Cara Memanfaatkan Teknik Negosiasi Logrolling untuk Mempercepat Kesepakatan Penjualan
Diterbitkan: 2024-04-03
- 28 Maret 2024
Isi
Ini adalah bagian pertama dari seri 'praktisi penjualan' kami, di mana kami berdiskusi dengan pemimpin penjualan tentang topik terbesar di dunia penjualan. Dalam artikel ini, kami mengobrol dengan Whitney Sales, Mitra Umum di Acceleprise dan pencipta The Sales Method, tentang bagaimana logrolling dapat membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan dalam negosiasi tanpa mengorbankan hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan.
Bayangkan negosiasi yang kita lihat di televisi dan film. Biasanya, mereka berputar di sekitar dolar dan sen, dengan salah satu pihak menggeser selembar kertas terlipat ke atas meja yang dibaca oleh pihak lain, menuliskan penawaran balasan, dan meluncur kembali. Lanjutkan sampai mual sampai kesepakatan tercapai.
Kami berharap semudah itu! Negosiasi tidak akan berjalan seperti itu di luar studio film. Negosiasi memerlukan waktu dan pemahaman (mendalam) mengenai kebutuhan Anda dan pihak lain. Jika Anda hanya menawar biaya, Anda kehilangan taktik penting yang pada akhirnya dapat menguntungkan Anda dan pihak lain.
Saya tidak akan mengatakan bahwa harga tidak menjadi masalah – tentu saja penting. Namun di mana pun Anda berada dalam spektrum bisnis – pengusaha, startup, UKM yang sudah mapan, perusahaan besar, atau lainnya – kesuksesan dan pertumbuhan tidak hanya sekedar keuntungan.
Seorang negosiator yang baik membutuhkan banyak keterampilan yang berbeda: pemecahan masalah, mendengarkan, analisis masalah, pengendalian emosi, komunikasi verbal, pengambilan keputusan, komunikasi tertulis, kolaborasi, interpersonal, kepemimpinan, kesiapan, dan banyak lagi. Tenaga penjualan dan pemasaran perlu tahu banyak.
Namun di luar keterampilan tersebut, Anda perlu mengidentifikasi strategi negosiasi inti Anda. Anda harus melakukannya dengan tujuan yang jelas, hasil terbaik, keuntungan, dan alternatif terbaik terhadap perjanjian yang dinegosiasikan, atau BATNA.
Sumber Gambar
Anda harus bersatu dalam zona kecil yang berpotensi mencapai kesepakatan – atau ZOPA – di tengah-tengahnya. Apakah mengherankan jika banyak dari kita menghindari negosiasi jika memungkinkan?
Kenyataan pahitnya, tentu saja, negosiasi bukan hanya bagian dari bisnis, melainkan bagian dari kehidupan. Kami bernegosiasi sepanjang waktu.
Namun ada kabar baiknya: semua orang bisa menjadi lebih baik jika kita mengubah sudut pandang kita.
“ Orang-orang sering melihat negosiasi sebagai win-lose (menang-kalah), dan mereka takut pihak lain akan menang dan kalah. Namun negosiasi yang dilakukan dengan baik dapat menghasilkan win-win solution. Yang diperlukan hanyalah berbicara dengan tujuan tertentu .”
~Marianne Eby, Pakar Negosiasi dan CEO, Watershed Associates
Ketika kita terpaku pada uang saja, kita jatuh ke dalam perangkap menang-kalah: lebih dari itu, saya menang – jika kurang dari itu, saya kalah. Tentu saja, sikap ini dapat menimbulkan negosiasi yang kontroversial dan ego di kedua sisi. Ketika dolar adalah satu-satunya istilah yang ada, hanya ada sedikit ruang gerak.
Jadi apa yang kamu lakukan? Anda menempatkan lebih banyak hal dan memperluas ZOPA.
Masukkan teknik logrolling.
Balas jasa 
Saya baru-baru ini berbicara dengan Whitney Sales, General Partner di Acceleprise dan pencipta The Sales Method. Dia memiliki lebih dari 10 tahun pengalaman penjualan dan telah membantu puluhan perusahaan mencapai pertumbuhan eksponensial, dan beberapa di antaranya termasuk dalam daftar Inc 5000 perusahaan dengan pertumbuhan tercepat. Dia adalah seorang negosiator yang berpengalaman dan membantu menjelaskan apa itu teknik logrolling dan bagaimana cara menggunakannya.
Anda dapat menganggap logrolling sebagai permainan Texas hold 'em untuk mendapatkan informasi dan sumber daya, namun alih-alih bermain melawan satu sama lain, masing-masing pihak memiliki kesempatan untuk melihat kartu masing-masing dan bertukar kartu terbaik dengan kartu di atas meja. Masing-masing pihak memiliki sumber daya yang berharga bagi pihak lain dan beberapa di antaranya lebih mereka pedulikan daripada yang lain.
Logrolling adalah strategi yang sering digunakan dalam politik di mana pejabat terpilih saling bertukar informasi dan sumber daya untuk memajukan agenda masing-masing.
Istilah 'logrolling' pertama kali digunakan oleh Anggota Kongres Davy Crockett (ya, Davy Crockett itu ) pada tahun 1835. Davy adalah seorang salesman sejati. Itu sebabnya kepribadiannya juga disebutkan dalam Bob Tinker, CEO MobileIron dan Tae Hea Nahm, Managing Director buku Storm venture, Survival to Thrival: Membangun Startup Perusahaan sebagai tipe kepribadian yang perlu dicari oleh startup tahap awal dalam perekrutan penjualan awal mereka. .
Strategi logrolling dapat dan harus dimanfaatkan dalam negosiasi penjualan yang kompleks. Faktanya, hal ini terbukti sangat efektif dalam menyelesaikan kebuntuan sebagian dan keseluruhan antar pihak.
“ Logrolling: pertukaran negosiasi yang melibatkan pemberian konsesi atau 'trading-off' isu-isu untuk memaksimalkan nilai masing-masing pihak. Jadi, Anda menawarkan kepada pihak lain sesuatu yang mereka hargai lebih dari Anda, dengan imbalan mendapatkan sesuatu dari mereka yang Anda hargai lebih dari mereka .” ~ Ahli Negosiasi
Pertimbangkan negosiasi pekerjaan pada umumnya. Apakah Anda hanya membahas gaji? Tentu saja tidak. Anda menginginkan perlindungan kesehatan dan gigi, waktu liburan, peluang pengembangan profesional, hari kerja jarak jauh, dan banyak lagi. Anda mungkin bersedia memberikan gaji jika Anda mendapat lebih banyak waktu liburan, dll.
Itu logroll.
Jika Anda hanya menegosiasikan dolar, dan parameternya kecil dan terbatas. Gunakan logrolling, dan mereka dapat berkembang secara eksponensial.
Inilah cara memulainya.
Negosiasi Elegan Anda
Dalam setiap negosiasi, akan ada hal-hal yang lebih Anda pedulikan dibandingkan hal-hal lain. Ini adalah negosiasi Anda yang elegan, dan triknya adalah mengidentifikasinya terlebih dahulu.
Barang-barang yang memiliki nilai orang lain terhadap diri sendiri yang tinggi (lebih berharga bagi pihak lain daripada bagi Anda) adalah barang-barang yang dapat Anda berikan kepada mereka untuk mendapatkan lebih banyak dari apa yang Anda butuhkan dan inginkan.
“ Tanyakan pada diri Anda apa yang Anda pedulikan. Tidak hanya dalam negosiasi ini, tetapi apa yang Anda pedulikan dan perlukan untuk dikembangkan sebagai sebuah perusahaan? Apa yang akan memajukan Anda sebagai perusahaan di luar nilai kontrak? ”
~Whitney Sales, Mitra Umum di Acceleprise Ventures + Pencipta Metode Penjualan
Bertukar pikiran. Jadilah kreatif. Tuliskan. Prioritaskan dan rangking mereka. Ketahuilah apa yang ingin dan tidak ingin Anda berikan.
Sebagian besar hal ini bergantung pada tujuan dan tahapan Anda secara keseluruhan sebagai sebuah bisnis. Pikirkan tentang itu. Jadikan ini sebagai bagian dari persiapan Anda sebelum setiap negosiasi untuk memaksimalkan nilai kontrak jangka panjang dan peluang keberhasilan Anda… dan ingatlah bahwa 'kesuksesan' harus dianggap sebagai hasil yang saling menguntungkan.
BATNA Anda 
Selanjutnya, pikirkanlah Rencana B Anda. Apa alternatif terbaik selanjutnya dari kesepakatan yang dinegosiasikan? Anda harus memasuki negosiasi yang bertujuan untuk mencapai kesimpulan yang saling menguntungkan. Tapi jujur saja: hal itu tidak selalu memungkinkan.
Apakah Anda ingin menghasilkan sesuatu yang lain dengan cepat secara real-time saat berada di bawah tekanan? TIDAK.
Untuk membuat keputusan yang terdidik dan terinformasi mengenai tawaran ambil atau tinggalkan, Anda harus sudah mengetahui alternatif Anda.
Jika tawarannya lebih baik dari BATNA Anda, terimalah. Jika lebih buruk, tinggalkan saja. Sederhana.
Tapi itu tidak berhenti di situ.
Untuk logroll lebih efektif, Anda juga harus mempertimbangkan BATNA mereka . Jika mereka tidak dapat mencapai kesepakatan dengan Anda, apa yang akan mereka lakukan? Anda tidak akan bisa mengetahui secara pasti, tapi melihat pilihan yang tersedia (pesaing Anda), kebutuhan mereka yang diketahui, batasan anggaran, dan sebagainya, Anda akan mendapatkan ide yang cukup bagus.
Lalu tanyakan pada diri Anda: BATNA siapa yang lebih baik?
Pada dasarnya, apakah Anda bernegosiasi dari posisi yang kuat (Anda tidak membutuhkan mereka sebanyak mereka membutuhkan Anda) atau kelemahan (sebaliknya).
Jawab satu pertanyaan itu, dan Anda akan tahu apakah Anda akan kebobolan lebih banyak atau lebih sedikit dari mereka. Bersiaplah dengan hal-hal elegan yang diprioritaskan, dan itu akan menjadi lebih mudah untuk dikelola (dan dikendalikan).
Program Negosiasi Harvard memiliki panduan BATNA gratis jika Anda ingin menggali lebih dalam subjek ini.
Variabel Umum
Pada titik ini, Anda mungkin masih bingung menentukan apa yang harus diberi peringkat dan diprioritaskan. Selain jumlah itu sendiri, apa lagi yang bisa Anda mainkan selama negosiasi penjualan?
Saya senang Anda bertanya. Whitney Sales menyatakan bahwa daftar potensi negosiasi jauh lebih besar daripada perkiraan kebanyakan dari kita pada awalnya.
Memang ada uang, tapi itu pun mencakup lebih dari sekedar angka itu sendiri. Ada ruang untuk bolak-balik mengenai syarat pembayaran, pembayaran di muka vs. pembayaran di akhir, jumlah deposit, penahan bulanan, lamanya jangka waktu pembayaran, diskon untuk pembayaran lebih cepat dari jadwal, metode pembayaran, dan sebagainya.
Selain pertimbangan dolar dan sen, variabel lain mungkin mencakup:
- Panjang kontrak
- Kerangka waktu
- Klausul dan ketentuan penyisihan
- Kontak dukungan (kepala bagian teknik vs. meja bantuan pelanggan, misalnya)
- Dukungan pelanggan
- Personel implementasi (sekali lagi, mereka yang 'lebih tinggi' akan dianggap sebagai peningkatan)
- Tanggung jawab khusus masing-masing pihak
- Integrasi yang tersedia
- Eksklusivitas
- Partisipasi dalam dewan penasihat pelanggan
- Kesediaan untuk mempromosikan atau berpartisipasi dalam kampanye pemasaran
- PR Bersama
- Studi kasus bersama
- Fitur tambahan
- Dan seterusnya…
Kontrak lebih dari sekedar pendapatan dan biaya. Ini adalah permainan memberi dan menerima sampai kedua belah pihak bahagia.
Penjualan membuat catatan khusus tentang dewan penasihat pelanggan, studi kasus, dan wawancara untuk perusahaan rintisan dan mereka yang ingin memulai pertumbuhan atau ekspansi. Mendapat klien besar di masa-masa awal dengan biaya yang lebih rendah jika mereka menyetujui studi kasus dan/atau mengizinkan Anda menggunakannya dalam pemasaran Anda dapat lebih dari sekadar menutupi kekurangan finansial.
Mereka bahagia. Anda senang.
Penjualan lebih lanjut menyarankan untuk mempermanis kesepakatan tersebut jika Anda adalah perusahaan tahap awal dengan menyertakan akses awal ke produk dan fitur baru, atau diskon untuk pembelian dan kontrak di masa mendatang.
Pengenalan nama yang berasal dari memiliki entitas yang dikenal sebagai klien sangat berharga dan membuka pintu bagi calon pelanggan baru dari berbagai ukuran. Bukankah itu sepadan dengan kehilangan sedikit pendapatan dalam jangka pendek?
Seperti yang dikatakan Sales, hampir semuanya bisa dinegosiasikan tergantung pada prioritas Anda.
Sumber Gambar
Memprioritaskan Variabel Anda 
Prioritas Anda akan bergantung pada organisasi individu Anda. Tidak ada ide atau urutan yang benar.
Tahap awal? Ketentuan pembayaran mungkin sangat penting. Mendapatkan bayaran penuh di muka mungkin membebaskan Anda dari penggalangan dana dan Anda akan memiliki arus kas – dan waktu – untuk meningkatkan pembangunan.
Didanai sepenuhnya tetapi ingin menyebarkan kesadaran? Menyetujui penundaan syarat pembayaran sebagai imbalan atas partisipasi mereka dalam upaya promosi dan pemasaran.
Berjuang dengan pengalaman pelanggan? Partisipasi dalam dewan penasihat sangat berharga.
Tanyakan pada diri Anda: Apa yang paling Anda butuhkan dari mereka? Apa saja yang mereka miliki yang dapat menguntungkan perusahaan?
“ Selama negosiasi, selesaikan semuanya. Itu adalah dorongan dan tarikan. Membahas. Bertanya. Mendengarkan . Mengajukan pertanyaan. Tidak ada trik untuk itu .”
~Penjualan Whitney
Bagian Penjualan menyarankan untuk bertanya kepada mereka seperti apa kemitraan yang ideal bagi mereka, atau tentang vendor terbaik mereka dan apa yang membuat hubungan tersebut begitu sukses bagi mereka.
Anda mendapatkan informasi instan tentang prioritas mereka selain prioritas Anda sebagaimana ditentukan sebelum duduk di meja.
Itu bermain untuk menang-menang.
Saya tidak bisa memberi tahu Anda prioritas Anda, sama seperti Anda tidak bisa memberi tahu saya prioritas saya. Secara umum, membentuk dewan penasihat pelanggan dengan keterlibatan besar dan mampu memasarkan pelanggan besar tersebut memiliki banyak pengaruh. Masing-masing bisa menjadi studi kasus yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan petunjuk dengan titik kesulitan serupa.
Banyak hal yang bergantung pada pertanyaan yang diajukan saja, karena kebanyakan orang tidak berpikir untuk menegosiasikan elemen-elemen yang “tidak dapat dinegosiasikan” ini.
Dapatkan semua opsi yang ada dan jalankan untuk mengidentifikasi mana yang lebih berharga bagi pelanggan.
“ Saya memiliki teori bahwa penjualan melibatkan dua keterampilan: menyelesaikan penderitaan seseorang, dan manajemen proyek . Penjualan adalah mengidentifikasi dan menyelesaikan masalah. Kemudian Anda memproyeksikan pengelolaan pelanggan menuju kesuksesan pelanggan jangka pendek dan jangka panjang ”
~Penjualan Whitney
Logrolling dalam Praktek
Di dunia nyata, biaya implementasi sering kali lebih besar dari jumlah uang yang sebenarnya dikeluarkan untuk bisnis skala besar dan perusahaan.
Gunakan itu. Cari tahu detail bagaimana hal itu akan terjadi dan siapa yang akan melakukan apa dengan teknik logrolling.
Jika menghemat waktu dalam implementasi lebih penting bagi mereka daripada uang yang dikeluarkan, misalnya, Anda dapat menegosiasikan layanan profesional (teknik, dukungan pelanggan, dll) sebagai layanan uang yang Anda gunakan untuk menyelesaikan sesuatu dengan lebih cepat.
Namun, jika biaya implementasi menjadi kendala, atasi hal tersebut. Makan sebagian atau seluruh biaya dimuka jika itu berarti keuntungan jangka panjang yang lebih besar.
ConvertKit menawarkan layanan Migrasi Pramutamu gratis ketika kondisi tertentu terpenuhi, misalnya. Wealthsimple akan membayar biaya transfer untuk akun mana pun dengan jumlah tertentu.
Apa yang penting bagi Anda? Apa yang penting bagi mereka? Di mana Anda bisa bertemu di tengah (zona kemungkinan kesepakatan Anda)? Tumpang tindih adalah zona emas.
Whitney Sales menyamakannya dengan membangun penawaran versus menjual 'hanya' sebuah produk. Nilai yang dirasakan dari apa yang Anda tawarkan biasanya berasal dari percakapan, bukan negosiasi yang keras.
Idealnya, bicaralah dengan pemangku kepentingan utama dan prioritaskan kesuksesan mereka sama seperti kesuksesan Anda, dan perjuangan akan setengah dimenangkan.
Anda ingin menjadi mitra, bukan hanya penyedia.
“ Hal terbesar agar sebuah organisasi menjadi efektif adalah memeriksa kekuatan dan kelemahan serta mengeksplorasi bagaimana memanfaatkan segala sesuatu yang berhubungan dengan perusahaan secara eksternal untuk berkembang. Apa yang menjadi perhatian para penasihat, mentor, pelanggan, investor, dan lebih banyak lagi dan apa yang akan membuat mereka lebih baik? Di manakah prioritas mereka dan prioritas Anda selaras? ”
~Penjualan Whitney
Jika Anda masih tidak yakin tentang apa yang harus Anda kerjakan, duduklah bersama tenaga penjualan paling senior di bisnis yang lebih besar, atau mungkin CEO atau anggota tim kepemimpinan lainnya jika Anda adalah seorang pemula. Ketahui apa yang perlu Anda ketahui untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.
Tanyakan tentang prioritas saat ini. Tanyakan tentang tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Tanyakan tentang apa saja.
Tanyakan saja. Lalu mulailah berguling.
Tandai Lindquist
Markus berbagi 44% huruf yang membentuk kata "pemasaran", sehingga masa depannya ditentukan sejak usia dini. Setelah pertunjukan singkat namun menguntungkan secara finansial sebagai peniru selebriti Macaulay Culkin, Mark memenuhi ramalannya dan bergabung dengan tim Mailshake sebagai ahli strategi pemasaran.
