualan masuk dan keluar dengan cara yang berkelanjutan.

“Kebanyakan perusahaan memulai dengan satu atau lain cara dan membutuhkan alat untuk membantu mereka mengembangkan saluran lainnya.”

– Alex Franco, Ketua Tim Eksekutif Akun di Chili Piper

Kami jelas bias, tetapi kami merekomendasikan Chili Piper dan Mailshake sebagai pukulan satu-dua untuk mengotomatisasi penjualan masuk dan keluar.

Di sisi penjualan masuk, Chili Piper mengotomatiskan prakualifikasi dan langsung memesan rapat atas nama Anda, meningkatkan waktu respons Anda, menggandakan tingkat konversi Anda, dan mengisi saluran Anda dengan prospek yang memenuhi syarat.

Untuk penjualan keluar, Mailshake memungkinkan Anda mengotomatiskan urutan penjangkauan yang dipersonalisasi sehingga Anda dapat terhubung dengan prospek dalam skala besar sambil mempertahankan sentuhan pribadi.

Dan Anda dapat mengintegrasikan Mailshake dan Chili Piper melalui Zapier sehingga Anda dapat secara otomatis menambahkan informasi tentang prospek masuk ke urutan penjualan keluar Anda.

Berbicara tentang integrasi, Anda dapat menjelajahi beberapa integrasi Chili Piper dan Mailshake lainnya sehingga perwakilan penjualan Anda memiliki semua informasi yang mereka butuhkan tentang setiap jenis prospek yang Anda terima.

“Kami melihat rapat bergulir melalui integrasi dengan Slack,” kata Sydney Senior, SDR di Chili Piper, “Jadi saat rapat dipesan, semua orang akan diberi tahu.”

Menangkan Lebih Banyak Pendapatan dengan Chili Piper & Mailshake

Untuk melakukan penjualan masuk dan keluar, ada baiknya memiliki bantuan dari otomatisasi. Chili Piper dapat mengotomatiskan proses penjualan inbound Anda, sementara Mailshake dapat melakukan outbound dengan autopilot. Dengan begitu tim penjualan Anda dapat berhasil dalam penjualan masuk dan keluar dan memenangkan lebih banyak pendapatan.

Coba Chili Piper | Coba Mailshake