7 Tips Mengelola Tim Penjualan Inbound Jarak Jauh yang Bisa Anda Terapkan Minggu Depan
Diterbitkan: 2024-04-06
- 3 April 2024
Isi
Bayangkan tim penjualan jarak jauh melebihi kuota sebesar 200% setiap bulannya. Tanpa perjalanan pulang pergi, tanpa manajemen mikro, dan tanpa ruang kantor yang mahal. Kedengarannya bagus, bukan?
Di Mailshake, kerja jarak jauh telah menjadi bagian dari budaya kami sejak kami didirikan pada tahun 2015. Sejak hari pertama, kami telah membangun seluruh tim kami berdasarkan filosofi “mengutamakan jarak jauh”.
Kami telah melakukan segalanya dari jarak jauh – perekrutan, orientasi, pelatihan, dan pengelolaan tim penjualan masuk kami. #KamiBekerja dari Jarak Jauh
Luiz Cent bekerja jarak jauh dari Miami Florida.
Jika Anda seorang manajer penjualan, berikut beberapa tips yang akan membantu Anda mengelola tim penjualan jarak jauh – mungkin ini adalah situasi sementara hingga pandemi mereda, atau mungkin Anda akan menjadikan perubahan tersebut permanen.
Kami percaya bahwa kerja jarak jauh adalah skenario terbaik, dan inilah wawasan yang kami peroleh selama mengembangkan dan memberdayakan tim penjualan jarak jauh Anda .
1. Mengembangkan Proses Demo Pra/Pasca & Skrip Demo Perangkat Lunak SAAS
Di Mailshake, saya memiliki kesempatan untuk memimpin sekitar seratus demo masuk pertama. Saya bereksperimen dengan apa yang paling berhasil dalam 30 menit tersebut dan akhirnya menyewa pelatih penjualan dari JBarrows Sales Training untuk membantu menyempurnakan proses kami.
Pada awalnya, saya mencobanya dan melihat hasil yang luar biasa, namun saya segera mengetahui bahwa metode ini tidak akan terukur karena kami mempekerjakan tenaga penjualan jarak jauh. Saya menyadari bahwa kami membutuhkan proses dan naskah.
Saya juga belajar bahwa sebuah naskah tidak perlu dilatih sepenuhnya, dan hal itu tidak mematikan otonomi. Pikirkan skrip sebagai cara untuk memberdayakan perwakilan Anda. Anda dapat memanfaatkan proses demo dan skrip untuk membangun kepercayaan diri sekaligus membantu perwakilan penjualan Anda mendorong percakapan yang efisien dan menghindari terseret ke dalam lubang kelinci.
Proses dan skrip kami di Mailshake memiliki beberapa elemen. Semuanya dimulai sebelum demo dengan proses multi-saluran untuk melibatkan prospek bahkan sebelum kita berbicara dengan mereka melalui Zoom.
Sebelum kami berbicara dengan calon pelanggan melalui telepon, kami mengirimi mereka agenda yang menunjukkan bahwa kami peduli dan bahwa kami memiliki gagasan tentang apa yang ingin kami lakukan selama panggilan berlangsung. Sekitar setengah dari prospek merespons, dan beberapa akan menambahkan hal-hal yang ingin mereka diskusikan selama panggilan berlangsung. (Kami menyukai ️ pertunangan ini, dan ini membantu kami mempersiapkan lebih banyak lagi dalam demo.)
a) Templat Agenda Demo Penjualan Perangkat Lunak:
Templat Agenda Demo Penjualan Perangkat Lunak:
Hai {{Pertama}},
Saya berharap dapat terhubung dengan Anda hari ini di demo platform Mailshake Sales Engagement! Untuk memanfaatkan waktu kita sebaik-baiknya, saya menyusun agenda singkat di bawah ini.
- Sasaran dan KPI untuk penjualan keluar Anda (Bagaimana Anda mendefinisikan kesuksesan?)
- Praktik Terbaik Cold Email (Alat pembuat daftar, Copywriting Email, Titik Kontak Multisaluran)
- Demo Keterlibatan Penjualan Mailshake
- Tanya Jawab Penjangkauan Dingin
b) Kami terhubung dengan mereka di LinkedIn:
Kami menemukan bahwa mengirimkan pesan sederhana di LinkedIn sebelum rapat membantu menghubungkan wajah dengan nama dan secara signifikan mengurangi tingkat ketidakhadiran kami.
Contoh sentuhan multi saluran setelah kami mengirimkan agenda, kami terhubung dengan prospek di LinkedIn.
c) Jika mereka tidak bergabung dalam panggilan demo kami, kami mengirimi mereka email lain dari template Pipedrive kami.
Hai {{Pertama}},
Saya bersemangat untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda dan bagaimana Anda berniat memanfaatkan Mailshake untuk berkembang!
Apakah Anda akan hadir pada pertemuan terjadwal kita hari ini? Silakan hubungi berbagi layar.
Terbaik,
{{Namamu}}
d) Jika mereka masih belum bergabung, kami akan menghubungi mereka dan mengunjungi kembali halaman LinkedIn mereka
e) Jika mereka “tidak hadir”, kami menambahkan mereka ke “Kampanye Pemeliharaan No Show” Mailshake yang diotomatisasi dengan Pipedrive dan Mailshake
Hanya dengan menyeret prospek dari kolom “Demo Dijadwalkan” Pipedrive ke kolom “No Show”, kami memicu integrasi Pipedrive dengan Mailshake untuk mulai mengembangkan ketidakhadiran dengan kampanye email.
Berikut adalah video singkat berdurasi tiga menit yang menunjukkan bagaimana kami melakukan proses tersebut:
Jadi semua itu adalah Pra Demo! Meski kedengarannya banyak, kami menyelesaikannya dalam hitungan menit dengan templat dan otomatisasi kami. Setiap tenaga penjualan menghabiskan waktu 30 menit sehari di pagi hari untuk menangani tugas-tugas ini.
Sekarang untuk Selama Demo:
Salah satu hal terbaik yang kami lakukan adalah menyewa pelatih penjualan berpengalaman untuk membantu proses demo kami. Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan Morgan Ingram , kami sangat merekomendasikannya. Selama demo penjualan, perwakilan kami memiliki otonomi, namun kami memiliki beberapa proses untuk membantu mencegah ghosting pasca-demo dan meneruskan percakapan.
Jalur Pembuka Kami:
“Mengapa alat keterlibatan penjualan, dan mengapa sekarang?”
Pada awalnya, kami menanyakan “Apa yang membawa Anda ke Mailshake hari ini,” namun pertanyaan baru ini jauh lebih spesifik dan juga menambahkan faktor urgensi. Kenapa sekarang?
Pertanyaan Waktu Kami:
“Apakah Anda punya waktu 30 menit yang diblokir untuk panggilan ini?”
Kami meminta ini untuk menentukan apakah prospek mengalami penghentian yang sulit. Istilah "hard stop" tidak diterjemahkan dengan baik secara internasional, dan pertanyaan tentang blok waktu ini membantu mencegah Anda mengulangi demo Anda. Jika mereka mengatakan ya, maka sempurna – Anda juga. Jika mereka mengatakan tidak, ucapkan terima kasih karena telah memberi tahu Anda dan yakinkan mereka bahwa Anda akan menjaga percakapan tetap singkat.
Kontrak Awal Kami:
“Tujuan saya adalah menunjukkan kepada Anda bagaimana Mailshake dapat memberikan dampak signifikan pada bisnis Anda. Jika Anda setuju bahwa hal ini dapat memberikan dampak yang signifikan, saya akan menunjukkan cara memulainya. Jika tidak, jangan khawatir. Kita bisa berpisah sebagai teman, tapi saya tidak ingin membombardir Anda dengan email tindak lanjut jika ini bukan untuk Anda.”
Di sinilah Anda mendapatkan prospek untuk menyetujui sesuatu sebelum demo. Tujuan dari kontrak di muka adalah untuk mencegah ghosting setelah demo.
Berikut adalah video cara melaksanakan kontrak di muka oleh Maggie Blume dari Tim Penjualan kami.
Pertanyaan Penutup kami:
“Apakah ini yang kamu cari?”
Pertanyaan ini sangat emas. Kita sering mendengar “ya, tapi…” dan kata tetapi adalah kuncinya. Di sinilah calon pelanggan akhirnya mulai memberi tahu Anda keraguan mereka.
Jadi, apakah Anda siap untuk mengambil proses pra-demo dan demo ini dan menjadikannya milik Anda? Hubungi saya di LinkedIn jika Anda memiliki pertanyaan!
2. Kembangkan Budaya Pembaruan Harian dan Pantau Sasaran dengan Kartu Skor
Jika Anda tidak bisa mengukurnya, Anda tidak bisa memperbaikinya.” – Peter Drucker
Untuk demo masuk dan keluar, kami melacak semuanya.
Kami melacak Total Prospek, total prospek ICP, jumlah demo yang disajikan, jumlah ketidakhadiran, dan jumlah transaksi yang dimenangkan. Hal ini dilakukan setiap hari. Kami membagikan pembaruan di Slack, dan kami juga memantaunya di lembar Google.
Anda dapat menggunakan templat kami di sini. (Buat salinan google sheet)
Berikut adalah contoh update penjualan harian kami:
Dalam ritme mingguan, kami menggunakan kartu skor untuk memantau bagaimana kami mencapai target bulanan kami. Kartu skor berasal dari EOS (Sistem Operasi Pengusaha), dan membantu menyelaraskan semua orang.
Ini adalah templat kartu skor EOS untuk Anda.
3. Membantu Mengotomatiskan Tugas-Tugas Biasa
Sebagai manajer, tugas kami adalah memberdayakan tim kami. Tanyakan kepada perwakilan penjualan Anda:
- “Apa yang paling menyita waktumu dalam sehari?”
- “Proses apa yang kita lakukan yang bisa kita hilangkan?”
- “Bagaimana kami dapat mengotomatiskan lebih banyak dan menghemat waktu Anda sehingga Anda dapat fokus pada hal-hal yang penting?”
Saat Anda mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, dengarkan – meskipun jawaban atas beberapa pertanyaan tersebut adalah Anda memahaminya, diikuti dengan penjelasan mengapa kita melakukan sesuatu dengan cara tertentu.
Namun seringkali, Anda dapat menghemat waktu repetisi Anda dengan beberapa peretasan Zapier . Sebagai manajer penjualan, Zapier akan segera menjadi sahabat Anda. Belajar menggunakannya dan belajar menggunakannya dengan baik. Kami menyukai Zapier di Mailshake & disebut-sebut sebagai salah satu aplikasi dengan pertumbuhan tercepat di ekosistem Zapier.
Perwakilan terbaik diberi wewenang untuk menemukan solusi mereka sendiri, tetapi tugas Anda sebagai manajer adalah memastikan mereka tidak terganggu dari kompetensi inti mereka dalam demo dan menindaklanjuti saluran mereka.
Misalnya, Eric Griffing sedang mencari cara untuk melacak transaksi dengan lebih baik dan memposting di Grup Pengguna Pipedrive di Facebook untuk mencari bantuan lebih lanjut. Untungnya, saya aktif dalam grup minggu itu dan mampu menjadi yang terdepan. Daripada meminta Eric melakukan lebih banyak pekerjaan, kami dapat menyelesaikannya di bagian hulu.
Dengan bantuan dari orang-orang baik dalam kelompok pengguna Pipedrive, kami membuat otomatisasi dari Stripe ke Pipedrive untuk secara otomatis menandai transaksi sebagai menang dan menghemat waktu Eric dalam sebulan.
Berikut ini beberapa zaps favorit saya:
- Demo dari Drift → Pipedrive (Pengaturannya agak rumit karena kami harus memilih "percakapan tertutup" di drift dan memfilter berdasarkan ID pengguna anonim agar dapat berfungsi, tetapi setelah mengobrol dengan Drift/Pipedrive/Zapier, kami mampu memikirkan hal ini.)
- Demo dari Calendly → Pipedrive
- Demo dari Calendly → Slack (Ini memungkinkan kami memiliki transparansi penuh tentang siapa yang memesan demo tanpa harus bertanya kepada perwakilannya.)
- Daftar pantauan Brightback → Kampanye Mailshake (Jika seseorang membatalkan atau mengunjungi halaman pembatalan kami, mereka akan ditambahkan ke daftar pantauan berkat Brightback. Lalu, kami mengambil email mereka dan menambahkannya ke kampanye Mailshake sehingga kami dapat berupaya menyimpannya.)
Selain Zapier, kami minum sampanye kami sendiri di Mailshake. Kami menggunakan integrasi Mailshake dan Pipedrive untuk secara otomatis mengimpor "tidak ada pertunjukan" dari Pipedrive ke rangkaian Mailshake kami, dan kami secara otomatis menambahkan demo "hantu" ke rangkaian "pengasuhan PD".
Ini membantu menghemat banyak waktu dan melibatkan kembali lusinan prospek setiap bulan.
Sekarang jika Anda adalah pengguna Mailshake, ada ratusan zaps lainnya yang dapat Anda manfaatkan untuk memberi Anda & tim Anda kekuatan super. Anda dapat menemukan ratusan templat siap pakai di dalam tab ekstensi kami.
4. Rayakan Kemenangan Bersama Seluruh Perusahaan
Anda virtual – tidak ada gong yang dapat Anda pukul, dan tidak ada tepukan di punggung, jadi kita harus belajar bagaimana merayakan kemenangan secara virtual.
Pipedrive mempermudah kami dengan “Dealbot,” sebuah integrasi Slack yang mengirimkan pesan ke saluran #sales kami di Slack setiap kali kesepakatan dimenangkan.
5. Investasikan Lebih Banyak Waktu dalam Pelatihan 1:1
Pembinaan adalah salah satu hal tersulit yang harus dipelajari oleh manajer penjualan baru. Selain itu – berdasarkan apa yang telah saya teliti – salah satu alasan utama staf penjualan hebat meninggalkan perusahaan Anda adalah karena mereka tidak dilatih dengan baik atau tidak dilatih sama sekali.
Saya telah menghabiskan banyak waktu untuk meneliti cara melatih, apa yang membuat seorang pelatih baik, dan bagaimana memberdayakan perwakilan saya untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka.
Apa yang saya pelajari adalah bahwa seorang pelatih hebat mengajarkan repetisi bagaimana melatih diri mereka sendiri. Tenaga penjualan terbaik selalu dalam mode analisis diri dan berupaya meningkatkan diri.
Untuk melatih secara virtual: Anda dapat mendengarkan rapat Zoom, dan Anda dapat menjadwalkan peninjauan panggilan di mana Anda berdua mendengarkan kembali panggilan tersebut. Keduanya punya waktu dan tempatnya masing-masing.
Saat melakukan pembinaan, Anda bisa bertanya kepada mereka, “Apa yang ingin Anda kerjakan?”
Mungkin penemuannya, mungkin penutupan atau langkah selanjutnya, mungkin bagian tertentu dari proses demo. Setelah mendengarkan panggilan tersebut, Anda mungkin merasa ingin segera memberikan masukan, namun jangan lakukan itu. Dorong perwakilan Anda untuk melakukan refleksi diri dan melatih diri mereka sendiri terlebih dahulu. Ajukan pertanyaan seperti:
- Menurut Anda bagaimana panggilan itu berlangsung?
- Apa yang berjalan baik?
- Apa yang bisa lebih baik?
Sebagai seorang pelatih, Anda juga harus dilatih dan dilatih sendiri. Richardson memiliki eBook gratis tentang pelatihan penjualan . Anda juga dapat menyewa pelatih penjualan profesional seperti Morgan dari pelatihan penjualan JBarrows, Josh Braun atau Pelatihan Sandler.
6. Mengatur Waktu & Proses Pelatihan Produk
Ketika saya memulai Mailshake 2 tahun lalu, kami adalah produk yang benar-benar berbeda. Kami telah merilis produk keterlibatan penjualan dan melakukan peningkatan signifikan secara menyeluruh.
Pada awalnya, kami tidak pandai mengartikulasikan perubahan dan peningkatan ini ke tim #sales, namun seiring dengan perkembangan kami, proses kami pun ikut berkembang. Dengan adanya manajer produk baru, kami kini menyelenggarakan pelatihan produk rutin, dan tim penjualan kami adalah yang pertama mencoba fitur beta baru seperti Mailshake 2.0.
7. Fokus pada Pembelajaran & Pengembangan
Anda tidak perlu terlalu mahal untuk berinvestasi dalam pembelajaran dan pengembangan. Ada begitu banyak konferensi penjualan gratis, tips kerja jarak jauh, podcast, dan blog untuk dipelajari.
Berikut beberapa buku penjualan favorit saya:
- Jangan Pernah Memisahkan Perbedaannya
- Formula Akselerasi Penjualan
- Pendapatan yang Dapat Diprediksi
- ABM adalah B2B
- Cetak Biru Penjualan SaaS
Blog penjualan favorit:
- Peretas Penjualan
- PenjualanSaus
- Blog Penjualan OpenView
- Blog Pendapatan yang Dapat Diprediksi
- Blog Intelijen Pendapatan Gong
- Blog Penjualan Mailshake
Pemimpin penjualan favorit untuk diikuti di LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcast penjualan favorit:
- Podcast Selancar & Penjualan
- Seni Pesona
- Jual atau Mati Podcast
- Podcast Penjualan Tingkat Lanjut
- Wanita dalam Podcast Penjualan
Itu dia, 7 tips mengelola tim penjualan inbound jarak jauh yang bisa Anda terapkan minggu depan. Apakah Anda memiliki kiat lain untuk dibagikan atau ada kiat khusus di sini yang sesuai dengan Anda? Beri tahu saya di komentar atau kirimkan saya catatan di LinkedIn.
Luiz Cent
Luiz Cent adalah Kepala Penjualan di Mailshake, selain pelatihan penjualan & pertumbuhan pemasaran SaaS, Luiz sangat tertarik dengan keberlanjutan, yoga, perjalanan & hutan kota.
