Bagaimana Moon Juice Membangun Merek eCommerce dengan Proporsi Kosmik

Ketika Amanda Chantal Bacon memulai Moon Juice pada tahun 2011, gerakan kesehatan masih dalam tahap awal. Dia menjual jus hijau dan makanan mentah dari toko kecil yang sangat sempurna di pusat segala hal bohemian dan trendi: Venesia, California.

Tujuh tahun kemudian, industri kesehatan global sekarang diperkirakan bernilai $4 triliun dolar. Bacon, yang memotong giginya saat memasak di bawah beberapa koki top di AS, telah memperluas bisnisnya untuk menjadi yang terdepan dalam tren jus dan lebih fokus pada "debu", atau campuran herbal adaptogenik yang dirancang untuk meningkatkan fungsi tubuh dan pikiran. Bubuk bersahaja ini dapat ditambahkan ke smoothie atau kopi untuk apa yang disebut set Moon Juice sebagai "peningkatan kosmik."

Loyalis merek dan penggemar kesehatan yang ingin tahu sama-sama dapat ditemukan membeli Brain Dust, Sex Dust, atau Beauty Dust di salah satu dari tiga lokasi fisik Moon Juice atau di situs eCommerce mereka, yang menyumbang sekitar 30% dari bisnis mereka.

Setelah merilis SuperYou baru-baru ini — tablet harian yang menawarkan manfaat debu pengurang stres tanpa semua pembuatan ramuan — Moon Juice sekarang juga mencelupkan kakinya ke dalam kolam kecantikan. Mereka siap untuk meluncurkan lini perawatan kulit musim panas ini.

Perawatan kulit menyumbang sekitar 36% dari pasar kecantikan global , yang tumbuh pada tingkat 5% dari tahun ke tahun. Jadi, merek seperti Moon Juice, yang diposisikan untuk mengambil alih pasar kecantikan dan kesehatan, menguasai dunia.

Pernah bertanya-tanya bagaimana merek-merek baru bisa sampai ke tempat yang sama, mendapatkan pengabdian — dan pembelian berulang — para pencari kesehatan di seluruh dunia?

Kami mendapatkan strategi langsung dari para profesional di balik merek super ini. Direktur eCommerce Moon Juice, Mila Aldrin, Manajer Pemasaran Ashley Murphy, dan Manajer Hubungan Pelanggan Carly Wasserstein duduk bersama kami untuk menjawab pertanyaan terberat Anda tentang eCommerce, pemasaran, pertumbuhan, dan kesuksesan di sosial.

Pendekatan holistik untuk pemasaran

Mila: Kami menggunakan iklan PPC Google, iklan penargetan ulang, dan iklan calon pelanggan yang berjalan di Facebook. Kami juga bekerja dengan banyak vendor yang berbeda.

Anda perlu menguji A/B dan melihat apa yang berhasil untuk perusahaan Anda. Kami baru saja mematikan saluran pemasaran selama sebulan sebagai percobaan dan mengalokasikan kembali pembelanjaan itu ke saluran lain hanya untuk melihat apakah itu membuat perbedaan, dan ternyata berhasil. Itu benar-benar mengungkapkan banyak wawasan berharga yang kami gunakan ke depan.

Milea: Pasti. Saya sangat mendorong Anda untuk mengoptimalkan strategi pemasaran email Anda, termasuk email pemasaran reguler Anda. Optimalkan irama Anda, uji apa yang berhasil — baris subjek, konten, dll. Ciptakan aliran otomatis yang terus-menerus mengenai pelanggan pada titik dalam siklus mereka ketika Anda benar-benar perlu berada di depan mereka.

Uangkan media sosial Anda. Ini adalah orang-orang yang sudah mengikuti merek Anda. Mereka sudah peduli. Jadi, pastikan Anda membuat konten yang informatif, mendidik, menarik, dan memikat.

Terakhir, jika Anda memiliki uang untuk digunakan dalam pengeluaran iklan, kami merekomendasikan kampanye penargetan ulang. Mereka adalah orang-orang dengan niat tinggi yang telah datang ke situs Anda dan pergi, jadi Anda pasti ingin mengunjungi mereka lagi. Penargetan ulang biasanya memiliki ROAS yang bagus.

Ashley: Awalnya, ketika menetapkan tujuan untuk peluncuran kampanye, kami mengidentifikasi bahwa kami ingin menghasilkan buzz bahkan sebelum produk keluar dan kami benar-benar ingin mendidik. Jadi berdasarkan tujuan tersebut, kami menyusun strategi bagaimana kami dapat memanfaatkan posting penggoda, segmen loyalitas kami — menawarkan akses awal melalui email, cerita Instagram, dan tautan yang dapat dilacak. Selain itu, kami juga menyelaraskan upaya pemasaran influencer kami. Dan dengan semua kampanye, saya benar-benar menekankan bahwa irama adalah kuncinya, karena jika semua tuas Anda tidak selaras, itu tidak akan memaksimalkan eksposur Anda.

Carly: Jika diskon yang membuat pelanggan datang, kami juga memberikan diskon untuk pesanan berikutnya jika mereka ingin membicarakan produk dan memberikan ulasan kepada kami. Jadi selalu ada cara kecil untuk terus mendorong orang untuk kembali.

Meningkatkan penjualan di bidang kesehatan dan kecantikan

Mila: Fokus pertama untuk mempercepat situs Anda dan pastikan semua fitur berjalan seperti yang Anda inginkan, lalu fokus pada pengoptimalan. Lihat analitik Anda, pastikan Anda mengatasi masalah apa pun yang memiliki rasio pentalan tinggi.

Saya juga akan mengatakan — dan ini sangat berarti bagi saya di sini di Moon Juice — benar-benar memanfaatkan setiap platform dan layanan yang sudah Anda bayar dan gunakan. Yotpo adalah contoh yang bagus untuk ini: kami telah bekerja dengan perwakilan kami yang luar biasa Shani sepanjang tahun untuk menemukan cara untuk memanfaatkan fitur yang terus mereka keluarkan. Ini benar-benar lebih dari sekadar ulasan di situs, itulah yang saya pikirkan ketika saya pertama kali belajar tentang Yotpo. Anda memiliki kemampuan untuk mendorong ulasan dan testimoni pelanggan ke media sosial, Anda dapat menjalankan iklan Facebook langsung dari platform, jadi ada banyak fitur.

Seiring pertumbuhan kami, begitu pula vendor yang bekerja sama dengan kami dan platform mereka. Saya sarankan untuk selalu berbicara dengan manajer akun jika Anda memilikinya dan memberi tahu mereka, “Kami menghabiskan banyak uang untuk alat ini dan kami benar-benar perlu melihat ROI. Bagaimana Anda bisa membantu saya mengembangkan cara kami menggunakan alat ini?” Kami telah meraih banyak keberhasilan dengan itu.

Terakhir, fokus pada akuisisi email. Cara yang baik untuk mengembangkan daftar Anda adalah bermitra dengan merek yang berpikiran sama dan menjalankan kontes merek bersama. Orang-orang juga lebih cenderung mendaftar dengan tawaran. Jika Anda sudah memiliki penawaran untuk akuisisi email Anda, pikirkan untuk mengujinya dan mencoba berbagai penawaran untuk melihat apa yang menggerakkan jarum.

Mila: Ada 3 KPI yang saya asah: traffic, average order value, dan conversion rate. Cara saya memikirkannya, KPI itu ada di satu sisi persamaan dan penjualan kotor online Anda ada di sisi lain. Jadi, apa pun yang Anda lakukan untuk meningkatkan KPI tersebut akan meningkatkan bisnis online Anda secara bertahap.

Dengan lalu lintas, tentu saja Anda ingin membawa orang baru ke situs, Anda ingin mengarahkan orang baru ke dalam saluran penjualan Anda, jadi itu berarti melihat baik-baik kampanye pencarian calon pelanggan Anda, memastikan bahwa kampanye itu menarik dan relevan bagi orang-orang, dan mengarahkan mereka ke situs. Ini tidak seksi, tetapi Anda pasti ingin mengerjakan strategi SEO Anda di situs juga.

Untuk nilai pesanan rata-rata, mulailah dengan mendorong pembeli dengan rekomendasi produk gratis dan saran bertarget geografis di halaman keranjang atau halaman produk. Taktik bagus lainnya adalah membuat bundel khusus atau set eksklusif yang mungkin memiliki harga eceran lebih tinggi, tetapi memiliki semacam nilai tambah.

Dan terakhir tingkat konversi — Saya tidak menemukan kembali roda, tetapi Anda ingin terus menguji situs Anda dan memastikan bahwa Anda selalu melacak, memantau, dan mengoptimalkan.

Saya melacak KPI ini setiap minggu, dan itu benar-benar membuat saya melihat bisnis dan memahami, misalnya, mengapa AOV turun minggu ini. Ini memberi Anda perasaan ketika segala sesuatunya rusak dan Anda dapat mengatasi masalah itu.

Menciptakan komunitas penginjil di sosial

Ashley: Kami memposting semuanya di Twitter, Pinterest, Facebook, dan Instagram, tetapi sebenarnya audiens inti kami ada di Instagram, dan itulah komunitas yang lebih terlibat.

Kami adalah tim yang sangat ramping, jadi saya selalu merekomendasikan merek apa pun — karena Anda tidak dapat melakukan semuanya — untuk fokus pada tempat orang mengklik dan membeli. Itulah mengapa kami sangat bergantung pada Google Analytics dan menggunakan pembuat URL untuk melacak setiap tautan yang kami pasang di sana.

Bagi kami pribadi, Instagram adalah roti dan mentega kami.

Ashley: Jika Anda memiliki lebih dari 10.000 pengikut, manfaatkan fitur geser ke atas di cerita Instagram — gunakan tautan yang dapat dilacak, karena Anda dapat benar-benar melihat berapa banyak orang yang mengambil tindakan untuk mengunjungi situs Anda. Buat halaman arahan khusus, karena Anda dapat melihat berapa banyak orang yang mendaftar, dan itu membuat proses satu langkah alih-alih membuat orang pergi ke footer, misalnya.

Juga, jika Anda meluncurkan produk baru, Anda selalu dapat mengingatkan orang-orang di salinan, "jangan lupa untuk mendaftar buletin kami untuk diskon 10%." Dan letakkan itu di iklan Anda juga — kami telah mengujinya dan itu benar-benar terbayar bagi kami.

Carly: Produk yang berhasil sangat besar. Orang-orang mencobanya, mereka menyukainya, mereka ingin membicarakannya.

Kami juga banyak berinteraksi melalui media sosial, kami menggunakan Instagram terutama, tetapi juga Facebook dan Twitter untuk berinteraksi dengan Keluarga Bulan kami. Kami menjawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki dan mempromosikan berbagi melalui memanfaatkan layanan seperti Yotpo, yang benar-benar mempelopori program peninjauan kami. Orang-orang berbagi di media sosial mereka, mereka mendapatkan sedikit diskon tambahan untuk pembelian berikutnya.

Untuk Q&A lebih lanjut dengan Moon Juice, lihat rekaman lengkap AMA kami di bawah ini: