Cara Meningkatkan Bisnis dengan Penjualan Tambahan: Panduan Lengkap

Diterbitkan: 2023-09-20

Penjualan tambahan adalah masalah besar bagi bisnis apa pun. Itu adalah penjualan ekstra yang berasal dari upaya khusus. Melalui tindakan yang ditargetkan, bisnis dapat memanfaatkan hubungan pelanggan yang ada, menyempurnakan upaya pemasaran, dan mengoptimalkan penawaran produk untuk menghasilkan penjualan tambahan. Pelajari cara meningkatkan keuntungan Anda secara efektif dengan memanfaatkan kekuatan penjualan tambahan.

Panduan ini akan menguraikan apa itu penjualan tambahan, cara mengukurnya, dan cara memanfaatkannya untuk bisnis.

Apa itu Penjualan Tambahan?

Penjualan tambahan mengacu pada unit tambahan yang terjual atau pelanggan baru yang diperoleh sebagai akibat langsung dari tindakan pemasaran atau penjualan tertentu. Dengan kata lain, hal tersebut mewakili peningkatan nyata dalam penjualan melebihi apa yang akan terjadi secara alami tanpa tindakan tersebut. Alih-alih melihat penjualan secara luas dan teragregasi, pendekatan ini lebih fokus pada lonjakan angka nyata yang dapat dikaitkan dengan upaya tertentu.

Konsep ini merupakan titik temu antara strategi dan analisis, sehingga memberikan sebuah lensa untuk menilai efektivitas sebenarnya dari kampanye atau inisiatif tertentu. Dengan mengisolasi dampak dari upaya tertentu, bisnis dapat lebih memahami apa yang mendorong pertumbuhan mereka dan di mana harus menginvestasikan sumber daya untuk mendapatkan keuntungan maksimal. Baik itu acara promosi, kampanye iklan baru, atau program loyalitas, menghitung peningkatan penjualan membantu menyempurnakan strategi dan memastikan bahwa dana pemasaran dibelanjakan dengan baik.

Kejelasan Data untuk Kesuksesan Penjualan Tambahan

Perjalanan untuk mengukur dan memahami penjualan tambahan dimulai dengan agregasi dan analisis data. Menyatukan data dari berbagai titik kontak adalah proses yang sangat teliti. Selalu ada risiko tumpang tindih, ketidakselarasan, atau inkonsistensi data. Hal ini menjadi lebih jelas ketika berhadapan dengan data real-time. Leverage Improvado, solusi analisis pemasaran menyeluruh yang menawarkan pandangan koheren, memungkinkan bisnis dengan mudah menentukan aktivitas yang benar-benar meningkatkan penjualan mereka.

Pesan panggilan

Lihat kemampuan utama

Penjualan Tambahan vs. Model Atribusi Pemasaran

Dua konsep memainkan peran penting dalam mengukur dampak upaya pemasaran dan analisis penjualan – penjualan tambahan dan model atribusi pemasaran.

Penjualan tambahan, seperti yang telah kita bahas, fokus pada penjualan tambahan yang dapat langsung dikreditkan ke kampanye atau inisiatif pemasaran tertentu. Ini adalah cara untuk mengukur dampak langsung dan nyata dari upaya tertentu.

Di sisi lain, model atribusi pemasaran menyelami perjalanan yang dilakukan pelanggan sebelum melakukan pembelian. Ini adalah ilmu memberikan kredit ke berbagai titik kontak pemasaran yang berinteraksi dengan pelanggan dalam jalur mereka menuju konversi. Ini bisa berupa apa saja mulai dari pencarian awal di Google, interaksi dengan iklan media sosial, hingga membaca buletin email. Pemodelan atribusi pemasaran berupaya memahami dan mengalokasikan nilai ke masing-masing titik kontak ini, menawarkan wawasan tentang saluran atau taktik mana yang paling berpengaruh dalam proses konversi.

Meskipun penjualan tambahan memberikan gambaran tentang dampak langsung suatu kampanye, model atribusi pemasaran memberikan gambaran yang lebih luas tentang perjalanan pelanggan. Ini membantu bisnis memahami bagian mana dari strategi pemasaran mereka yang bekerja secara harmonis untuk mengarahkan pelanggan ke jalur pembelian.

Cara Menghitung Penjualan Tambahan

Menghitung adalah tentang menguraikan dampak penjualan yang berbeda dari tindakan tertentu, baik itu kampanye pemasaran, promosi penjualan, atau peluncuran produk baru. Berikut cara mudah untuk mengatasinya:

Tentukan kelompok kontrol dan kelompok uji : Sebelum memulai tindakan pemasaran apa pun, segmentasikan audiens Anda. Kelompok kontrol Anda tetap tidak tersentuh oleh kampanye, sementara kelompok uji menerima upaya promosi.
Ukur penjualan untuk kedua kelompok : Setelah kampanye selesai, hitung angka penjualan untuk setiap kelompok selama periode yang sama. Hal ini memastikan data mencerminkan dampak langsung dari tindakan Anda.
Kurangi penjualan grup kontrol dari penjualan grup uji : Di sinilah Anda menemukan angka ajaib. Dengan mengurangkan penjualan grup kontrol (penjualan yang akan terjadi tanpa kampanye) dari penjualan grup uji (penjualan dicapai dengan kampanye), Anda mendapatkan angka penjualan tambahan.

Rumus: Penjualan Tambahan = Penjualan Grup Uji - Penjualan Grup Kontrol.

Misalnya, jika grup pengujian (yang melihat kampanye iklan Anda) memiliki penjualan sebesar 1.500 unit dan grup kontrol (yang tidak melihat kampanye) menjual 1.000 unit, penjualan tambahan Anda karena kampanye tersebut adalah 500 unit.

Faktor Biaya Investasi: Penting untuk mempertimbangkan peningkatan penjualan dengan biaya kampanye. Jika pendapatan tambahan dari penjualan ekstra tersebut melebihi biaya kampanye, maka ini adalah usaha yang menguntungkan.

Ingat, meskipun metode ini memberikan gambaran yang jelas tentang dampak penjualan, variabel dunia nyata terkadang dapat mengaburkan batasan tersebut. Faktor eksternal, pergeseran pasar, atau pengaruh yang tidak diperhitungkan dapat berperan. Namun, menghitung peningkatan penjualan secara konsisten melalui berbagai kampanye akan memberikan kerangka kerja yang kuat bagi bisnis untuk mengukur dampak sebenarnya dari upaya mereka dan menyempurnakan strategi mereka.

Mengapa Mengukur Penjualan Tambahan?

Mengukur penjualan tambahan sangat penting untuk mengevaluasi efektivitas aktivitas bisnis khusus seperti promosi, acara penjualan, atau strategi pemasaran baru. Anggap saja ini sebagai rapor yang menunjukkan seberapa baik kinerja kegiatan-kegiatan tersebut. Data ini bukan sekedar angka pada selembar kertas; ini adalah wawasan berharga yang dapat memandu proses pengambilan keputusan.

Pentingnya Pengukuran yang Akurat

Pengukuran penjualan tambahan yang akurat dapat menentukan kesuksesan aktivitas bisnis di masa depan. Hal ini membantu dalam memahami strategi mana yang berhasil dan mana yang perlu dipikirkan ulang. Misalnya, jika promosi liburan menghasilkan peningkatan penjualan yang signifikan, mungkin ada baiknya untuk meniru elemen serupa dalam promosi berikutnya.

Pengambilan Keputusan dan Alokasi Sumber Daya

Mengetahui angka penjualan tambahan membantu dalam membuat keputusan yang tepat. Ini membantu dalam mengalokasikan sumber daya seperti waktu staf, anggaran pemasaran, dan inventaris dengan lebih efektif. Jika promosi tertentu tidak memberikan hasil yang diharapkan, mungkin bijaksana untuk mengalihkan sumber daya ke upaya yang lebih bermanfaat.

Tugas beresiko

Mengukur penjualan tambahan juga membantu dalam menilai risiko yang terkait dengan aktivitas bisnis yang berbeda. Jika strategi pemasaran baru hanya menghasilkan sedikit peningkatan penjualan, mungkin terlalu berisiko untuk berinvestasi lebih jauh ke arah tersebut. Di sisi lain, jika strategi tersebut menunjukkan harapan, maka ada baiknya untuk diperluas.

Perencanaan Jangka Panjang

Data penjualan tambahan tidak hanya berguna untuk umpan balik langsung; itu juga sangat berharga untuk perencanaan jangka panjang. Dengan menganalisis tren dari waktu ke waktu, bisnis dapat memperkirakan penjualan di masa depan dan membuat rencana yang sesuai. Hal ini dapat melibatkan promosi musiman, memperkenalkan produk baru, atau bahkan memperluas ke pasar baru.

Membangun Hubungan Pelanggan

Penjualan tambahan tidak hanya mencerminkan pendapatan; mereka juga memberikan wawasan tentang perilaku pelanggan. Kampanye upselling yang sukses, misalnya, menunjukkan bahwa pelanggan bersedia mengeluarkan lebih banyak uang untuk produk yang bernilai tambah. Informasi ini dapat digunakan untuk membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat dan menguntungkan.

Praktik Terbaik untuk Meningkatkan Penjualan Tambahan

Meningkatkan penjualan tambahan adalah tujuan yang dapat membantu bisnis meningkatkan pendapatannya tanpa harus memperluas basis pelanggannya. Ada beberapa strategi efektif untuk mencapai hal ini, dan bagian ini akan membahas beberapa strategi yang paling berdampak.

Retensi Pelanggan: Landasan Penjualan Tambahan

Tergantung pada industrinya, mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya lima hingga tujuh kali lebih mahal dibandingkan mempertahankan pelanggan lama.

Salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan penjualan tambahan adalah melalui retensi pelanggan. Pelanggan yang puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian berulang. Bisnis dapat mencapai hal ini dengan menawarkan penawaran khusus, program loyalitas, atau bahkan akses awal ke produk baru. Insentif ini membuat pelanggan merasa dihargai dan dihargai, yang pada akhirnya mendorong mereka untuk terus berbelanja dengan bisnis tersebut.

Seni Menjual

Upselling adalah strategi ampuh lainnya untuk meningkatkan penjualan tambahan. Ini melibatkan penawaran kepada pelanggan versi yang lebih mahal atau ditingkatkan dari barang yang mereka minati. Misalnya, jika pelanggan membeli model kamera dasar, menyarankan model berikutnya yang memiliki lebih banyak fitur dapat menghasilkan penjualan yang lebih tinggi. Kunci sukses upselling adalah menonjolkan nilai tambah atau manfaat yang akan diperoleh pelanggan dari barang yang lebih mahal.

Cross-Selling: Situasi Menang-Menang

Cross-selling berkaitan erat dengan upselling tetapi melibatkan rekomendasi produk tambahan yang melengkapi pembelian pelanggan saat ini. Misalnya, jika seseorang membeli laptop, menyarankan mouse atau keyboard yang kompatibel dapat menambah penjualan tambahan. Cross-selling tidak hanya meningkatkan nilai jual tetapi juga meningkatkan pengalaman pelanggan dengan memberikan solusi yang lebih lengkap terhadap kebutuhan mereka.

Penawaran Paket: Lebih Banyak dengan Lebih Sedikit

Membuat penawaran bundel adalah cara efektif lainnya untuk meningkatkan penjualan tambahan. Ini melibatkan pengemasan produk terkait bersama-sama dengan harga diskon. Misalnya, sebuah merek perawatan kulit dapat menawarkan "Perangkat Perawatan Kulit Musim Panas" yang mencakup tabir surya, pelembab, dan pembersih dengan harga lebih murah dibandingkan jika dibeli secara terpisah. Pelanggan sering kali menganggap paket sebagai penawaran bagus, sehingga dapat mendorong mereka untuk membelanjakan lebih banyak.

Penawaran Waktu Terbatas: Menciptakan Urgensi

Penawaran dengan waktu terbatas juga bisa menjadi cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan tambahan. Ini adalah promosi khusus yang tersedia untuk jangka waktu singkat. Sifat penawaran yang sensitif terhadap waktu menciptakan rasa urgensi di kalangan pelanggan, mendorong mereka untuk melakukan pembelian lebih cepat.

Rekomendasi yang Dipersonalisasi

Dengan kemajuan teknologi, bisnis kini dapat menawarkan rekomendasi yang dipersonalisasi berdasarkan riwayat penelusuran pelanggan atau pembelian sebelumnya. Rekomendasi ini bisa sangat efektif dalam mendorong pembelian tambahan, sehingga meningkatkan penjualan tambahan.

Kesalahan Umum dan Cara Menghindarinya

Menjelajahi dunia penjualan tambahan dapat menjadi tantangan, dan kesalahan sering kali menjadi bagian dari proses pembelajaran. Namun, beberapa kendala umum dapat menghambat efektivitas upaya meningkatkan penjualan tambahan. Bagian ini akan mengeksplorasi kesalahan-kesalahan ini dan menawarkan panduan tentang cara menghindarinya.

Kurangnya Tujuan yang Jelas: Pentingnya Arah

Salah satu kesalahan paling umum adalah tidak memiliki tujuan yang jelas tentang apa yang ingin dicapai oleh suatu kegiatan atau promosi khusus. Tanpa tujuan yang jelas, sulit mengukur keberhasilan atau mengambil keputusan. Sasaran dapat berkisar dari membersihkan inventaris lama hingga memperkenalkan lini produk baru, atau sekadar meningkatkan penjualan secara keseluruhan untuk periode tertentu. Menetapkan tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART) dapat memberikan peta jalan menuju kesuksesan.

Mengabaikan Angka: Kekuatan Analisis Data

Kesalahan umum lainnya adalah mengabaikan analisis data yang dikumpulkan selama dan setelah promosi. Data memberikan wawasan berharga tentang perilaku pelanggan, efektivitas berbagai strategi, dan laba atas investasi. Mengabaikan informasi ini seperti terbang buta; tidak mungkin mengetahui apa yang berhasil dan apa yang perlu penyesuaian. Oleh karena itu, selalu analisis indikator kinerja utama (KPI) seperti angka penjualan, tingkat keterlibatan pelanggan, dan metrik relevan lainnya.

Promosi yang Terlalu Rumit: Tetap Sederhana

Terkadang bisnis membuat kesalahan dengan memperumit promosi mereka dengan terlalu banyak pilihan atau istilah yang membingungkan. Hal ini dapat membuat pelanggan kewalahan dan bahkan menghalangi mereka untuk melakukan pembelian. Menjaga promosi tetap sederhana dan lugas sering kali dapat memberikan hasil yang lebih baik.

Mengabaikan Umpan Balik Pelanggan: Suara Pelanggan

Umpan balik pelanggan adalah sumber berharga yang sering diabaikan. Baik positif atau negatif, umpan balik dapat memberikan wawasan tentang apa yang pelanggan hargai dan apa yang tidak. Mengabaikan hal ini dapat menyebabkan hilangnya peluang untuk perbaikan dan peningkatan penjualan.

Pesan yang Tidak Konsisten: Kohesi adalah Kuncinya

Pesan yang tidak konsisten di berbagai platform dapat membingungkan pelanggan dan melemahkan dampak promosi. Baik itu papan nama di dalam toko, iklan online, atau postingan media sosial, mempertahankan pesan yang konsisten akan memperkuat promosi dan membuatnya lebih berkesan.

Gagal Mengevaluasi Ulang: Perlunya Perbaikan Berkelanjutan

Setelah promosi atau aktivitas khusus selesai, beberapa bisnis melakukan kesalahan dengan tidak mengevaluasi kembali strategi mereka. Penting untuk melihat ke belakang dan menilai mana yang berhasil dan mana yang tidak. Analisis post-mortem ini sangat penting untuk melakukan perbaikan pada inisiatif di masa depan.

Memanfaatkan Kekuatan Penjualan Tambahan untuk Pertumbuhan di Masa Depan

Memahami penjualan tambahan memberi bisnis lensa yang berfokus pada laser untuk mengukur kemanjuran strategi mereka, dengan menunjukkan dampak nyata dari setiap kampanye atau inisiatif.

Di luar angka-angka tersebut, nilai sebenarnya terletak pada wawasan penawaran penjualan tambahan. Setiap perhitungan, setiap analisis, menyoroti apa yang disukai audiens Anda, apa yang mendorong mereka untuk bertindak, dan di mana investasi Anda menghasilkan keuntungan tertinggi. Dengan secara konsisten berpegang pada pemahaman ini, dunia usaha dapat secara strategis menyempurnakan kampanye mereka di masa depan, memastikan tidak hanya pertumbuhan namun juga profitabilitas yang berkelanjutan.

Jadi, saat Anda menantikan kampanye besar atau peluncuran produk berikutnya, pertahankan konsep penjualan tambahan dalam perangkat Anda. Hal ini bisa menjadi perbedaan antara memotret dalam kegelapan dan membuat keputusan yang tepat dan berdampak.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa itu Penjualan Tambahan?

Penjualan tambahan adalah penjualan ekstra yang diperoleh bisnis dari aktivitas khusus seperti promosi atau kampanye pemasaran. Ini bukan penjualan reguler yang terjadi setiap hari, namun merupakan penjualan tambahan yang dihasilkan dari upaya tertentu.

Bagaimana Anda Menghitung Penjualan Tambahan?

Untuk menghitung penjualan tambahan, gunakan rumus: Penjualan Tambahan = Total Penjualan Selama Promosi - Penjualan yang Diharapkan Tanpa Promosi. Pertama, tentukan penjualan yang diharapkan tanpa promosi, biasanya berdasarkan rata-rata penjualan selama periode yang sama. Kemudian kurangi angka ini dari total penjualan selama promosi.

Mengapa Mengukur Penjualan Tambahan Penting?

Mengukur penjualan tambahan membantu bisnis mengevaluasi keberhasilan aktivitas khusus seperti promosi. Laporan ini berfungsi sebagai kartu laporan yang menunjukkan seberapa efektif kegiatan-kegiatan tersebut dan memandu pengambilan keputusan di masa depan.

Apa Saja Strategi untuk Meningkatkan Penjualan Tambahan?

Beberapa strategi yang efektif mencakup retensi pelanggan melalui penawaran khusus atau program loyalitas, peningkatan penjualan ke barang yang lebih mahal, dan penjualan silang produk terkait. Penawaran paket dan promosi waktu terbatas juga berguna.

Apa Kesalahan Umum dalam Upaya Penjualan Tambahan?

Kesalahan umum termasuk tidak menetapkan tujuan promosi yang jelas, gagal menganalisis data, promosi yang terlalu rumit, dan mengabaikan masukan pelanggan.

Bagaimana Analisis Data Dapat Meningkatkan Penjualan Tambahan?

Menganalisis data membantu bisnis memahami perilaku pelanggan dan efektivitas berbagai strategi. Informasi ini sangat penting untuk merencanakan promosi di masa depan dan membuat keputusan yang tepat.