Perutean Prospek: Praktik Terbaik untuk Memastikan Data Prospek Berkualitas

Mari kita mulai dengan skenario sederhana untuk memahami perutean prospek.

Seseorang mengunjungi situs web Anda dan mengisi formulir kontak untuk mengetahui lebih banyak. Anda membutuhkan waktu beberapa hari untuk menghubungi mereka kembali dengan email yang dipersonalisasi karena butuh waktu bagi prospek untuk ditugaskan ke perwakilan. Namun, kerusakan sudah terjadi — timahnya sekarang tidak responsif.

Keberuntungan yang sulit? Tidak persis.

Jelas, waktu respons merupakan faktor penting dalam mengamankan prospek penjualan Anda. Dan salah satu penyebab utama waktu respons yang lama adalah kurangnya sistem perutean timah yang efisien.

Apa itu Perutean Prospek?

Perutean prospek, atau distribusi prospek, adalah proses mendistribusikan prospek masuk di antara perwakilan penjualan Anda.

Jika bidang data Anda rusak dengan informasi yang salah atau tidak memadai, Anda mungkin perlu membersihkannya sebelum dapat menetapkannya ke perwakilan Anda. Ini menunda proses perutean prospek dan mencegah tanggapan tepat waktu yang penting.

Mari kita lihat faktor kunci yang menentukan aturan perutean prospek dan mencari solusi untuk mempercepat prosesnya.

Menetapkan Perutean Prospek atau Aturan Penugasan Prospek

Perutean prospek mungkin terdengar sederhana. Tapi ada lebih dari satu cara di mana hal itu bisa salah mengingat bahwa setiap perusahaan memiliki aturan penugasan prospek yang spesifik. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah agar petunjuk yang salah berakhir dengan pengulangan yang salah.

Jadi mari kita lihat beberapa aturan dan kriteria routing lead.

1. Perutean Pimpin berdasarkan Zona Waktu dan Geografi

Jika prospek berasal dari wilayah Amerika Utara (NA), itu harus ditugaskan ke perwakilan yang bekerja di zona waktu Amerika. Demikian juga, karena ada tim terpisah untuk menangani prospek penjualan dari berbagai wilayah, prospek khusus ini perlu diarahkan ke perwakilan yang bertugas menangani wilayah NA secara khusus.

2. Perutean Pimpin berdasarkan Ukuran

Prospek berasal dari akun dengan berbagai ukuran. Jadi, jika ada tim terpisah dalam organisasi Anda untuk menangani akun dengan berbagai ukuran karyawan, prospek dari akun yang lebih besar mungkin perlu dialihkan ke tim yang menangani segmen perusahaan sementara yang lain mungkin perlu dialihkan ke tim yang menangani segmen UKM.

3. Perutean Prospek berdasarkan Skor Prospek

Penilaian prospek adalah proses menetapkan nilai numerik atau "skor" untuk prospek berdasarkan nilai yang dirasakan untuk bisnis Anda. Sistem perutean prospek yang ideal memprioritaskan prospek penjualan dengan skor tertinggi. Ini memaksimalkan efisiensi dan meminimalkan peluang yang terlewatkan.

4. Perutean Pimpin berdasarkan Ketersediaan  

Perutean prospek juga harus mempertimbangkan ketersediaan perwakilan Anda dan menetapkan prospek yang sesuai. Jika perwakilan Anda sedang cuti atau sibuk dengan beberapa prospek, menambahkan prospek baru di piring mereka mungkin bukan ide terbaik.

4 Praktik Terbaik Perutean Prospek Utama

#1 Pukul saat setrika panas

Prospek paling hangat saat mereka baru saja mengisi formulir atau terlibat dengan konten Anda di situs Anda. Dan mereka bisa mendingin dengan sangat cepat. Kegagalan untuk membangun sistem di tempat untuk menjangkau prospek baru tepat waktu dapat mengakibatkan banyak sekali peluang yang terlewatkan.

Sumber

Sebuah studi baru-baru ini oleh Harvard Business Review menemukan bahwa perusahaan yang menjangkau prospek dalam waktu satu jam tujuh kali lebih mungkin untuk memenuhi syarat memimpin daripada mereka yang menjangkau selama jam kedua, dan di atas 60 kali lebih mungkin daripada mereka yang menjangkau 24 jam. beberapa jam kemudian.

Fiuh! Itu membutuhkan beberapa perutean prospek yang cukup cepat di pihak Anda.

Semakin awal Anda menetapkan prospek ke perwakilan, semakin awal perwakilan Anda dapat menjangkau prospek baru, dan semakin besar kemungkinan mereka memenuhi syarat untuk memimpin.

#2 Memiliki teknologi yang terintegrasi dengan baik

Prospek datang dari berbagai sumber. Mereka mungkin berasal dari kampanye pemasaran, kampanye media sosial, konten situs web, halaman arahan, iklan, sumber pihak ketiga, atau formulir web Anda.

Untuk perutean prospek yang efektif, Anda perlu memastikan bahwa Anda tidak melewatkan sumber utama prospek apa pun. Ini berarti Anda perlu memastikan ada sistem teknologi yang terintegrasi dengan baik sehingga Anda dapat menangkap data prospek dari semua sumber yang mungkin.

Jangan tinggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat.

#3 Bersikaplah fleksibel dengan aturan perutean prospek Anda

Di bagian sebelumnya, kami berbicara tentang menentukan aturan perutean prospek untuk prospek masuk Anda. Prospek memiliki beberapa atribut variabel seperti ukuran, lokasi geografis, industri, dan nilai yang dapat menentukan peruteannya.

Meskipun tampaknya tidak perlu mengubah sistem perutean prospek yang sudah efisien, hal itu dapat menjadi kontraproduktif dalam industri yang bergejolak. Perusahaan dapat diakuisisi, menggabungkan, mendapatkan dana, atau meningkatkan target pendapatan. Dalam skenario seperti ini, tetap fleksibel dan terbuka terhadap perubahan dalam aturan perutean prospek Anda adalah strategi yang lebih baik daripada memilih untuk melanjutkan apa adanya.

#4 Menjaga kebersihan data

Kebersihan data yang buruk adalah cara termudah untuk mengganggu sistem perutean prospek Anda. Tidak peduli seberapa ketat aturan perutean prospek Anda—tanpa data yang akurat, prospek Anda tidak hanya dapat membuang waktu perwakilan Anda, tetapi juga menciptakan kebingungan yang tidak perlu.

Mari kita lihat bagaimana ini bisa terjadi.

Bagaimana Data yang Tidak Akurat Memisahkan Sistem Perutean Prospek Anda

Sumber

• Prospek dari akun perusahaan dapat berakhir dengan perwakilan dari tim yang menangani akun SMB.
• Keunggulan dari zona waktu Asia bisa berakhir dengan perwakilan yang bekerja di zona waktu Eropa atau Amerika.
• Pelanggan yang sudah ada yang mendekati kedaluwarsa mungkin disalahartikan sebagai prospek baru dan berakhir dengan tim penjualan alih-alih tim sukses pelanggan.
• Prospek dapat diberikan kepada perwakilan yang tidak tersedia saat ini, berpotensi menyebabkan mereka menjadi dingin dan secara bertahap, menjadi peluang yang terlewatkan.
• Prospek bisa dicocokkan dengan akun yang salah dan perwakilan Anda dapat menghubungi mereka dengan detail yang salah di email, yang mencerminkan merek Anda dengan buruk.

Sumber

Bagaimana Slintel Menyediakan Data Akurat untuk Kebutuhan Perutean Prospek Anda

Data Prospek Akurat

Dalam judul sebelumnya, kami menjelajahi cara-cara di mana data yang tidak akurat dapat menyebabkan kebingungan dan kekacauan internal dengan menyebabkan petunjuk yang salah ditugaskan ke perwakilan yang salah.

Namun, menggunakan penyedia data prospek seperti Slintel dapat membantu memastikan kualitas informasi prospek di CRM Anda.

Dari perspektif operasi, data yang akurat membantu kami membuat algoritme perutean untuk memenuhi syarat/mendiskualifikasi prospek di atas terowongan dan hanya meneruskan prospek yang memenuhi syarat sebagai MQL ke tim Sales Dev.

Pada dasarnya, data yang akurat berbanding lurus dengan kualitas MQL. Ini juga menghemat waktu dengan menyingkirkan prospek tingkat rendah.

—Jason Dsouza, Sr. Associate, RevOps di 6sense

Slintel melacak lebih dari 286 juta profil prospek dari lebih dari 14,5 juta perusahaan di seluruh dunia dan mengumpulkan data prospek yang akurat untuk memberikan wawasan bagi tim penjualan dan pemasaran.

Sumber

Pengayaan Timbal

Data yang salah tidak harus menjadi satu-satunya kontributor kebersihan data yang buruk. Data yang tidak lengkap juga dapat menyebabkan hilangnya peluang. Dan taruhan terbaik Anda untuk memperbaiki bidang yang tidak lengkap dalam data prospek Anda adalah dengan memperkayanya dengan informasi yang memadai.

Seperti disebutkan sebelumnya, prospek menjadi dingin dengan sangat cepat. Anda harus menghubungi mereka dalam waktu satu jam. Dan Anda hanya memiliki begitu banyak waktu untuk perutean prospek manual, apalagi pengayaan prospek manual.

Itulah mengapa Anda jauh lebih baik dengan pengayaan otomatis Slintel.

Basis data Slintel tidak hanya dapat memperkaya bidang data yang hilang dengan informasi yang akurat tetapi juga memperbarui bidang yang ada dengan data yang paling relevan, terutama data teknografi.

Dengan kualitas info prospek Anda dijamin, Anda dapat mengarahkan prospek Anda ke tim yang benar tanpa penundaan yang tidak perlu.

Sumber

Bonus: Tingkatkan Peluang Anda!

Bagaimana jika Anda menjangkau seorang pemimpin tetapi mereka tidak responsif? Atau apakah mereka hanya mengarahkan Anda ke orang lain yang bekerja di dalam organisasi?

Tidak ada hasil yang menguntungkan karena Anda kehilangan waktu yang berharga.

Namun, Slintel dapat membantu Anda menemukan banyak prospek dalam akun yang sama. Dengan beberapa prospek untuk dihubungi, Anda dapat memastikan bahwa Anda menjangkau yang paling relevan dengan otoritas pengambilan keputusan tertinggi untuk peluang yang lebih baik dalam memenuhi syarat dan menutup kesepakatan dengan mereka.

Tidak Ada Lagi Penundaan

Dengan kualitas prospek Anda yang dipoles dengan sempurna, Anda tidak perlu lagi khawatir tentang hambatan dalam proses perutean prospek Anda. Perwakilan yang tepat mendapatkan petunjuk yang tepat dan Anda dapat menghubungi mereka tepat waktu.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami memberi Anda wawasan prospek paling akurat dan mengarahkan Anda ke prospek niat tinggi di TG Anda, lihat halaman wawasan prospek kami.