Personal Selling: Pengertian, Teknik, dan Contoh

Sujan Patel

• 4 Januari 2023

Dahulu kala, penjualan adalah 100% penjualan pribadi. Namun sekarang, berkat globalisasi, kemajuan teknologi, dan meningkatnya biaya perjalanan, penjualan pribadi hanyalah salah satu dari banyak teknik yang tersedia bagi wiraniaga untuk memulai dan menutup kesepakatan.

Penjualan pribadi harus menjadi bagian dari bauran penjualan yang lebih luas, di samping telesales, pemasaran email, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat. Tapi penjualan pribadi tidak boleh diabaikan: itu tetap merupakan bagian yang sangat penting dari gudang tenaga penjualan dan merupakan keterampilan yang harus dikuasai setiap tenaga penjualan yang baik.

Apa itu penjualan pribadi?

Personal selling adalah ketika tenaga penjualan bertemu dengan calon pembeli atau pembeli secara langsung dengan tujuan menjual produk atau jasa. Bentuk penjualan yang paling tradisional, banyak wiraniaga terpikat ke industri oleh aliran adrenalin dari penjualan pribadi yang berisiko tinggi; bayangkan Orang-Orang Gila yang menenggak wiski, atau salesman Glengarry Glen Ross yang sangat bersemangat.

Hari-hari ini, ada lebih banyak penjualan daripada menghadiri pertemuan.

Mengapa? Sederhananya – biaya.

Coba pikirkan: setiap pertemuan tatap muka membutuhkan investasi yang jauh lebih besar – dari kedua belah pihak – daripada hanya menghubungi prospek melalui email atau telepon. Tiba-tiba, Anda punya biaya perjalanan. Dan waktu yang diperlukan untuk mempersiapkan, melakukan perjalanan, dan mengikuti pertemuan hanya menambah biaya. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk mempertimbangkan nilai dan jenis produk yang ingin Anda jual – serta kemungkinan menutup kesepakatan – sebelum secara otomatis memilih penjualan pribadi.

Namun pertemuan tatap muka tentu tetap ada tempatnya. Pertimbangkan ini: 68% pelanggan B2B hilang karena ketidakpedulian atau anggapan apatis daripada kesalahan. Menghadiri rapat penjualan adalah cara utama untuk mengatasi masalah ini dengan menunjukkan bahwa Anda cukup peduli untuk menginvestasikan waktu dan uang pada prospek Anda dengan itikad baik.

Lima puluh delapan persen pembeli menyatakan bahwa rapat penjualan tidak berharga, dan harus ada fokus yang lebih besar pada nilai yang dapat diberikan bisnis kepada mereka. Sepintas lalu, ini tidak terdengar seperti berita bagus bagi tenaga penjualan yang bersinar dalam rapat. Tapi itu berarti lebih dari 40% prospek terbuka untuk pertemuan penjualan. 60% lainnya mungkin hanya perlu diyakinkan bahwa rapat akan membantu Anda menambah nilai nyata bagi bisnis mereka.

Teknik penjualan pribadi

1. Fokus pada lead yang tepat

Dengan waktu ekstra dan investasi moneter yang diperlukan untuk rapat penjualan tatap muka, penting bagi bisnis untuk mengunci ROI dengan memilih prospek yang tepat untuk bertemu langsung melalui proses kualifikasi prospek yang komprehensif.

Tidak setiap pertemuan akan menghasilkan penjualan, tetapi Anda dapat semakin mendekati statistik penjualan tersebut dengan bertanya pada diri sendiri:

• Berapa nilai penjualan potensial ini?
• Berapa ukuran bisnis yang Anda jual?
• Apakah produk atau layanan Anda benar-benar akan melayani bisnis dengan baik?
• Bisakah membangun hubungan yang kuat dengan DM menghasilkan lebih banyak bisnis di kemudian hari?
• Apakah rapat penjualan benar-benar akan membantu menutup penjualan? Mungkin DM sangat kekurangan waktu dan lebih suka komunikasi email atau telepon?
• Nilai apa yang dapat Anda tambahkan dalam rapat penjualan?

2. Melebihi ekspektasi melalui persiapan

Wiraniaga yang datang ke rapat tanpa persiapan yang benar merupakan gangguan serius bagi pembeli. Faktanya, 82% pembeli B2B menganggap perwakilan penjualan tidak siap. Hal ini menunjukkan bahwa banyak prospek telah terhalang dari rapat penjualan – yang mungkin mereka anggap membuang-buang waktu – karena pengalaman masa lalu yang negatif.

Itu tugas Anda untuk mengubah pikiran mereka.

Pembeli tidak ingin bekerja dengan penjual yang memaksa. Bagi pembeli, pengalaman penjualan yang positif melibatkan perwakilan penjualan yang:

• mendengarkan kebutuhan mereka
• diinvestasikan dalam keberhasilan bisnis mereka
• memberikan informasi yang relevan

Namun, hanya 13% prospek yang percaya bahwa tenaga penjualan dapat memahami kebutuhan mereka – menunjukkan bahwa tenaga penjualan memiliki reputasi untuk tidak mendengarkan dengan baik dan hanya terus maju dengan nada datar.

Mendengarkan secara aktif tentu saja penting bagi perwakilan penjualan – tidak hanya dalam rapat, tetapi juga sebelumnya. Catat setiap informasi yang Anda terima melalui telepon atau email dan gunakan ini untuk keuntungan Anda dalam rapat untuk membuktikan bahwa Anda memahami kebutuhan bisnis yang sebenarnya. Dan praktikkan mendengarkan secara aktif di luar rapat – saat pikiran Anda berpacu, itu tidak semudah kedengarannya.

Tempatkan diri Anda di atas persaingan dengan persiapan yang berlebihan. Jangan hanya meneliti perusahaan sehingga Anda dapat pamer dengan membaca statistik atau tanggal dalam wawancara – pelajari tentang kelemahan mereka, anggaran mereka, dan apa yang ingin mereka capai. Anda kemudian dapat memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi yang membantu mereka mencapai tujuan yang lebih luas.

Presentasi Anda tidak boleh membosankan: gunakan informasi yang telah Anda kumpulkan melalui penelitian dan mendengarkan untuk menyesuaikannya secara khusus dengan tujuan perusahaan dan bagaimana produk atau layanan Anda masuk ke dalam strategi mereka.

3. Tambahkan nilai dalam rapat

Hari-hari ini, tenaga penjualan didorong untuk menambahkan nilai dalam rapat, menunjukkan bahwa mereka akan terus memberikan bantuan yang berguna jika klien menandatangani kontrak. Melakukan hal ini dengan sukses menunjukkan bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan, dan juga bahwa Anda peduli untuk bekerja dengan perusahaan dalam jangka panjang untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka, sehingga membangun kepercayaan.

Tapi apa teknik terbaik untuk menambah nilai dalam pertemuan awal itu?

Enam puluh sembilan persen pembeli menyatakan bahwa memberikan data penelitian utama yang relevan dengan bisnis mereka adalah cara terbaik bagi perwakilan untuk menambah nilai. Selain itu, 95% pelanggan memilih untuk membeli dari penyedia yang menawarkan konten yang relevan di setiap tahap proses pembelian.

Jumlah yang bersedia diinvestasikan oleh perusahaan Anda dalam penelitian atau konten sebelum rapat tidak diragukan lagi akan bervariasi tergantung pada ukuran kesepakatan potensial. Tetapi selalu ada beberapa tingkat penelitian yang dapat dilakukan tenaga penjualan menjelang tanggal besar.

Gunakan alat perusahaan Anda untuk menarik data seputar bisnis dan pesaingnya yang belum dikumpulkan sendiri oleh organisasi. Berikan analisis tentang temuan tingkat atas dalam presentasi Anda, jelaskan bagaimana produk dan layanan Anda dapat membantu mengatasi tantangan yang Anda temukan, lalu kirimkan data dan analisis Anda ke DM. Minta tim konten Anda untuk membuat bank aset seputar FAQ reguler dan titik masalah industri – baik blog, infografis, video, atau ebook – sehingga Anda dapat mengirim tautan ke informasi berguna tambahan selama atau setelah rapat.

4. Jelaskan bahwa Anda terlibat dalam hal ini bersama

Perwakilan penjualan dengan kinerja terbaik menggunakan kata-kata kolaboratif seperti "kami" atau "kami", bukan kata-kata seperti "saya" atau "saya". Ini adalah metode sederhana untuk membuat calon pembeli merasa seperti Anda berada di pihak mereka dan hanya ingin melihat bisnis mereka berkembang.

Mengajukan pertanyaan yang cerdas dan mendalam seputar tantangan bisnis mereka, dan kembali dengan solusi potensial yang terkait dengan produk dan layanan Anda, selangkah lebih maju, seperti halnya menghadiri pertemuan dengan penelitian dan data yang diuraikan di atas.

Bagaimanapun Anda melakukannya, pastikan klien Anda meninggalkan rapat karena melihat hubungan Anda sebagai kemitraan.

5. Ceritakan sebuah kisah

Statistik penting yang perlu diingat saat menyusun promosi Anda: mengikuti presentasi, 63% prospek mengingat cerita, tetapi hanya 5% yang mengingat statistik. Kait mendongeng dalam prospek secara signifikan lebih dari sekumpulan angka kering.

Ubah bagaimana Anda dapat menambahkan nilai kepada klien Anda ke dalam sebuah cerita, dengan awal yang jelas (sekarang), pertengahan (bagaimana Anda akan bekerja dengan mereka) dan akhir (hasil yang dapat mereka harapkan).

Pastikan studi kasus juga diceritakan dalam bentuk cerita. Jika relevan, Anda juga dapat menceritakan kisah perusahaan Anda untuk mendapatkan dukungan: Anda tidak akan terlihat sebagai entitas tanpa wajah, dan lebih sebagai merek yang bersahabat.

Contoh Penjualan Pribadi

Contoh pentingnya membuat pelanggan Anda merasa seperti Anda berada di pihak mereka dan membangun kepercayaan datang dari Andrew Peterson, CEO Signal Sciences. Saat kuliah dia bekerja di The North Face, dan mengatakan bahwa interaksi pelanggan favoritnya selalu merupakan interaksi di mana dia merekomendasikan pelanggan untuk pergi ke merek lain untuk menemukan produk yang mereka butuhkan.

Berbicara kepada Inc, dia berkata: “Jangan salah paham, saya menyukai The North Face dan semua produk mereka! Tapi saya selalu lebih berniat untuk mendapatkan pelanggan produk terbaik untuk apa yang mereka cari. Ketika itu bukan sesuatu dari perusahaan kami, saya akan memberi tahu mereka apa yang harus mereka dapatkan dan dari mana mendapatkannya. Lucunya, mereka selalu membeli setidaknya sesuatu dari saya karena mereka sangat terkejut sehingga saya tidak hanya memaksakan produk kami pada mereka. Pelajaran hebat yang saya pelajari dari ini adalah bahwa tenaga penjualan terbaik adalah yang Anda percayai.”

Saat bekerja di bagian penjualan, Richard Nieset, kepala petugas pelanggan di Pixlee, menemukan cara unik untuk menangani salah satu klien terberat perusahaannya dalam contoh penjualan pribadi yang brilian. Setelah diperingatkan bahwa kontak itu adalah "rasa sakit di pantat" yang mengarah pada tenaga penjualan tetapi tidak pernah berkomitmen, dia pergi ke pertemuan dengan senjata mainan berisi enam peluru.

Berbicara kepada Inc, dia menjelaskan: “Inilah kesepakatan saya: Dia dapat meminta apa pun yang dia butuhkan dari kami dan apa pun yang mungkin dapat kami lakukan, kami akan melakukannya. Tapi setiap kali dia bertanya, dia harus memberi saya salah satu peluru itu. Ketika saya mendapatkan enam peluru, saya akan meminta sesuatu sebagai imbalan. Dan Anda mungkin bisa menebak apa yang akan terjadi. Akhirnya, saya membuatnya setuju, yang mengarah ke salah satu kesepakatan terbesar dalam sejarah perusahaan kami.”