Hasil yang mulus menjadi uang tunai: Penjualan lebih lancar, CX lebih baik, hasil nyata

Sangat mudah bagi tim penjualan B2B untuk fokus pada kesepakatan besar berikutnya. Dan dengan target pendapatan sebagai prioritas nomor satu, mereka harus melakukannya. Namun proses yang mengambil bisnis yang prospektif, memeliharanya, dan mengubahnya menjadi pendapatan yang diperoleh tidak boleh diabaikan.

Banyak organisasi penjualan B2B tradisional yang terus-menerus menggunakan praktik ad-hoc, aktivitas scrum darurat, spreadsheet, atau terlalu bergantung pada keterlibatan manajemen senior untuk memajukan kesepakatan. “Jangan rusak jika tidak rusak” mungkin merupakan alasan dan metode tradisional bisa berhasil.

Namun proses ini pada dasarnya lebih lambat dan kurang efisien dibandingkan dengan proses tunai yang terhubung, sehingga menempatkan organisasi penjualan pada posisi yang kurang menguntungkan. Saat ini, perolehan uang tunai yang lancar sangatlah penting. Mari selami apa saja yang terlibat dan manfaatnya.

Mengarah ke proses kas

Lead to cash adalah proses terintegrasi yang mencakup semua langkah yang terlibat dalam penjualan, mulai dari minat pelanggan terhadap suatu produk atau layanan hingga realisasi pendapatan perusahaan.

Proses lead-to-cash yang mulus melibatkan:

• Mengidentifikasi prospek dan menilai mereka untuk menilai potensi mereka
• Memimpin pemasaran dan secara otomatis mengarahkannya ke penjual yang tepat
• Memberi penjual langkah-langkah untuk memajukan kesepakatan hingga penyelesaian
• Menyerahkan ke sistem ERP untuk pemenuhan dan penagihan.

Menghubungkan sistem otomasi pemasaran front-end dan otomasi penjualan dengan sistem ERP back-end memberikan alur yang lancar.

Berikut lima manfaat utama dari lead-to-cash yang terhubung:

1. Peningkatan produktivitas penjualan
2. Peningkatan efisiensi
3. Mendorong pertumbuhan pendapatan
4. Manajemen perkiraan yang lebih baik
5. Peningkatan pengalaman pelanggan

Proses yang disederhanakan: Penjual yang lebih produktif

Semua organisasi penjualan ingin memenangkan lebih banyak bisnis setiap kuartal, yang berarti melakukan lebih banyak hal dengan lebih cepat. Panggilan kilat, kampanye penjualan, klub presiden, kontes pemesanan – semua ini mencoba mendorong produktivitas, namun bergantung pada penjual dan motivasi mereka untuk bekerja. Dan seperti dorongan dan motivasi, mekanisme ini rentan terhadap kelelahan. Ini bukanlah solusi yang stabil untuk menghasilkan pendapatan yang konsisten.

Dengan menghubungkan prospek ke proses kas di semua tahap perjalanan akuisisi pelanggan, organisasi penjualan dapat mengatasi ketidakefisienan antara tindakan dan tahapan penjualan.

Mempersingkat proses penjualan mengurangi langkah-langkah dan meningkatkan waktu respons pelanggan. Di seluruh proses penjualan, penjual dapat berfokus pada tindakan yang memberi nilai tambah, bukan pada proses, sehingga menghasilkan peningkatan produktivitas penjualan dan efisiensi secara keseluruhan.

Mendorong pertumbuhan pendapatan dengan efisiensi yang lebih baik

Seperti yang Anda duga, peningkatan produktivitas penjualan dan efisiensi proses membantu penjual mengambil lebih banyak tindakan dan memenangkan lebih banyak bisnis. Namun proses penjualan yang efisien dan terhubung juga membuka pintu bagi peningkatan pertumbuhan pendapatan lebih dari sekadar siklus transaksi yang lebih cepat.

Proses timbal balik ke kas yang terhubung membantu menghilangkan kesalahan manusia yang secara alami muncul saat banyak orang mengerjakan suatu kesepakatan. Masalah dengan bauran solusi, harga, diskon, syarat dan ketentuan, jadwal, dan banyak lagi sangat umum terjadi ketika organisasi penjualan berpindah-pindah antara otomatisasi penjualan, ERP, dan sistem penetapan harga yang berbeda. Tantangan tambahan datang dengan tenaga kerja yang tersebar secara geografis.

Lebih sedikit kesalahan dan masalah berarti kesepakatan dapat diselesaikan tepat waktu dan bisnis dapat memperoleh pendapatan, sehingga menghasilkan penyediaan yang lebih efisien dan pembayaran klien tepat waktu.

Selain itu, proses terpadu menghasilkan uang memberikan organisasi kemampuan untuk memaksimalkan pendapatan dengan opsi upsell dan cross-sell yang cerdas yang melihat penggunaan data untuk menyarankan opsi, paket umum, dan add-on yang mudah.

Demikian pula, konfigurasi kesepakatan yang didorong oleh data dan aturan membantu melindungi margin kesepakatan, memastikan bahwa diskon, paket, dan syarat/ketentuan sesuai dengan standar perusahaan.

Mengarah ke perkiraan kas dan penjualan

Karena organisasi penjualan hidup dan mati karena pencapaian kuota mereka, pentingnya keakuratan saluran dan perkiraan tidak dapat dilebih-lebihkan. Siapa pun yang mencoba menyusun perkiraan penjualan mingguan dan laporan saluran dari penjual secara manual tahu betapa menantangnya proses ini.

Di tingkat perusahaan, perkiraan penjualan yang akurat bergantung pada data yang akurat dan mekanisme unifikasi/rekonsiliasi. Organisasi yang masih mencoba mengelola proses antar spreadsheet ini pada dasarnya tertinggal. Hal yang sama berlaku untuk organisasi yang memiliki otomatisasi penjualan atau solusi perkiraan yang tidak terhubung ke ERP dan sistem lainnya.

Seperti halnya spreadsheet, masalah terbesar dengan integritas data adalah kesalahan manusia. Hal ini sering kali muncul saat transformasi data atau ekspor/impor, namun bisa juga terjadi karena seseorang secara tidak sengaja menekan tombol yang salah.

Solusinya adalah menghubungkan data pada tingkat proses sehingga data mengalir lancar tanpa campur tangan manusia. Kualitas data terjaga dan manajer penjualan dapat fokus pada aktivitas bernilai tambah seperti evaluasi dan pemodelan, bukan pada proses yang tidak efisien. Hal ini memiliki manfaat tambahan yang kemudian mengalir langsung ke alur kerja ERP.

Proses penjualan lebih baik, CX lebih baik

Proses kas yang dioptimalkan dan terhubung memiliki dampak organisasi yang sangat besar, namun juga secara signifikan meningkatkan pengalaman pembeli.

Secara keseluruhan, pembeli memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang akan terjadi selanjutnya. Mereka disajikan dengan interaksi yang konsisten dari berbagai pemangku kepentingan penjualan dan tidak diberikan informasi yang bertentangan.

Opsi solusi dan harga tetap konsisten, dan penjual dapat dengan mudah menjelaskan perubahan jika terjadi berdasarkan kebijakan dan aturan yang diberlakukan oleh solusi penjualan terhubung. Pembeli merasakan satu merek dengan nilai yang konsisten.

Dengan CX yang mulus seperti ini, organisasi dapat memberikan pengalaman seperti yang diharapkan pembeli B2B saat ini. Proses timbal balik ke kas yang terhubung membantu organisasi meningkatkan kinerja, memaksimalkan pendapatan, dan mendorong kesuksesan di pasar B2B yang kompleks dan terus berubah.