5 Pertanyaan untuk Ditanyakan Sebelum Menskalakan Bisnis E-niaga Anda

Baik Anda berada di lima atau delapan angka, penganggaran dengan benar adalah bagian dari penskalaan bisnis e-niaga yang berhasil. Anda harus menetapkan target Anda untuk memukulnya.

Tetapi seperti semua hal lain dalam hidup, Anda mengeluarkan anggaran e-niaga dari apa yang Anda masukkan.

Seringkali, saya bertemu dengan pendiri e-niaga yang hanya berfokus pada departemen pemasaran mereka—materi iklan, pembelanjaan iklan, dan laba atas pembelanjaan iklan mereka. Meskipun anggaran pemasaran Anda penting, itu hanyalah sebagian kecil dari keseluruhan anggaran Anda.

Jadi, inilah kami di Q4—waktu terbaik untuk menyusun anggaran Anda untuk tahun depan. Penjualan akhir tahun Anda direncanakan, dan tahun baru sudah dekat.

Saat Anda memikirkan tentang cara menskalakan bisnis dan anggaran Anda, sebaiknya jawab pertanyaan berikut untuk memastikan Anda menetapkan anggaran baru agar berhasil.

(Dan jika Anda membaca ini di musim panas, ketahuilah bahwa pertanyaan ini selalu ada dan akan berguna pada tinjauan anggaran Anda berikutnya atau ketika Q4 muncul lagi.)

1. Apakah Anda Tahu Aktual Anda?

Perencanaan anggaran e-niaga harus selalu dimulai dengan mengidentifikasi aktual Anda dari tahun lalu.

Saya tidak hanya berarti pendapatan di sini. Dan maksud saya bukan hanya saldo rekening bank Anda. Saya berbicara tentang margin kotor dan margin kontribusi Anda. Saya berbicara tentang total biaya pengiriman dan diskon yang Anda tawarkan. Saya berbicara tentang berapa banyak yang Anda habiskan untuk perangkat lunak pemasaran, layanan pelanggan, iklan, agensi, dan setiap perjalanan bisnis.

Dan maksud saya berdasarkan akrual—bukan uang tunai.

Akrual berarti mencatat pendapatan dan pengeluaran Anda saat transaksi Anda terjadi, meskipun uangnya belum bergerak. Uang tunai berarti mencatat transaksi-transaksi ini saat koin melewatinya.

Akuntansi kas lebih mudah dari keduanya, tetapi memberikan sedikit kemampuan pengambilan keputusan. Akuntansi akrual memberi Anda pandangan yang lebih akurat tentang kesehatan perusahaan Anda dengan memperhitungkan hutang dan piutang.

Dalam e-commerce, kunci untuk mendapatkan hak akrual adalah COGS (Cost of Goods Sold). Di mana pendapatan adalah total penjualan Anda, COGS adalah seluruh biaya untuk memperoleh produk dan penjualan Anda. Semakin tinggi COGS Anda, semakin rendah laba kotor Anda.

Sekarang, jangan khawatir. Artikel ini bukan tentang akuntansi.

Namun seringkali, para pendiri ingin melompat ke depan untuk membuat tujuan pertumbuhan besar tanpa mengetahui sejarah keuangan mereka. Dan kenyataannya adalah di mana kita telah membantu menginformasikan ke mana kita akan pergi.

2. Apa Tujuan Kecil yang Menjadi Tujuan Besar Anda?

Sasaran Anda yang lebih besar untuk pendapatan dan profitabilitas total meletakkan dasar bagi anggaran Anda, tetapi Anda perlu memisahkannya menjadi langkah-langkah yang lebih kecil dan dapat ditindaklanjuti. Jika Anda berharap untuk meningkatkan margin kotor sebesar 5% tahun depan, pengungkit kecil apa yang akan Anda ubah untuk mewujudkannya?

Apakah Anda akan mengurangi diskon atau tingkat pengembalian? Apakah Anda akan terus menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan di atas $100? Bagaimana proses dan biaya pengiriman akan berubah?

Spesifik dengan tujuan Anda—besar dan kecil—untuk penganggaran dan pelacakan yang efektif.

Dan jangan berhemat dalam melakukan analisis (atau mendelegasikannya kepada seseorang) untuk menentukan apakah tuas yang lebih kecil itu benar-benar akan menggerakkan jarum . Misalnya, jika pengembalian dana dan pengembalian sudah rendah (katakanlah kurang dari 5%), menguranginya tidak akan berdampak besar pada margin kotor Anda.

3. Apakah Anggaran Anda Sudah Diperiksa Kewarasan?

Sangat mudah untuk membuat anggaran dalam ruang hampa—dan jauh lebih sulit untuk mengomunikasikan anggaran Anda kepada orang lain. Tapi Anda harus tetap melakukannya.

Umumnya, pemilik e-niaga lebih baik dalam pemasaran dan manajemen produk daripada keuangan, dan itu tidak masalah. Anda tidak bisa menjadi hebat dalam segala hal. Tapi itulah mengapa Anda harus memiliki seseorang seperti mentor atau CFO Anda untuk meninjau proyeksi pertumbuhan pendapatan, pertumbuhan laba, dan keberlanjutan Anda.

Faktanya, semakin besar bisnis Anda, semakin banyak mata yang harus Anda libatkan.

Pertumbuhan Pendapatan

Apakah Anda memotret pertumbuhan pendapatan 20%, 30%, atau 50% cukup subjektif. Tidak ada yang menahan kaki Anda ke api atau memaksa tangan Anda. Ini lebih tentang ambisi dan toleransi risiko Anda sebagai pemilik.

Tapi, Anda harus kewarasan memeriksa tujuan pertumbuhan Anda. Saya biasanya melihat para pendiri memulai dengan tujuan pertumbuhan yang sangat ambisius yang harus mereka pangkas di akhir tahun.

Jika Anda tidak pernah tumbuh sebesar 50% dalam setahun, apakah realistis untuk mengharapkannya sekarang? Mungkin saja, tetapi hanya jika Anda memiliki rencana ekspansi yang mampu membawa Anda ke sana.

Pertumbuhan Laba

Seiring dengan pendapatan, Anda harus memastikan tujuan keuntungan Anda didasarkan. Yang saya maksud dengan itu adalah tujuan persentase pendapatan bersih Anda.

Sekali lagi, mulailah dengan aktual Anda dari tahun lalu. Apakah Anda 5% menguntungkan? Apakah Anda kehilangan uang?

Jika Anda kehilangan uang, tempat yang bagus untuk memulai adalah impas. Jika Anda mencapai titik impas, target persentase pendapatan bersih yang realistis bisa menjadi 2,5%.

Apa yang berhasil untuk Anda akan tergantung pada ukuran bisnis e-niaga Anda. Sebagai perusahaan raksasa dengan margin keuntungan tipis, setiap setengah persen atau bahkan seperempat persen berarti. Sebagai bisnis yang lebih kecil, perbedaan antara 2% dan 3% tidak terlalu signifikan.

Keberlanjutan

Saya juga akan memperingatkan Anda untuk tidak menetapkan target Anda terlalu tinggi di sisi pendapatan bersih. Meskipun profitabilitas 20% dimungkinkan, sering kali itu berarti Anda tidak cukup berinvestasi dalam bisnis Anda.

Dalam hal e-niaga, profitabilitas 20% hingga 25% biasanya tidak berkelanjutan.

CRM dapat membantu Anda memprediksi nilai umur pelanggan yang diharapkan untuk membantu Anda menentukan berapa banyak yang ingin Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama.

4. Apakah Anda Memiliki Uang Tunai untuk Mendukung Tujuan Pertumbuhan?

Memiliki cukup uang untuk mendukung tujuan Anda untuk ditingkatkan sangat penting untuk satu, memenuhi tujuan itu, dan dua, tidak tumbuh begitu cepat sehingga Anda kehabisan uang sama sekali.

Untuk menentukan apakah Anda memiliki uang tunai yang Anda butuhkan, evaluasi apa yang Anda miliki dan bagilah di antara tujuan Anda. Tantangan umum bagi pendiri e-niaga di bidang ini adalah inventaris.

Jika Anda berencana untuk tumbuh sebesar 50%, Anda mungkin memerlukan 50% lebih banyak inventaris—dan itu adalah inventaris yang harus Anda pesan sebelumnya, mulai dari 2 hingga 3 hingga 6 bulan. Semakin lama lead time Anda, semakin buruk krisis uang tunai. Atas nama memperoleh uang tunai yang Anda butuhkan, ada baiknya mencari untuk bernegosiasi dengan pemasok sebelum lari ke bank atau pemberi pinjaman alternatif.

Jika Anda, CFO, atau akuntan Anda menentukan bahwa sasaran pertumbuhan Anda terlalu ambisius, luangkan waktu untuk mengubah sasaran laba atau langkah-langkah yang Anda rencanakan untuk mencapainya.

Pada akhirnya, Anda ingin ruang cadangan, termasuk uang tunai untuk keadaan darurat dan peluang tak terduga.

5. Sudahkah Anda Menetapkan Proses untuk Mengelola dan Memantau?

Anggaran dengan cepat berantakan ketika tidak ada proses untuk mengelola dan memantaunya.

Eselon atas bisnis akan membutuhkan waktu satu bulan atau bahkan seperempat untuk menyelesaikan anggaran mereka, dan ketika mereka melakukannya, mereka memiliki beberapa kepala departemen yang bertanggung jawab untuk bagian mereka masing-masing. Proses ini melibatkan beberapa pertemuan strategi, tetapi menciptakan akuntabilitas di seluruh perusahaan.

Saat tiba waktunya untuk meninjau, Anda dapat membandingkan apa yang telah Anda rencanakan dengan pendapatan dan pengeluaran Anda yang sebenarnya. Peninjauan anggaran rutin memungkinkan Anda untuk menemukan masalah sejak dini, merayakan keberhasilan pencapaian, dan menyesuaikan untuk menjaga sasaran tetap pada jalurnya.

Secara berkala, unduh laporan laba rugi Anda dari perangkat lunak akuntansi Anda dan bandingkan angka besarnya: penjualan, COGS, pengeluaran iklan, kontraktor, dan sebagainya. Ada kecenderungan untuk fokus pada item yang lebih kecil seperti langganan dan aplikasi, dan meskipun semua itu harus dibatalkan jika Anda tidak menggunakannya, ember yang lebih besarlah yang paling penting.

Pastikan untuk memperhitungkan setiap peristiwa atau perubahan tak terduga dalam bisnis, industri, atau ekonomi Anda. Jika ada yang tidak cocok, konfirmasikan bahwa itu bukan kesalahan data, dan evaluasi alasannya. Jika perubahan perlu dilakukan, buatlah rencana untuk menindaklanjutinya.

Peninjauan harus dilakukan setiap bulan atau, minimal, setiap tiga bulan, dan cara terbaik untuk mewujudkannya adalah dengan meluangkan waktu di kalender Anda sekarang. Jika Anda adalah bisnis kecil dan tidak punya waktu, Anda pasti ingin membuat anggaran untuk layanan akuntansi paruh waktu.

Putaran Bonus: Apakah Anggaran E-niaga Anda Terlihat oleh Tim Anda?

Secara umum, anggaran yang sukses melibatkan banyak orang di seluruh organisasi Anda. Dan jika Anda memiliki departemen, setiap departemen harus memiliki anggota terkemuka yang terlibat dalam anggaran untuk memperhatikan kebutuhan departemen itu.

Saya menemukan bahwa departemen yang berbeda memiliki persyaratan yang berbeda untuk berjalan secara efisien, dan seseorang dari departemen itu paling siap untuk membagikan apa kebutuhan itu—serta alat atau layanan mana yang tidak layak untuk dibayar lagi.

Di luar pembuatan anggaran, ada juga nilai dalam berbagi anggaran perusahaan Anda dengan karyawan Anda. Anda tidak harus mengungkapkan seluruh anggaran atau penggajian, tetapi Anda dapat membagikan bagian-bagian yang relevan dengan peran mereka.

Melakukan hal itu menciptakan rasa kepemilikan bersama, membantu menjelaskan kepada tim Anda apa yang Anda harapkan dari mereka, dan mendorong mereka untuk membantu Anda membuat anggaran tahun depan melangkah lebih jauh.

Kunjungi Ecom CFO untuk sumber daya lainnya tentang cara mengelola dan membagikan anggaran e-niaga Anda secara efektif.