Mengelola konten penjualan untuk menciptakan penjual dan pembeli yang percaya diri

Teknologi AI seperti ChatGPT sangat populer: membuat paragraf dengan mudah atau bahkan blog lengkap dalam hitungan detik. Kedengarannya mengesankan, tetapi tidak ada gunanya jika tidak sampai ke penerima yang dituju. Faktanya, ketika datang untuk mendorong pendapatan dan menonjol di pasar yang sangat kompetitif ini, konten penjualan bisa menjadi keuntungan besar, tetapi hanya jika mudah diakses oleh penjual dan pembeli dan disajikan pada saat yang tepat.

Mari kita hadapi itu, pendidikan mandiri telah mengubah proses penjualan. Pembeli B2B saat ini sangat berpengetahuan, yang telah mengubah peran penjual menjadi penasihat tepercaya.

Seolah gangguan itu belum cukup, interaksi pembeli menjangkau beberapa saluran, yang memengaruhi jenis konten yang harus diproduksi organisasi untuk mengimbanginya. Apa yang berfungsi pada teks atau media sosial tidak berfungsi dalam presentasi atau acara.

“Strategi penjualan omnichannel bukan sekadar tren, atau solusi pandemi—melainkan, strategi tersebut adalah perlengkapan yang sangat penting untuk penjualan B2B secara global,” kata para peneliti dalam laporan McKinsey & Company.

Tim pendapatan B2B dapat menyesali peralihan ke penjualan hybrid atau mereka dapat menerimanya, dengan memberdayakan penjual mereka dengan sumber daya untuk mengatasi hambatan ini.

Saat Anda merebusnya, apa yang paling dibutuhkan pembeli? Keyakinan, kata Lindsey Tishgart, CMO di Mediafly.

“Seluruh tugas penjual adalah menciptakan kepercayaan pada pembeli tentang pilihan mereka serta kemampuan mereka untuk mengelola proyek dengan sukses. Ketika Anda telah mempersiapkan penjual yang berdaya, Anda akan memiliki pembeli yang percaya diri.”

Senjata rahasia penjualan: Konten yang tepat, pada waktu yang tepat

Saat Anda memikirkan kesepakatan, bayangkan serangkaian interaksi. Setiap pertukaran adalah momen penting untuk meyakinkan pembeli yang tidak hanya memiliki kendali lebih atas perjalanan, tetapi juga lebih menghindari risiko.

Penjual harus siap untuk memajukan kesepakatan, mengungguli pesaing, membangun kepercayaan — dan yang sama pentingnya, memastikan pembeli tidak meninggalkan pembelian sama sekali: "tidak ada keputusan" yang ditakuti. Tekanannya menyala.

Dengan keterbatasan waktu di hadapan pembeli, konten bisa menjadi senjata rahasia. Itu melakukan penjualan saat penjual tidak ada di ruangan - baik sebelum pertemuan maupun lama setelah perpisahan dibagikan. Tetapi agar berhasil, konten harus direncanakan dengan baik, dapat diakses, menarik, dan relevan.

Melengkapi penjual dengan konten penjualan yang tepat melampaui pembuatan brosur, lembar penjualan, studi kasus, dan kertas putih. Kebutuhan konten berbeda-beda bergantung pada dengan siapa penjual berinteraksi, dan kapan — dari kontak pertama prospek hingga pelanggan yang ada dengan pertanyaan atau masalah.

Dengan begitu banyak poin kontak potensial dan skenario yang terjadi baik secara langsung maupun online, mengelola konten itu sendiri — memastikannya dapat diakses, sesuai merek, terkini, dan relevan — dapat menjadi luar biasa.

Faktanya, menurut studi Forrester, ada 1.400 konten yang tersedia untuk perwakilan penjualan rata-rata.

Seperti yang dapat Anda bayangkan, skala ini berada di luar jangkauan manusia yang paling efisien sekalipun. Memanfaatkan data pelanggan, analitik, dan teknologi digital seperti manajemen konten dan platform pemberdayaan penjualan untuk mengatur, merekomendasikan, mempelajari perilaku, dan melacak pemanfaatan, keterlibatan, dan dampak sangatlah penting.

Menyesuaikan konten penjualan dengan perjalanan pelanggan

Pemetaan konten bukanlah hal baru bagi pemasar perusahaan. Strategi bekerja dengan baik ketika pemasar mengontrol distribusi. Namun, karena skala tim dan konten dibagi oleh banyak peran, sebagian besar perusahaan menghadapi tantangan dengan konten yang digunakan pada waktu yang salah — konten corong teratas diteruskan ke pembeli selama fase penutupan dan sebaliknya.

Peta konten harus menyertakan format dan platform berikut:

• Kesadaran – Konten menjawab pertanyaan umum tentang tantangan; memposisikan perusahaan sebagai sumber daya. Ini adalah konten swalayan: halaman arahan situs web, posting blog, video, penelitian, panduan, laporan, e-book, daftar periksa.
• Pertimbangan – Faktor pembanding; hasil yang diharapkan atau ROI dari pembelian; alasan mengapa milik Anda adalah penawaran unik. Laporan industri, posting blog influencer riset, presentasi intro penjualan, studi kasus, webinar, lembar penjualan
• Tutup – Biaya; detail penggunaan; ekspektasi dan pertanyaan memulai. Demo, informasi produk, temuan penemuan, video, studi kasus, kalkulator ROI/TCO & Penilaian Nilai Bisnis
• Pertahankan — Informasi nilai tentang perusahaan, produk / layanan; keberhasilan pelanggan; jawaban atas pertanyaan; tips berguna dan update. Buku putih, podcast, video, email, panduan/e-book, laporan ROI terealisasi
• Delight – Konten di luar produk atau layanan, relatif terhadap industrinya; cara untuk meningkatkan kinerja, dll. Keterlibatan komunitas, email, kertas putih, konten bersama

Untuk mengatasi tantangan ini sambil tetap memberikan fleksibilitas kepada penjual, tim pendapatan mengatur konten mereka menggunakan taksonomi serta tahapan pembelian. Daripada mengelompokkan semua studi kasus dalam satu folder, konten harus dapat diakses berdasarkan jenis, tahapan, wilayah, kasus penggunaan, dan lainnya.

Bantu penjual Anda unggul dan berikan CX terbaik. Mulailah DI SINI.

Penjual kemudian dapat dengan mudah menavigasi ke fase yang tepat dan menemukan konten yang direkomendasikan berdasarkan keefektifan dengan pelanggan lain dalam skenario serupa.

Ini pada akhirnya adalah win-win baik bagi penjual maupun pembeli. Penjual menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mencari konten, sementara pembeli menerima materi yang lebih dipersonalisasi dan relevan dengan situasi mereka saat ini.

Terhubung dengan pembeli, memberikan nilai

Dengan konten yang dapat diakses dan diatur, langkah selanjutnya adalah memberikan nilai. Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi penjual saat ini adalah membantu pembeli mengatasi rasa takut akan penyesalan. Pembeli yang berhati-hati mengambil pendekatan pragmatis. Untuk menang, penjual harus menghubungkan solusi mereka dengan pengungkit nilai unik pelanggan.

Dari segi konten, hal ini sering kali dapat diwujudkan dalam kalkulator ROI atau TCO, atau Penilaian Nilai Bisnis, yang membantu mengukur dampak — serta mendukung komite pembelian yang lebih luas. Menurut Survei Perilaku Pembelian Gartner Tech 2022, penilaian nilai atau pengembangan kasus bisnis diberi peringkat sebagai jenis konten yang paling berharga saat membuat keputusan akhir.

“Sekarang, lebih dari sebelumnya, pengadaan dan CFO mempertimbangkan keputusan pembelian,” kata Dan Sixsmith, Pemberdayaan Nilai SVP, Mediafly.

“Mampu menyajikan Penilaian Nilai Bisnis yang meyakinkan yang menyelaraskan solusi vendor dengan tujuan bisnis klien menghadirkan dukungan keuangan yang kuat untuk bergerak maju dengan solusi Anda harus menjadi komponen standar dari setiap proposal.”

Konten yang dibuat dengan pendekatan berbasis nilai menempatkan penjual pada posisi untuk terlibat dalam percakapan yang dipersonalisasi, relevan, dan didorong oleh nilai — berfokus pada hasil yang paling berarti bagi pembeli. Ini pada akhirnya memberi pembeli informasi yang mereka butuhkan untuk membangun kasus bisnis guna mendorong konsensus internal untuk membuat keputusan pembelian dengan percaya diri.

Manajemen konten: Tidak ada lagi pemborosan

Saat ini, sebanyak dua pertiga investasi pemasaran dalam pengembangan konten terbuang sia-sia karena penjual tidak dapat menemukan konten penjualan yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.

Aduh.

• Kemudahan manajemen dan tata kelola untuk mengontrol penggunaan. Memecahkan masalah distribusi dan akses untuk tim besar
• Kontrol merek , memastikan konten terkini dan sesuai merek. Perpesanan konsisten dan penjual tidak perlu mencari tahu konten mana yang merupakan versi terbaru
• Pelacakan & pelaporan aktivitas dan penggunaan meningkatkan pemahaman tentang perilaku pembeli, bagian mana yang membantu mengonversi dan menutup penjualan, dan meningkatkan kemampuan manajemen penjualan untuk memahami aktivitas dan saluran penjual
• Sambungan ke CRM untuk mengikat konten ke peluang. Mengikat data pelanggan back-end ke tindakan penjual harian; mempercepat persiapan rapat dengan secara otomatis mengidentifikasi konten yang relevan untuk jenis pembeli, tahap siklus penjualan, dll.
• Pencarian intuitif, kurasi, penandaan, dan rekomendasi konten mengatur konten sesuai dengan taksonomi khusus; mempercepat akses penjual; meningkatkan proses penjualan
• Elemen interaktif untuk mendorong keterlibatan pembeli meningkatkan minat pembeli dan memungkinkan pertemuan penjualan yang lebih personal
• Keamanan – Menyediakan, memperbarui, dan mengelola akses ke konten serta data pengguna

Jauh lebih dari sekadar repositori, ketika manajemen konten efektif, itu memberikan wawasan penting tentang perilaku pembeli yang dapat menjadi salah satu alat Anda yang paling berharga untuk melibatkan dan mengonversi calon pembeli.

Memaksimalkan setiap interaksi

Penjualan digital tidak akan hilang. Sekarang, lebih dari sebelumnya, Anda perlu menilai keefektifan konten dan memastikan tim Anda siap untuk sukses.

Keenam pertanyaan ini (idealnya dinilai setiap tahun) akan memberi Anda pandangan ke dalam program Anda dan peluang Anda untuk berdampak:

1. Jenis konten apa yang berfungsi?
2. Apakah Anda memiliki konten untuk semua skenario penjualan?
3. Apakah konten dapat ditemukan?
4. Apakah akurat dan terkini?
5. Apakah Anda harus memodifikasinya?
6. Seberapa puaskah Anda dengan strategi konten kami saat ini?

Mulai dari mana? Dengan penjual Anda tentu saja.