LinkedIn Prospecting: Praktik Terbaik & Contoh Pesan

Sujan Patel

• 30 Mei 2022

LinkedIn adalah tambang emas informasi prospek untuk penjualan dan penjangkauan. Tetapi platformnya sangat luas, sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai. Ini juga bisa menjadi hal yang menakutkan jika Anda lebih suka pendekatan sederhana dan tidak ingin terlihat agresif atau "menjual".

Jika Anda ragu untuk terjun, ingatlah – LinkedIn adalah jaringan profesional, dan orang-orang ada di sana untuk membuat koneksi dan menciptakan hubungan. Bagian dari menciptakan hubungan profesional adalah penjualan masuk, sehingga pengguna pasti mengharapkan – atau bahkan ingin – didekati. Faktanya, “50% pembeli B2B menggunakan LinkedIn sebagai sumber untuk membuat keputusan pembelian.”

Meski begitu, ada yang harus dan tidak boleh dilakukan saat mencari calon pelanggan di LinkedIn. Meskipun orang-orang mengantisipasi prospek LinkedIn, Anda masih dapat mengganggu mereka jika Anda tidak melakukannya dengan benar – dan prospek yang terganggu bukanlah prospek yang layak.

Cold Prospecting vs. Value Bombing

Pencarian calon pelanggan dan "pengeboman nilai" adalah dua cara alternatif untuk mendekati orang yang tidak Anda kenal secara pribadi di LinkedIn.

Pencarian calon pelanggan yang dingin adalah padanan modern dari panggilan dingin. Itu berarti menghubungi seseorang yang tidak Anda kenal (dengan penuh selera) untuk memberi tahu mereka lebih banyak tentang layanan Anda. Ini memiliki sedikit reputasi buruk, tetapi jika Anda memilih target yang tepat dan pendekatan yang tepat, Anda masih dapat melihat hasil yang baik.

Yang lain mengatakan cara untuk pergi adalah pengeboman nilai - menghubungi seseorang yang tidak Anda kenal murni untuk menawarkan sesuatu yang berharga kepada mereka tanpa mengharapkan imbalan apa pun. Ini membangun kepercayaan dan keakraban, yang dapat memberikan dasar yang baik untuk hubungan profesional di jalan.

Tidak ada konsensus yang jelas tentang pendekatan mana yang lebih baik, jadi ide terbaik adalah membidik suatu tempat di tengah dan memanfaatkan setiap pintu terbuka di sepanjang jalan.

Terlepas dari pendekatan yang Anda ambil, Anda tetap harus mengikuti 13 praktik terbaik ini untuk mengirim pesan calon pelanggan dingin di LinkedIn. Adopsi yang paling sesuai untuk Anda, dan pastikan bahwa ketika Anda mencari bisnis baru, Anda berada di sisi baik dari calon klien baru Anda dan platform itu sendiri.

Praktik Terbaik Pesan Dingin LinkedIn

1. Poles Profil Anda

Bahkan sebelum Anda berpikir untuk mendekati seseorang, edit profil Anda sendiri untuk memastikan bahwa setelah Anda mulai menarik perhatian, itu akan mendapatkan hasil yang diinginkan. Menulis sebagai orang pertama menambah keaslian dan kepercayaan pada profil Anda. Kata bio Anda dan pesan profil lainnya untuk menjelaskan dengan jelas bagaimana layanan Anda cenderung membantu klien potensial.

Anda dapat melakukan ini dengan memikirkan tentang “menghubungkan titik-titik” saat Anda menulis – tunjukkan kepada pengunjung bagaimana layanan yang Anda tawarkan dapat mengarah pada peningkatan yang mereka inginkan dalam bisnis mereka. Hindari berbicara tentang keahlian Anda secara umum, atau mereka tidak akan mengerti bagaimana pelatihan negosiasi, misalnya, dapat membantu mereka mendapatkan kesepakatan yang lebih besar.

Lakukan 7 langkah ini untuk memastikan Anda memiliki profil LinkedIn yang aktif dan dioptimalkan:

1. Lakukan pemotretan profesional.

Lewati gambar lucu – menurut data LinkedIn, profil dengan foto mendapatkan tampilan 21x lebih banyak dan pesan 36x lebih banyak.

2. Tulis judul yang mematikan .

Pelajari cara mengoptimalkan judul LinkedIn Anda: sesuaikan dengan audiens Anda, sertakan proposisi nilai Anda, gunakan bahasa prospek Anda, dan hindari hiperbola.

3. Tulis biografi singkat dan manis – namun berdampak – .

Menurut Hootsuite, ingatlah empat informasi berikut: sertakan apa yang Anda sukai, apa yang membawa Anda ke bisnis ini, apa yang Anda lakukan dalam peran Anda saat ini, dan apa yang dilakukan perusahaan Anda.

4. Publikasikan konten asli ke profil Anda.

Untuk memanfaatkan sepenuhnya efek heuristik dan halo terkini yang dijelaskan oleh Fisher, perbarui profil Anda secara teratur dengan konten asli yang menarik. Jika Anda tidak yakin apa yang harus ditulis, pikirkan pertanyaan yang paling sering diajukan prospek kepada Anda. Tulis jawaban Anda dengan cara yang membantu dan non-komersial untuk membangun otoritas Anda dalam bidang Anda.

5. Bagikan konten dari Grup dan koneksi Anda .

Jika Anda kekurangan waktu (atau bukan penulis yang percaya diri), Anda dapat mencapai banyak efek yang sama dengan berbagi konten dari Grup tempat Anda berpartisipasi atau orang-orang yang terhubung dengan Anda. Berbagi konten prospek yang Anda coba hubungkan memiliki bonus tambahan untuk mengubah kontak dingin menjadi prospek yang lebih hangat.

6. Matikan pengaturan LinkedIn yang memungkinkan Anda melihat profil orang lain secara anonim.

Dengan begitu, nama Anda akan muncul di profil calon pelanggan sebelum Anda melakukan penjangkauan dingin Anda kepada mereka.

7.Minta dukungan, tapi hati-hati.

Pengesahan jelas berharga, tetapi jangan mengirim spam ke semua koneksi Anda dengan permintaan. Sebaliknya, tunggu sampai Anda membangun hubungan dan menetapkan nilai Anda sebelum Anda bertanya. Jika permintaan Anda tidak berhasil, banyak pengguna LinkedIn merasa bahwa Anda perlu memberikan dukungan untuk mendapatkannya.

2. Tingkatkan Portofolio Pulse Anda

Pertimbangkan untuk menulis untuk LinkedIn Pulse, platform blogging dalam jaringan. Selain menambah kedalaman dan minat pada profil Anda (artikel yang Anda tulis muncul di sana), ini juga dapat membantu membangun reputasi dan keahlian profesional Anda. Ini juga membawa pandangan baru ke profil Anda tanpa perlu mencari calon pelanggan secara aktif.

3. Pikirkan Tentang Menjadi Premium

Ini bukan investasi yang tidak signifikan, tetapi meningkatkan ke tingkat premium LinkedIn dapat membantu. Ada empat opsi untuk dipilih – Karir, Bisnis, Penjualan, dan Perekrutan – dan masing-masing menawarkan manfaat yang sedikit berbeda. Orang yang serius dalam mencari calon pelanggan akan sangat tertarik dengan opsi yang menawarkan fitur pencarian yang ditingkatkan, lebih banyak pesan InMail, dan alat manajemen prospek yang lebih baik, seperti Bisnis dan Penjualan.

4. Pilih Metode Penjangkauan Definitif

Jika Anda serius menggunakan LinkedIn untuk mengembangkan bisnis Anda, Anda mungkin ingin meneliti metode penjangkauan yang pasti. Metode-metode ini biasanya terhubung ke "guru" LinkedIn dan akan memberi Anda proses pencarian calon pelanggan selangkah demi selangkah. Ini pada dasarnya adalah "peretasan kepercayaan", yang secara teoritis akan menghasilkan waktu yang lebih mudah untuk menangkap prospek.

Metode LINK, misalnya, adalah proses 5 langkah yang dipopulerkan oleh pakar media sosial Melanie Dodaro, sementara pakar generasi pemimpin Mirna Bacun menjual corong profil LinkedIn yang dia klaim akan membantu Anda mencari prospek dengan autopilot. Mereka bukan untuk semua orang, tetapi mungkin hanya ada satu yang cocok dengan Anda.

5. Belajar Menggunakan Pencarian Lebih Efektif

Bahkan tanpa kekuatan super pencarian dari akun Premium, fungsi pencarian LinkedIn cukup canggih. Sebaiknya luangkan beberapa menit untuk mencari tahu cara mendapatkan hasil maksimal darinya. Ini mendukung string dan filter Boolean, dan menggunakan keduanya dengan benar akan meningkatkan kualitas hasil yang Anda dapatkan.

Dalam penelitian Anda, Anda juga dapat menemukan alat untuk mengotomatiskan pencarian LinkedIn. Beberapa akan memicu minat Anda, tetapi ingat bahwa itu bertentangan dengan persyaratan layanan LinkedIn, jadi gunakanlah dengan risiko Anda sendiri.

6. Gunakan Peringatan Pencarian

Pilihan yang lebih baik adalah menggunakan peringatan pencarian LinkedIn. Jika Anda telah menggunakan jenis lansiran penelusuran lainnya, Anda dapat menyiapkannya dengan cepat. Lakukan pencarian yang Anda butuhkan (semakin spesifik, semakin baik) dan klik opsi "Buat peringatan pencarian" di kotak di sebelah kanan hasil pencarian. LinkedIn kemudian akan mengirimkan ringkasan hasil baru untuk pencarian tersebut setiap minggu.

7. Memanfaatkan Pencarian Alumni

Pencarian alumni LinkedIn paling berguna jika Anda kuliah di universitas besar. Idenya adalah untuk menemukan orang yang tidak Anda kenal, tetapi dengan siapa Anda memiliki kesamaan. Idealnya, ini akan menghasilkan prospek yang "lebih hangat". Berbicara dengan sesama alumni dapat menjadi titik ikatan yang besar bagi sebagian orang, jadi cobalah mencari prospek dengan cara ini dan menggunakannya sebagai batu loncatan untuk koneksi baru.

8. Jelajahi Orang yang Berinteraksi Dengan Profil Anda

Setelah Anda memulai kegiatan penjangkauan dan pencarian calon pelanggan, Anda akan melihat peningkatan jumlah orang yang melihat profil Anda. Mereka mungkin bukan orang yang ingin Anda targetkan, tetapi ada kemungkinan besar mereka akan menjadi pasangan yang serasi. Jika pemirsa berada di segmen target Anda, jangkau – tidak ada salahnya.

9. Manfaatkan “Orang Juga Dilihat”

Selalu periksa orang-orang yang terdaftar di bawah Orang yang Juga Dilihat di sebelah kanan beranda profil Anda. Orang-orang ini tidak mungkin menjadi prospek, tetapi mereka mungkin pesaing, dan, dengan demikian, layak untuk dilihat untuk melihat apakah mereka memanfaatkan trik peningkatan profil yang mungkin Anda lewatkan.

10. Bergabunglah dengan Grup

Bergabung dengan Grup LinkedIn bukanlah keputusan yang bisa dibuat dengan mudah. Beberapa dari mereka sangat sulit untuk dipecahkan, dan yang paling aktif sudah penuh dengan orang-orang yang mencoba melakukan hal yang persis sama yang ingin Anda lakukan. Meski begitu, lihatlah dan Anda mungkin menemukan satu yang tidak terlalu jenuh yang dapat Anda manfaatkan.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari Grup, perlakukan mereka seperti halnya forum lainnya. Bersikaplah terbuka, ramah, dan tawarkan nasihat yang bagus tanpa mengharapkan imbalan apa pun. Sama seperti berkontribusi ke Quora atau grup Facebook, idenya adalah Anda membangun kepercayaan dan reputasi kualitas; kemudian, ketika saatnya tiba, Anda akan menjadi top-of-mind ketika anggota kelompok membutuhkan sesuatu yang dapat Anda berikan.

11. Gunakan InMail dengan Bijak

LinkedIn InMail (dalam) terkenal karena memberikan banyak bukti tentang bagaimana tidak melakukan penjangkauan. Perhatikan dan pastikan email Anda strategis, sopan, dan menghormati etiket InMail yang diterima. Di antara dosa terburuk adalah menyalin-menempel email massal, melakukan penjualan pada kontak pertama, dan membingungkan LinkedIn dengan jaringan kencan.

12. Sinkronkan Dengan CRM

Setelah Anda menemukan ritme LinkedIn Anda, ada kemungkinan besar Anda akan melihat peningkatan jumlah prospek hangat yang datang dari platform. Pastikan untuk memiliki sistem untuk menangkap dan memproses prospek ini, daripada membiarkannya gagal atau menghilang.

Untuk banyak sinkronisasi LinkedIn/CRM resmi, Anda memerlukan akun LinkedIn Sales Navigator, tetapi begitu Anda memilikinya, Anda akan dapat menghubungkan sejumlah besar sistem ke platform. Jika Anda tidak memiliki akun Premium, Anda harus memantau koneksi secara manual, yang merupakan kerja keras tetapi dapat dilakukan. Either way, itu lebih dari layak untuk memastikan kerja keras Anda di LinkedIn secara aktif menjadi bagian dari saluran klien baru Anda.

13. Pikirkan Tentang Bantuan Teknologi

Jika Anda benar-benar fokus untuk mendapatkan hasil maksimal dari LinkedIn, cepat atau lambat Anda mungkin akan mempertimbangkan untuk mencari bantuan teknologi. Ada banyak alat di luar sana yang dirancang untuk mempercepat berbagai fungsi LinkedIn.

Pada saat yang sama, Anda juga harus membaca persyaratan layanan LinkedIn, karena platform ini memiliki banyak aturan tentang masalah ini. Adalah bijaksana untuk tidak melakukan apa pun yang bertentangan dengan persyaratan ini, juga tidak disarankan untuk mengotomatisasi seluruh proses, seperti mengirim InMail atau mencari.

Namun, ada banyak alat kecil yang tidak disetujui LinkedIn yang dapat membantu dengan aspek pencarian calon pelanggan yang lebih spesifik di platform. Ini termasuk pengikis informasi yang membantu memasukkan detail ke dalam format database yang praktis, add-on yang memberikan informasi tambahan tentang kontak, dan alat yang membantu pesan InMail Anda, daripada melakukan pekerjaan untuk Anda.

14. Coba Pesan Suara LinkedIn

Pesan suara LinkedIn relatif baru di tempat kejadian, dan bukan fitur yang dimanfaatkan oleh banyak tenaga penjualan.

Itulah yang membuatnya menjadi peluang besar; itu bukan (belum) saluran jenuh, yang akan memudahkan Anda untuk menonjol dari keramaian.

Dalam KTT Prospek Penjualan Mailshake, Morgan Ingram dari JBarrows membagikan pendekatan "10-30-10"-nya ke Pesan Suara LinkedIn yang memberinya tingkat 20% pemesanan rapat untuk penjangkauannya yang dingin.

Pendekatan Anda

Pendekatan keseluruhan yang Anda ambil untuk mencari calon pelanggan di LinkedIn sebagian besar akan ditentukan oleh berapa banyak waktu yang Anda miliki.

Mengingat bahwa kebanyakan orang memiliki waktu terbatas untuk penjangkauan, Anda mungkin ingin memasukkan pencarian calon pelanggan LinkedIn Anda ke dalam rencana penjangkauan dan pemasaran Anda secara keseluruhan. Bagaimanapun, Anda perlu memastikan tindakan Anda di LinkedIn diukur dan disusun dengan hati-hati seperti upaya Anda yang lain.

Jika perlu, bawa juga departemen lain ke dalam jangkauan Anda. Jika Anda menggunakan CRM terpusat atau ada risiko bahwa tim penjualan melihat prospek serupa, misalnya, masuk akal untuk mengoordinasikan upaya sehingga individu atau perusahaan tidak merasa diburu oleh penggandaan yang tidak disengaja.

Memulai

Untuk memulai, evaluasi apakah sekarang saat yang tepat untuk mendapatkan akun Premium, sambil secara bersamaan memoles profil Anda dan mungkin memutuskan strategi Pulse.

Sampai Anda mendapatkan kepercayaan diri dengan platform, latih pendekatan Anda pada orang-orang yang terhubung dengan Anda dari bagian lain kehidupan Anda, daripada melakukan pencarian calon pelanggan secara aktif. Setelah Anda merasa lebih nyaman, buat daftar prospek kecil dan mulailah mengerjakannya, menyempurnakan aspek seperti pencarian dan InMail saat Anda pergi.

Pesan LinkedIn apa yang tidak boleh saya kirim?

Untungnya, cukup mudah untuk menghindari tamparan keras. Pastikan Anda tidak pernah melakukan hal berikut:

Mengirim permintaan koneksi default

Kesan pertama diperhitungkan, dan Anda hanya bisa membuatnya sekali. Jadi mengapa Anda pernah menggunakan pesan koneksi default LinkedIn?

Jika Anda meminta seseorang untuk memberikan sebagian anggaran mereka untuk produk atau solusi yang Anda jual, paling tidak yang dapat Anda lakukan adalah membuat sedikit usaha saat menjangkau mereka untuk pertama kalinya.

Mengandalkan permintaan koneksi default adalah kebalikan dari itu. Ini menandai Anda sebagai penjual malas yang tidak cukup peduli dengan interaksi untuk membuat pesan yang dipersonalisasi dan menarik. Sederhananya, itu tidak memberi prospek insentif untuk menerima atau merespons.

Mengirim promosi penjualan untuk produk atau layanan Anda

Menurut penelitian dari CSO Insights, tiga perempat dari penjualan B2B kepada pelanggan baru membutuhkan waktu setidaknya empat bulan untuk ditutup, sementara hampir setengahnya membutuhkan waktu tujuh bulan atau lebih. Ini tidak mengejutkan. Proses pengambilan keputusan menjadi semakin kompleks dan produk menjadi semakin canggih.

Semua itu berarti peluang untuk menutup kesepakatan dengan satu pesan LinkedIn hampir nol. Bahkan jika produk Anda 100% gratis seumur hidup, sebagian besar bisnis masih ingin mengetahui lebih banyak sebelum mereka mulai menggunakannya.

Namun terlepas dari ini, banyak perwakilan masih bertahan dengan pendekatan kuno dengan mengirimkan promosi penjualan langsung melalui pesan LinkedIn. Ketika itu pasti gagal, mereka beralih ke prospek berikutnya dan melakukan hal yang sama persis.

Yang mereka lakukan hanyalah membakar daftar prospek dan merusak reputasi perusahaan mereka.

Meminta lebih dari yang siap Anda berikan

“Tamparan pitch” umum lainnya adalah perwakilan meminta rekomendasi dari salah satu koneksi mereka saat ini.

Logika di sini setidaknya relatif masuk akal, dengan HubSpot menemukan bahwa dari mulut ke mulut dan rekomendasi pelanggan adalah dua sumber rujukan bisnis baru teratas.

Namun, meskipun benar-benar masuk akal untuk meminta rekomendasi dari pelanggan lama, jelas tidak masuk akal untuk menjangkau seseorang yang hampir tidak Anda kenal dan meminta mereka untuk mempertaruhkan nyawa untuk Anda.

Aturan praktis yang baik adalah: jika Anda tidak siap untuk merekomendasikan seseorang karena Anda tidak cukup tahu tentang mereka, jangan minta mereka melakukan hal yang sama untuk Anda.

Memperlakukan LinkedIn sebagai situs kencan

Menurut Pew Research, 5% pria dan 16% wanita telah dilecehkan secara seksual secara online, masing-masing meningkat menjadi 11% dan 33% di antara anak di bawah 35 tahun.

Pelecehan seksual tidak dapat diterima dalam konteks apa pun dan pada platform apa pun, dan LinkedIn jelas bukan pengecualian. Namun ada banyak artikel yang menceritakan pengalaman pengguna LinkedIn – terutama wanita muda – yang telah menerima pesan yang tidak pantas melalui situs jejaring sosial.

Meskipun ini tidak perlu dikatakan lagi, LinkedIn adalah platform jaringan profesional, bukan situs kencan. Tidak pernah pantas untuk mengomentari penampilan seseorang, bahkan jika Anda berpikir Anda "hanya bersikap baik". Jangan lakukan itu.

Dengan sedikit latihan, Anda akan menemukan bahwa relatif mudah untuk menyiapkan rutinitas yang menambahkan prospek baru ke saluran Anda secara konsisten dan sering.
Pembeli B2B Anda tinggal di LinkedIn. Jadi, sangat penting bagi Anda untuk memasukkan penjangkauan LinkedIn ke dalam urutan penjualan Anda. Untuk membantu Anda meningkatkan jangkauan LinkedIn Anda, Mailshake akan segera menambahkan fitur otomatisasi LinkedIn yang akan menyederhanakan proses sehingga Anda dapat terhubung dengan lebih banyak prospek.

Mengapa tugas LinkedIn?

Anda sudah mengotomatiskan urutan email Anda, tetapi LinkedIn sering kali merupakan tempat yang lebih baik untuk terhubung dengan prospek daripada kotak masuk yang ramai. Jadi, kami juga ingin mempermudah penjangkauan LinkedIn Anda secara otomatis. Dengan begitu Anda dapat mengembangkan jaringan Anda dan menjadi lebih baik dalam penjualan sosial. Menambahkan tugas LinkedIn adalah langkah pertama menuju otomatisasi LinkedIn di masa depan dalam Mailshake.

Apa fungsi LinkedIn yang tersedia saat ini?

Jika Anda menggunakan paket Keterlibatan Penjualan, kini Anda dapat menambahkan tugas LinkedIn berikut ke urutan Mailshake Anda:

• Pesan – Mulai percakapan dengan prospek
• Permintaan Koneksi – Undang prospek untuk terhubung
• Ikuti/ Berhenti Ikuti – Mulai atau berhenti mengikuti prospek
• Lihat Profil – Lihat profil LinkedIn calon pelanggan

Tugas LinkedIn ini akan muncul di Tugas Terbuka untuk Anda selesaikan saat Anda mencapai langkah itu dalam urutan Anda.

Bagaimana cara memulai?

Jika Anda sudah memiliki paket Keterlibatan Penjualan, cukup buka kampanye Mailshake yang ada, klik tanda plus, dan pilih “LinkedIn” dari opsi yang tersedia.

Anda kemudian akan melihat daftar opsi tugas LinkedIn yang dapat Anda tambahkan ke urutan Mailshake Anda.

Setelah tugas LinkedIn muncul di Tugas Terbuka Anda, Anda akan dapat menyalin teks apa pun dengan mengklik tombol dan menempelkannya langsung ke LinkedIn.

Ini adalah langkah pertama menuju tugas LinkedIn yang sepenuhnya otomatis dalam urutan Mailshake Anda.

Belum memiliki paket Keterlibatan Penjualan? Jika Anda membuat rangkaian multisentuh di seluruh saluran—email, telepon, dan LinkedIn—paket Sales Engagement dapat membantu Anda meningkatkan jangkauan Anda.

Jelajahi Rencana

Kesimpulan

Sangat mudah untuk menulis pesan penjualan LinkedIn yang tidak dipersonalisasi yang berbicara tentang fitur umum dan manfaat produk Anda.

Jauh lebih sulit untuk menyesuaikan pesan itu dengan kebutuhan spesifik setiap calon pelanggan dan memberi mereka alasan kuat untuk merespons.

Beri diri Anda waktu untuk menulis pesan LinkedIn yang bagus setiap saat, dan Anda pasti akan melihat hasil yang lebih baik.