Panduan Utama untuk Penjualan Keluar.

Strategi penjualan keluar telah menghasilkan hubungan yang buruk dan telah mengambil langkah mundur dalam beberapa tahun terakhir. Sekarang, proses penjualan masuk yang rumit, yang menghasilkan prospek pasif, telah menjadi strategi utama. Penjualan keluar sekarang sudah ketinggalan zaman dan dianggap menghasilkan hasil yang tidak signifikan. Namun, ini tidak benar.

Meskipun taktik penjualan masuk berhasil, penjualan keluar juga memiliki nilai substansial. Sebab, hal itu dapat meningkatkan kesadaran merek Anda dan mendatangkan banyak prospek dalam waktu singkat, jika dilakukan dengan benar. Tetapi jika dilakukan dengan salah, Anda tidak hanya akan membuang-buang sumber daya tetapi juga merusak reputasi Anda.

Jadi, ikuti panduan pamungkas ini untuk penjualan keluar untuk mengetahui apa itu penjualan keluar, bagaimana perbedaannya dari penjualan masuk, pentingnya dan keuntungannya, prosesnya, bagaimana mengembangkan strategi penjualan keluar yang efektif, dan banyak lagi. Memperoleh pengetahuan yang baik dalam hal ini akan membantu Anda menciptakan nilai untuk merek dan prospek Anda melalui penjualan keluar.

Apa itu Penjualan Keluar?

Penjualan keluar adalah proses di mana merek Anda menjangkau calon pelanggan untuk memberikan promosi penjualan. Beberapa contoh adalah iklan radio, panggilan dingin, pameran dagang, dan surat langsung. Ciri khasnya adalah bahwa perwakilan penjualan Anda menghubungi prospek daripada prospek yang mendekati Anda. Ini membedakannya dari penjualan masuk di mana prospek Anda datang kepada Anda (kemungkinan besar karena pemasaran konten Anda yang efisien).

Penjualan Keluar Vs Masuk

Tidak tepat untuk menganggap kedua pendekatan itu sebagai outbound vs inbound. Sebab, kedua pendekatan tersebut memiliki keunggulan masing-masing. Oleh karena itu, seringkali merek mendapat manfaat dari mengadopsi kombinasi keduanya. Seperti disebutkan di bagian sebelumnya, perbedaan utama antara penjualan keluar dan masuk bergantung pada siapa yang memulai kontak - penjual atau pembeli.

Strategi penjualan keluar bersifat proaktif, sedangkan teknik penjualan masuk berusaha mendorong prospek untuk melakukan langkah pertama. Dalam penjualan masuk, merek mengambil langkah-langkah untuk 'menghangatkan' pelanggan potensial untuk membeli melalui posting blog, iklan Facebook, email, dll. Ini menghasilkan kesadaran merek Anda di antara audiens.

Dalam penjualan keluar , perwakilan penjualan melakukan kontak dengan prospek. Sebuah penelitian mengatakan bahwa strategi keluar menghasilkan 55% prospek, sedangkan penjualan masuk hanya menghasilkan 27%. Studi yang sama juga menemukan bahwa 66,7% merek tidak menjangkau cukup banyak prospek.

Pentingnya Penjualan Keluar

Penjualan keluar bukanlah sesuatu yang harus ditukar dengan strategi masuk Anda. Strategi keluar penting karena memungkinkan Anda mengontrol komunikasi antara prospek dan Anda. Anda memiliki fleksibilitas untuk memutuskan kapan memulai kontak atau melakukan tindak lanjut.

Hal lain adalah Anda memiliki kendali penuh untuk memutuskan dengan siapa berkomunikasi. Anda dapat mengkategorikan prospek Anda dan memilih mereka yang menurut Anda terbaik untuk ditargetkan. Dengan cara ini, Anda tidak akan membuang waktu, tenaga, dan uang untuk prospek yang bukan prospek yang baik.

Selanjutnya, dengan pemasaran penjualan keluar, Anda bisa mendapatkan gambaran instan tentang bagaimana kinerja kampanye Anda. Selain itu, Anda juga dapat mengukur perolehan pendapatan kampanye Anda sebelumnya. Ada beberapa alat untuk memprediksi apakah prospek akan berkonversi dari waktu ke waktu atau tidak. Ini, bersama dengan perkiraan penjualan , dapat membantu Anda menetapkan tujuan yang realistis untuk tim penjualan keluar Anda.

Keuntungan Penjualan Keluar

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, pendekatan outbound dan inbound memiliki manfaat tersendiri. Ini juga berarti bahwa penjualan keluar menyediakan hal-hal yang biasanya tidak termasuk dalam strategi masuk. Ini termasuk

• Penargetan massal melalui segmentasi: Anda dapat menyegmentasikan pasar Anda berdasarkan minat mereka dan kemudian menargetkan setiap kategori secara massal dengan pesan tertentu.
• Jangkauan bertarget laser: Penggunaan internet secara ekstensif saat ini oleh orang-orang memberi Anda banyak info tentang setiap prospek Anda. Pembuatan profil semacam itu memungkinkan Anda memiliki jangkauan yang sangat ditargetkan.
• Pembuatan prospek yang efektif: Jika dilakukan dengan benar, penjualan keluar dapat menghasilkan prospek dengan sukses.
• Kontak individu dengan pelanggan ideal: Anda tidak hanya dapat menyaring prospek ideal, tetapi juga menghubungi mereka secara individu. Ini memfasilitasi personalisasi yang tinggi.
• Umpan balik instan dan hasil terukur: Strategi ini memungkinkan Anda mengetahui seberapa baik kinerja kampanye Anda.
• Jarangnya reaksi berantai negatif: Tidak seperti penjualan masuk, dengan penjualan keluar, tanggapan negatif tidak dapat dilihat oleh prospek lain. Hal ini membuat reaksi berantai negatif menjadi hal yang langka.
• Perintah atas kecepatan pemasaran dan penjualan: Pemasaran dan penjualan keluar memungkinkan Anda mengontrol kecepatan di mana Anda dapat memasarkan dan menjual kepada prospek Anda. Anda dapat memutuskan ini berikut seberapa baik kampanye Anda bekerja sesuai keinginan Anda.

Kelebihan dari penjualan keluar ini menjadikannya saluran yang dinamis untuk menghasilkan pendapatan. Anda mulai menghubungi calon pelanggan Anda daripada menunggu mereka menghubungi Anda, dan Anda segera mengetahui apakah pendekatan Anda berhasil atau tidak.

Selanjutnya, karena kecepatan pemasaran dan penjualan ada dalam kendali Anda, Anda dapat memutuskan kapan harus menskalakan prosesnya. Artinya, Anda bisa meningkatkan penjualan dengan menghubungi lebih banyak prospek.

Dengan demikian, Anda dapat memaksimalkan proses penjualan Anda. dengan memadukan pendekatan penjualan inbound dan outbound

Gambaran Umum Proses Penjualan Keluar

Dalam penjualan keluar, tenaga penjualan menghubungi pelanggan dan calon pelanggan untuk menjual produk dan layanan mereka. Mereka menggunakan campuran email, panggilan telepon, dan pesan media sosial untuk menghasilkan prospek dan mendorong penjualan. Setiap perusahaan menggunakan proses penjualan keluar yang berbeda untuk membantunya mencapai prospek ideal dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Berikut adalah garis besar sederhana dari proses penjualan keluar.

• Mengidentifikasi target pelanggan
• Menghasilkan prospek
• Menjangkau prospek dan membuat mereka memenuhi syarat
• Melakukan panggilan penjualan atau bertemu dengan mereka
• Menutup kesepakatan

Berlawanan dengan kepercayaan luas bahwa penjualan keluar tidak ada lagi, itu masih hidup, aktif, dan berkembang bersama dengan pembeli masa kini.

Teknik yang biasa digunakan dalam penjualan outbound

Beberapa teknik pemasaran yang biasa digunakan dalam penjualan outbound adalah-

• Panggilan dingin: Anda melakukan pertemuan yang tidak diminta dengan atau panggilan telepon ke prospek Anda untuk menyampaikan promosi penjualan Anda.
• Otomatisasi pemasaran email: Anda mengirim pesan yang dipersonalisasi ke prospek berdasarkan tindakan online atau offline terbaru mereka.
• Email dingin: Anda mengirim email yang tidak diminta ke prospek tanpa kontak sebelumnya.

Dalam semua metode pemasaran keluar, orang sering kali cenderung mengajukan keberatan yang sama. Tenaga penjualan Anda harus siap menghadapi dan menanggapi mereka dengan hormat. Latih repetisi Anda untuk tetap di jalur dan terkendali sambil menjaga nada dan kecepatan alami saat mereka melakukan panggilan dingin.

Sebuah studi oleh Telfer menemukan bahwa "untuk setiap peningkatan dalam satu menit dalam durasi panggilan, ada peluang sukses enam kali lebih baik dengan memimpin." Salah satu cara untuk meningkatkan durasi panggilan adalah dengan membuat mereka berbicara. Jadi, pilihlah pertanyaan terbuka daripada pertanyaan yang akan membawa jawaban "ya" atau "tidak". Ini akan membuka kesempatan bagi Anda untuk berbagi lebih banyak tentang produk atau layanan Anda.

Demikian juga, Anda harus membiarkan prospek berbicara. Anda tidak harus terburu-buru untuk menyelesaikan kalimatnya. Membuat asumsi dan interupsi dapat mengakhiri panggilan dengan cepat. Anda dapat menemukan banyak tips penjualan seperti itu dengan membaca blog lain di situs kami.

Industri yang mempekerjakan penjualan keluar

Seperti halnya penjualan masuk, strategi penjualan keluar tidak spesifik untuk satu industri, tetapi umumnya, bekerja dengan baik untuk merek yang

• Berurusan dengan produk/jasa mahal atau dengan pertimbangan tinggi.
• Memiliki siklus penjualan yang panjang.
• Komisi hadiah untuk perwakilan penjualan mereka.
• Memiliki target yang jelas.
• Targetkan audiens yang tidak keberatan menerima panggilan dingin, email, atau pesan langsung.

Selain itu, strategi outbound juga bekerja dengan baik untuk perusahaan kecil dan startup dengan lebih banyak waktu daripada uang.

Hal-hal yang masuk ke dalam Strategi Penjualan Outbound yang Sukses

Berikut ini adalah hal-hal yang harus Anda sertakan dalam strategi penjualan outbound Anda agar berhasil.

1. Bangun kehadiran digital Anda

Setelah menyelesaikan panggilan dingin Anda atau membaca email Anda, prospek Anda akan segera meneliti Anda secara online jika mereka menyukai penawaran Anda. Mereka akan menelusuri situs web Anda, memeriksa referensi Anda, dan melihat profil media sosial Anda. Ketika ini terjadi, Anda harus memastikan bahwa semua saluran digital Anda rapi dan menarik. Mereka harus menggambarkan Anda sebagai seorang profesional yang kompeten di bidang Anda dengan banyak klien yang bahagia.

2. Prioritaskan riset audiens

Tenaga penjualan Anda harus dilengkapi dengan info kontekstual tentang pembeli dan bisnisnya sebelum menghubunginya. Inilah yang membedakan penjualan outbound yang trendi dengan versinya yang sudah ketinggalan zaman. Sebelum munculnya internet, tenaga penjualan akan mengumpulkan sebanyak mungkin prospek dan menelepon mereka. Mereka tidak memiliki teknik untuk menargetkan prospek tertentu. Namun hari ini, Anda dapat mengumpulkan semua data yang ditemukan secara online dan mencapai puncaknya dengan menggunakan alat untuk menyaring prospek bernilai tinggi tersebut, sehingga mengurangi siklus penjualan rata-rata dan meningkatkan akuisisi pelanggan . Merangkul teknologi canggih seperti chatbots, penjualan sosial, dll. untuk mendapatkan data prospek Anda dapat membantu Anda dalam hal ini.

3. Personalisasi pesan Anda

Orang-orang cenderung menjadi frustrasi ketika mereka menerima email yang tidak relevan. Personalisasi, oleh karena itu, sangat penting. Tidak peduli apakah itu sapaan pada panggilan dingin, kalimat pertama dari permintaan koneksi media sosial, atau baris subjek email, Anda harus mempersonalisasikannya. Anda perlu menghubungkan produk/layanan Anda dengan kebutuhan prospek Anda sejak awal. Misalnya, jika Anda menemukan calon prospek di grup Facebook, Anda dapat memulai pesan seperti ini untuk menarik perhatian mereka- “Hai Sarah, saya menemukan komentar Anda di grup Baby and Mom di Facebook– Saya sangat memahami kekhawatiran Anda, dan kami memiliki solusi yang tepat untuk itu!”

4. Lakukan tindak lanjut

Ketika seorang calon pelanggan dengan lembut menolak tawaran Anda atau tidak menanggapi email Anda, Anda tidak boleh langsung berhenti. Studi mengatakan bahwa orang dapat menolak tawaran hingga empat kali sebelum akhirnya menerimanya. Jadi, lakukan proses tindak lanjut dan patuhi itu. Anda dapat menggunakan perangkat lunak otomatisasi penjualan dan pemasaran untuk menjalankan kampanye tindak lanjut Anda kepada prospek yang mengatakan "tidak" pada pesan awal. Akan lebih bijaksana untuk mencoba berbagai taktik seperti menggabungkan video, GIF, dan media visual lainnya untuk mendapatkan perhatian prospek Anda.

5. Selalu tutup

Semua jenis teknik penjualan keluar bisa panjang. Itu bisa terus berlanjut dengan percakapan bolak-balik. Oleh karena itu gunakan beberapa strategi untuk sampai pada kesimpulan dan menutup penjualan. Anda harus menutup penjualan dengan Ajakan Bertindak yang kuat. Beri mereka alasan kuat mengapa mereka harus membeli dari Anda. Menawarkan diskon sensitif waktu, spesial liburan, penawaran terbatas, dan membuat penawaran yang lebih baik adalah beberapa ide bagus yang dapat membantu Anda menutup penjualan.

Kata-kata Akhir…..

Penjualan keluar dapat menghasilkan prospek bernilai tinggi. Dan ini memungkinkan Anda dengan mudah menangkap bagian pasar Anda yang memiliki niat beli tinggi. Jika dilakukan dengan benar, ini dapat meningkatkan pendapatan Anda dengan cara ini. Jadi, luangkan waktu yang cukup untuk pembuatan profil dan segmentasi pelanggan sebelum Anda memulai pemasaran keluar yang sebenarnya. Ini juga akan membantu Anda menghemat banyak waktu, tenaga, dan sumber daya yang seharusnya Anda habiskan untuk prospek yang tidak menguntungkan.