Lead Generation 101: Panduan Pemula untuk Membangun Saluran Pipa yang Stabil

Diterbitkan: 2024-08-16

Setiap bisnis ingin mencari pelanggan baru, tetapi tidak selalu mudah untuk mengetahui harus mulai dari mana. Panduan ini menjelaskan definisi prospek dan cara menarik serta membina calon pelanggan. Bab ini mengeksplorasi berbagai jenis prospek, berbagai strategi untuk menjangkau mereka, dan cara untuk mengatasi tantangan umum. Dengan berfokus pada pembuatan konten yang berharga dan menyempurnakan penargetan audiens, bisnis dapat secara efektif menghasilkan dan mengonversi prospek.

Memahami Apa Itu Prospek

Prospek adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Mereka telah memberikan informasi kontak mereka, seperti nama, alamat email, atau nomor telepon, sebagai imbalan atas sesuatu yang berharga, seperti uji coba gratis, diskon, atau konten.

Jenis Prospek

Prospek Pemasaran Berkualitas (MQL): Prospek ini telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda melalui interaksi mereka dengan upaya pemasaran Anda, seperti mengunduh konten, menghadiri webinar, atau terlibat dengan postingan media sosial Anda.
Prospek Penjualan yang Memenuhi Syarat (SQL): SQL adalah prospek yang telah dikualifikasi lebih lanjut oleh tim penjualan Anda dan dianggap siap untuk percakapan penjualan. Mereka memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar.
Prospek Berkualitas Produk (PQL): PQL adalah prospek yang telah menggunakan produk atau layanan Anda dan telah menunjukkan minat untuk meningkatkan atau membeli fitur tambahan. Mereka telah merasakan sendiri nilai penawaran Anda.
Prospek Berkualitas Layanan (SQL): SQL adalah prospek yang telah diidentifikasi oleh layanan pelanggan atau tim sukses Anda sebagai prospek yang memiliki potensi tinggi untuk peluang ekspansi atau peningkatan penjualan.

Dengan memahami apa itu prospek dan berbagai jenis prospek, Anda dapat mengembangkan strategi yang ditargetkan untuk menarik, memelihara, dan mengubah mereka menjadi pelanggan setia.

Apa Itu Generasi Pemimpin?

Pembuatan prospek adalah proses menarik dan mengubah pelanggan potensial menjadi prospek. Tujuan utama dari perolehan prospek adalah untuk membangun saluran prospek berkualitas yang lebih mungkin menjadi pelanggan yang membayar.

Pembuatan prospek mencakup berbagai strategi, taktik, dan alat yang bertujuan untuk menarik, melibatkan, dan membina calon pelanggan potensial sepanjang perjalanan pembeli mereka. Dengan memberikan nilai dan mengatasi kebutuhan spesifik serta permasalahan mereka, bisnis dapat membangun kepercayaan, meningkatkan kesadaran merek, dan pada akhirnya mendorong penjualan.

Proses Pembuatan Prospek

Proses pembuatan prospek biasanya melibatkan tahapan berikut:

Menarik Prospek: Bisnis menggunakan berbagai taktik, seperti pemasaran konten, optimasi mesin pencari (SEO), dan media sosial, untuk menarik calon prospek ke situs web mereka atau properti online lainnya.
Menangkap Prospek: Setelah calon pelanggan potensial tertarik, bisnis menggunakan formulir pengambilan prospek, halaman arahan, dan alat lain untuk mengumpulkan informasi kontak mereka sebagai imbalan atas konten atau penawaran yang berharga.
Memelihara Prospek: Bisnis memelihara prospek dengan menyediakan konten yang relevan dan berharga yang menjawab kebutuhan spesifik dan permasalahan mereka. Hal ini dapat dilakukan melalui pemasaran email, iklan bertarget, dan penjangkauan yang dipersonalisasi.
Prospek yang Memenuhi Syarat: Bisnis memenuhi syarat prospek berdasarkan tingkat minat, anggaran, dan otoritas pengambilan keputusan. Hal ini membantu mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan dan memprioritaskannya untuk keterlibatan lebih lanjut.
Mengubah Prospek: Tahap akhir dari proses perolehan prospek melibatkan konversi prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan yang membayar melalui strategi dan taktik penjualan yang efektif.

Strategi Utama Menghasilkan Pemimpin

Pembuatan prospek dapat dikategorikan menjadi tiga pendekatan utama: strategi masuk, keluar, dan hibrida. Masing-masing memiliki keunggulan unik dan dapat disesuaikan dengan tujuan bisnis dan target audiens Anda.

Generasi Pemimpin Masuk

Pembuatan prospek masuk berfokus pada menarik pelanggan potensial melalui konten dan pengalaman yang berharga. Strategi ini bergantung pada penciptaan kehadiran online yang kuat yang menarik prospek ke bisnis Anda secara alami.

Taktik Utama:

Pemasaran Konten: Kembangkan postingan blog, e-book, infografis, dan video berkualitas tinggi yang menjawab permasalahan dan minat audiens Anda. Ini memposisikan merek Anda sebagai sumber tepercaya dan mendorong lalu lintas organik.
Search Engine Optimization (SEO): Optimalkan situs web dan konten Anda untuk mesin pencari guna meningkatkan visibilitas dan menarik prospek organik. Fokus pada riset kata kunci, SEO pada halaman, dan pembuatan backlink.
Keterlibatan Media Sosial: Bagikan konten berharga dan libatkan audiens Anda di platform seperti LinkedIn, Facebook, dan Twitter. Gunakan saluran ini untuk membangun hubungan dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda.
Pemasaran Email: Buat kampanye email bertarget yang memberikan nilai bagi pelanggan Anda. Gunakan magnet utama, seperti konten eksklusif atau diskon, untuk mendorong pendaftaran dan memelihara prospek melalui konten yang dipersonalisasi.

Generasi Pemimpin Keluar

Pembuatan prospek keluar melibatkan upaya proaktif menjangkau pelanggan potensial melalui berbagai saluran. Strategi ini seringkali lebih langsung dan dapat memberikan hasil yang cepat.

Taktik Utama:

Panggilan Dingin: Jangkau calon pelanggan potensial melalui panggilan telepon. Siapkan skrip yang menyoroti nilai penawaran Anda dan mengatasi keberatan umum.
Penjangkauan Email: Kirim email yang dipersonalisasi ke calon pelanggan potensial, perkenalkan produk atau layanan Anda dan jelaskan bagaimana hal itu dapat memecahkan masalah spesifik mereka. Gunakan alat untuk melacak keterlibatan dan menindaklanjutinya.
Kampanye Surat Langsung: Manfaatkan surat tradisional untuk mengirimkan penawaran atau materi promosi yang ditargetkan kepada calon pelanggan potensial. Hal ini bisa sangat efektif di pasar khusus.
Jaringan dan Acara: Hadiri konferensi industri, pameran dagang, dan acara networking lokal untuk terhubung dengan calon pelanggan potensial secara langsung. Membangun hubungan secara langsung seringkali dapat menghasilkan peluang yang berharga.

Strategi Hibrid

Pembuatan prospek hibrida menggabungkan elemen strategi masuk dan keluar, memungkinkan Anda memanfaatkan kekuatan setiap pendekatan. Strategi ini sangat efektif untuk menjangkau khalayak yang lebih luas dan memaksimalkan upaya menghasilkan prospek.

Taktik Utama:

Pemasaran Berbasis Akun (ABM): Identifikasi akun target bernilai tinggi dan buat kampanye pemasaran yang disesuaikan khusus untuk akun tersebut. Pendekatan ini menggabungkan penjangkauan yang dipersonalisasi dengan konten yang berharga untuk melibatkan para pengambil keputusan utama.
Kampanye Penargetan Ulang: Gunakan iklan penargetan ulang untuk menjangkau pengunjung yang telah terlibat dengan konten Anda tetapi tidak melakukan konversi. Hal ini membuat merek Anda selalu diingat dan mendorong mereka untuk kembali dan mengambil tindakan.
Webinar dan Acara: Selenggarakan webinar atau acara langsung yang memberikan wawasan berharga sekaligus memungkinkan keterlibatan langsung dengan calon pelanggan potensial. Promosikan acara ini melalui saluran masuk dan keluar.
Penjualan Sosial: Memanfaatkan platform media sosial untuk terhubung dengan calon pelanggan potensial secara langsung. Bagikan konten berharga dan terlibat dalam percakapan untuk membangun hubungan, sekaligus menjangkau melalui pesan langsung atau permintaan koneksi.

Tantangan dalam Generasi Pemimpin

Pembuatan prospek menghadirkan beberapa tantangan yang harus diatasi oleh bisnis untuk mengoptimalkan upaya mereka. Berikut adalah tantangan-tantangan tersebut dan strategi untuk mengatasinya.

1. Menyeimbangkan Kualitas dan Kuantitas Prospek

Perusahaan perusahaan sering kali kesulitan menemukan keseimbangan yang tepat antara menghasilkan prospek dalam jumlah besar dan memastikan prospek tersebut berkualitas tinggi. Berfokus hanya pada kuantitas dapat menyebabkan masuknya prospek berkualitas rendah yang tidak menghasilkan konversi secara efektif atau didiskualifikasi oleh tim penjualan, sementara memprioritaskan kualitas dapat memperlambat proses perolehan prospek dan mengakibatkan hilangnya peluang.

Solusi: Terapkan Sistem Penilaian Prospek

Kembangkan sistem penilaian prospek untuk mengevaluasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan keterlibatan, demografi, dan kesesuaian dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda. Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk fokus pada prospek yang paling menjanjikan sambil tetap mempertahankan saluran pelanggan potensial yang sehat.

2. Mengelola Persaingan Tinggi

Di pasar yang kompetitif, merek menghadapi tantangan untuk menonjol di antara banyak pesaing yang bersaing untuk mendapatkan target audiens yang sama. Hal ini dapat menyebabkan peningkatan biaya iklan dan kesulitan dalam membedakan produk atau layanan.

Solusi: Tingkatkan Proposisi Nilai Unik Anda (UVP)

Definisikan dan komunikasikan proposisi nilai unik Anda dengan jelas untuk membedakan penawaran Anda. Berinvestasilah dalam branding dan pesan yang menekankan keunggulan perusahaan Anda. Manfaatkan strategi pemasaran yang ditargetkan untuk menjangkau segmen audiens tertentu secara efektif.

Selain itu, maksimalkan keuntungan iklan digital Anda dengan menyelesaikan segala inefisiensi dalam proses pelaksanaan, memastikan iklan Anda menjangkau audiens target dan setiap dolar yang dikeluarkan berkontribusi terhadap sasaran bisnis Anda. Hal ini mencakup aspek seperti keamanan merek, konsistensi di seluruh saluran pemasaran, penggunaan kata kunci yang tepat, dan banyak lagi. Untuk menyederhanakan proses, gunakan solusi penyiapan, pemantauan, dan tata kelola kampanye otomatis.

3. Memastikan Akurasi Data

Data yang akurat dan terkini sangat penting untuk keberhasilan perolehan prospek. Perusahaan korporat sering kali kesulitan mempertahankan basis data pemasaran yang andal, yang dapat menghambat kemampuan mereka untuk menghasilkan dan memelihara prospek secara efektif.

Solusi: Gunakan Alat Manajemen Data

Berinvestasilah dalam manajemen data dan alat analisis untuk memastikan basis data pemasaran Anda akurat dan komprehensif. Bersihkan dan perbarui data Anda secara teratur untuk menghapus duplikat dan informasi usang. Dorong kolaborasi antara tim pemasaran dan penjualan untuk berbagi wawasan dan meningkatkan kualitas data.

4. Mengintegrasikan Upaya Pemasaran dan Penjualan

Tantangan umum bagi perusahaan enterprise adalah ketidakselarasan antara tim pemasaran dan penjualan. Ketika departemen-departemen ini beroperasi secara terpisah, prospek dapat lolos, mengakibatkan hilangnya peluang dan pemeliharaan prospek yang tidak efisien.

Solusi: Menumbuhkan Kolaborasi dan Komunikasi

Mendorong komunikasi dan kolaborasi rutin antara tim pemasaran dan penjualan. Terapkan proses serah terima prospek yang memastikan kelancaran transisi dari prospek berkualifikasi pemasaran (MQL) ke prospek berkualifikasi penjualan (SQL). Tetapkan tujuan dan metrik bersama untuk menyelaraskan upaya dan meningkatkan efektivitas perolehan prospek secara keseluruhan.

Tanpa keselarasan ini, departemen pemasaran dan penjualan mungkin akan saling bersaing, sehingga menimbulkan hasil yang kontraproduktif.

Seperti yang pernah dikatakan Neil Patel: "Jangan optimalkan konversi, optimalkan pendapatan."

Pemasaran mungkin hanya berfokus pada menghasilkan prospek dalam jumlah besar tanpa mempertimbangkan kualitasnya, sementara penjualan mungkin mendiskualifikasi hampir semua prospek tersebut, dan menganggapnya tidak memenuhi syarat. Keterputusan ini tidak hanya menyia-nyiakan sumber daya tetapi juga menghambat efektivitas kedua tim dalam mendorong pertumbuhan bisnis.

5. Beradaptasi dengan Perubahan Pasar yang Cepat

Perusahaan enterprise sering kali menghadapi tantangan dalam beradaptasi terhadap perubahan cepat dalam tren pasar, perilaku konsumen, dan teknologi. Tetap relevan dan responsif terhadap perubahan ini sangat penting untuk menghasilkan pemimpin yang efektif.

Solusi: Berinvestasi dalam Pembelajaran dan Ketangkasan Berkelanjutan

Terapkan pemantauan real-time terhadap aspek kampanye utama, misalnya iklan digital. Dengan memanfaatkan alat yang memberikan wawasan terkini mengenai metrik kinerja, perilaku audiens, dan tren pasar, perusahaan dapat dengan cepat mengidentifikasi perubahan dan menyesuaikan strategi mereka. Ketangkasan ini memungkinkan pengoptimalan kampanye dengan segera, memastikan kampanye tetap relevan dan efektif dalam menghasilkan prospek meskipun ada perubahan di pasar.

Selain itu, tetap dapatkan informasi tentang tren industri, teknologi baru, dan perubahan preferensi konsumen melalui pelatihan rutin, webinar, dan riset pasar. Bersiaplah untuk mengubah strategi perolehan prospek Anda dengan cepat sebagai respons terhadap wawasan baru dan kondisi pasar.

Dengan mengatasi tantangan-tantangan ini melalui solusi yang ditargetkan, perusahaan-perusahaan dapat meningkatkan upaya mereka dalam menghasilkan prospek, meningkatkan kualitas prospek, dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan.

Penutup: Membangun Landasan yang Kuat untuk Menghasilkan Pemimpin

“Prospek bukan sekadar angka; mereka adalah manusia. Perlakukan mereka seperti itu.” – Kathy Klotz-Guest, CEO Menjaganya Tetap Manusiawi.

Meskipun mudah untuk berfokus pada metrik dan tingkat konversi, penting untuk diingat bahwa setiap prospek mewakili calon pelanggan dengan kebutuhan, preferensi, dan kendala yang unik. Pembuatan prospek yang efektif lebih dari sekadar mengumpulkan informasi kontak. Ini melibatkan membangun hubungan, memahami perjalanan pelanggan, dan memberikan nilai di setiap titik kontak.

Pada tahap selanjutnya dari diskusi ini, kita akan mengeksplorasi teknik menghasilkan prospek tingkat lanjut dan praktik terbaik yang dapat membantu Anda menjaring prospek secara efektif.

Pertanyaan Umum

Apa itu generasi pemimpin?

Pembuatan prospek adalah proses mengidentifikasi dan menarik pelanggan potensial (prospek) ke suatu bisnis. Proses ini melibatkan menangkap minat mereka melalui berbagai upaya pemasaran, seperti mengisi formulir kontak, berlangganan buletin, atau terlibat dengan konten.

Apa saja jenis-jenis prospek?

Jenis prospek utama meliputi:

Marketing Qualified Leads (MQLs): Individu yang telah berinteraksi dengan konten pemasaran tetapi belum siap untuk percakapan penjualan.
Sales Qualified Leads (SQLs): Prospek diperiksa oleh tim penjualan dan dianggap siap untuk keterlibatan penjualan langsung.
Prospek Berkualitas Produk (PQL): Pengguna yang telah terlibat dengan suatu produk, biasanya melalui uji coba gratis, yang menunjukkan potensi konversi.
Prospek Berkualitas Layanan: Individu yang telah menunjukkan minat pada layanan perusahaan, sering kali melalui konsultasi atau permintaan informasi.

Apa strategi utama untuk menghasilkan prospek?

Strategi utama untuk menghasilkan prospek melibatkan kombinasi pendekatan masuk dan keluar. Strategi masuk berfokus pada menarik calon pelanggan melalui konten berharga, SEO, dan media sosial, menarik mereka secara alami ke dalam saluran penjualan Anda. Strategi keluar melibatkan upaya proaktif menjangkau prospek melalui metode seperti email dingin, periklanan, dan upaya penjualan langsung. Pendekatan hibrid yang mengintegrasikan taktik inbound dan outbound bisa sangat efektif, memungkinkan bisnis untuk menarik, melibatkan, dan mengubah prospek dari berbagai sudut, sehingga memastikan strategi perolehan prospek yang lebih komprehensif dan seimbang.

Apa itu perolehan prospek masuk?

Pembuatan prospek masuk berfokus pada menarik pelanggan potensial dengan menyediakan konten dan pengalaman berharga. Hal ini termasuk membuat blog, eBook, webinar, dan video, mengoptimalkan konten untuk mesin pencari (SEO), dan berinteraksi dengan audiens di media sosial.

Apa yang dimaksud dengan perolehan prospek keluar?

Pembuatan prospek keluar melibatkan upaya proaktif menjangkau pelanggan potensial. Tekniknya meliputi panggilan dingin, pengiriman email, beriklan di berbagai platform, dan pengiriman materi promosi fisik.

Apa saja strategi generasi pemimpin hibrida?

Strategi perolehan prospek hibrida menggabungkan metode masuk dan keluar. Pendekatan ini mengintegrasikan berbagai saluran untuk memberikan perjalanan pelanggan yang kohesif, meningkatkan kemungkinan konversi dengan melibatkan calon pelanggan potensial melalui berbagai titik kontak.

Bagaimana cara bisnis mengidentifikasi audiens yang tepat?

Bisnis dapat mengidentifikasi audiens yang tepat dengan menciptakan persona pembeli yang terperinci, yang mencakup detail demografis, psikografis, dan perilaku. Memanfaatkan analisis data dan riset pasar membantu menyempurnakan kepribadian ini, memastikan keselarasan dengan tren pasar saat ini dan perilaku pelanggan.

Alat apa saja yang dapat membantu mengelola dan mengintegrasikan data untuk menghasilkan prospek?

Improvado adalah alat yang ampuh untuk mengelola dan mengintegrasikan data untuk menghasilkan prospek. Ini memusatkan data pemasaran dari berbagai sumber, seperti platform iklan, sistem CRM, dan alat analisis, ke dalam satu platform. Integrasi ini memungkinkan bisnis mendapatkan gambaran menyeluruh tentang upaya menghasilkan prospek, melacak metrik kinerja secara real-time, dan membuat keputusan berdasarkan data. Dengan mengotomatiskan agregasi dan pelaporan data, Improvado membantu menyederhanakan proses perolehan prospek, memastikan bahwa semua data yang relevan mudah diakses dan dapat ditindaklanjuti untuk mengoptimalkan kampanye dan meningkatkan kualitas prospek.

Bagaimana cara bisnis mengukur kualitas prospek dan ROI?

Bisnis dapat mengukur kualitas prospek dan ROI dengan menetapkan KPI tertentu, seperti tingkat konversi dan biaya per prospek. Alat analisis tingkat lanjut dapat melacak metrik ini, memberikan wawasan tentang efektivitas berbagai strategi. Meninjau dan menyesuaikan strategi secara berkala berdasarkan wawasan ini memastikan ROI yang optimal.