Apa itu Kualifikasi Prospek: Panduan Kerangka Kualifikasi Prospek Utama

Seluruh dunia penjualan berfokus pada pentingnya mengembangkan seni menutup transaksi. Sama pentingnya adalah bagaimana Anda membukanya juga. Di situlah kualifikasi memimpin berperan.

Mengejar prospek yang memiliki anggaran, otoritas, dan kebutuhan akan solusi yang ditawarkan produk atau layanan Anda adalah resep emas untuk mendapatkan akun baru.

Untuk memastikan Anda memulai dengan benar, kualifikasi prospek adalah suatu keharusan . Artikel ini akan mengajarkan Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang kualifikasi prospek dan berbagai kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk memenuhi syarat prospek.

Pilihan Editor: Karena kita berbicara tentang kualifikasi prospek, saya ingin menyarankan ekstensi chrome yang membantu Anda menemukan dan memenuhi syarat prospek dalam waktu kurang dari 30 detik. Anda dapat mengunduhnya di sini.

Klik item berikut untuk melompat ke bagian itu lebih cepat.

1. Apa kualifikasi memimpin?
   
2. Apa saja jenis prospek yang memenuhi syarat?
   
3. Kerangka Kualifikasi Prospek

Apa itu Kualifikasi Prospek?

Kualifikasi prospek adalah proses di mana tim penjualan dan pemasaran mengidentifikasi apakah prospek atau prospek cocok untuk produk atau layanan Anda. Proses ini juga membantu dalam menentukan seberapa besar kemungkinan calon pembeli melakukan pembelian.

(Sumber: HubSpot)

Ini terjadi selama setiap tahap siklus penjualan untuk memastikan prospek yang tepat disalurkan melalui saluran Anda.

Prospek yang masuk ke sistem Anda memenuhi syarat menggunakan berbagai cara untuk memastikan bahwa mereka tetap dengan perusahaan Anda sebagai pelanggan lama. Langkah-langkah berikut terjadi dalam mengkualifikasi prospek:

1. Kualifikasi prospek dimulai saat prospek memasuki corong. Pada tahap ini, tim pemasaran dan penjualan perlu menangkap semua data yang dikaitkan dengan prospek seperti ID email, kunjungan situs, dll.
2. Dengan menggunakan semua atribut yang dikumpulkan, tim kemudian perlu mengidentifikasi apakah prospek sesuai dengan ICP yang ditetapkan untuk produk atau layanan Anda.
3. Setelah dipastikan bahwa prospek sesuai dengan ICP Anda, prospek tersebut disalurkan ke tim penjualan tempat perwakilan penjualan berinteraksi dengan prospek melalui panggilan penemuan.
4. Panggilan ini digunakan untuk mengidentifikasi kebutuhan, jadwal, pengambil keputusan yang terlibat dalam kesepakatan, dan pembatasan anggaran.
5. Informasi yang diperoleh dari panggilan penemuan akan membantu menentukan apakah layak untuk menginvestasikan lebih banyak waktu ke prospek untuk mengubahnya menjadi pelanggan atau apakah lebih baik untuk mengejar prospek lain.

Apa Cara Berbeda untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek?

Seseorang menemukan berbagai jenis prospek dalam organisasi penjualan. Tidak semua prospek akhirnya diubah menjadi pelanggan. Perusahaan yang berbeda memenuhi syarat (dan bahkan mendefinisikan) prospek secara berbeda, berdasarkan jenis produk yang mereka jual, mekanisme pendaftaran, aktivitas pemasaran/prospek yang mereka lakukan, dll. Berbagai jenis prospek yang memenuhi syarat adalah:

1. Memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL)

Ini adalah prospek masuk yang memenuhi syarat untuk terlibat dengan komunikasi pemasaran seperti memelihara email, buletin, dan penawaran konten lainnya.

2. Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

Ini adalah prospek yang berinteraksi dengan perwakilan penjualan menggunakan panggilan penemuan untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka, mengatasi masalah, dan banyak lagi untuk memulai proses penjualan.

3. Prospek berkualitas produk (PQL)

Ini adalah prospek yang telah menyuarakan minat mereka yang kuat pada produk setelah mendaftar untuk akun uji coba/freemium gratis

Dengan banyak jenis prospek yang berbeda ini, menjadi jelas bahwa mereka harus ditanyai pertanyaan kualifikasi prospek yang berbeda untuk memastikan bahwa mereka cocok untuk produk Anda.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menggunakan kerangka kualifikasi prospek dan dengan mengajukan pertanyaan kualifikasi yang tepat.

Mari kita lihat berbagai jenis kerangka dan pertanyaan kualifikasi prospek.

5 Kerangka Kualifikasi Prospek

Ini adalah kerangka kerja yang digunakan tenaga penjualan untuk menentukan kualitas prospek dan memvalidasi apakah prospek akan berubah menjadi pelanggan lama. Kerangka kerja ini biasanya dibuat berdasarkan kesamaan yang disaring dari peluang yang dimenangkan secara tertutup.

Untuk memutuskan kerangka kerja mana yang perlu dirujuk ketika prospek yang memenuhi syarat bergantung pada banyak faktor seperti industri, ukuran kesepakatan, gaya percakapan pribadi, dan banyak lagi.

Mari kita lihat berbagai jenis kerangka kerja yang dapat Anda pilih!

1. Kualifikasi Prospek BANT

Kerangka kerja ini dijuluki sebagai “Old Faithful” oleh Hubspot. Pertama kali diperkenalkan oleh IBM, BANT telah ada selama beberapa dekade dan digunakan secara luas oleh sejumlah besar perusahaan dan pasar untuk memenuhi syarat prospek.

Apa itu Kerangka Kualifikasi Prospek BANT?

(Sumber)

Hanya karena ini adalah kerangka kerja yang paling banyak digunakan, tidak berarti itu yang terbaik. Ini adalah salah satu kerangka kerja pertama yang didirikan. Kerangka kerja ini menempatkan anggaran sebagai kriteria kualifikasi utama.

BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timing. Beberapa pertanyaan yang dapat diajukan ketika menggunakan kerangka kerja ini adalah:

Anggaran

• Apakah Anda memiliki anggaran khusus yang disisihkan untuk ini? Apa itu?
• Apakah memperoleh solusi ini merupakan prioritas untuk mengalokasikan dana untuk itu?
• Apakah faktor musiman mempengaruhi kendala anggaran Anda?

Otoritas

• Siapa pengambil keputusan yang terlibat dalam kesepakatan ini?
• Apakah Anda memiliki pengalaman sebelumnya dalam memperoleh solusi serupa seperti kami?
• Apakah Anda mengantisipasi adanya keberatan untuk menyelesaikan pembelian ini? Menurutmu bagaimana kita bisa menangani mereka?

Membutuhkan

• Apa poin nyeri yang Anda harapkan dapat diatasi dengan solusi ini?
• Bagaimana Anda siap menghadapi tantangan yang Anda hadapi?
• Upaya apa yang dilakukan untuk mengatasi titik nyeri ini di masa lalu?

Waktu

• Seberapa cepat Anda berencana untuk mengimplementasikan produk?
• Kapan Anda berharap untuk mulai menggunakan produk?
• Bisakah Anda memberikan tenggat waktu yang Anda pikirkan untuk menyelesaikan masalah ini?
  

Jika seorang prospek memberikan tanggapan positif terhadap setidaknya tiga kriteria, maka tim penjualan dapat mempertimbangkan prospek tersebut memenuhi syarat. Untuk mengetahui bagaimana Anda dapat mengatur kualifikasi BANT otomatis menggunakan intelijen penjualan, pastikan untuk memeriksa blog ini.

Banyak tenaga penjualan mengatakan kerangka kerja ini kuno karena tidak mengutamakan pelanggan. Mengajukan pertanyaan tentang anggaran prospek terlebih dahulu atau mendiskualifikasi prospek hanya berdasarkan fakta bahwa mereka tidak memiliki cukup anggaran yang disisihkan untuk membeli produk atau layanan mungkin tidak menyenangkan bagi sebagian orang.

Ini mungkin terasa seperti Anda memberi tahu prospek Anda bahwa mereka bukan "tipe" yang berbelanja di Rodeo Drive di Beverly Hills, California. Mengapa? Hanya karena mereka muncul dengan mengenakan celana jins compang-camping favorit mereka dan kaus oblong.

2. Kualifikasi Pemimpin CHAMP

CHAMP diformulasikan untuk mengatasi kekurangan BANT sehingga pertanyaan yang lebih tepat dapat dijawab baik untuk pembeli maupun qualifier. Ini adalah kerangka kerja yang mengutamakan pelanggan dibandingkan dengan BANT.

(Sumber)

Apa itu Kerangka Kualifikasi Prospek CHAMP?

CHAMP adalah singkatan dari Challenges, Authority, Money, Prioritization. Saat menggunakan kerangka kerja ini, seseorang dapat mengajukan pertanyaan berikut untuk memenuhi syarat prospek:

Tantangan

• Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi saat ini?
• Meskipun Anda menggunakan solusi saat ini, tantangan spesifik apa yang tidak diselesaikan secara efektif?
  

Otoritas

• Berapa banyak pengambil keputusan yang Anda harapkan untuk terlibat dalam pembelian ini?
• Kapan Anda mengantisipasi untuk memasukkan mereka ke dalam percakapan kita?
• Apa hubungan hierarkis yang akan memengaruhi keputusan?

Uang

• Berapa anggaran yang Anda antisipasi untuk dialokasikan untuk pembelian solusi ini?
• Seberapa cepat dana untuk solusi ini akan dikeluarkan?

Prioritas

• Kapan Anda memperkirakan solusi yang akan diterapkan?
• Apakah Anda mendiskusikan alternatif lain sebagai solusi yang mungkin?

Dengan CHAMP, urutan mengajukan pertanyaan selama panggilan penemuan mengikuti urutan yang sedikit lebih alami. CHAMP mirip dengan ANUM (yang akan kita bahas selanjutnya), dalam artian mengutamakan pelanggan. Sebagai perbandingan, meskipun Anda tidak memulai percakapan dengan pembuat keputusan sesuai ANUM, ini tidak berarti bahwa lead harus didiskualifikasi.

Sebagai gantinya, gunakan CHAMP saat Anda baru saja mulai menjelajahi kerangka kerja kualifikasi prospek. Simpan di benak Anda selama panggilan penemuan dengan prospek.

3. Kualifikasi Pimpinan ANUM

(Sumber)

Sementara CHAMP tampaknya mirip dibandingkan dengan ANUM, itu menggantikan BANT lebih sering daripada tidak.

ANUM menempatkan otoritas di garis depan. Di sini, Anda menghabiskan waktu mengembangkan hubungan daripada berfokus pada membuat prospek Anda membuka dompet mereka.

ANUM adalah singkatan dari Authority, Need, Urgency, and Money. Saat perwakilan penjualan menggunakan ANUM untuk kualifikasi prospek, mereka harus terlebih dahulu memastikan bahwa mereka berbicara dengan pembuat keputusan. Di sini, Need berfungsi sama seperti di BANT, tetapi datang lebih awal. Urgensi berkorelasi dengan Waktu, dan Uang menggantikan Anggaran.

4. Kualifikasi Pimpinan MEDIC

Jika Anda mencari kerangka kerja yang kurang seperti BANT, maka MEDDIC adalah pilihan terbaik Anda. Diperkenalkan pada 1990-an, kerangka kerja ini bekerja untuk memprioritaskan kualifikasi pelanggan. Ini pada dasarnya membantu menilai apakah upaya perlu diinvestasikan dalam mendapatkan pelanggan melalui saluran penjualan.

Apa itu Kerangka Kualifikasi Prospek MEDDIC?

MEDDIC adalah singkatan dari Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifikasi Pain, dan Champion. Mari kita lihat apa kepanjangan dari akronim ini bersama dengan pertanyaan yang dapat Anda ajukan.

Metrik

Ini membantu perwakilan penjualan untuk mengukur apa yang ingin diperoleh pelanggan dengan menerapkan solusi yang Anda tawarkan. Pertanyaan utama yang diajukan di sini adalah: "Apa yang Anda antisipasi dampak dari solusi ini?"

Setelah Anda mengidentifikasi metrik yang menjadi perhatian pelanggan Anda, perwakilan penjualan dapat membenarkan bagaimana solusi mereka akan menjadi ROI yang baik.

Pembeli Ekonomi

Seperti di BANT, CHAMP, ANUM, dan lainnya, ini menunjukkan siapa yang bertanggung jawab membuat keputusan terkait pembelian solusi yang Anda tawarkan.

Kriteria keputusan

langkah ini berfokus pada pemahaman kriteria apa yang digunakan perusahaan untuk membuat keputusan. Beberapa kriteria umum yang digunakan perusahaan adalah pembatasan anggaran, kesederhanaan implementasi solusi, kemudahan integrasi dengan sistem mereka, potensi RoI, dan banyak lagi.

Proses Keputusan

Sementara kriteria keputusan hanya memberikan kriteria di mana perusahaan membuat keputusan, proses mereka untuk sampai pada keputusan itu mungkin berbeda. Namun, prosesnya memang memiliki beberapa kesamaan yang dapat dimanfaatkan oleh perwakilan penjualan, seperti siapa orang yang membuat keputusan, garis waktu yang mereka pikirkan, dan proses persetujuan apa pun yang ada. Dengan penjualan petunjuk ini, perwakilan dapat bekerja untuk memenuhi persyaratan tersebut.

Identifikasi rasa sakit

Poin ini mirip dengan BANT, di mana mengidentifikasi kebutuhan seorang lead itu penting. Hanya ketika Anda mengetahui titik sakit pelanggan Anda, Anda dapat memposisikan produk atau layanan Anda untuk menyelesaikannya.

Juara

Ini mengharuskan Anda untuk mengidentifikasi juara di perusahaan. Dengan kata lain, Anda perlu menemukan advokat untuk diri sendiri dan produk. Advokat ini kemungkinan besar adalah orang yang membutuhkan solusi ini. Mereka pada gilirannya dapat membantu dalam mempengaruhi pembuat keputusan untuk memerintah sesuai keinginan Anda.

Kerangka kerja ini bertindak lebih seperti daftar periksa kualifikasi prospek untuk perwakilan penjualan dan memastikan bahwa mereka mengumpulkan semua informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan penjualan. Selain itu, kerangka MEDDIC sebenarnya membantu untuk memahami pelanggan dan kebutuhan mereka. Dalam kerangka ini, seseorang benar-benar menghabiskan waktu membangun hubungan dengan pelanggan.

5. Kualifikasi Pimpinan GPCTBA/C&I

Ini adalah akronim terpanjang di dunia penjualan. Ini pasti seteguk! Kerangka kerja GPCTBA/C&I yang dikembangkan oleh Hubspot membantu melawan perubahan perilaku yang ditunjukkan oleh pembeli.

Apa itu Kerangka Kualifikasi Prospek GPCTBA/C&I?

GPCTBA/K&I (Tujuan, Rencana, Tantangan, Timeline, Anggaran, Kewenangan/Konsekuensi Negatif, dan Implikasi Positif). Kerangka kerja ini mengatakan bahwa tenaga penjualan perlu melihat gambaran yang lebih besar dan tidak hanya membahas bagaimana solusi Anda akan memecahkan masalah prospek.

Dengan internet membawa informasi ke prospek dengan mudah, lebih dari perlu untuk memahami seluk beluk apa yang dibutuhkan, diinginkan, dan dipecahkan oleh pelanggan. Kerangka kerja ini juga mementingkan apa plus dan minusnya jika prospek ini memenuhi syarat.

(Sumber)

Mari kita lihat lebih detail.

Sasaran

Tujuan dari ini adalah untuk mengidentifikasi tujuan kuantitatif dari prospek Anda. Beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan adalah:

• Apa prioritas utama untuk tahun anggaran?
• Sudahkah Anda mendokumentasikan apa tujuan perusahaan untuk kuartal/tahun ini?

Rencana

Setelah tujuan telah dinilai, maka inilah saatnya untuk memahami apakah prospek Anda memiliki rencana untuk mencapai tujuan yang mereka tetapkan. Anda dapat memahami ini dengan bertanya:

• Apa rencana Anda untuk mencapai tujuan Anda?
• Bagaimana Anda mencapai tujuan ini tahun/kuartal lalu? Apa yang akan Anda lakukan secara berbeda tahun/kuartal ini untuk mencapai tujuan Anda?

Tantangan

Ini adalah saat Anda menilai tantangan apa yang ingin ditangani prospek Anda dengan produk atau solusi Anda.

• Apa tantangan yang Anda harapkan untuk dihadapi dengan rencana Anda?
• Jika rencana Anda tidak menghilangkan tantangan Anda, apa rencana kontingensi yang akan memungkinkan Anda mengubah persneling untuk mengatasi tantangan-tantangan ini?
  

Linimasa

Ini memungkinkan Anda untuk memahami garis waktu untuk mengimplementasikan solusi Anda. Jika prospek bertujuan untuk membelinya sekarang dan menggunakannya nanti, maka mereka harus dipindahkan ke bawah.

• Kapan Anda akan mulai menerapkan solusi ini?
• Apakah Anda memiliki bandwidth dan personel yang cukup untuk menggabungkan solusi ini?

Anggaran

Dengan ini, perwakilan penjualan dapat memastikan bahwa pemimpin memahami mengapa mereka perlu mengeluarkan jumlah X untuk solusi mereka untuk memecahkan masalah. Meskipun Anda tidak dapat mengharapkan jawaban atas pertanyaan “Berapa anggaran Anda?”, ada beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk menilai bahwa:

• Apakah Anda benar-benar memahami potensi ROI yang akan Anda peroleh dengan penerapan solusi ini?
• Apakah Anda mencari solusi alternatif untuk mengatasi masalah yang telah kita diskusikan ini?

Otoritas

Tidak seperti di BANT, ini tidak serta merta memenuhi syarat untuk menentukan siapa pengambil keputusan. Di sini Anda mungkin berdiskusi terlebih dahulu dengan seorang juara (advokat) yang dapat menjamin Anda di perusahaan mereka.

• Apakah menurut Anda tujuan yang telah kita bahas akan sesuai dengan kebutuhan pembeli ekonomi?
• Apa prioritas yang mereka lihat?
• Kekhawatiran apa yang menurut Anda ingin mereka pecahkan?

Konsekuensi Negatif dan Implikasi Positif

Ini untuk memahami apa yang terjadi jika calon pembeli Anda berhasil atau tidak mencapai tujuan mereka.

• Apakah itu berdampak pada tingkat pribadi, apakah Anda mencapai tujuan atau tidak?
• Apa langkah selanjutnya setelah mengatasi tantangan ini?

Kerangka kerja ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengumpulkan sejumlah besar informasi yang dengannya mereka dapat membuat promosi penjualan yang jelas dan berencana untuk membuat pelanggan menutup kesepakatan.

Membungkus

Blog ini menyajikan beberapa kerangka kerja untuk dipilih. Yang tersisa hanyalah mengidentifikasi kerangka kualifikasi prospek yang tepat yang akan bekerja untuk Anda.

Meskipun melakukan kualifikasi memimpin secara manual adalah suatu kemungkinan, akan membutuhkan banyak waktu dan personel untuk mencapainya. Cara yang lebih cepat untuk mengotomatiskan proses kualifikasi prospek Anda adalah dengan menggunakan alat intelijen penjualan.

Saat menilai prospek menggunakan kerangka kualifikasi prospek selama panggilan penemuan Anda, sebaiknya sesuaikan CRM Anda sehingga Anda dapat menangkap tanggapan mereka secara otomatis.

Selalu ingat bahwa mendapatkan proses kualifikasi prospek yang benar akan mengurangi waktu yang terbuang, menciptakan tingkat kemenangan yang tinggi, dan menghasilkan peningkatan penjualan Anda secara keseluruhan.