Strategi dan Elemen Agen Pemasaran untuk Pertumbuhan

Aaron Agius

• 9 Juni 2022

Saat ini, menjalankan agen pemasaran ramping lebih penting dari sebelumnya. Ini berarti menempatkan karyawan dan klien di pusat strategi biro iklan Anda untuk mengembangkan penawaran layanan yang lebih baik.

Menjalankan agensi lean juga memerlukan fokus pada tempat pekerjaan sebenarnya terjadi dan membuatnya lebih mudah untuk melepaskan kreativitas tim Anda. Selain itu, diperlukan perubahan kecil setiap hari yang meningkatkan proses Anda dan menambah agensi yang lebih efisien dan menguntungkan daripada sebelumnya.

Untuk mendapatkan lebih banyak dengan lebih sedikit atau meningkatkan biro iklan Anda ke tingkat yang lebih tinggi, Anda memerlukan mindset berkembang, alat yang tepat, dan beberapa taktik baru.

5 Strategi Membuat Agensi Anda Lebih Menguntungkan

1. Bermitra Dengan Perusahaan Lain

Sangat sedikit agensi yang berhasil mencapai puncak tanpa membangun beberapa kemitraan strategis di sepanjang jalan. Cari perusahaan lain yang mungkin mendapat manfaat dari kemitraan sambil mencoba menghindari pesaing langsung.

Misalnya, agensi lain dapat melengkapi keterampilan Anda dan mengisi kesenjangan bakat, dan sebaliknya. Perusahaan perangkat lunak pemasaran mungkin memiliki ribuan pengikut yang dapat Anda peroleh dengan bermitra dalam berbagi hadiah, promosi, dan kontes.

Pemasaran afiliasi dan insentif rujukan adalah cara besar lainnya untuk menumbuhkan aliran pendapatan Anda dengan sedikit atau tanpa kerugian. Plus itu akan memberi Anda kesempatan untuk membangun hubungan afiliasi yang kuat. Pengeluaran pemasaran afiliasi di Amerika Serikat akan mencapai $8,2 miliar pada tahun 2022, lebih dari tiga kali lipat dari sepuluh tahun yang lalu.

Anda sudah memiliki keterampilan pemasaran untuk menyebarkan berita. Mengapa tidak menggunakannya untuk menambahkan aliran pendapatan untuk agensi Anda? Anda juga dapat mengatur perjanjian rujukan dengan mitra Anda di mana mereka merujuk Anda ke klien mereka yang mungkin mencari agen pemasaran. Kemudian, sebagai gantinya, Anda akan merujuk klien Anda kepada mereka bila perlu.

2. Tingkatkan Keterampilan Anda

Pengembalian pendidikan selalu layak dikejar. Semakin banyak tim Anda tahu, semakin baik mereka dapat melayani klien mereka, dan pada akhirnya semakin banyak yang dapat mereka kenakan.

Karena itu, Anda bertanggung jawab untuk menyisihkan waktu dan menemukan peluang untuk membangun kredensial Anda dan memperluas penawaran biro iklan Anda. Membaca buletin pemasaran adalah cara yang bagus untuk meningkatkan keterampilan pemasaran Anda sedikit demi sedikit, tetapi terkadang kesempatan pelatihan yang lebih besar lebih tepat.

Acara multi-hari seperti Konferensi Pemasaran Pertumbuhan dapat memaparkan tim Anda pada bakat terbaik industri, di mana mereka dapat mempelajari strategi pemasaran terbaru dan paling berguna. Tim Anda tidak hanya akan pergi dengan ide dan strategi baru, tetapi mereka kemungkinan juga akan membuat beberapa koneksi baru juga.

Cara lain untuk meningkatkan keterampilan biro iklan Anda adalah dengan mendaftar ke kursus pemasaran. Misalnya, Ahrefs menawarkan Kursus Blogging for Business gratis selama 5 jam. Canva menawarkan Sekolah Desain mereka secara gratis, sehingga tim Anda dapat mempelajari desain grafis. EdX menawarkan kurikulum lengkap kursus pemasaran gratis yang diajarkan oleh universitas terkemuka seperti UBC, Columbia, dan Berkely.

Saat Anda melakukannya, pertimbangkan untuk berinvestasi dalam sesi pelatihan satu lawan satu untuk tim Anda. Belajar keterampilan pemasaran tidak berbeda dengan belajar gitar. Dibutuhkan latihan, dan seseorang yang membimbing Anda dapat mempercepat prosesnya.

3. Berinvestasi dalam Pemasaran Masuk

Pemasaran keluar mungkin adalah hal pertama yang terlintas dalam pikiran ketika Anda memikirkan periklanan tradisional. Sebuah perusahaan mendorong pesannya kepada audiensnya melalui Twitter, email dingin, atau iklan Super Bowl. Namun, pesan tersebut sebagian besar diabaikan karena tidak relevan, tidak memiliki ajakan bertindak yang jelas, atau tidak cukup menarik.

Menerobos kebisingan lebih sulit dari sebelumnya, itulah sebabnya berfokus pada pemasaran masuk adalah pengubah permainan. Dengan inbound marketing, prospek datang kepada Anda. Ini kurang mengganggu dan kurang tentang hasil langsung. Alih-alih, ini tentang menciptakan sistem yang membawa aliran perhatian dan minat yang stabil ke biro iklan Anda.

Pemasaran masuk mengurangi pengeluaran, membangun kepercayaan klien, dan memberikan prospek berkualitas. Pemasaran masuk datang dalam berbagai bentuk, termasuk:

• Memulai blog atau vlog yang dioptimalkan untuk SEO dan sering memposting
• Posting tamu di blog perusahaan lain
• Berbagi sosial dan keterlibatan di profil Anda dan lainnya
• Acara langsung dan webinar
• Kursus email gratis

Daftarnya terus bertambah, begitu juga dengan sisi baiknya.

4. Fokus pada Retensi Klien

Jika Anda tidak memenuhi harapan pelanggan, Anda berisiko kehilangan mereka karena pesaing. Meskipun Anda mungkin dapat menggantinya dengan cukup mudah, kehilangan klien sangat mahal – faktanya, penelitian oleh Forrester menunjukkan bahwa untuk mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya lima kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan Anda saat ini.

Sederhananya, retensi pelanggan adalah penggunaan waktu biro iklan Anda yang jauh lebih baik daripada akuisisi pelanggan. Ini lebih menguntungkan, dan tidak memakan banyak waktu. Plus, semakin lama Anda mempertahankan klien, semakin baik Anda mengantisipasi kebutuhan mereka, yang membuat hidup semua orang lebih mudah.

Mempertahankan klien Anda yang sudah ada dimulai dengan menetapkan harapan yang lebih baik sejak awal. Jika Anda bertanya kepada mereka apa yang mereka harapkan dan tidak menjanjikan apa pun yang tidak dapat Anda berikan, maka Anda sudah melakukan sesuatu dengan benar. Komunikasi adalah inti dari setiap hubungan bisnis yang sukses.

Dari sana, fokuslah untuk menguasai proses orientasi. Menetapkan nada awal bahwa mudah untuk bekerja dengan agensi Anda dan bahwa Anda adalah penasihat tepercaya akan membawa Anda jauh.

5. Merasa Nyaman Mengatakan Tidak

Membuat biro iklan Anda lebih menguntungkan sebagian adalah melakukan hal yang benar untuk menghasilkan lebih banyak uang, dan sebagian mengatakan tidak pada hal-hal yang menguras sumber daya Anda.

Tentu saja, Anda ingin menjadi mitra yang baik dan menyediakan diri untuk pertanyaan dan permintaan klien Anda – dengan alasan yang masuk akal. Jika Anda menetapkan harapan yang tepat, akan mudah untuk mengatakan tidak pada permintaan klien yang tidak masuk akal dan menolak menerima klien yang membutuhkan yang menguras sumber daya Anda.

Adalah tugas Anda untuk mencapai garis antara membantu dan menyebarkan diri Anda kurus. Selalu ingat bahwa Anda dapat mengatakan tidak pada proyek di luar lingkup atau kemampuan normal Anda.

Jika biro iklan Anda berfokus pada kejujuran dan komunikasi yang jujur, Anda akan mendapatkan rasa hormat dari klien dan vendor Anda, dan Anda akan meluangkan lebih banyak waktu untuk fokus pada apa yang Anda lakukan terbaik dan apa yang memberikan nilai terbesar untuk waktu Anda.

Kesalahan yang Harus Dihindari Saat Menjual Layanan Pemasaran Anda

Tidak meneliti klien potensial

Salah satu aspek terpenting dalam menjual produk adalah mengetahui kepada siapa Anda menjual. Lagi pula, tanpa mengetahui siapa pelanggan/klien Anda, tidak ada cara untuk mengetahui apakah Anda cocok. Sepertinya poin yang jelas untuk dibuat, tetapi mengejutkan betapa banyak bisnis lupa mengerjakan pekerjaan rumah mereka.

Ketika saya memulai, saya tidak memiliki reputasi untuk menjadi sandaran. Tidak ada yang pernah mendengar tentang Louder Online, atau mengapa saya layak diajak bekerja sama. Jadi, alih-alih mengandalkan nama saya, saya harus bekerja ekstra keras untuk membangun hubungan, yang dimulai dengan beberapa penelitian kuno yang bagus. Sebelum mendekati klien potensial, saya akan duduk dan mencari tahu sebanyak mungkin tentang bisnis mereka.

Kedengarannya seperti tugas yang menakutkan – bagaimana Anda meneliti setiap klien target ketika Anda bekerja dari daftar ratusan?

Mulailah dengan daftar panjang Anda dan mulailah menyaring bisnis yang tidak cocok. Anda dapat mempertimbangkan untuk mengelompokkan daftar Anda berdasarkan industri, lokasi, ukuran perusahaan, atau bahkan nilai perusahaan. Kurangi sampai Anda mencapai daftar pendek yang ditargetkan untuk bekerja.

Selanjutnya, ambil daftar pendek Anda dan lakukan riset pada setiap bisnis. Catat staf dan struktur organisasi, USP mereka, tujuan mereka. Lebih penting lagi, cari tahu potensi jebakan dan kesenjangan digital mereka. Ini akan membantu Anda memposisikan diri sebagai jawaban atas masalah mereka.

Luangkan jumlah waktu yang layak pada tahap ini untuk menghindari mendekati bisnis yang salah dan membuang-buang waktu yang berharga.

Struktur harga yang buruk

Bagaimana Anda memberi harga layanan Anda lebih penting daripada yang mungkin Anda pikirkan. Tidak hanya memberikan kejelasan kepada klien potensial Anda, tetapi juga dapat memberi Anda pengembalian yang lebih baik.

Ambil taktik pemasaran yang terkenal, efek umpan, sebagai contoh memanipulasi struktur harga Anda dengan cerdik. Ini bekerja seperti ini:

Anda memiliki tiga tingkatan untuk paket harga Anda. Opsi harga tingkat bawah Anda menawarkan paket dasar dengan biaya rendah.

Sebaliknya, tingkat premium Anda menawarkan paket lengkap – setiap layanan pemasaran di bawah matahari – dengan biaya tinggi.

Idealnya, Anda ingin semua klien Anda memilih opsi tingkat yang lebih tinggi. Kenyataannya adalah bahwa sebagian besar bisnis tidak akan merasa mereka membutuhkan (atau mampu) itu, sehingga akan gemuk untuk pilihan dasar, hanya memberikan pengembalian yang sederhana.

Jika Anda menekan opsi tengah yang menawarkan nilai lebih kepada klien daripada tingkat dasar, namun dengan harga yang jauh lebih terjangkau daripada tingkat yang lebih tinggi, mereka cenderung ingin memilihnya. Bahkan, mereka juga lebih cenderung terombang-ambing ke tingkat premium sebagai opsi yang terjangkau.

Memilih tarif Anda juga membutuhkan sedikit percobaan dan kesalahan. Ketika saya pertama kali memulai, saya merasa sulit untuk mengetahui berapa nilai waktu saya, atau berapa tarifnya. Saya menemukan dua cara untuk mengatasi ini.

Pertama, karena saya tidak memiliki biaya tambahan yang signifikan – saya beroperasi sendiri dari rumah – saya dapat dengan mudah menghitung apa yang saya perlukan untuk menagih klien untuk mencari nafkah. Ketika saya tumbuh, saya mulai memperhitungkan gaji karyawan, sewa kantor, dan biaya lainnya.

Kedua, saya belajar untuk mengawasi pesaing saya: layanan apa yang mereka tawarkan, bagaimana mereka menyusun harga mereka, apa yang mereka kenakan.

Tidak memahami kebutuhan klien Anda

Jika Anda telah melakukan riset dengan baik, maka Anda sudah berada di tempat yang baik untuk mulai memahami kebutuhan klien Anda. Karena itu, mungkin tergoda untuk membuat asumsi tentang apa yang dibutuhkan bisnis tanpa benar-benar membicarakannya.

Pelajaran paling berharga yang saya pelajari ketika saya mengembangkan bisnis saya adalah pentingnya mendengarkan prospek dengan cermat. Jika Anda berasumsi apa kesenjangan pemasaran digital mereka, atau gagal mengeksplorasi masalah dengan klien, kemungkinan Anda tidak akan memberikan nilai atau membuang waktu mengejar prospek yang salah.

Saat Anda pertama kali mulai berbicara dengan klien potensial, bantu mereka menjelajahi kebutuhan digital mereka. Jika memungkinkan, lakukan ini secara langsung atau setidaknya melalui telepon. Bantu mereka menentukan tujuan jangka pendek dan panjang mereka sehingga Anda dapat menghilangkan celah yang menahan mereka.

Hasil yang terlalu menjanjikan

Saya selalu bekerja sama dengan klien saya untuk memberikan hasil, memberi mereka pertumbuhan yang mereka butuhkan, dan menawarkan nilai. Hal mendasar ini berarti jujur ​​dengan klien saya tentang batasan saya sehingga saya dapat memenuhi janji saya.

Agensi yang terlalu menjanjikan hasil berisiko mengecewakan klien mereka, yang akan pergi ke tempat lain saat mereka membutuhkan bantuan digital. Hasilnya: serangkaian klien satu kali, tidak ada loyalitas pelanggan, omset tinggi, dan pendapatan yang dikompromikan.

Saat menjelajahi kebutuhan klien Anda, jujurlah tentang area yang dapat Anda bantu sesuai anggaran mereka. Lebih penting lagi, diskusikan item dalam daftar keinginan mereka yang tidak dapat Anda capai, apakah itu karena kesenjangan keahlian Anda, keterbatasan anggaran, atau masalah lain di luar kendali Anda.

Jika Anda bisa, tawarkan solusi seperti bermitra dengan pakar lain untuk menawarkan layanan yang lebih lengkap, meningkatkan anggaran untuk menutupi biaya tambahan, atau mempekerjakan pekerja lepas untuk menjembatani kesenjangan SDM.

Tidak menonjol dalam persaingan

Saya belajar dua hal ketika saya mendirikan agensi digital saya. Hal pertama adalah seberapa kompetitif industri ini. Yang kedua adalah bahwa klien menghargai keaslian saya hampir di atas segalanya.

Masalahnya, ada banyak sekali agensi pemasaran digital di luar sana, semuanya berlomba-lomba untuk bisnis, semuanya menawarkan layanan yang serupa, jika tidak identik. Untuk menarik perhatian, Anda perlu bekerja keras untuk menonjolkan keunikan Anda.

Apa yang dapat Anda tawarkan yang tidak dapat diberikan orang lain?

Apakah itu hasil cepat Anda?

Apakah ROI tinggi yang Anda berikan kepada klien?

Apakah reputasi Anda untuk bekerja sama dengan klien?

Apakah itu percikan kreatif Anda?

Apa pun yang membuat Anda menjadi Anda, jelaskan hal ini kepada klien Anda di seluruh situs web dan media digital Anda, dan saat Anda berbicara dengan mereka secara langsung. Ceritakan kisah Anda, perkuat kekuatan Anda, dan kemungkinan besar Anda akan menerima penerimaan dari klien.

Tidak menunjukkan otoritas Anda

Selain pekerjaan pemasaran digital saya sehari-hari, saya selalu melihat karier saya sebagai satu kurva pembelajaran yang panjang. Saya telah menghindari menempel pada satu ceruk dan telah mencoba untuk memperluas pengetahuan saya untuk mencakup sebanyak mungkin basis pemasaran digital, dari SEO, PPC, CRO hingga manajemen merek dan reputasi dan “nomadisme digital.”

Dengan berinvestasi dalam pengembangan diri saya sendiri, saya dapat menawarkan berbagai layanan, dan menagih lebih banyak sebagai imbalannya.

Fokus pada pengembangan diri inilah yang membuat saya tumbuh menjadi pemimpin pemikiran. Hari ini, saya secara teratur berkontribusi pada Institut Pemasaran Konten, HubSpot, Pengusaha, Jurnal Mesin Pencari, dan Business.com, dan tampil di berbagai podcast di mana saya berbicara tentang perjalanan karir saya.

Pekerjaan inilah yang memberi saya otoritas di bidang saya, dan otoritas itulah yang terus mendatangkan klien baru.

Anda dapat melakukan hal yang sama. Investasikan dalam pertumbuhan dan keahlian Anda sendiri. Lakukan beberapa kesibukan, jangkau para pemimpin pemikiran, tulislah untuk mereka. Tampilkan semua kemitraan nama besar Anda di situs web Anda, tautkan ke artikel tamu Anda dari blog Anda, gunakan media sosial Anda untuk mengembangkan jaringan Anda.

Singkatnya, dapatkan nama Anda di luar sana. Butuh waktu, tetapi pada akhirnya Anda akan melihat reputasi Anda mendahului Anda. Semakin baik reputasi Anda, semakin Anda dapat menagih waktu Anda.

Berbicara tentang mengapa dan bukan bagaimana

Satu hal yang membuat klien datang kepada Anda adalah kejelasan. Mereka ingin tahu bagaimana mereka akan mencapai tujuan mereka. Daripada menawarkan janji-janji "sukses" yang tidak jelas kepada klien Anda, adalah hak prerogatif Anda untuk memberi tahu mereka seperti apa kesuksesan itu dan bagaimana Anda akan mencapainya.

Saya selalu merasa berguna untuk memecah tujuan yang luas menjadi tujuan yang lebih kecil dan, dari sana, tugas yang dapat ditindaklanjuti. Tugas untuk hari ini, untuk minggu ini, untuk bulan itu, untuk kuartal, dan seterusnya. Dengan cara ini, klien dapat melihat kemajuan secara konsisten, yang memotivasi dan bermanfaat.

Bagian dari proses ini memerlukan pengumpulan data untuk membuktikan kemajuan Anda. Siapkan pelacakan data yang relevan sehingga Anda dapat menunjukkan keberhasilan (dan tantangan) secara teratur. Gunakan data Anda sebelumnya untuk menunjukkan ROI Anda dan membenarkan biaya Anda.

Bagaimana Agen Pemasaran Dapat Menangani Keberatan Umum

1. “Agensi X Tahu Niche Kami Lebih Baik Dari Anda”

Tidak ada dua cara tentang itu; jika seorang pesaing memiliki lebih banyak pengalaman dalam ceruk prospek daripada Anda, akan sulit untuk meyakinkan prospek bahwa Anda layak menjadi agen pemasaran mereka berikutnya.

Dalam skenario ini, kemungkinan pesaing Anda telah bekerja sama dengan beberapa merek lain di pasar tersebut. Mereka mungkin memiliki beberapa studi kasus dan testimonial yang mengesankan. Mereka bahkan mungkin mengenal beberapa orang yang sama dengan prospek Anda. Singkatnya, ada banyak faktor kepercayaan yang mendukung mereka.

Cara Menanganinya

Keberatan ini jauh lebih mudah diatasi jika Anda memiliki pengalaman di bidang prospek. Dengan begitu, Anda dapat merujuk klien yang relevan yang pernah bekerja dengan Anda, dan membagikan studi kasus Anda yang paling menarik.

Atau, jika Anda tidak memiliki pengalaman sama sekali dalam industri prospek, Anda perlu mengalihkan pembicaraan.

Daripada berfokus pada pengalaman spesifik sektor, bicarakan tentang pembeda Anda yang lain. Misalnya, mungkin Anda adalah agensi yang lebih kecil dari pesaing Anda, yang membuat Anda lebih fleksibel dan responsif. Atau mungkin Anda memiliki lebih banyak pengalaman di bidang utama yang akan membuat perbedaan besar bagi prospek, seperti SEO atau PPC.

2. “Kami Sudah Bekerja Dengan Agensi X, dan Kami Senang Dengan Mereka”

Akan mudah bagi tenaga penjual yang tidak berpengalaman atau tidak termotivasi untuk mendengar keberatan ini dan menganggap tidak ada peluang untuk mencapai kesepakatan.

Lagi pula, jika klien sudah puas dengan agen pemasaran mereka dan hasil yang mereka lihat, mungkin mereka tidak memiliki keinginan untuk melalui proses menemukan dan bergabung dengan agen baru.

Cara Menanganinya

Keberatan ini adalah masalah persepsi.

Seorang wiraniaga dapat berpikir: “Mereka senang dengan agensi mereka, jadi saya akan beralih ke prospek berikutnya.”

Atau mereka bisa berpikir: “Jika mereka bekerja dengan salah satu saingan kita, mereka sudah menyadari kebutuhan akan agensi.”

Prospek ini sudah membayar untuk agensi, jadi mereka punya anggaran. Dan mereka tahu bahwa mereka membutuhkan keahlian agensi, jadi mereka jelas membutuhkan layanan yang Anda tawarkan.

Sekarang, tugas tenaga penjual Anda untuk menggali hubungan antara prospek dan agensi. Perhatikan tanda-tanda potensi konflik – terutama di area yang sejalan dengan USP Anda. Misalnya, jika mereka tidak puas dengan tingkat komunikasi agensi mereka saat ini, jelaskan bagaimana Anda menggunakan alat manajemen proyek sehingga klien selalu tahu apa yang terjadi dengan proyek mereka.

3. “Kami Membutuhkan Layanan Berbeda Dari Yang Anda Tawarkan”

Tidak setiap agen pemasaran menawarkan setiap layanan pemasaran yang memungkinkan. Bahkan agensi yang menggambarkan diri mereka sebagai "layanan penuh" mungkin tidak mencentang setiap kotak.

Jadi, tidak jarang menghubungi klien potensial untuk mendiskusikan layanan inti Anda – seperti SEO – dan mereka mengatakan: “Kami tidak membutuhkan SEO, kami membutuhkan bantuan dengan Iklan Facebook kami.”

Cara Menanganinya

Seperti contoh sebelumnya, keberatan ini jauh lebih positif daripada yang pertama kali muncul.

Mengapa? Karena itu menunjukkan bahwa prospek Anda telah mengidentifikasi bahwa mereka memiliki masalah.

Kemungkinan akan lebih mudah jika Anda menjual layanan yang mereka inginkan, tetapi pada kenyataannya, mereka mungkin bukan ahli pemasaran. Mereka mungkin berpikir bahwa mereka membutuhkan Iklan Facebook, padahal sebenarnya ada keuntungan yang jauh lebih besar, tahan lama, dan lebih hemat biaya yang dapat diperoleh dari pencarian organik.

Mereka memiliki tujuan dalam pikiran – kemungkinan besar berkaitan dengan pendapatan. Namun, mereka mungkin tidak peduli bagaimana mereka mencapai tujuan itu. Jadi jika layanan yang berbeda mungkin sama – atau lebih – efektif, mereka biasanya akan siap mendengarkan Anda.

4. “Agen X Lebih Murah Dari Anda”

Kami suka membayangkan bahwa kualitas layanan kami dan hasil yang kami berikan berbicara sendiri.

Namun, harga yang kompetitif masih menjadi faktor terbesar dalam proses pembelian B2B.

Sederhananya, harga adalah alasan paling umum untuk keberatan. Mungkin mereka telah menerima penawaran yang lebih murah dari agen saingan, atau mungkin mereka hanya memiliki anggaran pemasaran yang terbatas dan penawaran Anda melebihi itu.

Bahkan prospek yang sepenuhnya menyadari nilai yang Anda tawarkan dan berencana untuk membeli dari Anda mungkin akan mengeluh tentang harga, karena semua orang ingin merasa mendapatkan kesepakatan terbaik.

Cara Menanganinya

Penjual tidak ingin membicarakan uang. Saat harga menjadi fokus diskusi penjualan, perhatian beralih dari nilai nyata dan terukur yang diberikan agensi Anda.

Daripada mengikuti kontes tawar-menawar bolak-balik, tanyakan mengapa prospek percaya bahwa agensi Anda terlalu mahal. Sekarang Anda dapat mengontrol narasi:

• Jika mereka menerima penawaran yang lebih murah, bandingkan keduanya, soroti semua nilai tambahan yang ada dalam penawaran Anda (dan mengapa mereka membutuhkan nilai ekstra itu).
• Jika mereka memiliki anggaran yang ditetapkan dan Anda baru mengetahuinya, tunjukkan kepada mereka apa yang bisa mereka dapatkan dari uang mereka. Daripada strategi pemasaran pencarian terpadu, mungkin anggaran mereka hanya membeli satu saluran, seperti SEO atau PPC.

5. “Kami Tidak Memiliki Anggaran untuk Bekerja Dengan Agensi”

Ini mungkin terdengar mirip dengan keberatan sebelumnya, tetapi sebenarnya sangat berbeda.

Harga masih menjadi inti, tetapi contoh sebelumnya menunjukkan bahwa prospek hanya mencari kesepakatan yang lebih baik, yang satu ini menunjukkan bahwa anggaran bisa menjadi perhatian besar.

Ada beberapa varian umum untuk keberatan ini, seperti:

• “Kami tidak memiliki anggaran saat ini”
• “Kami sudah menghabiskan anggaran pemasaran kami untuk tahun ini”
• “Semua anggaran kami berkomitmen untuk proyek yang berbeda”

Cara Menanganinya

Keberatan ini bisa menjadi kasus sederhana dari waktu yang buruk. Misalnya, jika Anda menjangkau prospek di Q4, jangan kaget jika mereka memberi tahu Anda bahwa anggaran pemasaran mereka telah dihabiskan. Dalam hal ini, tindak lanjuti mereka di tahun baru ketika anggaran mereka telah diatur ulang.

Namun, ini mungkin juga menunjukkan bahwa Anda belum melakukan pekerjaan yang cukup baik dalam menyoroti nilai layanan Anda. Pastikan prospek Anda telah melihat studi kasus Anda yang terbaik dan paling relevan sehingga mereka benar-benar jelas tentang ROI yang dapat Anda berikan.

kesimpulan

Dalam hal menjual layanan pemasaran digital, setiap agensi digital menghadapi persaingan yang ketat. Tetapi menargetkan bisnis yang tepat, mengerjakan pekerjaan rumah Anda, dan mengetahui barang-barang Anda akan membantu Anda menonjol dalam persaingan.

Saya tidak belajar menjual pemasaran digital dalam semalam. Butuh beberapa saat untuk mencari tahu apa yang berhasil dan membuang apa yang tidak. Sekarang, berkat banyak pelajaran yang didapat, saya menghitung IBM, LG, CocaCola, dan Salesforce di antara klien saya.

Jadi sekarang ke Anda. Gunakan elemen-elemen ini untuk pertumbuhan guna membangun strategi Anda sendiri untuk menjual digital kepada klien. Tak lama kemudian, Anda akan tahu apa yang cocok untuk Anda sehingga Anda dapat memfokuskan energi Anda untuk melakukan pekerjaan yang ada.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO agensi digital global Louder Online, menurut Forbes, adalah salah satu pemasar digital terkemuka di dunia. Bekerja dengan klien seperti Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel, dan sejumlah merek terkenal, Aaron adalah Pemasar Pertumbuhan - perpaduan antara pencarian, konten, sosial, dan PR. Temukan dia di Twitter, LinkedIn, atau di blog Louder Online.