6 Pertanyaan Membangun Hubungan untuk Ditanyakan dalam Panggilan Penjualan Anda Berikutnya

Sujan Patel

• 19 November 2021

Pernahkah Anda menerima telepon penjualan di mana wiraniaga memulai dengan "Bagaimana kabarmu?" Pertanyaan membangun hubungan seperti ini dapat membantu Anda menjalin hubungan.

Tapi sesuatu yang mendasar seperti "Bagaimana kabarnya?" telah digunakan secara berlebihan hingga terdengar seperti skrip dan langsung dikenali sebagai panggilan penjualan.

Dan faktanya, bersikap menyenangkan tetapi dapat diprediksi tidak banyak membantu membangun hubungan yang tulus dengan prospek Anda. Karena Anda memiliki jendela waktu yang singkat untuk membuat koneksi dengan mereka, mengapa membuangnya dengan pengisi kosong ketika Anda bisa mengatakan sesuatu yang jauh lebih efektif?

Studi menunjukkan bahwa dibutuhkan rata-rata delapan panggilan untuk menelepon seseorang, jadi jangan sia-siakan semua kerja keras itu dengan menanyakan sesuatu yang dangkal seperti "Bagaimana akhir pekanmu?"

Alih-alih, buatlah itu berkesan sehingga mereka tidak hanya ingin berbicara dengan Anda, tetapi juga mengingat Anda dengan baik setelah panggilan.

Manfaat Membangun Hubungan dengan Prospek

Dalam dunia penjualan yang penuh tekanan, mungkin tampak seperti meluangkan waktu untuk membina hubungan adalah kemewahan yang tidak dapat Anda beli, dan bahwa setiap kontak dengan prospek harus dilihat sebagai peluang untuk menyelesaikan kesepakatan secepat mungkin. .

Tapi itu bukan cara kerja penjualan lagi. Pembeli perlu mengetahui bahwa mereka dapat mempercayai perwakilan penjualan – bahwa kebutuhan mereka dipahami, dan bahwa perwakilan yang mereka ajak bicara memiliki pengetahuan dan keahlian untuk merekomendasikan solusi bagi masalah mereka.

Hampir tidak mungkin untuk mencapai ini tanpa terlebih dahulu meluangkan waktu untuk membangun hubungan baik dengan prospek Anda. Itu karena berinvestasi dalam hubungan:

• Beri tahu prospek bahwa Anda mendengarkan kebutuhan mereka
• Memungkinkan Anda mengajukan pertanyaan sulit yang dapat menakuti calon pelanggan
• Menempatkan prospek dengan nyaman, memungkinkan percakapan mengalir lebih lancar

Pertanyaan Membangun Hubungan Baik

Penjualan yang sukses adalah tentang mengajukan pertanyaan yang tepat. Tetapi membangun hubungan yang baik dengan prospek Anda sama pentingnya dengan mencari tahu lebih banyak tentang perusahaan, kebutuhan, dan poin kesulitan mereka.

Pertanyaan yang membangun hubungan baik melampaui tingkat permukaan. Mereka sangat personal, dan bukan sesuatu yang bisa dijawab oleh sembarang orang (yaitu “ Bagaimana kunjungan Anda ke danau akhir pekan ini?” vs “ Bagaimana akhir pekan Anda?” ). Anda tetap harus profesional, tentu saja, tetapi menambahkan elemen pribadi untuk menunjukkan bahwa Anda telah memperhatikan akan membawa Anda lebih jauh.

Selain itu, jenis pertanyaan ini harus asli untuk membangun kepercayaan yang nyata. Dalam hal penjualan B2B, lebih dari 90% perusahaan melaporkan bahwa mereka hanya membeli dari perusahaan yang mereka percayai. Hal ini memberikan banyak tekanan pada tenaga penjual, karena survei lain menunjukkan bahwa hanya 18% pembeli yang mengatakan bahwa mereka mempercayai dan menghormati tenaga penjual.

Coba sertakan beberapa pertanyaan membangun hubungan terbaik ini dalam panggilan penjualan Anda berikutnya untuk membuat upaya penjualan Anda menjadi lebih efektif.

1. “Apa yang Anda Harapkan untuk Dicapai?”

Pertanyaan terbuka seperti ini memberi tahu calon pelanggan bahwa Anda akan mengambil pendekatan aktif untuk mempelajari tantangan yang mereka hadapi, dan menjadikannya prioritas untuk menyelesaikan masalah bisnis mereka. Panggilan penjualan harus lebih dari sekadar menanyakan siapa mereka dan apa yang mereka lakukan. Ketika Anda mengajukan pertanyaan klarifikasi dan reflektif, itu membuka pintu air emosi bagi prospek. Ini menunjukkan kepada mereka bahwa Anda benar-benar tertarik dengan situasi mereka dan akan menawarkan solusi yang membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Mengapa Ini Efektif: Meskipun ini pertanyaan sederhana, pertanyaan ini memiliki kekuatan untuk membangun kepercayaan dan menutup penjualan, terutama jika prospek melihat keaslian dan kesungguhan Anda untuk membantu. Pertanyaan seperti ini membuat mereka merenung sebelum menjawab. Ini memungkinkan mereka untuk mengklarifikasi topik untuk menguraikan sudut pandang yang Anda cari, dan memberikan tanggapan yang jujur ​​sebagai balasannya.

2. “Di Mana Anda Sebelum Memulai di [Perusahaan Saat Ini]?”

Pertanyaan terbuka adalah bahan bakar roket untuk percakapan penjualan. Anda harus lebih banyak mendengarkan daripada berbicara, jadi melampaui pertanyaan dasar 'ya' atau 'tidak' memberi prospek Anda kesempatan untuk berbagi dengan Anda.

Pertanyaan terkait karier memberi Anda lebih banyak wawasan tentang peran mereka di perusahaan dan pengalaman mereka sebelumnya. Misalnya, jika Anda berbicara dengan seseorang yang bekerja untuk perusahaan lain tempat Anda bekerja, Anda dapat menggunakannya untuk membangun kredibilitas Anda sendiri. Lihat juga apakah Anda memiliki hubungan timbal balik, seperti teman yang bekerja di perusahaan lama mereka.

Atau, Anda mungkin menemukan bahwa direktur pemasaran yang Anda ajak bicara baru saja dipromosikan ke posisi tersebut dan secara pribadi belum mengalami banyak tantangan yang akan dihadapi direktur pemasaran. Dalam hal ini, bagian dari strategi penjualan Anda dapat berfokus pada bagaimana Anda dapat membantu mereka membuat kesan pertama yang kuat dalam peran baru mereka.

Mengapa Ini Efektif : Pertanyaan terkait karier sangat dipersonalisasi dan mengalihkan pembicaraan ke prospek Anda. Dan kebanyakan orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri. Studi psikologis menunjukkan itu membuat kita merasa baik dan menyalakan bagian otak yang sama yang aktif ketika kita makan makanan enak atau melakukan aktivitas memuaskan diri lainnya.

Pertanyaan terkait Karir Tambahan:

• “Saya melihat Anda dulu bekerja di [industri lain]. Apa yang membuatmu melakukan transisi?”
• “Anda dulu bekerja di [bekas perusahaan]? Saya punya teman yang bekerja di sana. Apakah Anda kebetulan tahu [nama teman]?”
• “Banyak klien saya di [peran prospek] telah memberi tahu saya [detail spesifik tentang pekerjaan itu]. Seperti apa pengalaman Anda dengan ini? ”

3. “Saya Melihat Anda Pergi ke X College. Itu Sekolah Hebat. Apa yang Paling Anda Sukai Tentang Ini?

Memilih perguruan tinggi bukanlah keputusan yang bisa dianggap enteng, dan masuk ke sekolah pilihan Anda bisa lebih sulit lagi. Kebanyakan orang bangga dengan tempat sekolah mereka (dan gelar yang mereka peroleh), dan mereka akan senang Anda memperhatikannya.

Anda biasanya dapat menemukan informasi ini di Facebook atau LinkedIn. Ini hanya membutuhkan pencarian cepat, dan Anda akan merasa lebih siap untuk panggilan Anda sebagai hasilnya. Ambil langkah lebih jauh dengan mencari detail tambahan tentang sekolah mereka sehingga Anda akan memiliki lebih banyak poin pembicaraan saat Anda menelepon.

Atau, jika Anda tidak dapat mengetahui di mana mereka kuliah, tidak apa-apa untuk bertanya kepada mereka selama percakapan. Buat catatan sehingga Anda akan mengingatnya untuk panggilan berikutnya.

Mengapa Ini Efektif : Pertanyaan-pertanyaan ini menyentuh psikologi yang sama tentang bagaimana orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri. Ini memberi mereka kesempatan untuk berbagi bagian pribadi dari kehidupan mereka dan memberi Anda cara lain untuk terhubung dengan mereka.

Pertanyaan Terkait Sekolah Tambahan:

• “Oh, saya kenal seseorang yang pergi ke [nama perguruan tinggi]. Apakah Anda kebetulan tahu [nama orang itu]?”
• “Seperti apa pengalaman Anda di [nama perguruan tinggi]?”
• “Apa yang Anda terlibat ketika Anda berada di [nama perguruan tinggi]? Ada olahraga, klub, dll.?”

4. “Saya Membaca Postingan Blog Anda di ___. Apa yang Anda pikirkan ____?"

Jika menurut Anda sanjungan selalu tidak tulus dan tidak akan membawa Anda ke mana-mana, Anda mungkin tidak melakukannya dengan benar. Kebanyakan orang dapat melihat pujian yang tidak berarti dan minat yang dibuat-buat dari jarak satu mil, itulah sebabnya pujian atau pujian harus datang tanpa agenda tersembunyi.

Seperti yang ditulis Dale Carnegie dalam buku klasiknya How to Win Friends and Influence People , bersikap tulus kepada orang lain, apa pun situasinya, sangat penting untuk membangun hubungan yang baik.

Misalnya, jika Anda menyebutkan membaca sesuatu yang diposting prospek Anda di LinkedIn atau di blog mereka dan meminta pendapat mereka tentang masalah terkait, Anda harus benar-benar tertarik dengan tanggapan mereka.

Mengapa Ini Efektif : Mencatat konten yang mereka buat menunjukkan bahwa Anda memperhatikan dan peduli dengan apa yang mereka bagikan. Kebanyakan orang tersanjung dengan ini. Mereka merasa seperti memberikan nilai atau membantu, yang dapat membantu meruntuhkan hambatan komunikasi apa pun dan membuat mereka terbuka.

Pertanyaan terkait Konten Tambahan:

• “Saya melihat Anda adalah penggemar [podcast atau acara]. Pernahkah Anda mendengarkan [podcast atau acara terkait]?”
• “Saya melihat posting blog terbaru Anda tentang [topik atau acara]. Apa saja blog lain yang sering Anda baca?”
• “Terima kasih telah berbagi [postingan blog, artikel, ebook, buku putih] itu di LinkedIn kemarin. Apa pendapat Anda tentang hal ini?"

5. “Kebanyakan Orang Tidak Tahu Saya Melakukan XYZ. Beritahu Saya Satu Hal yang Kebanyakan Orang Tidak Tahu Tentang Anda.”

Dalam kata-kata Theodore Roosevelt, "Orang tidak peduli seberapa banyak yang Anda ketahui sampai mereka tahu seberapa besar Anda peduli." Mengajukan pertanyaan "Ya" atau "Tidak" tidak akan membantu prospek Anda menjadi hangat kepada Anda. Pertanyaan "Ceritakan tentang diri Anda" seperti ini memudahkan Anda dan calon pelanggan untuk menelepon.

Tujuan Anda adalah untuk melakukan percakapan yang tulus dengan mereka, dan tidak terdengar seperti mereka memiliki janji dengan FBI. Pertanyaan terbuka tentang aktivitas di luar pekerjaan memberikan sentuhan pribadi dan memberikan wawasan tentang apa yang penting bagi pembeli Anda. Plus, Anda bisa belajar tentang suka dan tidak suka, anak-anak, hobi, gairah, dan nilai-nilai dan keyakinan mereka. Anda bahkan dapat menemukan bahwa Anda telah berbagi pengalaman—mungkin Anda berdua menyukai panjat tebing, menyukai film atau musik yang sama, atau keduanya pernah mengunjungi Taj Mahal dan menyukai arsitekturnya.

Mengapa Ini Efektif : Kesamaan adalah salah satu dari empat prinsip membangun hubungan baik. Inti dari pertanyaan terbuka seperti ini membuka portal komunikasi dua arah yang membuat prospek merasa nyaman dan membantu Anda menjaga percakapan tetap berjalan untuk memberi Anda wawasan yang dibutuhkan.

6. “Bayangkan Semua Masalah Anda Selesai —Apa yang Akan Anda Lakukan?”

Pertanyaan hipotetis dapat membuat percakapan Anda dengan prospek lebih menarik jika dilakukan dengan benar. Misalnya, menggunakan "Bayangkan" memungkinkan Anda untuk memenuhi syarat prospek Anda dengan mengeluarkan mereka dari kenyataan dan menempatkan mereka di dunia fantasi di mana segala sesuatu mungkin (dan terjangkau). Ini juga membantu Anda mengukur tahap mereka dalam perjalanan pembeli dan memberi tahu Anda peluang untuk menutup kesepakatan dengan mereka, baik saat ini atau dalam waktu dekat.

Saat mengajukan pertanyaan hipotetis, aturan praktis yang baik adalah menghindari mengajukan pertanyaan harga. Berbicara tentang harga dapat disimpan untuk pertemuan berikutnya. Tujuan dari panggilan pertama Anda dengan klien potensial adalah untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik.

Mengapa Ini Efektif : Pertanyaan hipotetis memungkinkan pelanggan potensial untuk bermimpi. Jawaban mereka mengungkapkan poin rasa sakit mereka dan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan solusi Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Mereka memberi Anda jendela peluang dengan memberi tahu Anda bahwa mereka tidak sepenuhnya puas dengan solusi mereka saat ini. Tujuan dari pertanyaan ini adalah untuk menemukan kesenjangan antara kebutuhan pelanggan dan solusi mereka saat ini, menyoroti peluang penjualan unik Anda dan memanfaatkannya.

Membangun Hubungan Adalah Perjalanan, Bukan Sprint

Meskipun Anda ingin membuat koneksi sebanyak mungkin, lebih penting lagi untuk menambahkan nilai pada setiap percakapan. Setiap koneksi memberi Anda kesempatan untuk membuat kesan yang tak terlupakan, jadi manfaatkan kesempatan untuk membuat koneksi yang tulus dengan prospek Anda.

Tenaga penjualan membangun hubungan yang baik dengan mengajukan pertanyaan yang tepat. Dan, seperti halnya hubungan baik lainnya, dibutuhkan pengasuhan yang berkelanjutan dan minat yang tulus untuk memperkuatnya. Konsisten dalam interaksi Anda sehingga hubungan Anda selalu bergerak maju.

Saat Anda memprioritaskan mengajukan pertanyaan membangun hubungan, Anda memiliki peluang lebih baik untuk menonjol karena semua alasan yang tepat.

Selain mengajukan pertanyaan membangun hubungan, Anda perlu meluangkan waktu untuk membangun hubungan – sebelum, selama, dan setelah interaksi Anda dengan prospek dan prospek. Berikut adalah enam tips praktik terbaik kami untuk membangun hubungan baik.

6 Tips Membangun Hubungan Baik Dalam Penjualan dengan Prospek Anda

1. Lakukan Riset Anda

Anda berada di sebuah pesta. Seorang teman memperkenalkan Anda kepada seseorang yang baru. Jika teman Anda adalah tuan rumah yang baik, mereka mungkin akan memberi tahu Anda beberapa hal tentang satu sama lain. Misalnya, “Ini Jack, kami dulu bekerja bersama di Perusahaan X dan dia penggemar berat bisbol. Jack, ini Matteo, kami pergi ke sekolah bersama di Chicago dan dia menyukai sepeda motor.”

Pada akhirnya, lebih mudah untuk memulai percakapan yang berpusat pada minat dan pengalaman bersama ketika Anda mengetahui sesuatu tentang orang lain.

Penjualan tidak berbeda. Anda harus selalu melihat latar belakang calon pelanggan Anda sebelum menjangkau mereka untuk pertama kalinya.

Agaknya, Anda sudah tahu di mana mereka bekerja dan apa pekerjaan mereka – itulah alasan utama mengapa mereka menjadi calon pelanggan. Tetapi Anda perlu menggali lebih dalam jika Anda ingin membangun hubungan berdasarkan minat yang sama. Minimal, Anda harus mencoba mencari tahu:

• Kampung halaman mereka
• Di mana mereka pergi ke sekolah?
• Apa yang mereka pelajari?
• Berapa lama mereka dalam pekerjaan mereka?
• Apakah Anda memiliki hubungan timbal balik

2. Berikan Pujian (Asli)

Pujian dapat menjadi salah satu alat terbaik untuk membantu Anda membangun hubungan baik – tetapi hanya jika itu tulus dan bermakna.

Katakanlah Anda telah meneliti prospek Anda di LinkedIn. Ini mungkin tidak akan memajukan tujuan Anda jika Anda memberi selamat kepada mereka atas promosi baru-baru ini dan memberi tahu mereka betapa mereka pantas mendapatkannya – lagi pula, mereka tidak tahu siapa Anda, dan mereka hampir pasti dibanjiri dengan “Selamat!” pesan sudah.

Di sisi lain, jika Anda melihat konten yang dibuat dan dibagikan oleh prospek Anda, ada baiknya Anda membacanya, mengumpulkan beberapa hal yang dapat diambil, dan memberi tahu mereka betapa Anda menikmatinya. Jelaskan mengapa Anda menyukainya:

Sudahkah Anda:

• Mampu menerapkan perubahan apa pun pada metode atau proses Anda sendiri setelah membacanya?
• Bagikan dengan kolega Anda atau prospek lainnya?
• Belajar sesuatu yang sangat berharga darinya?

Itu pujian yang tepat , dan itu membuka jalan untuk percakapan yang lebih luas.

3. Ambil Pendekatan Pribadi

Tentu, Anda akhirnya mencoba melakukan penjualan. Prospek Anda tahu itu. Namun bukan berarti Anda hanya boleh membicarakan pekerjaan.

Anda dan orang di ujung telepon memiliki kehidupan di luar kantor. Sering kali, sentuhan pribadi – kecintaan bersama terhadap acara TV, restoran, aktivitas, atau apa pun – yang benar-benar dapat membantu Anda menjalin hubungan.

Saya tidak mengatakan bahwa panggilan pertama Anda dengan prospek harus 15 menit untuk menanyai mereka tentang buku atau film favorit mereka. Sebaliknya, pendekatan pribadi harus mengikuti secara alami dari penelitian awal Anda.

Berikut ini contohnya: Anda telah mengetahui bahwa mereka mendapat gelar MBA di University of Arizona. Salah satu teman terdekat Anda pergi ke UA juga dan belajar di program yang sama. Mereka memberi tahu Anda tentang seorang profesor tertentu yang benar-benar menghidupkan materi kursus – apakah prospek Anda mengingatnya?

4. Dapatkan 'Ya' Sesegera Mungkin

Pembeli sibuk. Apakah Anda dingin menelepon mereka atau sebelumnya membuat janji, tidak mungkin berbicara dengan Anda akan menjadi prioritas tertinggi mereka untuk hari itu. Itu berarti mereka secara alami ingin mengatakan "tidak" sesegera mungkin dan kembali ke daftar tugas mereka.

Cara paling efektif untuk memerangi ini? Minta mereka untuk mengatakan "ya" sedini mungkin dalam panggilan. Mendapatkan "ya" pertama menghilangkan penghalang besar bagi upaya membangun hubungan Anda dan membuka jalan bagi lebih banyak tanggapan "ya" di telepon.

Yang terbaik dari semuanya, tidak perlu menjadi "ya" yang sulit. Anda tidak perlu bertanya kepada mereka apakah mereka ingin mempelajari produk Anda atau bersedia untuk rapat minggu depan. Tanggapan positif bahkan untuk pertanyaan paling mendasar – “Apakah Anda orang terbaik untuk diajak bicara tentang pemasaran email perusahaan Anda?” atau “Dapatkah saya mengirimkan email kepada Anda beberapa sumber daya gratis yang akan menghemat waktu Anda dalam pemasaran email Anda?” – memberi Anda kesempatan untuk memulai percakapan nyata.

5. Ceritakan Sebuah Cerita

Jika saya memberi tahu 100 orang bahwa suhu rata-rata di Gedung Konser Sydney Opera House adalah 72,5 derajat, berapa banyak dari mereka yang akan mengingatnya seminggu kemudian? Setengah? Ketiga? Mungkin jauh lebih sedikit.

Sekarang, bayangkan saya memberi tahu kelompok yang sama bahwa alasannya adalah karena suhu konstan 72,5 derajat membantu menjaga instrumen musisi tetap selaras. Itu jauh lebih berkesan, kan?

Mengapa? Karena itu bukan sekedar fakta, disajikan tanpa konteks. Itu bagian dari sebuah cerita.

Cerita menangkap imajinasi; mereka membantu kita membayangkan sebuah skenario atau tantangan dengan cara yang tidak pernah bisa dilakukan oleh angka-angka belaka. Sebagai tenaga penjualan, Anda dapat menggunakan efek ini untuk keuntungan Anda untuk menjalin ikatan yang lebih dekat dengan prospek.

Misalnya, katakanlah Anda sedang berbicara tentang kisah sukses klien. Jangan hanya menarik angka-angka yang dingin dan sulit – berapa banyak pendapatan mereka meningkat, atau berapa banyak lagi prospek yang mereka hasilkan. Buat narasi yang menarik. Masalah apa yang dihadapi klien? Apa yang mereka katakan ketika Anda mulai bekerja bersama? Bagaimana Anda menemukan solusi? Apa gundukan kecepatan yang Anda hadapi di sepanjang jalan?

6. Tambah Nilai Lebih Awal

Pembeli perlu memahami bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan dan layak untuk didengarkan. Jika mereka mulai mempertanyakan hal ini, Anda tidak akan pernah berhasil membangun hubungan baik.

Atasi keraguan tersebut dengan menambahkan nilai sedini mungkin. Jelaskan segera kepada prospek Anda bahwa mereka akan menikmati manfaat nyata dengan berbicara kepada Anda, dan selalu beri mereka alasan untuk terus mendengarkan.

Katakanlah Anda sedang berbicara dengan seorang CFO teknologi. Pengalaman sebelumnya dengan klien serupa telah mengajari Anda beberapa kemungkinan poin rasa sakit mereka – misalnya, mungkin tim mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengelola spreadsheet dan tidak cukup untuk memberikan analisis dan wawasan kepada dewan. Tetapi Anda dapat merekomendasikan beberapa alat gratis yang dapat membuat perbedaan besar, berdasarkan apa yang Anda lihat berhasil di organisasi lain.

Itu nilai sebenarnya . Dan yang terbaik, karena Anda tidak secara aktif menjual sesuatu pada saat ini, itu akan membantu membangun kepercayaan juga.

Ingat: Anda Berbicara dengan Orang Sejati

Jika Anda hanya mengambil satu hal dari artikel ini, biarlah ini: jangan pernah lupa bahwa Anda sedang berbicara dengan orang yang nyata.

Semua aturan yang berlaku untuk percakapan "normal" (tidak bekerja) juga berlaku untuk panggilan penjualan. Semakin santai dan alami Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan membangun hubungan yang dibutuhkan dengan prospek Anda untuk memajukan keputusan bisnis.