Suara Bazar
Diterbitkan: 2023-06-29Pemasaran jarang berjalan di taman seperti itu, tetapi pemasaran dalam resesi pada dasarnya merangkak lambat. Ketika waktu menjadi sulit secara ekonomi, pelanggan mulai memperketat anggaran mereka. Apakah itu benar-benar resesi atau hanya penurunan, pembeli yang sama yang biasanya memanjakan favorit mereka atau mengambil kesempatan pada penawaran baru menjadi lebih cerdas dalam pembelian mereka.
Dan ketika pelanggan membelanjakan lebih sedikit, bisnis merasakannya.
Jadi, apa yang harus dilakukan merek ketika berjuang untuk pangsa pasar dalam lanskap yang semakin kompetitif dan mencoba berbuat lebih banyak dengan anggaran pemasaran yang terus menyusut? Setiap pelanggan diperhitungkan dan setiap interaksi penting dalam hal memenangkan dan mempertahankan pelanggan.
Menurut laporan Tren Konsumen Global Qualtrics 2023, 80% pelanggan mengatakan mereka akan beralih merek setelah pengalaman pelanggan yang buruk. Itu artinya ada tekanan.
Strategi pemasaran dalam resesi
Pemasaran resesi — atau pemasaran dalam kemerosotan ekonomi — membutuhkan beberapa pemikiran strategis. Selama resesi, bisnis harus mempertahankan pangsa pasar untuk inventaris inti, memperkenalkan dan mengembangkan produk baru, memproduksi konten secara efisien, memaksimalkan biaya tayangan iklan (CPM), dan secara umum menayangkan lebih banyak dengan lebih sedikit.
Mempertahankan pangsa pasar untuk produk inti
Antisipasi kemungkinan resesi dikombinasikan dengan kenaikan biaya telah memperlambat belanja konsumen di seluruh demografi. Bahkan pengeluaran di kalangan konsumen berpendapatan tinggi, yang biasanya menentang tren ini, turun. Dengan pelanggan di mana-mana yang ingin mendapatkan lebih banyak uang, merek perlu menemukan cara untuk mempertahankan pangsa pasar mereka untuk penjualan terlaris dan inventaris inti mereka.
Ciptakan pengalaman berbelanja tanpa hambatan
Untuk pengecer, salah satu permainan ofensif terkuat adalah memberi pelanggan pengalaman berbelanja tanpa gesekan. Apa artinya itu? Membuat berbisnis dengan Anda semudah mungkin. Pada dasarnya, pelanggan harus tahu persis apa yang diharapkan dan tidak boleh menemui kendala atau masalah apa pun yang memerlukan upaya ekstra dari pihak mereka.
Menurut riset Gartner, 96% pelanggan yang memiliki pengalaman berusaha tinggi siap untuk beralih merek, sementara hanya 9% pelanggan yang memiliki pengalaman berusaha rendah mempertimbangkan untuk bertukar loyalitas. Pengalaman berbelanja yang lancar sering kali berarti bertemu dengan pelanggan di mana pun mereka berada. Ini bisa terlihat seperti:
- Galeri produk yang ditargetkan pada platform media sosial dan pembelian melalui klik
- Alternatifnya, galeri visual pada halaman produk yang menarik konten dari media sosial dapat menunjukkan kepada pembeli seperti apa produk Anda dengan pelanggan nyata
- Dan menerapkan fitur Tanya Jawab yang bermanfaat di halaman produk tempat Anda dan pelanggan setia Anda dapat menjawab pertanyaan dari calon pembeli yang masih dalam tahap penelitian perjalanan pembelian mereka memberi audiens Anda informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya
Jenis konten buatan pengguna (UGC) ini — yaitu, informasi dan ulasan produk, citra sosial, atau video yang dibuat oleh konsumen alih-alih merek — sangat berpengaruh bagi merek yang ingin meminimalkan friksi bagi pembeli.
Gigaset, pemimpin pasar Eropa untuk telepon nirkabel, mengadopsi strategi UGC, termasuk pertanyaan dan jawaban di halaman produknya, dengan hasil yang luar biasa. Merek tersebut mengalami peningkatan konversi sebesar 70% dalam waktu 15 bulan.
Karena produk Gigaset kompleks, dan pelanggan biasanya melakukan banyak riset sebelum membeli, menyediakan pertanyaan dan jawaban langsung di halaman produk mengurangi hambatan dalam perjalanan pelanggan dan meningkatkan kepercayaan pelanggan.
Hadiahi pelanggan setia dengan nilai ekstra
Ketika pelanggan mencubit uang mereka, promosi atau penjualan yang tepat waktu dapat mempengaruhi pembeli ke merek Anda. Dalam survei anggota Influenster baru-baru ini, 85% responden mengatakan bahwa menerima insentif pembelian akan membantu mereka tetap setia selama masa inflasi.
Memberi pelanggan alasan moneter, seperti program loyalitas merek yang terencana dengan baik, untuk tetap berpegang pada apa yang sudah mereka ketahui dan sukai — produk inti merek Anda — dapat mengarahkan timbangan ke arah Anda.
Bangun dan pertahankan pertumbuhan untuk produk baru
Mungkin Anda tidak terlalu mengkhawatirkan produk yang sudah terjual dengan baik dan lebih peduli dengan pemasaran produk baru di masa resesi, saat pelanggan ragu-ragu membelanjakan uang untuk jumlah yang tidak diketahui.
Meluncurkan sesuatu yang baru bisa sangat menegangkan, bahkan dalam ekonomi terbaik. Lemparkan ancaman resesi yang membayangi dan Anda memiliki potensi bencana. Kemudian lagi, dengan beberapa permainan strategis, Anda bisa mendapatkan pemenang sejati di tangan Anda.
Minta ulasan dengan pengambilan sampel yang ditargetkan
Tanpa ulasan di halaman produk Anda, Anda telah kehilangan sepertiga dari pelanggan Anda. Itulah berapa banyak konsumen yang mengatakan bahwa mereka tidak akan membeli produk yang tidak memiliki ulasan. Bagaimana Anda mendapatkan ulasan untuk produk yang belum diluncurkan? Sampling produk yang ditargetkan.
Program pengambilan sampel membawa produk baru Anda ke tangan pelanggan potensial untuk dicoba dan digunakan dan — ya, benar — ulasan. Pengambilan sampel adalah cara yang efektif untuk mencari UGC untuk membantu pelanggan lain menemukan produk baru dan merasa percaya diri untuk membelinya.
Saat Kraft Heinz bersiap untuk memperkenalkan delapan rasa saus salad baru, merek tersebut pertama kali meluncurkan tiga kampanye pengambilan sampel yang ditargetkan untuk mencari umpan balik otentik dan mendorong kesadaran melalui UGC.
Kampanye tersebut mengumpulkan 2x ulasan yang diharapkan dan lebih dari 5x investasi program melalui media yang diperoleh.
Dengarkan (dan tindak lanjuti) umpan balik pelanggan
Saat membangun audiens untuk produk baru, tidak cukup hanya mencari umpan balik pelanggan. Semua ulasan itu, baik dan buruk, adalah wawasan berharga tentang kelayakan produk dan kebutuhan pelanggan Anda. Memahami pelanggan dan menindaklanjuti umpan balik dapat membuat perbedaan antara sepasukan pelanggan setia dan kumpulan pembelanja cuaca cerah.
Unilever tidak asing dengan pemasaran dalam resesi. Ketika merek memperhatikan tren keluhan pelanggan tentang produk yang diformulasi ulang, ia menemukan tautan ke batch yang buruk. Perusahaan menjangkau pelanggan yang terpengaruh, mengganti produk, dan mengedukasi pelanggan tentang manfaat formula baru — situasi lemon-ke-limun yang nyata.
Tetapi bertindak berdasarkan umpan balik bukan hanya tentang menangani keluhan. Menganalisis sentimen pelanggan juga dapat menyoroti peluang untuk promosi silang atau kesenjangan pemasaran. Merek Unilever TRESemme mengamati pengulas lini perawatan rambut Keratin Smooth yang menyarankan sampo kering keesokan harinya untuk mempertahankan hasil. Karena TRESemme tidak memiliki sampo kering di lini Keratin Smooth, merek tersebut mempromosikan dan merekomendasikan sampo kering dari lini lainnya.
Itu menghasilkan pengalaman berbelanja yang lebih lancar (permainan kata-kata) di sekitar.
Rangkullah kekuatan ulasan positif (dan negatif).
Anda percaya pada produk Anda. Anda ingin semua orang mencintai mereka. Namun kenyataannya, ulasan negatif datang bersama wilayah tersebut. Tinjauan kritis dapat menjadi vital untuk meningkatkan produk, menemukan celah pemasaran, dan meneliti kebutuhan pelanggan, tetapi juga memberikan keaslian pada produk Anda.
Banyak pembeli menganggap ulasan negatif sama pentingnya, jika tidak lebih, dengan ulasan positif karena, yah, produk dengan peringkat bintang 5 tampaknya agak mencurigakan. Ulasan kritis membantu pelanggan mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang apakah suatu produk akan sesuai dengan kebutuhan mereka. Jika Anda ingin membangun kepercayaan dan loyalitas autentik, terima semua ulasan — baik dan buruk.
Tayangkan lebih banyak dengan anggaran pemasaran yang lebih kecil
Anggaran pelanggan bukan satu-satunya yang menyusut selama resesi - anggaran pemasaran juga terpukul. Tapi itu tidak berarti pemangku kepentingan puas dengan hasil yang berkurang. Jadi, bagaimana Anda menghasilkan lebih banyak dengan lebih sedikit? Manfaatkan UGC, yang mulai dilakukan lebih banyak merek.
Saat Anda bekerja dengan sumber daya terbatas, UGC adalah cara yang efisien untuk menghasilkan konten — dan juga disukai oleh pelanggan. Mayoritas pembeli mengandalkan UGC daripada konten bermerek saat memutuskan apa atau apakah akan membeli. Dan UGC sangat efektif untuk pemasaran dalam masa resesi.
Salah satu cara paling cerdas untuk memberikan kredibilitas pada merek Anda, menjawab pertanyaan pelanggan, dan meningkatkan kesadaran akan produk, baru dan lama, adalah dengan mengandalkan orang-orang yang menggunakan produk Anda.
Petco mengalami hal ini secara langsung. Pengecer perawatan hewan peliharaan melihat peningkatan besar dalam lalu lintas pencarian organik, konversi, dan pendapatan per kunjungan dari kampanye pengambilan sampel yang ditujukan untuk menghasilkan kesadaran merek. Merek sangat diuntungkan oleh ulasan menarik dan postingan media sosial di awal musim liburan — calon pelanggan dapat melihat gambar asli buatan pengguna dari mereka yang telah menerima sampel dan mendapatkan jawaban tentang produk musiman yang mungkin mereka miliki jika tidak diteruskan.
Tingkatkan kepercayaan pelanggan untuk mengatasi resesi dengan lebih baik
Pemasaran bisa jadi sulit dilakukan pada saat-saat terbaik. Tetapi pemasaran dalam resesi adalah level lain. Karena banyak merek menerapkan teknologi baru — mulai dari otomatisasi pemasaran hingga AI generatif — ke dalam operasi sehari-hari, pelanggan sekarang lebih menghargai pengalaman berbelanja autentik daripada sebelumnya.
Laporan Tren Konsumen Global Qualtrics mencantumkan hubungan manusia sebagai tren teratas di tahun 2023 untuk memenangkan loyalitas pelanggan, dan membangun kepercayaan melalui UGC adalah metode yang sangat baik untuk terhubung dengan cara autentik yang didambakan pelanggan. Saat komunitas loyalis merek Anda tumbuh, Anda akan siap menghadapi badai ekonomi apa pun.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang mempertahankan loyalitas pelanggan? Tonton kelas master kami tentang cara mempertahankan loyalitas merek selama masa ekonomi yang sulit.
