Psikologi Penjualan: Cara Mempelajari Perilaku Manusia untuk Meningkatkan Pendapatan

Sujan Patel

• 17 April 2023

Pikirkan semua penjualan yang dapat Anda lakukan jika Anda dapat membaca pikiran orang.

Psikologi memainkan peran besar dalam keputusan pembeli, dan jika Anda dapat memahami proses pengambilan keputusan yang masuk ke dalamnya, maka itu dapat memberi Anda keuntungan besar dalam penjualan.

Anda tidak bisa membaca pikiran orang, tapi Anda bisa menggunakan psikologi penjualan untuk menjadi wiraniaga yang lebih baik.

Apa itu Psikologi Penjualan?

Kami suka menganggap diri kami sebagai makhluk yang logis dan sampai batas tertentu memang demikian, tetapi banyak keputusan kami juga didorong oleh emosi. Dalam hal penjualan, penting untuk memahami bagaimana logika dan emosi bersatu untuk memengaruhi keputusan pembeli.

Psikologi penjualan mempelajari jiwa target pasar Anda untuk lebih memahami bagaimana Anda dapat menjual kepada mereka. Alih-alih berfokus untuk meyakinkan pelanggan bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda, Anda membidik kebutuhan emosional mereka dengan menempatkan diri Anda pada posisi mereka.

Saat Anda memahami audiens target Anda, dan kekuatan pendorong di balik pengambilan keputusan mereka, Anda dapat memberi mereka layanan yang mereka cari di setiap bagian proses penjualan.

10 Pemicu Psikologis untuk Membantu Anda Memenangkan Penjualan

Mengenali psikologi di balik pembelian orang bisa menjadi keuntungan besar dalam penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk memprediksi dengan lebih baik apa yang dibutuhkan pelanggan dari Anda, memfasilitasi hubungan yang lebih lancar dan komunikasi yang lebih baik.

Seperti biasa dalam penjualan, salah satu langkah pertama adalah memahami audiens Anda, dan sembilan pemicu psikologis ini memungkinkan Anda membangun pengetahuan ini.

1. Ciptakan Hubungan Manusia yang Bermakna

Kami suka membangun hubungan. Apa pun yang kami lakukan, kami lebih suka melakukannya dengan seseorang yang memiliki hubungan positif dengan kami dan tidak ada bedanya dalam penjualan.

Berapa kali Anda berada di ujung telepon penjualan, dan Anda tidak cocok dengan penjual? Jika ada kemungkinan orang ini menjual kepada Anda, maka mereka harus melangkah lebih jauh daripada orang yang langsung terhubung dengan Anda.

Membangun hubungan berdasarkan kepercayaan adalah bagian penting dari proses penjualan, dan ini tidak hanya berlaku untuk individu. Prospek juga membentuk hubungan dengan bisnis Anda dan produknya.

Inilah sebabnya mengapa begitu banyak pekerjaan yang dilakukan untuk branding - karena itu menciptakan koneksi yang positif. Koneksi positif ini membuat orang lebih terbuka untuk melakukan pembelian.

2. Tunjukkan pada Mereka bahwa Teman Mereka Memilikinya

Rekomendasi dari keluarga dan teman adalah salah satu faktor penjualan paling kuat di luar sana. Ini terkait erat dengan psikologi manusia, di mana kita memiliki kebutuhan bawaan untuk menyukai hal yang sama dengan teman sebaya kita.

Kami melihat ini terjadi dalam penjualan dan pemasaran sepanjang waktu. Testimonial dan ulasan adalah alat yang ampuh dan memberikan banyak kredibilitas untuk bisnis Anda dan produknya (setidaknya yang positif).

Gagasan ini terkait dengan pepatah umum tentang "mengikuti keluarga Jones". Ada tarikan bagi kita untuk menginginkan apa yang dimiliki orang lain berdasarkan persepsi bahwa jika itu cukup baik untuk mereka, maka itu cukup baik untuk saya.

Pemasaran influencer adalah metode yang menggunakan teori ini dengan sangat baik.

Saat kami melihat influencer “berwibawa” yang kami percaya merekomendasikan produk, mereka dapat memiliki kekuatan yang lebih besar daripada rekomendasi dari teman dan keluarga.

3. Buktikan Anda Ahli di Bidang Anda

Mengapa sebagian besar bisnis yang sukses berusaha keras untuk membuat blog mereka?

Selain manfaat SEO, ini juga salah satu cara terbaik untuk menjadikan diri Anda dan bisnis Anda sebagai ahli di bidang Anda. Ketika orang melihat Anda memiliki jawaban atas pertanyaan mereka, itu membangun kepercayaan yang besar.

Bayangkan ketika Anda melihat iklan produk kesehatan di TV. Seberapa sering Anda mendengar sesuatu seperti "rekomendasi dokter nomor satu?" Tokoh-tokoh otoritatif memiliki bobot yang sangat besar dalam proses pengambilan keputusan kami (ambil Eksperimen Milgram, di mana peserta memberikan kejutan kepada pasien yang salah bertanya karena seseorang di jas lab menyuruh mereka melakukannya).

Saat kita membeli produk, kita tidak ingin mengambil risiko dengan wiraniaga atau bisnis yang tampaknya kurang ahli. Kita ingin mempercayai otoritas orang yang kita hadapi.

4. Ubah Cara Mereka Berpikir Tentang Masalah Mereka

Ini dikenal sebagai restrukturisasi kognitif, tetapi tidak serumit namanya. Ini hanyalah kasus mengubah cara berpikir orang tentang masalah, dan sebagian besar wiraniaga melakukannya secara teratur.

Misalnya, orang pemasaran mungkin berpikir bahwa masalah utama mereka adalah email dingin mereka tidak mendapat tanggapan. Namun, ketika Anda menggali masalahnya, Anda menyadari bahwa masalah utamanya adalah email mereka memiliki keterkiriman yang buruk, dan ketika mereka berhasil melewatinya, baris subjek tidak menarik perhatian orang.

Alih-alih masalah besar di mana pelanggan menganggap email dingin sebagai sesuatu yang tidak berfungsi, Anda mengubahnya menjadi dua masalah kecil yang dapat diperbaiki produk Anda.

Menstruktur ulang poin rasa sakit orang adalah cara terbaik untuk menggunakan psikologi penjualan untuk mengubah pemikiran prospek dan menunjukkan nilai penawaran Anda.

5. Jangan Menawarkan Lebih Banyak; Tawarkan Lebih Sedikit

Kita hidup di dunia di mana kita semakin mengharapkan personalisasi dan produk yang dipesan lebih dahulu. Masalahnya, saat kita menikmati tingkat pilihan tertentu, terlalu banyak pilihan dapat menyebabkan kelumpuhan analisis.

Saat Anda melihat sebagian besar layanan berlangganan untuk hal-hal seperti perangkat lunak, ambil milik kami, misalnya, Anda biasanya akan melihat dua atau tiga opsi harga. Ini memberi orang kendali atas keputusan mereka, tetapi pada saat yang sama, tidak memberi mereka begitu banyak pilihan sehingga mengakibatkan kelumpuhan analisis.

Di sinilah penting untuk diingat bahwa Anda adalah ahlinya.

Orang tahu apa yang mereka inginkan/butuhkan sampai batas tertentu, tetapi pengetahuan ahli Anda ada untuk membimbing mereka menuju pilihan yang tepat. Terlalu banyak pilihan dan Anda membuat pekerjaan ini jauh lebih sulit.

6. Beri Mereka Sesuatu Terlebih Dahulu

Prinsip timbal balik adalah fenomena yang kuat dalam psikologi penjualan. Ini menyatakan bahwa jika Anda melakukan sesuatu untuk, atau memberikan sesuatu kepada pelanggan, kemungkinan besar mereka akan membalas dan melakukan sesuatu yang positif untuk Anda.

Inilah salah satu alasan mengapa orang menawarkan pencicip gratis di supermarket. Tentu saja, mereka ingin memperkenalkan produk mereka kepada Anda, tetapi mereka juga mengenali dorongan kuat yang diberikannya kepada Anda untuk membalas sikap baik mereka.

Ben Wright, CRO di platform pemberian hadiah amal GoGive, menambahkan, “Prinsip timbal balik hanya berfungsi jika Anda memberi pelanggan atau prospek sesuatu yang mereka hargai. Seringkali, khususnya saat Anda mulai menargetkan eksekutif C-Level, hadiah fisik atau penawaran uang tidak berhasil. Dalam hal ini, sumbangan untuk amal atau tujuan yang mereka pedulikan menciptakan ikatan antara wiraniaga dan prospek yang sulit ditandingi. Ada juga aspek psikologis yang berperan di sini — apa yang lebih mudah untuk diabaikan, kartu hadiah Amazon senilai $50 atau $50 ke tempat penampungan hewan lokal Anda?”

Memberi prospek Anda sesuatu sebelum Anda mengharapkan sesuatu dari mereka adalah cara yang baik untuk membangun kepercayaan, dan itu membuat kemungkinan besar mereka akan membalasnya dengan memberikan bisnis mereka kepada Anda. Uji coba gratis, mengintip sekilas, barang dagangan gratis — ada banyak cara berbeda untuk memasukkan ini ke dalam strategi penjualan Anda.

Platform pemberian hadiah, seperti Sendoso, Postal.io, Alyce, dan GoGive, adalah pilihan bagus di sini.

7. Ciptakan Rasa Kelangkaan

Ini adalah salah satu taktik penjualan yang paling sering terlihat saat ini — menciptakan rasa kelangkaan.

FOMO, rasa takut ketinggalan, adalah motivator yang sangat kuat sehingga beberapa iklan bahkan menyebutkannya secara eksplisit ("jangan menderita FOMO, dapatkan milik Anda hari ini").

Kami suka mendorong keputusan di telepon. Kita berkata pada diri kita sendiri, kita akan memikirkannya dan kembali ke sana, dan ini baik-baik saja ketika tidak ada rasa urgensi. Ketika keputusan yang sama mengenai produk yang memiliki diskon waktu terbatas, maka tiba-tiba kita harus mengambil keputusan.

Ketakutan kita kehilangan diskon besar itu, atau item terakhir dalam stok mendorong kita untuk mengambil keputusan, dan itu menghasilkan lebih banyak penjualan.

Bagaimana Anda menciptakan rasa kelangkaan terserah Anda, tetapi ini bisa menjadi cara ampuh untuk meningkatkan pendapatan.

8. Tinggalkan Beberapa Misteri

Apa pengalaman belajar yang lebih hebat: seseorang memberi tahu Anda cara melakukan sesuatu, atau memikirkan cara melakukannya sendiri? Bagi banyak orang, belajar dengan melakukan sesuatu sendiri memiliki efek yang lebih tahan lama.

Penjualan bisa sangat mirip. Anda dapat memberi tahu seseorang semua manfaat produk Anda, tetapi itu tidak sama dengan mereka merasakan manfaatnya sendiri.

Inilah sebabnya mengapa dalam psikologi penjualan, terkadang ada gunanya meninggalkan beberapa misteri.

Misalnya, jika Anda memiliki perangkat lunak, dan pelanggan meminta Anda untuk memandu Anda melalui manfaatnya, akan berguna untuk mengatakan “tidak, izinkan saya menyiapkan uji coba dan Anda akan melihatnya sendiri. ” Selama Anda memberi mereka orientasi dan dukungan yang mereka butuhkan, ini bisa lebih efektif daripada sekadar memberi tahu mereka.

Ini bisa menjadi taktik yang efektif jika Anda sangat percaya pada produk dan Anda dapat membimbing orang melalui prosesnya. Dengan cara ini Anda meninggalkan sedikit misteri di luar sana dan biarkan produk Anda yang berbicara.

9. Tetap Top of Mind

Menjadi top of mind adalah keuntungan besar.

Jika Anda adalah orang pertama yang dipikirkan seseorang ketika mereka memutuskan untuk membeli, maka ini menempatkan Anda di tempat yang tepat untuk melakukan penjualan. Bagaimana Anda tetap berada di puncak pikiran orang?

Di sinilah merek Anda dapat memainkan peran besar.

Semakin banyak konsumen terekspos pada merek Anda (dengan cara yang positif), semakin dapat mendorong keinginan. Ini seperti ketika Anda terus melihat iklan minuman dingin di hari yang panas. Anda mungkin tidak mengaitkan keinginan Anda akan Coca-Cola dengan iklan, tetapi keterpaparan merek tersebut kemungkinan besar berperan dalam pengambilan keputusan Anda.

Dengan mempertahankan pendekatan omnichannel dan membangun merek Anda, ini dapat membantu Anda untuk tetap menjadi yang teratas dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

10. Penahan

Sajikan opsi dengan harga lebih tinggi terlebih dahulu untuk membuat opsi berikutnya tampak lebih masuk akal dan terjangkau dibandingkan. Hal ini dapat memengaruhi pelanggan untuk memilih opsi dengan harga lebih tinggi daripada yang mungkin mereka pertimbangkan.

Bacaan Wajib Tentang Psikologi Penjualan

Cara yang bagus untuk lebih memahami psikologi penjualan adalah dengan membaca. Ada banyak buku bagus tentang subjek ini, dan ketiganya dapat membantu Anda menjadi wiraniaga yang lebih baik.

Psikologi Penjualan oleh Brian Tracy

Brian Tracy adalah seorang penulis dan pembicara motivasi yang sangat sukses dan bukunya, "The Psychology of Selling" adalah panduan yang sangat bagus. Hal yang menyenangkan tentang buku ini adalah lebih dari sekadar teori, buku ini memberi Anda strategi yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan kinerja Anda hari ini.

Psikologi Penjualan dianggap sebagai bacaan wajib bagi tenaga penjualan mana pun, dan mungkin saja mengubah cara Anda mendekati penjualan. Dengan membantu Anda memahami perilaku manusia, ini memberi Anda potensi untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan pendapatan Anda.

Dipengaruhi oleh Robert Cialdini

Dalam bukunya, “Influence,” Robert Cialdini menguraikan tujuh prinsip utama psikologi penjualan:

• Timbal balik
• Komitmen
• Menyukai
• Otoritas
• Sosial
• Kelangkaan
• Persatuan

Panduan ini memberi Anda kerangka kerja yang baik untuk memahami psikologi penjualan. Dari sini, Anda dapat melihat dengan lebih baik di mana strategi penjualan Anda saat ini mungkin salah dan di mana Anda dapat meningkatkan kinerja Anda.

Cialdini kemudian menyatukan idenya dalam konteks penjualan sehingga Anda dapat melihat dengan tepat bagaimana psikologi memengaruhi pekerjaan Anda.

Menjual adalah Manusia oleh Daniel Pink

“To Sell is Human” oleh Daniel Pink membawa Anda pada realisasi nyata – kita semua adalah wiraniaga. Beberapa dari kita mungkin adalah wiraniaga klasik Anda melalui perdagangan, menarik pelanggan dengan produk atau layanan kita, tetapi kita semua adalah wiraniaga dalam kehidupan kita sehari-hari.

Kami menggunakan trik psikologis ini untuk mendapatkan apa yang kami inginkan setiap saat. Pink menggunakan pengetahuan ilmu sosial ini untuk menawarkan beberapa wawasan cemerlang dan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menggunakan psikologi penjualan.

Ini adalah bacaan yang bagus dan dapat membuat perbedaan besar pada penjualan Anda.

Kesimpulan

Psikologi berperan dalam setiap keputusan yang diambil manusia.

Jika pekerjaan Anda adalah meyakinkan orang, yang tentu saja Anda coba lakukan sebagai wiraniaga, maka Anda ingin memahami bagaimana orang membuat keputusan. Dengan sembilan pemicu psikologis ini, Anda dapat melakukannya, menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan pendapatan untuk bisnis Anda.

Kita mungkin berpikir bahwa kita adalah makhluk yang sepenuhnya rasional, tetapi psikologi penjualan berperan besar dalam keputusan konsumen, dan ini adalah sesuatu yang dapat Anda gunakan untuk menjadi wiraniaga yang lebih baik.