Manajemen harga: Mengapa penetapan harga komoditas membuat CRO tetap terjaga di malam hari

Tidak ada yang lebih cepat menghancurkan nilai bisnis selain kurangnya kecepatan dan ketangkasan tim penetapan harga atau kurangnya panduan efektif untuk tim penjualan. Salah satu cara terbaik untuk menggambarkan hal ini adalah dengan melihat proses perubahan manajemen harga standar dan bagaimana kebocoran margin kecil dapat menjadi vektor sistematis risiko harga komoditas.

Untuk setiap dolar kenaikan harga, perusahaan kuartil teratas memperoleh $0,95 sedangkan perusahaan kuartil terbawah memperoleh $0,42. Untuk setiap $1 miliar penjualan, ini mewakili hilangnya margin antara $500.000 dan $5.800.000 setiap kali biaya baru atau perubahan strategi memerlukan pembaruan harga.

Volatilitas menciptakan kompresi margin, mengikis nilai, dan menurunkan hubungan pelanggan. Ini adalah skenario mimpi buruk yang nyata bagi seorang chief revenue officer.

Risiko harga komoditas inilah yang mendorong ketidakpastian seputar profitabilitas penjualan untuk produk komoditas yang dianggap atau sebenarnya.

Perkiraan keuangan berisiko karena tim penjualan bergantung pada kekuatan pasar yang tidak terkendali. Biaya dapat berubah sewaktu-waktu berdasarkan kebijakan pemerintah, konflik, cuaca, persaingan, atau sejumlah faktor lainnya.

Strategi penetapan harga komoditas untuk manajemen harga yang lebih baik

Risiko kompresi margin tidak ada habisnya ketika tim penjualan dan penetapan harga tidak memiliki kecepatan dan ketangkasan untuk mengantisipasi dan bereaksi secara efektif terhadap strategi penetapan biaya, penetapan harga, dan pemasaran di seluruh rantai nilai.

Jika Anda seorang CRO yang ingin melawan erosi margin, Anda memiliki beberapa opsi manajemen harga:

• Penetapan harga komoditas secara real-time: Organisasi penjualan kelas dunia meningkatkan kecepatan dan efektivitasnya dengan melakukan simulasi dampak margin dari perubahan biaya dan strategi serta skenario alokasi. Jika dilakukan secara real-time, strategi penetapan harga komoditas yang efektif akan mempertahankan dan meningkatkan margin.
• Panduan penjualan yang dioptimalkan: Organisasi-organisasi terkemuka juga memberikan tim penjualan mereka batasan harga dan negosiasi yang dioptimalkan. Akses real-time terhadap panduan penetapan harga dan dukungan keputusan yang dioptimalkan AI meningkatkan realisasi harga dan mengurangi erosi margin.

Tren industri dan implikasi harga

Manajemen harga yang efektif berarti memperhatikan tren industri. CRO dapat bersiap menghadapi masa depan dengan memperhatikan tren ini di pasar otomotif, industri manufaktur, dan distribusi.

Ada lebih dari 284 juta kendaraan di jalan menurut laporan S&P Global Mobility baru-baru ini. Yang lebih penting lagi, rata-rata usia kendaraan meningkat menjadi 12,5 tahun.

Meningkatnya populasi kendaraan pada umumnya merupakan hal yang baik bagi perusahaan suku cadang aftermarket otomotif, namun kenaikan biaya yang tajam dan ketidakstabilan menyebabkan bengkel-bengkel membeli lebih banyak suku cadang berlabel pribadi.

Data Eucon menunjukkan bahwa harga OEM AS dan Kanada serta pasar purna jual independen telah meningkat lebih dari 20% antara tahun 2019 dan 2022.

Lanskap industri manufaktur juga memiliki dinamika yang sama. Dalam hal teknologi tinggi, pertimbangan geopolitik dan perdagangan serta rantai pasokan dan inventaris masih menjadi kekhawatiran.

Bagi industri yang lebih intensif sumber daya, volatilitas masih menjadi faktor pendorong utama, bersamaan dengan proyeksi jangka panjang terhadap perekonomian dan inflasi.

Strategi manajemen harga CRO

Untuk bersiap menghadapi kondisi pasar yang berubah dengan cepat ini, CRO harus mengambil tiga langkah berikut:

1. Upayakan untuk meningkatkan jumlah perubahan harga, memperbaiki strategi alokasi biaya/margin, dan mengevaluasi semua kebijakan diskon dan promosi;
2. Memperluas program strategi tingkat produk yang baik, lebih baik, terbaik, atau terdiferensiasi lainnya untuk mempertahankan pelanggan saat ini dan mencegah erosi margin; Dan
3. Tingkatkan program insentif dan rabat berbasis volume , atau ubah ambang batas program untuk membantu mempertahankan volume dan mempertahankan pelanggan.

Tren dan strategi distribusi grosir

Permintaan di Amerika Utara mulai stabil, namun pasar Eropa tampaknya melambat pada akhir tahun ini dan memasuki tahun 2024. Secara keseluruhan pesanan menurun, atau setidaknya, pelanggan cenderung tidak melakukan pembelian jauh di muka.

Rantai pasokan menjadi stabil dari awalnya kekurangan pasokan selama COVID, diikuti oleh pemesanan berlebih, kemudian penundaan produksi, dan akhirnya inventaris yang lebih tinggi pada akhir tahun 2022 seiring dengan terurainya rantai pasokan dan inventaris menjadi normal. Namun, kehati-hatian tetap menjadi semboyan dalam distribusi dan rantai pasokan.

PMI Manufaktur bulan Juni 2023 tercatat sebesar 46%, hampir 1% lebih rendah dibandingkan bulan Mei dan menandai kontraksi selama tujuh bulan setelah ekspansi selama 30 bulan.

Kenaikan suku bunga tambahan oleh Federal Reserve pada akhir Juli membuat suku bunga acuan jangka pendek menjadi 5,3%, tertinggi dalam 22 tahun setelah 11 kenaikan dalam 17 bulan. Dengan inflasi sebesar 3% dari tahun ke tahun, pasar semakin mendekati akhir siklus ini.

Distributor harus menyeimbangkan kebutuhan yang “berfokus pada pembelian” dan “berfokus pada permintaan” sambil menghindari taktik pembelian di muka yang agresif karena dinamika inventaris telah kembali ke arah yang lebih hati-hati.

Mereka juga harus memaksimalkan program produsen untuk mendorong margin dan mendorong hubungan saluran yang saling menguntungkan, bahkan jika hal tersebut berarti melakukan pembelian terlebih dahulu atau memindahkan pembelanjaan antar produsen atau kategori.

Ini juga saatnya untuk mengoptimalkan inventaris dengan mengidentifikasi stok yang bergerak lambat dan bergerak cepat dan memberi harga yang sesuai. Dan jangan lupakan pelanggan; tidak tersedianya barang di mana dan kapan mereka membutuhkannya dapat merusak pengalaman pelanggan, yang mengakibatkan hilangnya penjualan dan peluang di masa depan.

Terakhir, berhati-hatilah saat menggunakan data historis. Perilaku outlier dalam beberapa tahun terakhir telah membuat sejarah sulit digunakan untuk peramalan, perencanaan, dan manajemen harga. Keputusan pengoptimalan harus berwawasan ke depan dan mempertimbangkan lingkungan bisnis yang kompleks.