Penjualan Dalam Vs Penjualan Luar | Mengetahui perbedaannya

Pada masa itu sebelum munculnya alat dan teknologi penjualan, penjualan biasanya dilakukan di luar kantor. Tetapi dengan diperkenalkannya perangkat lunak dan mekanisme penjualan, itu bergeser di dalam kantor. Dan proses penjualan tersegmentasi menjadi dua penjualan di dalam dan penjualan di luar. Jadi, organisasi mulai menentukan apakah akan berfokus terutama pada penjualan di dalam vs. penjualan di luar .

Namun seiring berjalannya waktu, keadaan kembali berubah ketika perusahaan mulai menyadari peran penting dari masing-masing perusahaan dalam penjualan mereka. Dan hari ini, kedua strategi tersebut telah bercampur dan demarkasi di antara keduanya hampir dapat diabaikan. Namun, masih ada beberapa perbedaan utama di antara mereka. Dengan demikian membedakan peran masing-masing perwakilan penjualan. Tulisan ini membahasnya secara rinci.

Penjualan Dalam Vs Penjualan Luar- Apa arti setiap istilah?

Penjualan di dalam adalah penjualan jarak jauh yang dilakukan dari kantor seseorang, dari meja perwakilan penjualan. Perwakilan tidak mengunjungi kliennya secara langsung. Sebaliknya, ia menggunakan alat komunikasi yang berbeda seperti email, telepon, dll. Metode penjualan ini biasanya diikuti dalam transaksi B2B, teknologi, SaaS, dan B2C tiket tinggi.

Penjualan luar melibatkan penjualan secara langsung. Tenaga penjualan di sini biasanya berurusan dengan produk dan layanan yang lebih besar dan lebih mahal. Meskipun sebagian besar pekerjaan dapat dilakukan dari kantor melalui alat-alat seperti Zoom, Skype, dll., tenaga penjualan bersedia datang secara langsung di mana pun dan kapan pun diperlukan untuk melakukan penjualan.

Penjualan Dalam Vs Penjualan Luar- Apa yang Dilakukan Perwakilan Penjualan mereka?

Tenaga penjualan di dalam menjual dari jarak jauh, melalui internet, panggilan video, atau telepon. Statistik mengatakan bahwa mereka mengirim email 8,8% lebih banyak, melakukan panggilan 45% lebih banyak, dan melakukan sentuhan sosial 49% lebih banyak daripada perwakilan penjualan luar. Mereka telah menargetkan dan memperkirakan jumlah pekerjaan yang harus diselesaikan setiap hari dalam hal jumlah proposal yang akan dikirim, panggilan yang harus dibuat, dan pertemuan yang harus dipesan.

Di sisi lain, tenaga penjualan luar kebanyakan menjual di pameran dagang, konferensi, kantor pelanggan, dan acara industri dengan melakukan kunjungan dan menyampaikan pidato. Namun, mereka tetap menghabiskan hampir separuh waktu mereka dalam penjualan jarak jauh.

Bahkan sebelum pandemi di seluruh dunia baru-baru ini, dilaporkan bahwa waktu penjualan jarak jauh perwakilan penjualan luar telah meningkat sebesar 88 persen. Jadi, persentase ini diperkirakan akan meningkat lebih banyak lagi pasca pandemi.

Selanjutnya, jumlah tenaga penjualan dalam hampir sama dengan jumlah tenaga penjualan luar. Ini mengaburkan batas antara penjualan di dalam dan di luar. Jadi, mari kita gali lebih jauh tentang penjualan di dalam vs. penjualan di luar.

Membahas Penjualan Di Dalam Vs. Penjualan Luar secara Detail

Mari kita bahas penjualan di dalam vs. penjualan di luar secara rinci di bawah kepala yang berbeda seperti peran perwakilan penjualan mereka, gaji, struktur tim, pencapaian kuota, dan banyak lagi.

Peran perwakilan penjualan

Tenaga penjualan dalam bertanggung jawab untuk melakukan tugas-tugas berikut.

• Menunjukkan pengetahuan yang luar biasa untuk menjawab pertanyaan dan pertanyaan dari pelanggan.
• Membangun hubungan dengan prospek untuk memulai dan memperkuat kepercayaan dan afinitas.
• Memelihara prospek untuk mengubahnya menjadi pelanggan.
• Mengekstrak referensi dari pelanggan yang sudah ada.
• Menutup transaksi pelanggan.
• Mencapai target bulanan.
• Melaporkan data penjualan.

Tenaga penjualan luar bertanggung jawab untuk melaksanakan tugas-tugas yang diberikan di bawah ini.

• Bepergian untuk bertemu dengan prospek.
• Memberikan pengalaman penjualan yang dipersonalisasi kepada prospek dan pelanggan saat ini.
• Mendidik tentang produk dan fitur-fiturnya secara rinci.
• Jaringan hubungan dengan prospek dan pelanggan untuk membangun kepercayaan dan afinitas.
• Menyederhanakan dan memperpendek siklus penjualan yang panjang.

1. Diperlukan keahlian

Dalam hal penjualan orang dalam, proses penjualan dapat dilakukan oleh tenaga penjualan yang kurang berpengalaman. Mereka hanya perlu mengulangi rangkaian proses yang sama dalam skala besar. Selain itu, mereka harus fokus dan tahu bagaimana memprioritaskan prospek dan kesepakatan.

Untuk melakukan penjualan di luar, tenaga penjualan harus memiliki tingkat kecerdasan emosional (alias kecerdasan emosional atau EQ) yang tinggi. Mereka membutuhkan kemampuan untuk secara positif memahami, menggunakan, dan mengelola emosi mereka untuk mengurangi stres, berhubungan dengan orang lain, berkomunikasi secara efisien, meredakan konflik, dan menaklukkan tantangan.

Tenaga penjualan yang terlibat dalam penjualan luar harus sadar secara strategis, dan berorientasi pada bisnis. Mereka harus memiliki keterampilan pengambilan keputusan yang cepat dan mengetahui teknik penjualan seperti kemampuan negosiasi.

2. Siklus Penjualan

Siklus penjualan di dalam lebih pendek dan tidak terlalu rumit karena hanya beberapa pengambil keputusan dari klien yang terlibat. Namun, nilai kontrak tahunan (disingkat ACV mengacu pada pendapatan yang diharapkan dihasilkan oleh kontrak pelanggan saat ini selama setahun) lebih rendah. Jadi, tim penjualan memprioritaskan kuantitas daripada kualitas.

Dalam kasus penjualan luar, siklusnya lebih lama karena ukuran kesepakatan yang lebih besar. Misalnya, sebuah perusahaan kedirgantaraan yang menangani kontrak pertahanan pemerintah kemungkinan besar tidak akan mencapai kesepakatan senilai jutaan dolar dalam waktu seminggu. Ini juga rumit karena banyak pemangku kepentingan yang terlibat. ACV terkait, bagaimanapun, lebih tinggi.

3. Produk

Produk yang dapat dijual dengan baik melalui inside sales adalah produk kecil, produk yang sekali dibeli, produk yang merupakan solusi untuk masalah yang sederhana dan segera, produk dengan ACV kecil, dan produk yang menarik bagi pasar massal. Karena harga dan komitmen yang lebih rendah, akan lebih mudah bagi orang untuk membelinya.

Sebaliknya, ketika membeli produk yang lebih mahal dan lebih besar, orang lebih suka membeli secara langsung. Mereka ingin melihat secara langsung cara kerjanya, bagaimana itu dapat disesuaikan dengan kebutuhan Anda, dan banyak lagi. Di sinilah penjualan dari luar menjadi efisien. Jadi, penjualan produk yang lebih besar dan mahal, produk dengan beberapa potensi keuntungan, dan produk dengan ACV besar akan mendapat keuntungan dari penjualan luar.

4. Alat Penjualan

Meskipun kita telah menyentuh area ini di salah satu bagian sebelumnya, mari kita bahas secara rinci. Tenaga penjualan dalam biasanya menggunakan PC dan telepon. Ketika datang ke alat digital, mereka menggunakan alat otomatisasi satu-ke-banyak termasuk email, CRM, media sosial, dan konferensi video.

Tenaga penjualan luar bepergian dengan mobil sewaan dan sering menggunakan ponsel mereka. Dengan evolusi perangkat seluler dan komputasi awan, aspek tertentu dari penjualan dalam telah memasuki alur kerja tim penjualan luar. Itu sebabnya mereka juga terhubung dengan prospek melalui panggilan dan email dan menggunakan berbagai jenis CRM untuk melacak data.

5. Metrik yang penting

Untuk menentukan apa yang berhasil dan apa yang tidak, baik di dalam maupun di luar, tim penjualan mengukur kinerja mereka untuk beberapa metrik. Tim penjualan dalam mengevaluasi kinerja titik kontak mereka seperti email, panggilan, dll. terhadap kesepakatan, peluang, atau koneksi yang berhasil ditutup. Mereka menekankan pencapaian tujuan mingguan atau bulanan.

Tim penjualan luar melacak jumlah demo, presentasi, atau rapat yang menghasilkan penjualan tertutup. Tidak seperti tim penjualan dalam yang menekankan sasaran mingguan atau bulanan, tim penjualan luar menimbang pencapaian mereka di seluruh sasaran pendapatan triwulanan dan tahunan.

6. Struktur Tim Penjualan

Sebuah studi menunjukkan bahwa perusahaan besar yang mapan, menghasilkan pendapatan lebih dari 500 Juta dolar, sebagian besar mempekerjakan tenaga penjualan luar (71,2%). Dan perusahaan kecil, menghasilkan pendapatan kurang dari 50 Juta dolar, memiliki persentase tertinggi dari perwakilan penjualan dalam (47%). Namun, saat ini, organisasi besar meningkatkan upaya penjualan internal mereka, dan tren ini diperkirakan akan terus berlanjut di masa mendatang.

7. Kegiatan penjualan

Seperti disebutkan sebelumnya, organisasi penjualan dengan mayoritas tenaga penjualan orang dalam melakukan pekerjaan yang jauh lebih banyak daripada organisasi yang sebagian besar tenaga penjualannya berasal dari luar. Artinya, mereka melakukan lebih banyak panggilan, mengirim lebih banyak email, meninggalkan lebih banyak pesan suara, dan membuat lebih banyak sentuhan sosial.

Secara keseluruhan, organisasi yang sebagian besar memiliki tenaga penjualan dalam memiliki pencapaian kuota 9,8% lebih tinggi daripada perusahaan dengan lebih banyak tenaga penjualan luar. Namun, juga merupakan fakta bahwa perusahaan dengan perwakilan penjualan luar yang lebih banyak memiliki tingkat penutupan 30,2% lebih tinggi daripada perusahaan dengan dominasi perwakilan penjualan dalam.

Selain itu, kesepakatan yang ditutup oleh tim penjualan luar biasanya rata-rata 130,2% lebih besar daripada yang ditutup oleh tim penjualan dalam.

8. Pencapaian Kuota

Studi mengatakan bahwa hanya 60,9% tenaga penjualan yang mencapai kuota mereka setiap tahun. Anehnya, tenaga penjual luar rata-rata memiliki kuota 29,6% lebih tinggi daripada rekan mereka di dalam. Meskipun pencapaian kuota persen masih jauh, hasil ini juga tidak suram.

Kinerja penjualan di masa depan dapat ditingkatkan secara signifikan dengan komunikasi dan kolaborasi yang lebih baik antara perwakilan penjualan di dalam dan di luar serta tim pemasaran dan penjualan, di samping peningkatan produktivitas (berkat kecerdasan buatan).

Kata-kata Terakhir…

Jadi, Tipe Mana- Penjualan Di Dalam Vs. Penjualan Luar Apakah Sesuai dengan Bisnis Anda?

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang kedua jenis penjualan, Anda dapat menebak apakah penjualan di dalam, penjualan di luar, atau kombinasi keduanya akan berhasil untuk bisnis Anda. Untuk sebagian besar organisasi, yang hibrida akan cocok. Namun, sebelum Anda memutuskan, akan lebih bijaksana untuk menguji berbagai strategi, mengevaluasi kinerja, dan mengetahui apa yang berhasil dan yang tidak. Manfaatkan teknologi untuk menganalisis dan memperoleh wawasan dari data Anda. Dan kemudian latih tim penjualan Anda tentang taktik yang sangat sukses untuk menutup atau kehilangan kesepakatan. Juga, gunakan pengoptimalan alur kerja . Artinya, evaluasi alur kerja tim Anda untuk mendeteksi kekurangan dan memastikan langkah-langkah yang dapat diotomatisasi untuk meningkatkan produktivitas.