Panduan Utama 2024 untuk Wakil Presiden Penjualan
Diterbitkan: 2024-02-06
- 30 Januari 2024
Isi
70% tenaga penjualan yang memenuhi atau melampaui kuota tahunan menyatakan kepemimpinan mereka sebagai salah satu alasan terbesar di balik kesuksesan mereka.
Namun bagaimana Anda bisa menguasai perpaduan yang tepat antara penetapan dan orientasi target, kemampuan beradaptasi, dan strategi yang dapat menjaga tim Anda tetap pada jalurnya pada tahun 2024? Mari kita cari tahu:
Bagaimana Memanfaatkan AI sebagai Pemimpin Penjualan di tahun 2024
Alat AI berguna di setiap langkah proses penjualan, mulai dari membuat pesan calon pelanggan hingga memprediksi penjualan. Faktanya, 7 dari 10 tenaga penjualan berpendapat bahwa alat AI akan membantu mereka bekerja lebih baik, lebih cepat, dan lebih efisien.
Mengapa?
Karena AI dapat menarik sejumlah besar informasi, memproses dan memisahkannya, serta membuatnya dapat digunakan untuk pengambilan keputusan — sering kali tanpa Anda sadari. Ini menghemat waktu Anda dan menghilangkan dugaan penjualan.
Namun bagaimana Anda bisa menggunakan AI sebagai pemimpin penjualan? Berikut beberapa caranya:
1. Gunakan sebagai Asisten Produktivitas – Anda dapat menggunakan AI generatif untuk penelitian, analisis data, penjangkauan, dan pembuatan konten.
2. Otomatiskan Tugas Manual – Daripada membuat tim Anda mencatat panggilan atau rapat, integrasikan aplikasi pencatatan yang didukung AI seperti Grain ke dalam alur kerja mereka. Ini akan membantu mereka (dan Anda) meninjau kembali hal-hal penting dalam pertemuan dengan cepat.
3. Konsolidasi Data Menggunakan AI – Penjangkauan penjualan memiliki banyak saluran dan memahami semua data bisa seperti mendaki gunung. AI Generatif dapat secara otomatis memasukkan data tersebut ke sistem CRM tim Anda secara real-time.
4. Kumpulkan Wawasan Melalui Laporan AI – Tim Anda tidak perlu menyaring ratusan halaman data untuk mendapatkan gambaran seperti apa sasaran penjualan mereka. Sebaliknya, mintalah mereka menggunakan AI untuk mengekstraksi wawasan tersebut dari data mereka.
5. Identifikasi Prospek Menggunakan Alat Penskoran Prospek AI – Mencetak prospek berkualitas tinggi dapat memakan waktu berhari-hari dan prosesnya sering kali rawan kesalahan. Penskoran prospek AI dapat membantu Anda menyortir, mengkonsolidasikan, dan menghilangkan prospek buruk dari sistem Anda, membantu Anda fokus pada yang terbaik.
Setelah Anda mengotomatisasi proses Anda dengan AI, Anda juga dapat menggunakan kemampuan analisis prediktifnya (yang menggunakan pembelajaran mesin) untuk menganalisis data historis, mengidentifikasi tren dan pola, dan memanfaatkan wawasannya untuk membuat perkiraan. Anda dapat menggunakan ini untuk membuat keputusan yang tepat.
Cara Membuat Lingkungan Tim untuk Tim Penjualan Jarak Jauh
Tim penjualan jarak jauh sering kali menyelesaikan lebih banyak pekerjaan, namun menurut 67% pemimpin penjualan, mereka lebih sulit dikelola dan terus bergerak ke satu arah. Hal ini disebabkan oleh komunikasi yang buruk, kurangnya teknologi penjualan yang siap pakai, dan lingkungan kerja yang terisolasi, yang dapat menyebabkan inefisiensi.
1. Tetapkan Harapan yang Jelas
Anda tidak bisa selalu menghubungi seseorang secara real-time saat WFH, jadi Anda perlu menetapkan ekspektasi jelas yang mendorong mereka untuk selalu mengejar “kedekatan”.
Hal ini mungkin mengharuskan Anda menggunakan otomatisasi untuk memastikan tim Anda selalu mengetahui kapan mereka dapat menghubungi calon pelanggan dan selalu memiliki informasi yang relevan.
2. Jadikan Check-In Reguler sebagai Bagian dari Proses
Check-in rutin dapat membantu Anda terhubung dengan tim, mengidentifikasi masalah sejak dini, dan memberikan dukungan sebanyak yang diperlukan. Anda dapat mengintegrasikannya ke dalam sistem dalam bentuk stand-up harian, rapat peninjauan kuota, dan check-in mingguan.
Dan alih-alih menghabiskan terlalu banyak waktu untuk berbicara dengan setiap staf penjualan, Anda dapat menyiapkan proses check-in standar sejak awal. Misalnya, Anda dapat membagi kinerja dan efisiensi menjadi variabel kuantitatif dan kualitatif dan meninjau karyawan Anda berdasarkan variabel tersebut.
3. Berinvestasi dalam Alat Pemberdayaan Penjualan Jarak Jauh
Jika Anda ingin tim penjualan Anda menjadi seefisien mungkin, berikan mereka alat yang membantu mereka menyelesaikan transaksi lebih cepat. Beberapa di antaranya termasuk:
- Perangkat Lunak Penjadwalan – Ini membantu AE dan SDR Anda menjadwalkan panggilan dan demo terlebih dahulu. Prospek juga dapat memilih waktu yang tepat untuk mereka, sehingga orang-orang Anda tidak pernah mengganggu, sehingga menghasilkan lebih banyak kesepakatan. Anda bisa memulai dengan Calendly, SavvyCal, atau Clara Labs.
- Alat Prospek – Ini membantu tenaga penjualan Anda mengidentifikasi prospek lebih cepat, mengetahui apakah mereka akan membeli dari Anda, dan melacak proses penjualan. Anda bisa memulai dengan Pencari Data Mailshake.
- CRM Berbasis Cloud – Ini memberi tim Anda gambaran lengkap tentang jalur penjualan, memungkinkan mereka melacak semua transaksi, dan membantu mereka berkolaborasi dengan tim pemasaran untuk meningkatkan pengalaman pembelian. Anda dapat mencoba HubSpot, Salesforce, atau Pipedrive.
Anda juga dapat memberi tim Anda akses ke alat intelijen pendapatan seperti Gong. Ini menganalisis data panggilan penjualan dan penjangkauan Anda serta memberikan wawasan yang dapat membantu tim Anda melakukan transaksi dengan cepat.
4. Berikan Umpan Balik yang Terperinci dan Dapat Ditindaklanjuti
Masukan bermanfaat bagi Anda dan perwakilan Anda karena membantu Anda meningkatkan kolaborasi tim dan mengarahkan SDR dan AE Anda ke arah yang benar.
Namun, sampaikan kritik dan pujian Anda konstruktif, rinci, dan dapat ditindaklanjuti. Daripada hanya memberi tahu perwakilan yang berkinerja buruk untuk meningkatkan permainan mereka, berikan konteks, jujurlah (jangan berbasa-basi tetapi bersikap sensitif), dan sarankan cara-cara yang dapat mereka tingkatkan.
Misalnya, jika seorang perwakilan kesulitan memenuhi kuota, jangan hanya mengatakan, “Tingkatkan kinerja Anda.” Sebaliknya, berikan wawasan spesifik seperti, “Saya perhatikan Anda mengerjakan banyak tugas, namun tidak semuanya berdampak langsung pada kuota Anda. Mari kita coba memprioritaskannya berdasarkan urgensinya dan seberapa besar manfaatnya. Ini mungkin membuat mencapai tujuan keseluruhan terasa lebih mudah.”
Dengan cara ini, mereka mendapatkan saran yang jelas tentang cara meningkatkan diri.
5. Rayakan Semua Kemenangan Bersama
Penting untuk mengenali dan menghargai tim Anda atas kontribusi dan pencapaiannya. Mengapa? Karena mengakui upaya mereka dapat meningkatkan semangat kerja secara signifikan dan membantu mereka mempertahankan motivasi.
Biasakan untuk menyoroti keberhasilan tim dan individu, meskipun hal itu mungkin tidak tampak menggemparkan.
Anda dapat melakukannya melalui sapaan sederhana di rangkaian email, di saluran Slack, atau selama rapat tim. Ini membuat perwakilan Anda tahu bahwa Anda selalu mendukung mereka. Hal ini juga dapat mendorong mereka untuk bekerja lebih keras.
Fokus Pada Penjangkauan: Cara Meningkatkan Keterkiriman Email Dingin Anda
Keterkiriman email lebih dari sekadar menyiapkan konfigurasi DMARC, SKIM, dan SPF, domain pelacakan khusus, atau hanya mengirim 50 email baru per kotak surat per hari. Anda juga harus mengikuti aturan penyedia email Anda. Contoh kasus: Gmail.
Mulai Februari 2024, setiap pengirim yang mengirim lebih dari 5.000 pesan setiap hari ke akun Gmail harus memenuhi beberapa persyaratan untuk mengamankan sistem mereka. Ini termasuk:
- Menggunakan koneksi TLS untuk mengirimkan email.
- Menyiapkan autentikasi email DKIM dan SPF untuk domain Anda.
- Menyiapkan autentikasi email DMARC untuk domain pengirim Anda.
- Menambahkan header ARC ke email keluar jika Anda meneruskan email secara rutin dan header List-id: ke pesan keluar.
- Menghindari peniruan identitas “Dari: header” Gmail karena dapat memengaruhi pengiriman email Anda.
- Menyelaraskan domain di “Dari: header” pengirim dengan domain SPF atau domain DKIM untuk meneruskan penyelarasan DMARC dalam surat langsung.
- Memformat pesan sesuai dengan standar Format Pesan Internet (RFC 5322).
- Memastikan bahwa IP atau domain pengirim memiliki catatan DNS terbalik dan maju (PTR) yang valid.
- Memastikan bahwa pesan pemasaran dan pesan berlangganan mendukung berhenti berlangganan sekali klik dan menyertakan tautan berhenti berlangganan yang terlihat jelas di badan pesan.
- Menghindari mencapai tingkat spam 0,30% atau lebih tinggi dan menjaga tingkat spam yang dilaporkan di Alat Postmaster di bawah 0,10%.
Pastikan untuk memenuhi semua persyaratan ini untuk memastikan email Anda terkirim seperti yang diharapkan dan tidak ditandai sebagai spam. Jika ada pertanyaan tambahan, silakan hubungi pakar pengiriman email di Mailshake di sini.
Tetap Terkini Dengan Berita Industri: Influencer, Podcast, dan Buletin untuk Diikuti
Selanjutnya adalah berita industri. Inilah cara Anda dapat mengikutinya di tahun 2024.
1. Buletin
Tujuh buletin yang benar-benar perlu Anda ketahui meliputi:
- Percepat Buletin
- Peretas Penjualan
- Buletin Gong
- Mencari Prospek Dari Parit
- Ringkasan Penjualan Tutup
- Lab CRM
2. Influencer
Berikut adalah beberapa influencer yang harus diikuti untuk mendapatkan wawasan:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A.Chan
- Teluk Jason
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Podcast
Podcast penjualan ini adalah emas:
- Penjualan Goyang
- Podcast Buku Pemasaran
- Prospek Praktis
- Corong Penuh
- Pemberdayaan Penjualan dengan Andy Paul
- Kuah Penjualan
Lakukan Perubahan Kecil untuk Memaksimalkan Tim Anda di tahun 2024
Menguasai kepemimpinan penjualan memerlukan upaya berjam-jam dan pengalaman bertahun-tahun, namun Anda dapat melakukannya setiap hari untuk membantu tim Anda menjadi lebih mudah beradaptasi, efektif, dan sukses dibandingkan sebelumnya.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan selalu berinvestasi dalam pendidikan Anda. Konsumsilah podcast, pelajari alat penjualan baru dari influencer, dan lihat buletin yang kami rekomendasikan di atas untuk merasakan sesuatu yang baru setiap beberapa minggu.
