Nicht mehr beste FReinde: Vertrieb und Marketing gemeinsam fur den B2B-Erfolg

Der Erfolg von Unternehmen hangt wesentlich von ihren guten Kundenbeziehungen ab. Wenn die Kundschaft zufrieden ist, sind in der Regel auch die Geschaftsergebnisse gut. Sind die Kundinnen und Kunden dagegen in großerer Zahl unzufrieden, stagnieren Wachstum und Umsatz oder gehen gar zuruck.

Untuk semua di den B2C-Unternehmen, die sich direkt an die Endverbraucherinnen und Endverbraucher richten, verstehen die Marketingverantwortlichen diese unheilvolle Dynamik und stellen daher die Kundschaft in den Mittelpunkt ihres Handelns. Und sie gehen noch einen Schritt weiter und erklaren die "Obsesi pelanggan" zur Geschaftsstrategie. Denn laut einer Studie von Forrester fuhrt diese Besessenheit“ – je nach Unternehmen und Kundentyp – zu einer Rendite von mindestens 700 % uber 12 Jahre gerechnet.

Apakah erfordert ein solches kundenorientierte Engagement? Wie wird man wirklich zum Diener“ der Kundin oder des Kunden?

Drei Faktoren spielen dabei eine Rolle:

1. Einzigartige, personalisierte Erlebnisse – die Kundschaft toleriert immer weniger ein "Satu ukuran untuk semua"-Pemasaran, das alle uber einen Kamm schert.
2. Skalierbares Omnichannel-Engagement, um die gesamte Bandbreite digitaler Kanale einzubeziehen und es einer Marke zu ermoglichen, demselben Kunden uber seine bevorzugten Interaktionsmethoden eine konsistente Botschaft zu vermitteln.
3. Konsolidierung von Daten und Technologien, um umsatzorientierten Marketingverantwortlichen mehr Flexibilitat, Effizienz und die Moglichkeit zu geben, ihre Kundinnen und Kunden wirklich zu bedienen“ (und die Ergebnisse dieser Bemuhungen jederze).

Kundenorientierte Anbieter im B2C-Bereich kennen diese dari Faktoren dan setzen sie bereits um. Viele von ihnen haben deshalb massiv di Technologien und Losungen investiert, um die Kundenerwartungen besser erfullen zu konnen.

Apakah itu B2B-Firmen, deren Zielgruppe andere Unternehmen sind und dort die Beschaffungsabteilung oder ein Pusat Pembelian“?

Die Erwartungen von Einkauferinnen und Einkaufern im Business-to-Business-Umfeld sind heute zweifelslos genauso anspruchsvoll wie die Wunsche von privaten Verbraucherinnen und Verbrauchern. Zumal die Beschaffungsverantwortlichen of ihren eigenen personlichen Erfahrungen beim Belanja Online oleh Konsumen.

Dennoch gehen viele Unternehmen noch immer davon aus, dass sich die Losungen fur die Kundenansprache im B2B-Segmen von den Anwendungen im Konsumen-Bereich unterscheiden mussen.

Es ist nun wirklich an der Zeit, diese falsche Annahme zu andern.

Unternehmen sollten auch hier eine außergewohnliche Pengalaman Pelanggan bieten, die von ihren Geschaftskunden zunehmend gewunscht wird, und so die Ergebnisse verbessern. Etwa, indem sie die Reichweite und den Umfang des digitalen Marketings mit der personlichen Note des Vertriebs mit Hilfe von Menschen kombinieren.

Veranderte Erwartungen im B2C-Handel bedeuten neue Herausforderungen im B2B-Geschaft

Die Bedurfnisse von Endverbrauchern (z. B. von jemand, der ein neues Paar Schuhe fur sich selbst kaufen mochte) mogen sich vielleicht im Detail von denen eines Geschaftskunden unterscheiden (z. B. eines Einzelhandlers, der Scheddere Fußgangerzone erwerben akan). Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen doch die Gleichen.

Selain wollen als Individu und nicht als Nummern in einer Datenbank behandelt werden. Und beide erwarten einen schlanken, flexiblen Kaufprozess mit ausreichenden Informationen, um schnell eine fundierte Entscheidung treffen zu konnen. Außerdem wunschen sich beide heute 1:1-Interaktionen, die nahtlos und uber alle Kanale hinweg konsistent sind.

Mit anderen Worten: So wie sich die Erwartungen der privaten Verbraucherinnen und Verbraucher in den letzten Jahren entwickelt haben, gibt es inzwischen auch veranderte Bedurfnisse der B2B-Einkauferinnen und Einkaufer. Als Antwort auf diese neue Lage mussen die Anbieter im geschaftlichen Umfeld reagieren. Beispielsweise mit einer

• Digitalisierung von Vertrieb, Pemasaran dan Perdagangan
• Personalisierung uber den gesamten Kauflebenszyklus
• Teknologi dan Datenkonsolidierung fur ein agileres, umsatzorientiertes Pemasaran

Diese neuen Anforderungen betreffen sowohl die Vertriebsals auch die Marketingteams in den Unternehmen. Durch eine engere Zusammenarbeit und den Ubergang zum kollaborativen Verkauf konnen sich B2B-Anbieter schneller an die aktuellen Herausforderungen anpassen.

Vertrieb und Pemasaran: Gemeinsam erfolgreicher

Seitdem im Jahr 2012 der Disney-Film Frenemies“ (auf deutsch Best FReinde“) uber die TV-Bildschirme flimmerte, ist das Kunstwort aus friend“ und enemy“ einer breiteren Offentlichkeit bekannt geworden. Sering kali berbicara tentang auch das Verhaltnis von Marketing dan Vertrieb beschrieben: Entgegen allen Lippenkenntnisse ziehen sie nicht gemeinsam an einem Strang und stehen in Konkurrenz zueinander. Wie zwei Rivalen, die aufgrund der Umstande dazu gezwungen sind, eine freundliche Beziehung zu unterhalten – dies aber eigentlich gar nicht wollen.

Doch gerade in der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams vor gemeinsamen Herausforderungen und sollten darum auch dieselben Ziele verfolgen. Und in der Tat, durch die Zusammenfuhrung von Vertriebs- und Marketingprozessen sind Unternehmen besser dazu in der Lage,

• außergewohnliche Kundenerlebnisse zur Beschleunigung der Geschaftszyklen zu schaffen
• hoheren Umsatz zu generieren
• messbare Geschaftsergebnisse zu erzielen

Herausforderungen im Vertrieb

Eines der Hauptprobleme von Vertriebsteams liegt derzeit in den sich schnell verandernden Bedingungen fur ihre Tatigkeit durch die globale Corona-Pandemie. Memimpin werden heute nicht mehr allein durch das Abklappern der bestehenden Geschaftspartner oder das Plaudern am Messestand generiert und Deals mussen langst nicht mehr von Angesicht zu Angesicht di einem Besprechungszimmer per Handschlag besiegelt.

Digitale Kanale haben die Art und Weise, wie die potenzielle Kundschaft Lieferanten entdeckt, nach Produkten recherchiert oder eine Beschaffung tatigt, vollig beranda.

Hinzu kommt, dass diese fortgeschrittenen Verkaufsprozesse zu erheblichen technischen und betrieblichen Komplexitaten fuhren. B2B-Anbieter – so eine McKinsey-Studie – die im Vergleich zu B2C-Unternehmen in der Regel mit einem komplexeren Umfeld, langeren Geschaftszyklen, langwierigen Ausschreibungsprozessen und der der Beteiligung vieler der Interaktionen zwischen Vertrieb, Pemasaran dan Perdagangan. Denn damit last sich die Effizienz und Reichweite ihrer Bemuhungen um eine bessere Kundenansprache verbessern.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, mussen Vertriebsteams auf die sich andernden Kaufergewohnheiten und die Komplexitat der Ablaufe reagieren und diese erfolgreich bewaltigen. Sie benotigen eine Losung, um die zunehmend digitale Perjalanan Pelanggan dan Interaksi Interaktionen mit dem Pemasaran lebih baik dari sebelumnya. Außerdem mussen sie zeitaufwandige und sich wiederholende Prozesse rationalisieren, die den Vertriebszyklus verlangsamen.

Herausforderungen im Marketing

Marketingteams sehen sich hingegen mit sinkenden Anggaran konfrontiert, gleichzeitig sollen sie aber mehr Verantwortung ubernehmen. Sie mussen sich mit zusatzlichen Bereichen im gesamten Unternehmen abstimmen, ihr 1:1-Marketing verfeinern, dies in großem Umfang tun und ihre Fahigkeit nachweisen, messbare Ergebnisse zu erzielen – und wenidas alles.

Das Problem ist dabei, dass Marketingexperten im B2C-Bereich zwar inzwischen meist in der Lage sind, einen direkten Zusammenhang zwischen ihren Aktivitaten und den daraus resultierenden Umsatzen herstellen konnen. Dagegen last sich durch des Feinheiten des B2B-Geschafts in der Regel nur sehr schwer nachweisen, wie die Arbeit des Marketings das Endergebnis eines Unternehmens verbessert.

Laut einer Befragung von eMarketer geben 41 % der B2B-Marketingentscheider an, dass dem Marketing zuzuschreibende Umsatze und Ertrage” die am schwierigsten zu messende Kennzahl sei – mehr als jeder andere fur die Studie abgefragte Indikator Kinerja Kunci Umfrage. Nicht weit dahinter lag der Marketing-ROI mit 33%.

Offensichtlich ist die richtige Zuordnung von Umsatzen eine große Herausforderung fur B2B-Marketer.

Ohne Einblicke in die Auswirkungen des Marketings auf den Umsatz konnen Unternehmen nicht beurteilen, ob ihre Aktivitaten auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind. Selbst wenn diese Anbieter weit genug fortgeschritten sind, um Digitalisierung und Personalisierung in ihren Marketing-Mix zu integrieren, benotigen sie datengestutzte Erkenntnisse und Analysen, um zu wissen, ob sich damit tatsachlich die Geschaftess.

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing benotigen eine Losung, um den Umsatz zu steigern und die Geschaftsablaufe zu beschleunigen. Letztlich geht es um die Fahigkeit, mehr Kauferinnen und Kaufer mit außergewohnlichen Erlebnissen anzusprechen – di großem Stil.

Dies bietet eine einzigartige Gelegenheit: Statt in voneinander abgeschotteten Silo oder sogar parallel zu arbeiten, konnen Vertriebs- und Marketingteams miteinander integriert werden, um ihre Prozesse zusammenzufuhren. Durch die Zusammenarbeit bei der Kundenbetreuung konnen Unternehmen die Performance ihres Vertriebs verbessern, die B2B-Kundenbindung steigern und zusatzliche Umsatze generieren.

Umsatzsteigerung durch Integration von Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingdaten sowie die entsprechenden Prozesse miteinander in Einklang gebracht werden, erhalt der Einkauf im B2B-Umfeld langfristig personalisierte und konsistente Informationen uber den gesamten Verkaufszyklus hinweg .

Beim kollaborativen Account Engagement arbeiten Vertrieb und Marketing auf einer gemeinsamen Dasar zusammen und agieren auf der Grundlage einer einheitlichen Sichtweise – unabhangig davon, welches Tim dafur gerade verantwortlich ist.

Es geht dabei auch darum, die Verkaufszyklen zu beschleunigen, ohne die Qualitat des Service oder der Kundenbeziehung zu beeintrachtigen. Gleichzeitig soll die Fahigkeit des Marketings verbessert werden, den Pengembalian Investasi di kompleks Verkaufsumgebungen nachzuweisen.

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Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams versuchen ublicherweise, dieselben Kundinnen und Kunden anzusprechen. Wenn sie isoliert voneinander arbeiten und die von ihnen verwendeten Daten in Silos voneinander getrennt sind, werden sie ihre Geschaftspartner nicht auf dieselbe Weise betrachten. Das Ergebnis sind nicht zusammenhangende Perjalanan Pelanggan, mati zu Frust und verpassten Chancen fuhren.

Kollaboratives Account Engagement ermoglicht eine gemeinsame Ansicht samtlicher Engagement-Aktivitaten sowie auf Konto-, Kontakt- und Auftragsdaten und sorgt so fur eine vernetzte, nahtlose Customer Journey. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind und diese wichtigen Datensatze vollstandig integriert vorliegen, konnen Sie den Einkauferinnen und Einkaufern uber alle Kontaktpunkte hinweg relevan, kontextbezogene personalisierte Erlebnisse bie.

Skalierbares Marketing, schnellerer Vertrieb

Eine Account-Engagement-Losung sollte es den Marketingverantwortlichen erlauben, die Moglichkeiten der Automatisierung optimal zu nutzen und Omnichannel-1:1-Marketingprogramme voranzutreiben, um so die operative Effizienz und die Abschlussgeschwindighenit zu erhohenit. Im Wesentlichen ersparen Sie damit dem Vertriebsteam sich immer wiederholende manuelle Aufgaben, die viel Zeit kosten. Außerdem ermoglichen Sie ihm eine intelligentere, personalisierte und relevan Kundenansprache uber Kanale, auf die es normalerweise keinen Zugriff hat.

Wenn Sie dann noch die Daten von Interessenten aus dem Pemasaran einbeziehen, arbeiten Sie mit Leads von hoherer Qualitat, was wiederum die Abschlussgeschwindigkeit erhoht. Und da die Automatisierung einen Teil der aufwandigen Arbeit ubernimmt, konnen Sie Ihre 1:1-Vertriebsinteraktionen beliebig skalieren.

Personalisierte Vertriebsinteraktionen

Unabhangig davon, ob es sich um vertrieb- oder marketinggesteuertes Handel pertunangan, mussen die Erwartungen der B2B-Einkauferinnen und -Einkaufer durch relevane und personalisierte Interaktionen erfullt werden. Eine einheitliche Losung, die Vertrieb und Marketing zusammenbringt, ermoglicht es Ihnen, das Gesamtengagement durch kollaborative Marketingkampagnen zu steigern.

Jadi konnen Sie beispielsweise mehr Kontak mit personalisierten Mitteilungen ansprechen, die den Anschein erwecken, als kamen sie direkt vom jeweiligen Account Manager. Jadi hat der Empfanger der Nachricht immer das Gefuhl, dass er eine einzigartig zugeschnittene E-Mail seines Ansprechpartners erhalt – auch wenn es sich um digitale Komunikasi di großem Stil handelt.

Keterlibatan Akun Die Macht des kollaborativen

Jedes Unternehmen, das glaubt, die Kunst der Kundenansprache bereits perfektioniert zu haben, und sich auf das verlasst, was in der Vergangenheit gut funktioniert hat, kann schnell ein boses Erwachen erleben. Jadi wie sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden standig beranda, mussen auch die Strategien, mit denen sie angesprochen werden sollen, permanent angepasst werden.

Wenn B2B-Unternehmen mehr Einkauferinnen und Einkaufer ansprechen und mit ihnen hoheren Umsatz machen wollen, mussen sie sich beranda. Die Vorreiter vollziehen diesen Wandel heute durch die engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bei der Kundenbetreuung..

Mit dem SAP Account Engagement, dass demnachst als B2B-Add On fur die SAP Emarsys Customer Engagement-Plattform zur Verfugung steht, wird diese marktfuhrende Losung um eine B2B-Komponente erweitert, mit deren Hilfe sich End-to-End-Gesse SAP Sales Cloud integrieren lassen. Damit sind Unternehmen besser gerustet, um auch im B2B-Geschaft mehr 1:1-Erlebnisse zu bieten, das Engagement uber alle Kanale hinweg zu skalieren und auf eine Weise zu konsolidieren, die sie agiler und effizienter macht .

Wer mehr daruber erfahren akan: Am 12.10.2022 veranstalten wir von 10:00 – 10:45 Uhr das kostenlose Kompakt-Webinar Nicht mehr beste Feinde: Vertrieb und Marketing auf Augenhohe fur deinen B2B-Erfolg“. Dort beschreiben Fabian Otto (Vertrieb) und ich (Pemasaran) di kurzweiligen 45 Menit praxisnah den Weg vom personalisierten und kollaborativen Pemasaran bulu Geschaftskunden bis zum hochwertigen Timbal bulu mati Vertriebspipeline.

Fur eine Partnerschaft auf Augenhohe zwischen Pemasaran dan Vertrieb braucht es nicht nur effiziente Prozesse, sondern auch skalierbare Tools. Genau diese Brucke schlagt unser Webinar!

Sorotan Freue dich auf folgende:

• Apakah Anda akan berhasil? Beziehung zwischen Pemasaran dan Vertrieb aus, um mehr.
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