Penetapan harga multisaluran: e-niaga B2B membutuhkan konsistensi harga

Tenaga kerja saat ini telah secara drastis memengaruhi cara pembeli — bisnis dan konsumen — berinteraksi dengan merek dan organisasi. Kekurangan tenaga kerja dikombinasikan dengan pekerjaan jarak jauh dan hibrida telah mengubah perilaku pembelian, mendorong orang untuk membeli melalui saluran online dengan sentuhan manusia yang berkurang.

Banyak bisnis dengan cepat beralih ke e-commerce, berkat buku pedoman pandemi: jika Anda tidak segera beralih, Anda akan kehilangan pendapatan. Menurut sebuah studi McKinsey, 65% perusahaan B2B di seluruh sektor industri sekarang menawarkan kemampuan e-commerce, yang didefinisikan sebagai sepenuhnya melaksanakan transaksi penjualan online.

Namun dalam memperluas ke e-commerce, banyak organisasi tidak memberikan pengalaman yang mulus kepada pelanggan mereka. Untuk bisnis yang menawarkan harga yang dinegosiasikan kepada pelanggan dengan imbalan volume pembelian, saluran e-commerce mungkin tidak mengetahui atau tidak mengetahui harga yang dinegosiasikan ini.

Apa itu harga omnichannel?

Penetapan harga multisaluran menawarkan penetapan harga yang konsisten dan adil di berbagai saluran penjualan. Karena organisasi B2B telah berkembang menjadi e-commerce, pelanggan mereka memiliki lebih banyak opsi pembelian, membuat penetapan harga omnichannel menjadi penting.

Pembeli B2B mungkin bekerja dengan penjual untuk menegosiasikan kesepakatan, tetapi mereka juga dapat berbelanja di toko online atau pasar perusahaan. Organisasi perlu memiliki strategi penetapan harga yang konsisten atau berisiko mengasingkan pembeli.

Kelangkaan harga omnichannel meningkatkan jumlah keluhan pelanggan untuk banyak bisnis B2B.

Ketika pelanggan menemukan harga yang berbeda, dan berpotensi lebih rendah, secara online daripada yang mereka negosiasikan, mereka cenderung akan mengeluh.

Banyak bisnis memiliki grup berbeda yang menjalankan berbagai strategi saluran dan mungkin tidak menyadari perbedaan harga di seluruh metode pemesanan B2B tradisional, pesanan e-niaga, dan bahkan pesanan eceran. Pengalaman yang tidak konsisten menyebabkan pelanggan tidak bahagia.

Tingginya harga inkonsistensi

Inflasi dan resesi yang membayangi membuat penetapan harga menjadi lebih rumit, dengan kebutuhan yang sering untuk mengubah harga dan mengoordinasikan penetapan harga di semua saluran.

Kurangnya koordinasi menyebabkan pengalaman B2B yang buruk, yang dapat mengecewakan pelanggan. Ketidakpuasan pelanggan dapat mengurangi pendapatan dalam beberapa cara:

1. Mengurangi pesanan
2. Volume berkurang
3. Pengabaian total perusahaan sebagai vendor

Bisnis harus memprioritaskan harmonisasi harga di seluruh lingkungan omnichannel.

Berbelanja di sekitar untuk harga yang lebih baik

Sebuah studi baru-baru ini oleh Gartner mengatakan alasan utama pembeli pindah ke e-commerce adalah karena “harga yang lebih rendah.” Ini memberi tahu kami bahwa bisnis belum mengoordinasikan penetapan harga di seluruh saluran dan pelanggan mereka melihat harga yang berbeda, yang menciptakan skenario berisiko.

Jika harga terlalu rendah, pelanggan akan mengambilnya, dan bisnis kehilangan pendapatan. Jika harga terlalu tinggi, pelanggan tidak puas, frustrasi karena mereka tidak dapat menggunakan harga yang dinegosiasikan di situs web.

Pembeli dapat melihat ketidakmampuan vendor mereka untuk mengelola harga omnichannel, dan meskipun mereka mungkin memiliki harga yang dinegosiasikan, mereka masih mencari harga yang lebih baik, yang sangat bermasalah bagi vendor dan tim penjualan mereka.

Pembeli juga mungkin belum menegosiasikan harga sama sekali untuk barang ini dan online untuk apa yang mereka anggap sebagai harga yang lebih rendah.

Ini mungkin bertentangan dengan kesepakatan yang ditentukan dengan pelanggan yang memberikan harga rendah pada produk volume tinggi tertentu dengan ekspektasi harga yang lebih tinggi pada produk volume rendah lainnya. Beralih dari model penetapan harga yang fleksibel ini dapat menyebabkan masalah untuk perjanjian pelanggan jangka panjang.

Penetapan harga multisaluran: Teknologi dan peran AI

Memperbarui proses bisnis dan alat penetapan harga untuk mengatasi tren pemesanan e-niaga dapat meningkatkan kepuasan pelanggan, dan pada akhirnya, pendapatan. Konsistensi harga akan menjauhkan pelanggan dari pesaing.

Anda dapat mengambil beberapa langkah untuk mengatasi inkonsistensi di seluruh harga Anda, termasuk:

• Selidiki perangkat lunak harga pembelian sebagai titik masuk untuk memulai transisi ke pendekatan omnichannel yang lebih kuat.
• Tinjau strategi dan teknologi penetapan harga Anda
• Modernisasi dengan rangkaian analitik yang luas, kecerdasan berbasis AI, dan mesin pembuat harga yang sadar dan mampu omnichannel.

Analitik cerdas akan membantu perusahaan memahami di mana pelanggan mereka membeli produk mereka, seberapa sering mereka membeli secara online vs. bertransaksi melalui meja pemesanan, dll.

Dengan AI, bisnis dapat menerima rekomendasi atas kesediaan pelanggan untuk membayar harga tertentu. Teknologi ini juga dapat membantu negosiasi kontrak saat menetapkan harga untuk sejumlah besar barang.

Mesin pembangun harga yang solid dapat memberikan keyakinan dalam konsistensi. Harga akan sama untuk pelanggan yang pergi ke toko, atau situs web, dan juga sesuai dengan harga yang sudah dinegosiasikan.

Akibatnya, bisnis tidak hanya akan meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan, tetapi mereka juga akan mendapatkan pangsa dari pesaing yang kurang mampu dalam omnichannel go to market.