Kesesuaian Produk-Pasar: Cara Menemukan dan Mengukurnya
Diterbitkan: 2024-04-03
- 2 April 2024
Isi
Anda memiliki ide fantastis untuk produk baru. Anda tidak sabar menunggunya memasuki pasar. Sayangnya, peluang keberhasilannya tidak menguntungkan Anda.
Menurut profesor Harvard Business School Clayton Christensen, sekitar 30.000 produk konsumen baru memasuki pasar setiap tahun, dan 95% di antaranya ditakdirkan untuk gagal.
Kelompok minoritas ekstrim – produk yang berhasil – adalah produk yang mencapai kesesuaian pasar produk.
Apa yang dimaksud dengan Kesesuaian Produk-Pasar?
Baik mereka meluncurkan produk baru atau bisnis yang benar-benar baru, semua orang ingin tahu apakah ada pasar untuk ide terobosan mereka atau tidak.
Meskipun statistik di bagian sebelumnya menunjukkan bahwa sebagian besar ide tidak berhasil, ada banyak tanda yang dapat membantu Anda mengidentifikasi kesesuaian produk dengan pasar.
Singkatnya, product-market fit berarti berada di pasar yang baik, dengan produk yang mampu memuaskan pasar tersebut. Hal ini dapat dicapai dengan memperbaiki masalah yang sebelumnya tidak memiliki solusi, atau dengan bekerja lebih baik atau memberikan harga yang lebih murah dibandingkan alternatif lainnya.
Seringkali pengusaha dan merek fokus pada upaya memuaskan pasar mereka, tanpa terlebih dahulu menjelaskan bahwa pasar tersebut “baik”. Dengan asumsi produk setengah layak dan tim di baliknya kompeten, memilih pasar yang bagus sering kali akan membuahkan hasil yang sukses, sedangkan pasar yang buruk umumnya akan berakhir dengan kegagalan meskipun produk dan timnya kuat.
5 langkah untuk menemukan kesesuaian pasar produk
Kesesuaian produk-pasar juga dapat dianggap sebagai kesesuaian produk-orang. Bagaimanapun, pasar pada akhirnya adalah sekelompok orang. Tugas Anda adalah menargetkan orang-orang tersebut secara efektif dengan produk yang benar-benar ingin mereka beli.
Untuk melakukan hal tersebut, Anda perlu membangun pemahaman mendalam tentang orang-orang yang ingin Anda jangkau, kemudian menggunakan informasi tersebut untuk mengetahui kesesuaian produk Anda. Berikut lima langkah untuk membantu Anda melakukannya.
1. Identifikasi target pelanggan Anda
Semuanya dimulai dengan target audiens Anda – orang-orang yang pada akhirnya akan memutuskan apakah produk Anda layak dibeli atau tidak, dan karena itu memiliki kapasitas untuk menjadikannya sukses (atau gagal).
Teliti skala pasar untuk memahami berapa banyak orang yang secara teoritis dapat Anda jangkau dan berapa banyak uang yang dapat Anda hasilkan jika produk Anda menarik imajinasi. Kemudian bagilah orang-orang dalam pasar tersebut menjadi segmen-segmen yang memiliki sifat dan sifat serupa, seperti:
- Usia
- Lokasi
- Kekayaan rumah tangga
- Hobi dan minat
- Prioritas
Mendefinisikan segmen ini akan memungkinkan Anda membangun persona pembeli — yaitu, satu atau lebih karakter fiksi yang menggambarkan orang yang paling mungkin membeli produk Anda. Tunjukkan persona ini ke tim produk Anda sehingga semua orang mengetahui dengan jelas siapa yang ingin Anda layani.
2. Bicaralah dengan pembeli Anda
Setelah menyusun persona pembeli Anda, inilah saatnya untuk mengenal orang-orang sebenarnya yang menjadi basis mereka. Pada tahap ini, Anda mungkin memiliki berbagai teori tentang apa yang mereka inginkan dari produk seperti milik Anda; ini adalah kesempatan Anda untuk membuktikan atau menyangkal teori-teori tersebut, dan mengidentifikasi perilaku, motivasi, dan kebutuhan baru yang mungkin terlewatkan.
Media sosial, forum situs web, dan survei online dapat membantu Anda menjangkau banyak calon pelanggan dengan cepat dan efektif. Namun, dalam dunia yang ideal, Anda juga harus berusaha untuk berbicara dengan pembeli Anda secara langsung — baik melalui telepon atau, idealnya, tatap muka.
Ingat: tujuannya di sini bukan untuk memperkenalkan berbagai manfaat produk Anda kepada calon pelanggan. Lagi pula, pada tahap ini, hal itu bahkan belum ada. Membicarakan semua hal positif mungkin dapat meyakinkan beberapa orang bahwa produk Anda layak dibeli, namun itu tidak akan membantu Anda mengatasi segala permasalahan atau memahami semua cara potensial yang dapat Anda gunakan untuk menambah nilai.
3. Ketahui apa yang Anda tawarkan sebagai proposisi nilai
Berbicara tentang "nilai" membawa kita ke langkah berikutnya - mendefinisikan proposisi nilai Anda.
Proposisi nilai adalah pernyataan sederhana dan ringkas yang merangkum alasan pelanggan membeli produk Anda. Ini membantu Anda mengetahui kemungkinan taktik untuk membantu Anda memenangkan persaingan. Lagi pula, kemungkinan besar sudah ada beberapa perusahaan lain yang menawarkan produk serupa. Apa yang membedakan Anda?
Proposisi nilai Anda tidak boleh berupa daftar fitur dan manfaat umum. Itu harus menjadi sesuatu yang unik yang benar-benar membantu Anda menonjol dan memperjelas mengapa produk Anda adalah solusi yang tepat. Jelasnya, menentukan proposisi nilai Anda menjadi jauh lebih sederhana ketika Anda sudah memahami siapa pembeli Anda dan apa sebenarnya yang mereka cari dalam suatu produk.
4. Tentukan rangkaian fitur produk minimum yang layak
Menciptakan produk yang layak minimum (MVP) adalah langkah penting untuk membangun kesesuaian pasar produk.
Sederhananya, MVP adalah versi produk Anda yang siap diluncurkan, namun hanya memiliki fitur paling penting yang diperlukan untuk menawarkan nilai kepada pembeli. Seringkali, MVP memiliki desain yang sangat sederhana, tidak ada satupun “barang bagus untuk dimiliki” yang membuatnya menyenangkan untuk digunakan. Tapi itu melakukan dasar-dasarnya secara efektif.
Ada banyak manfaat membangun MVP. Sebagai permulaan, ini bisa:
- Membantu Anda mendapatkan pendanaan pra-peluncuran
- Memungkinkan Anda menangkap umpan balik pelanggan yang berharga, sehingga menghilangkan beberapa risiko dari peluncuran penuh Anda
- Memungkinkan Anda memasuki pasar lebih cepat, sebelum orang lain mengisi kekosongan atau minat mulai berkurang
- Memberi Anda data penting dan informasi lainnya untuk mengasah pesan pemasaran Anda
- Validasi penelitian pra-peluncuran Anda
Tentu saja, untuk mencapai manfaat tersebut, Anda harus terlebih dahulu menentukan rangkaian fitur MVP Anda. Fitur-fitur ini harus selaras dengan proposisi nilai Anda. Apa pun yang melebihi proposisi nilai dasar Anda dapat menunggu hingga pembaruan berikutnya atau peluncuran penuh.
5. Ukur kesesuaian pasar produk Anda
Terakhir, inilah saatnya menilai apakah Anda telah berhasil menetapkan kesesuaian pasar produk dengan melacak kinerja Anda berdasarkan titik data utama.
Salah satu metrik yang paling berguna di sini adalah total pasar yang dapat Anda tangani. Ini adalah jumlah maksimum mutlak orang yang berpotensi membeli produk Anda. Setelah Anda mendapatkan angkanya, Anda cukup menghitung berapa persentase total pasar yang sudah menggunakan produk Anda, yang menunjukkan skala peluang yang menanti Anda.
4 Metrik untuk Mengukur Kesesuaian Produk-Pasar
Kita telah membahas satu metode yang layak untuk mengukur kesesuaian pasar produk.
Namun, mendapatkan pemahaman yang akurat tentang kesesuaian pasar produk sangatlah penting sehingga Anda tidak dapat hanya mengandalkan satu metrik saja; mempertimbangkan banyaknya poin data dapat memberi Anda keyakinan bahwa Anda berada di jalur yang benar. Atau, jika tidak, Anda mempunyai kesempatan untuk memperbaiki arah sebelum terlambat.
Oleh karena itu, berikut empat metode lagi untuk membantu Anda mengukur kesesuaian pasar produk:
1. Metode survei Sean Ellis
Metode survei Sean Ellis paling cocok diterapkan pada perusahaan rintisan tahap awal, dibandingkan dengan bisnis mapan yang ingin memperluas lini produk mereka. Metode survei ini berkisar pada menanyakan satu pertanyaan: “Seberapa kecewa perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk ini?”
Menurut Ellis, penulis Hacking Growth dan ahli strategi pertumbuhan yang mendirikan Qualaroo, pendekatan ini berhasil karena membantu perusahaan mengidentifikasi pelanggan inti mereka. Pada gilirannya, hal ini memungkinkan mereka membangun persona pembeli yang akurat dan kampanye pemasaran yang sangat bertarget di sekitar pelanggan tersebut.
Pada tahun 2015, Hiten Shah — pendiri Crazy Egg, KISSmetrics, dan Quick Sprout — menggunakan metode ini untuk mengevaluasi apakah platform komunikasi bisnis Slack memiliki kesesuaian pasar produk. Saat mengirimkan survei Typeform, ia menerima jawaban dari 731 responden, 51% di antaranya mengatakan mereka akan “sangat kecewa” jika tidak bisa lagi menggunakan Slack.
Saat ini, Slack memiliki lebih dari 10 juta pengguna aktif harian, dan cukup jelas bahwa platform tersebut memang memiliki kesesuaian pasar produk.
2. Retensi kelompok
Retensi kelompok melibatkan pengukuran proporsi pelanggan yang tetap membayar suatu produk setelah jangka waktu tertentu — biasanya delapan minggu — telah berlalu.
Oleh karena itu, ini adalah metode yang efektif untuk produk yang relatif sudah mapan dan data pelanggan historisnya tersedia, namun kurang relevan untuk perusahaan rintisan atau produk baru. Namun, jika Anda memiliki data yang diperlukan, ini bisa menjadi metrik yang sangat berharga.
Tingkat retensi kelompok sering kali ditampilkan sebagai grafik garis sederhana, dengan waktu ditampilkan pada sumbu X dan proporsi pelanggan aktif dan berbayar pada sumbu Y. Jika garisnya mendatar di atas sumbu X, ini merupakan indikasi yang baik bahwa Anda telah menemukan kesesuaian produk dengan pasar, sedangkan jika garis tersebut terus menurun, kemungkinan besar Anda tidak mencapai target audiens atau ukuran pasar.
Sumber gambar
3. Skor Promotor Bersih (NPS)
NPS adalah metrik klasik yang digunakan untuk menilai tingkat kepuasan pelanggan, namun juga dapat digunakan untuk menetapkan kesesuaian produk dengan pasar.
Sekali lagi, NPS melibatkan pertanyaan survei sederhana, kali ini menanyakan pelanggan: “Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan produk ini kepada teman atau kolega?”
Responden diinstruksikan untuk menjawab pertanyaan dengan memberi skor 1-10. Mereka yang memberi skor enam atau lebih rendah diklasifikasikan sebagai “pencela”; skor tujuh atau delapan disebut sebagai “pasif”; dan responden yang memberikan skor sembilan atau 10 disebut “promotor”. NPS kemudian dihitung dengan mengurangkan persentase pencela dari persentase promotor.
Meskipun NPS dapat menjadi panduan berguna untuk mengetahui apakah Anda memiliki kesesuaian produk dengan pasar, NPS tidak menjelaskan keseluruhan cerita. Misalnya, responden dapat menjadi pengguna akhir, bukan pengambil keputusan yang memutuskan apakah akan tetap menggunakan produk atau tidak.
4. Rasio nilai seumur hidup terhadap akuisisi pelanggan (LTV/CAC)
Metrik nilai seumur hidup pelanggan dapat menjadi salah satu indikator kesesuaian pasar produk yang paling kuat. Ini dihitung sebagai berikut:
- Hitung LTV Anda: Persentase margin kotor X Pembayaran bulanan rata-rata / Tingkat churn
- Hitung CAC Anda: Biaya penjualan dan pemasaran / Pelanggan baru menang
- Bagilah LTV dengan CAC
Singkatnya, ini menentukan berapa banyak uang yang Anda keluarkan untuk memenangkan pelanggan baru, versus jumlah yang Anda hasilkan dari mereka saat mereka menggunakan produk Anda. Tentu saja, jika Anda harus mengeluarkan biaya yang jauh lebih besar untuk merekrut seseorang dibandingkan pendapatan yang bisa Anda peroleh dari mereka, itu adalah tanda yang cukup jelas bahwa Anda tidak memiliki kesesuaian pasar produk.
Pertanyaan Kesesuaian Produk-Pasar
Kini sudah terlihat jelas bahwa kesesuaian pasar produk dan survei berjalan beriringan. Survei membantu Anda memahami siapa calon pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan dari produk Anda; dan mereka memberi Anda data untuk mengonfirmasi apakah Anda benar-benar telah menetapkan kesesuaian pasar produk atau tidak.
Berikut delapan contoh pertanyaan survei untuk ditanyakan sepanjang perjalanan Anda, bersama dengan jawaban pilihan ganda dan informasi pendukung lainnya jika relevan.
1. Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk ini?
A.Sangat kecewa
B.Agak kecewa
C. Tidak kecewa (sangat tidak berguna)
D.N/AI sudah tidak menggunakannya lagi
Ini adalah pertanyaan survei Sean Ellis. Menurut Ellis, jika 40% atau lebih pelanggan Anda mengatakan mereka akan “sangat kecewa” jika mereka tidak dapat lagi menggunakan produk Anda, itu merupakan indikasi kuat bahwa Anda telah mencapai kesesuaian pasar produk.
2. Apa yang akan Anda gunakan sebagai alternatif jika produk ini tidak tersedia?
A. Saya mungkin tidak akan menggunakan alternatif lain
B. Saya akan menggunakan (kotak teks kosong untuk masukan jawaban)
3. Apa manfaat utama yang Anda peroleh dari penggunaan produk ini?
4. Menurut Anda, tipe orang seperti apa yang paling mendapat manfaat dari produk ini?
5. Bagaimana kami dapat meningkatkan produk ini untuk memenuhi kebutuhan Anda?
6. Apa yang memotivasi Anda menggunakan produk kami?
7. Mengapa Anda menggunakan produk kami dibandingkan dengan solusi lain?
8. Apa yang membuat produk kita menjadi produk yang wajib dimiliki?
Kesimpulan
Tidak mungkin untuk melebih-lebihkan pentingnya kesesuaian produk dengan pasar. Jika Anda tidak memilikinya, Anda harus kembali ke papan gambar, karena Anda tidak akan pernah menghasilkan cukup uang melebihi biaya akuisisi dan operasional Anda.
Untungnya, memahami apakah Anda mengidapnya atau tidak adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat. Jadi sebenarnya tidak ada alasan untuk tidak melakukannya.
Luiz Cent
Luiz Cent adalah Kepala Penjualan di Mailshake, selain pelatihan penjualan & pertumbuhan pemasaran SaaS, Luiz sangat tertarik dengan keberlanjutan, yoga, perjalanan & hutan kota.
