14 Teknik Negosiasi Teratas untuk Meningkatkan Keterampilan Penjualan Anda

Penjualan, pada intinya, adalah tentang negosiasi. Apakah Anda membujuk pelanggan yang skeptis atau membuat kesepakatan dengan pemasok, negosiasi adalah kekuatan yang membuat roda perdagangan terus berputar. Menguasai seni negosiasi adalah kunci untuk mencapai kesuksesan penjualan dan menciptakan hubungan bisnis yang saling menguntungkan. Di situlah artikel ini berperan. Kami akan membagikan 14 teknik negosiasi yang telah terbukti yang akan membantu Anda meningkatkan keterampilan penjualan Anda.

Pentingnya Negosiasi dalam Penjualan

Kita semua bernegosiasi setiap hari. Namun dalam dunia penjualan, negosiasi beralih dari keterampilan hidup sehari-hari menjadi alat bisnis yang penting. Kekuatan negosiasi membantu membangun jembatan yang kokoh antara bisnis dan pelanggan. Ketika Anda bernegosiasi secara efektif, Anda mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dan menjalin hubungan yang lebih kuat dengan klien.

Mendefinisikan Negosiasi Penjualan

Negosiasi penjualan adalah bentuk seni yang bernuansa. Ini melibatkan pembahasan syarat dan ketentuan seperti negosiasi lainnya, tetapi lebih dari itu. Negosiasi penjualan adalah tentang meyakinkan pelanggan potensial tentang nilai Anda, mencapai kesepakatan yang memuaskan semua pihak yang terlibat, dan membina hubungan yang mendorong bisnis berulang. Ini adalah mesin yang mendorong penjualan yang sukses.

Bagaimana Negosiasi Penjualan Mempengaruhi Pertumbuhan Bisnis

Negosiasi penjualan yang efektif dapat menjadi pengubah permainan untuk bisnis Anda. Saat Anda menutup kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak, Anda membangun reputasi sebagai perusahaan yang peduli dengan pelanggannya. Niat baik ini dapat meningkatkan retensi pelanggan, menarik klien baru, dan secara positif memengaruhi keuntungan Anda. Negosiasi penjualan bukan hanya tentang keuntungan langsung; ini tentang menciptakan siklus pertumbuhan yang berkelanjutan untuk bisnis Anda. Selanjutnya, kita akan mendalami teknik untuk meningkatkan keterampilan negosiasi penjualan Anda. Jadi, bertahanlah!

Sifat Utama Negosiator Penjualan Berkinerja Tinggi

Jika negosiasi adalah seni, maka negosiator penjualan yang sukses adalah seniman ulung. Mereka memiliki perpaduan keterampilan yang unik yang memungkinkan mereka menavigasi percakapan yang rumit dan muncul dengan banyak hal untuk semua. Jadi apa yang membuat para pemain top ini menonjol? Mari telusuri sifat-sifat penting dari negosiator penjualan yang sukses.

Komunikasi

Komunikasi yang jelas dan efektif adalah landasan negosiasi penjualan yang sukses. Negosiator top tahu bagaimana menyampaikan ide mereka secara ringkas dan menarik. Mereka membuat konsep kompleks menjadi sederhana dan mudah diakses, memungkinkan pemahaman yang lebih baik dan negosiasi yang lebih lancar.

Empati dan Pengertian

Empati adalah sifat penting dalam negosiasi penjualan. Ini melibatkan pemahaman kebutuhan, ketakutan, dan keinginan pihak lain. Ketika negosiator menunjukkan empati, mereka membangun kepercayaan, mendorong komunikasi terbuka, dan meletakkan dasar untuk hasil yang saling menguntungkan.

Keyakinan dan Kesabaran

Negosiator yang hebat memiliki campuran kepercayaan dan kesabaran yang sehat. Mereka memiliki keyakinan pada nilai yang mereka tawarkan dan tidak terburu-buru menyegel kesepakatan. Sebaliknya, mereka menunggu dengan sabar kesempatan yang tepat dan menyerang ketika waktunya tepat—bertanya-tanya mengapa Anda begitu takut untuk bernegosiasi? Anda mungkin perlu melatih kepercayaan diri Anda dengan berlatih secara teratur.

Keterampilan Mendengarkan, Termasuk Mendengarkan Secara Aktif

Mendengarkan – benar-benar mendengarkan – adalah keterampilan yang membedakan negosiator top. Mendengarkan secara aktif melibatkan mendengar apa yang dikatakan pihak lain, memahami sudut pandang mereka, dan menanggapi dengan bijaksana. Ini memungkinkan negosiator untuk mengidentifikasi masalah mendasar, menemukan titik temu, dan menyusun solusi yang memenuhi kebutuhan semua orang.

Kemampuan beradaptasi

Dalam negosiasi, hal-hal jarang berjalan persis seperti yang direncanakan. Di situlah kemampuan beradaptasi masuk. Negosiator penjualan yang sukses dapat melakukan pivot untuk menanggapi informasi baru, menyesuaikan strategi mereka, dan tetap tenang di bawah tekanan.

Persiapan dan Penelitian

Persiapan adalah pahlawan negosiasi tanpa tanda jasa. Negosiator top datang ke setiap percakapan dengan membawa banyak pengetahuan tentang produk, klien, dan pasar mereka. Persiapan ini memungkinkan mereka untuk menjawab pertanyaan, mengatasi masalah, dan mengarahkan percakapan menuju kesimpulan yang sukses.

Kemampuan Pemecahan Masalah

Akhirnya, negosiator penjualan bintang adalah pemecah masalah di hati. Mereka tidak hanya bertujuan untuk menang; mereka berusaha untuk menemukan win-win solution yang memuaskan kedua belah pihak. Pendekatan ini membuat klien merasa dihargai, membina hubungan jangka panjang, dan mendorong pertumbuhan bisnis.

Sebelum kita melihat tip negosiasi penjualan teratas untuk tim Anda, berikut adalah 5 tahap negosiasi yang berhasil dengan Pelatihan MTD:

Teknik Negosiasi Teratas untuk Tim Penjualan Anda

Berikut adalah 14 strategi negosiasi penjualan yang efektif untuk membantu tim Anda mencapai kesepakatan penjualan dan membangun hubungan pelanggan yang lebih baik.

1. Pendekatan Menang-Menang

Pendekatan ini berfokus pada penciptaan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak daripada bertujuan untuk 'memenangkan' negosiasi. Berjuang untuk kepuasan bersama membangun hubungan bisnis jangka panjang yang kuat yang melampaui kesepakatan individu.

2. Teknik BATNA

BATNA adalah singkatan dari Best Alternative to a Negotiated Agreement. Mengetahui BATNA Anda berarti memahami pilihan Anda jika negosiasi gagal. BATNA yang kuat memberdayakan Anda untuk bernegosiasi dari posisi yang kuat dan membantu Anda menghindari kesepakatan yang tidak menguntungkan.

3. Teknik Penahan

Penahan melibatkan pengaturan titik awal untuk proses negosiasi berdasarkan hasil yang Anda inginkan. Angka pertama yang diperkenalkan dalam sebuah negosiasi (jangkar) dapat sangat mempengaruhi prosesnya. Namun, gunakan teknik ini dengan bijak; jangkar yang tidak realistis mungkin menunda pihak lain.

4. Teknik Diam

Terkadang, diam berbicara lebih keras daripada kata-kata. Menjeda sebelum merespons memungkinkan pihak lain untuk menguraikan atau membuat konsesi. Teknik ini juga menunjukkan bahwa Anda bijaksana dan perhatian, yang dapat membangun kepercayaan dan niat baik.

5. Teknik Pertukaran

Trade-off adalah tentang menawarkan sesuatu sebagai imbalan atas konsesi. Misalnya, jika klien meminta diskon, Anda mungkin setuju tetapi meminta pesanan yang lebih besar sebagai gantinya. Teknik ini membuat percakapan tetap positif dan membantu kedua belah pihak merasa mendapatkan nilai.

6. Teknik Menggigit

Menggigit melibatkan meminta konsesi tambahan kecil setelah kedua belah pihak menyetujui persyaratan utama. Misalnya, Anda mungkin meminta pengiriman lebih cepat atau ketentuan pembayaran yang lebih baik. Gunakan teknik ini dengan hemat, karena penggunaan yang berlebihan dapat merusak hubungan.

7. Teknik Cermin

Teknik ini melibatkan pencerminan perilaku, bahasa, atau suasana hati pihak lain untuk membangun hubungan baik. Orang cenderung merasa lebih nyaman dengan orang lain yang mirip dengan mereka, dan kenyamanan ini dapat memfasilitasi negosiasi yang lebih lancar.

8. Teknik Bracketing

Bracketing melibatkan mengusulkan kisaran untuk negosiasi, seperti kisaran harga, dengan hasil yang Anda inginkan di suatu tempat di tengah. Cara ini bisa memandu pihak lain menuju target Anda tanpa membuat mereka merasa terpojok.

9. Teknik Umpan

Juga dikenal sebagai 'umpan dan beralih', teknik ini melibatkan penawaran produk yang mahal terlebih dahulu (umpan), membuat produk yang sebenarnya tampak lebih menarik dan harga terjangkau.

10. Teknik Door-In-The-Face

Teknik ini dimulai dengan permintaan besar yang kemungkinan besar akan ditolak. Kemudian, Anda menindaklanjuti dengan permintaan yang lebih kecil dan lebih masuk akal (tujuan Anda yang sebenarnya). Kontras membuat permintaan kedua tampak lebih dapat diterima.

11. Teknik Kolaborasi

Menekankan kolaborasi daripada persaingan dapat mengarah pada solusi kreatif. Anda mendorong kerja sama dan pemecahan masalah dengan memandang pihak lain sebagai mitra, bukan musuh.

12. Teknik Tekanan Waktu

Menciptakan rasa urgensi dapat memotivasi pihak lain untuk mencapai kesepakatan lebih cepat. Tapi berhati-hatilah untuk tidak terlalu menekan mereka; itu mungkin menjadi bumerang dan menciptakan ketidakpercayaan.

13. Teknik Proyeksi Masa Depan

Memproyeksikan hasil masa depan membantu klien membayangkan manfaat dari proposal Anda. Lukis gambaran yang jelas tentang bagaimana produk atau layanan Anda akan meningkatkan bisnis mereka atau menyelesaikan masalah mereka.

14. Teknik Mengiris

Juga dikenal sebagai negosiasi 'salami', ini melibatkan pemecahan negosiasi yang lebih besar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan dapat dikelola. Ini dapat membuat negosiasi yang kompleks lebih mudah ditangani dan dapat menghasilkan hasil yang lebih baik.

Menerapkan Strategi Negosiasi Penjualan

Dilengkapi dengan teknik negosiasi teratas, inilah saatnya menerapkan teori. Berikut adalah beberapa langkah praktis bagi profesional penjualan Anda untuk menerapkan strategi ini secara efektif:

1. Pahami Tekniknya: Setiap teknik negosiasi memiliki kekuatan dan penerapannya yang unik. Pastikan tim Anda sepenuhnya memahami setiap strategi sebelum mencoba menerapkannya.
2. Latihan: Negosiasi penjualan adalah keterampilan yang meningkat dengan latihan. Gunakan latihan bermain peran atau pura-pura negosiasi untuk membiasakan diri dengan setiap teknik.
3. Persiapkan: Kerjakan pekerjaan rumah Anda sebelum setiap negosiasi. Pahami kebutuhan pelanggan Anda, ketahui BATNA Anda, dan miliki tujuan yang jelas.
4. Pilih Teknik yang Tepat: Tidak semua teknik cocok untuk setiap negosiasi. Pilih strategi yang paling sesuai dengan kebutuhan dan gaya negosiasi pelanggan Anda.
5. Tetap Beradaptasi: Bersiaplah untuk beralih teknik jika negosiasi tidak berjalan sesuai rencana. Kemampuan beradaptasi adalah kunci dalam dunia negosiasi penjualan yang dinamis.
6. Evaluasi: Setelah setiap negosiasi, evaluasi apa yang berhasil dan apa yang tidak. Gunakan umpan balik ini untuk menyempurnakan strategi Anda untuk negosiasi di masa mendatang.

Mengukur Efektivitas Negosiasi Penjualan Anda

Bagaimana Anda tahu jika negosiasi Anda efektif? Metrik dan indikator ini dapat memberikan wawasan yang berharga:

1. Ukuran Kesepakatan: Apakah negosiasi Anda menghasilkan kesepakatan yang lebih besar? Jika Anda secara konsisten menutup kesepakatan yang lebih besar, teknik negosiasi Anda mungkin berhasil.
2. Panjang Siklus Penjualan: Jika negosiasi mempersingkat siklus penjualan Anda, itu adalah tanda efektivitas yang baik.
3. Kepuasan Pelanggan: Pelanggan yang senang seringkali merupakan hasil dari negosiasi yang berhasil. Umpan balik reguler dan survei kepuasan pelanggan dapat membantu mengukur hal ini.
4. Ulangi Bisnis: Apakah pelanggan kembali setelah negosiasi berhasil? Tingkat bisnis berulang yang tinggi menunjukkan bahwa negosiasi Anda menciptakan nilai bagi klien Anda.
5. Margin Keuntungan: Negosiasi yang efektif harus menghasilkan kesepakatan yang menguntungkan bagi perusahaan Anda. Awasi margin keuntungan Anda untuk memastikan negosiasi Anda menguntungkan garis bawah Anda.
6. Umur Panjang Hubungan: Negosiasi yang berhasil sering mengarah pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Jika klien Anda bertahan, negosiasi Anda kemungkinan besar tepat sasaran.

Tanya Jawab: Teknik Negosiasi

Apa keterampilan utama yang diperlukan untuk negosiasi penjualan yang efektif?

Negosiasi penjualan yang efektif membutuhkan perpaduan keterampilan interpersonal dan strategis. Ciri-ciri utama termasuk komunikasi yang jelas, mendengarkan aktif, empati, percaya diri, kesabaran, kemampuan beradaptasi, dan kemampuan memecahkan masalah yang kuat. Selain itu, keterampilan persiapan dan penelitian yang baik dapat secara signifikan meningkatkan proses negosiasi.

Bagaimana saya dapat meningkatkan keterampilan negosiasi penjualan saya?

Meningkatkan keterampilan negosiasi penjualan seringkali melibatkan kombinasi antara pendidikan, praktik, dan refleksi. Mulailah dengan belajar tentang teknik dan strategi negosiasi. Kemudian, latih teknik ini dalam latihan bermain peran menggunakan persona pembeli ideal Anda atau situasi penjualan di kehidupan nyata. Terakhir, renungkan kinerja Anda dan cari umpan balik untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Apa pentingnya empati dalam negosiasi penjualan?

Empati memainkan peran penting saat menegosiasikan kesepakatan bisnis. Ini memungkinkan Anda untuk memahami kebutuhan, ketakutan, dan keinginan pihak lain, menumbuhkan suasana kepercayaan dan komunikasi terbuka. Negosiasi empati dapat menghasilkan hasil yang lebih saling menguntungkan dan hubungan bisnis yang lebih kuat dan tahan lama.

Seberapa penting pelatihan negosiasi penjualan untuk tim penjualan?

Pelatihan penjualan sangat berharga bagi tim penjualan. Mempelajari cara bernegosiasi membekali mereka dengan alat dan teknik yang diperlukan untuk bernegosiasi secara efektif dan menyediakan lingkungan yang aman untuk melatih dan menyempurnakan keterampilan ini. Pelatihan dapat menghasilkan negosiasi yang lebih sukses, mempelajari cara menutup penjualan, dan pelanggan yang lebih bahagia, menjadikannya investasi yang berharga.

Gambar: Elemen Envato