Suara Bazar
Diterbitkan: 2023-04-06Pendapatan berulang. Bukankah itu terdengar bagus? Implikasinya, kesederhanaannya, aliterasinya. Setiap merek akan menyukai aliran pendapatan berulang untuk bisnis mereka. Tetapi Anda harus terlebih dahulu mengetahui berbagai jenis pendapatan berulang dan cara menerapkannya. Jadi mari kita lihat.
Bab:
- Apa itu pendapatan berulang?
- Cara menghitung pendapatan berulang tahunan dan bulanan
- Manfaat pendapatan berulang
- 10 jenis aliran pendapatan berulang
- Contoh merek aliran pendapatan berulang
- Dukung aliran pendapatan berulang Anda dengan konten buatan pengguna
Jika ada mantra sihir untuk memastikan bahwa setiap pelanggan yang dibeli oleh suatu merek akan tetap setia selamanya, bisnis akan jatuh hati untuk mempelajarinya.
Tapi tidak ada. Jadi pemasar yang cerdik harus menemukan cara yang lebih layak untuk menarik pelanggan dan membuat mereka kembali. Di sinilah pendapatan berulang masuk.
Apa itu pendapatan berulang?
Pendapatan berulang adalah bagian dari pendapatan bulanan atau tahunan perusahaan Anda yang diperkirakan akan terus berlanjut secara berkala — terima kasih kepada pelanggan setia.
Untuk merek e-niaga dan ritel, memahami pendapatan berulang dan alirannya yang banyak adalah kunci menuju pertumbuhan yang stabil dan dapat diskalakan. Ini sangat lazim dan bermanfaat di masa ekonomi sulit yang kita hadapi.
Cara menghitung pendapatan berulang tahunan dan bulanan
Hitung pendapatan berulang dengan mengalikan jumlah pelanggan aktif Anda dengan pendapatan rata-rata per akun (ARPA). Anda dapat mengukur pendapatan berulang selama periode akuntansi yang Anda inginkan — harian, mingguan, bulanan, atau tahunan.
Rumus pendapatan berulang:
Jumlah pelanggan atau pembeli aktif × Pendapatan rata-rata per akun (ARPA)
Jika Anda adalah bisnis e-niaga atau ritel, pelanggan atau pembeli aktif adalah pelanggan yang membeli dari Anda secara rutin — terutama mereka yang telah membagikan detail kartu mereka untuk pembayaran yang lancar. Dan ARPA adalah ukuran total pendapatan Anda per akun pelanggan aktif.
Contoh:
Katakanlah Anda menjual produk rias dan Anda memiliki 20 pelanggan yang mendaftar untuk program layanan berlangganan bulanan. Jika setiap kotak berharga $100, pendapatan berulang bulanan (MRR) Anda adalah $2.000.
Pendapatan berulang bulanan (MRR) = 20 pelanggan aktif × $100 pendapatan rata-rata per akun (ARPA) = $2.000
Kecuali pelanggan membatalkan langganannya atau pelanggan baru bergabung dengan program, MRR Anda akan tetap sama.
Manfaat pendapatan berulang
Pendapatan berulang memberi Anda aliran arus kas yang stabil yang memungkinkan Anda mendukung operasi bisnis, menskalakan, dan mempertahankan keuntungan yang sehat.
Ini memberikan arus kas yang konsisten untuk perencanaan yang lebih baik
Anda memperoleh pendapatan berulang dari pelanggan tetap, sehingga dapat diprediksi dan konsisten — tidak seperti penjualan satu kali dari pembeli yang membeli dari Anda sekali atau sesekali.
Setelah Anda dapat memperkirakan pendapatan untuk minggu, bulan, atau tahun berikutnya, Anda juga dapat dengan mudah merencanakan pengeluaran bisnis seperti gaji, sewa, penyetokan ulang, alokasi anggaran untuk kampanye, dan lainnya.
Ini memungkinkan inovasi dan ekspansi
Dengan aliran pendapatan berulang yang konsisten, Anda dapat berinvestasi dalam penelitian dan pengembangan untuk berinovasi dan meningkatkan produk dan layanan Anda.
Anda juga dapat menggunakan arus kas untuk mengembangkan bisnis Anda dengan mengembangkan lini produk baru, mendirikan fasilitas produksi yang lebih besar atau lebih banyak, dan membangun kemitraan yang lebih menguntungkan.
Ini mengurangi tekanan akuisisi pelanggan
Dengan pelanggan yang membeli dari Anda secara rutin, tekanan Anda untuk mengonversi pelanggan baru akan berkurang.
Ini bukan untuk mengatakan bahwa pendapatan berulang adalah pengganti untuk mendapatkan pelanggan baru. Tetapi jika tingkat retensi pelanggan Anda tinggi, itu berarti Anda memiliki arus kas masuk yang konsisten saat Anda mencoba mengembangkan basis pelanggan Anda.
10 jenis aliran pendapatan berulang
Pendapatan berulang memperkuat pertumbuhan dan stabilitas bisnis, terutama saat Anda menggabungkan beberapa model dan strategi. Tingkatkan nilai umur pelanggan (LTV) Anda dan dapatkan lebih banyak pendapatan berulang tahunan (ARR) dengan menjelajahi aliran pendapatan yang berbeda ini.
1. Paket langganan standar
Ketika produk inti Anda adalah sesuatu yang dibeli berulang kali oleh pelanggan, membuat rencana bisnis langganan adalah aliran pendapatan berulang yang bagus.
Seluruh bisnis beberapa perusahaan dibangun berdasarkan paket langganan standar. Misalnya, model penjualan perusahaan kotak langganan perawatan kulit dan merek paket perawatan periode mengaturnya untuk pendapatan berulang secara default. Tetapi bahkan jika merek Anda tidak dibangun sepenuhnya berdasarkan pendapatan berlangganan, itu masih merupakan opsi untuk mencapai prediktabilitas pendapatan.
Prioritaskan langganan jangka panjang sehingga Anda dapat memperoleh penghasilan lebih banyak, lebih cepat, aman, dan terjamin untuk jangka waktu yang lama dan tidak perlu khawatir tentang pelanggan yang memperbarui paket mereka setiap minggu atau setiap bulan.
Langganan berulang jangka panjang juga merupakan keuntungan bagi pelanggan karena mereka tidak perlu khawatir tentang pembayaran untuk sementara waktu, tidak seperti paket jangka pendek. Yang harus mereka lakukan hanyalah membayar biaya berlangganan triwulanan, dua tahunan, atau tahunan, dan mereka siap melanjutkan hingga siklus penagihan berikutnya.
2. Penetapan harga berjenjang
Penetapan harga berjenjang sama seperti model bisnis berlangganan biasa, tetapi dengan perbedaan. Ini melibatkan penawaran paket berlangganan produk yang berbeda dengan harga berdasarkan faktor-faktor seperti ukuran produk, kuantitas, frekuensi pembaruan, dan banyak lagi.
Anda dapat memiliki model langganan tetap atau membiarkan pelanggan menyesuaikannya untuk menyertakan item tertentu dan seberapa sering mereka ingin memesan.
Misalnya, bisnis makanan dapat memiliki paket langganan berjenjang untuk paket persiapan makanan atau mangkuk makanan yang dapat didinginkan atau dibekukan oleh pelanggan untuk nanti. Beberapa toko kelontong juga menggunakan model penetapan harga berjenjang untuk barang-barang seperti buah-buahan, sayuran, daging, susu, dan lainnya.
Inti dari penetapan harga berjenjang adalah membiarkan pelanggan membeli produk sesuai dengan kebutuhan dan daya beli mereka sekaligus memungkinkan merek memperoleh pendapatan berulang.
3. Pengisian ulang otomatis
Pengisian ulang otomatis adalah tentang menggabungkan model langganan standar ke produk yang biasanya didorong oleh penjualan satu kali.
Aliran pendapatan berulang ini memungkinkan pelanggan mendaftar untuk mendapatkan pesanan yang sama secara berkala dengan menambahkan kartu mereka ke sistem pembayaran vendor. Dan biasanya, merek menawarkan diskon bersama dengan rencana pengisian ulang otomatis untuk mendorong keikutsertaan.
Bayangkan Anda menjalankan situs e-niaga ritel untuk aksesori atau perlengkapan mandi, dan seorang pelanggan mencoba membeli paket kaus kaki atau panty liner seharga $25. Anda dapat menawarkan diskon 15% untuk setiap paket/set jika mereka mendaftar untuk repeat order setiap bulan.
4. Keanggotaan komunitas
Keanggotaan komunitas adalah model langganan lain yang digunakan merek e-niaga dan ritel untuk mendorong pendapatan berulang. Mereka melibatkan penjualan akses ke komunitas tempat konsumen yang berpikiran sama bertukar ide/kiat, mengakses layanan pelanggan premium, dan mendapatkan diskon eksklusif atau barang gratis.
Keanggotaan komunitas sangat cocok untuk merek yang menjual berbagai macam produk. Katakanlah Anda menjalankan toko ritel online, seperti Amazon atau AliExpress. Anda dapat memperoleh pendapatan berulang dengan mendorong pelanggan untuk membuat akun dan membayar biaya bulanan sebesar $10 untuk pengiriman gratis tanpa batas dan akses awal ke produk terbatas.
5. Cross-selling dan upselling
Cross-selling melibatkan penawaran item terkait atau tambahan kepada pengguna ke produk yang telah mereka beli atau yang mereka beli secara konsisten. Upselling adalah tentang mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak versi premium dari pembelian sebelumnya.
Mendorong pelanggan untuk membeli item tiket terkait atau lebih besar tidak selalu berfungsi sebagai aliran pendapatan berulang, tetapi konsistensi mendorong hasil. Untuk merek Anda, Anda dapat mencoba menggunakan rekomendasi “Anda mungkin juga suka” atau “orang lain juga membeli” melalui email, halaman checkout, dan halaman produk.
Menemukan keseimbangan yang sehat antara mendorong pengguna untuk membeli dan tidak menjadi sombong membuat semua perbedaan antara kampanye cross-sell dan upsell yang berhasil atau tidak berhasil.
Jika Anda adalah merek kecantikan dan pelanggan biasanya membeli krim tubuh dari Anda, Anda dapat mencoba menjual silang deodoran dan sabun mandi kepada mereka untuk pengalaman berbelanja yang menyeluruh.
Atau jika bisnis Anda adalah tentang ekstensi rambut, Anda dapat meminta pelanggan yang membeli tenunan 12 inci untuk mencoba versi 16 inci yang lebih panjang.
6. Sunk uang habis
Sunk money consumables adalah barang yang mengharuskan pengguna untuk membeli produk terkait dari merek yang sama untuk pembelian awal mereka agar tetap bermanfaat. Banyak merek e-commerce dan ritel menggunakan strategi ini karena menjamin pendapatan yang stabil dan berulang dari tahun ke tahun. Bahkan ketika model bisnis utama mereka didasarkan pada penjualan satu kali yang besar.
Model pendapatan berulang ini sangat umum dengan merek mobil dan elektronik konsumen, tetapi juga berlaku untuk ceruk lain.
Misalnya, jika Anda memiliki mobil dan memerlukan mesin baru, atau Anda membeli ponsel dan menginginkan beberapa headset, kemungkinan besar Anda akan membeli dari merek atau dealer asli. Hal yang sama berlaku untuk botol parfum isi ulang atau diffuser yang buluhnya perlu diganti setiap saat.
7. Paket pemberian hadiah
Perayaan seperti ulang tahun, peringatan, dan pernikahan tidak ada habisnya, dan Anda dapat memanfaatkannya untuk memperkenalkan paket hadiah yang membuat pelanggan datang kembali. Paket pemberian hadiah ini termasuk voucher, kartu hadiah, atau set produk yang dapat dibeli dan dikirimkan pelanggan kepada teman, kolega, atau anggota keluarga untuk acara-acara khusus.
Bagi pelanggan, voucher hadiah dan paket juga menghilangkan kekhawatiran memikirkan apa yang harus diberikan kepada orang-orang penting dalam hidup mereka di hari-hari bahagia mereka.
Jika Anda menjalankan merek perhiasan atau makeup, misalnya, Anda dapat menyiapkan halaman kartu hadiah agar pelanggan dapat membeli dan mengirimkannya kepada siapa pun yang mereka inginkan. Penerima kemudian dapat menggunakan voucher untuk membeli item apa pun sesuai anggaran di situs web atau aplikasi Anda.
8. Pembayaran angsuran
Pembayaran cicilan melibatkan pembayaran pelanggan untuk produk dalam jumlah yang telah disepakati sebelumnya pada interval yang telah ditentukan sampai pembayaran mereka selesai. Paket pembayaran ini berfungsi untuk semua jenis produk di industri apa pun, dan ini membantu bisnis menghasilkan uang bahkan ketika pelanggan tidak dapat segera membayar jumlah penuh untuk suatu barang.
Selain menjamin pembayaran berulang untuk Anda, pembayaran cicilan memungkinkan pelanggan membayar barang dengan kecepatan yang nyaman. Dan dengan model pembayaran ini, Anda dapat memilih untuk mengirimkan produk ke pelanggan setelah mereka membayar hingga jumlah tertentu atau seluruh biaya produk.
Katakanlah Anda adalah dealer perangkat seluler. Anda dapat menjual ponsel baru kepada pelanggan dan menawarkan paket pembayaran cicilan dengan jumlah yang sedikit lebih besar dari harga aslinya (sebagai kompensasi karena tidak mendapatkan semua uang sekaligus). Kemudian lepaskan ponsel setelah pelanggan membayar cicilan pertama atau beberapa — tergantung kesepakatan Anda.
9. Pre-order
Untuk mengumpulkan uang sebelum produksi atau (re)penyediaan, Anda dapat menjalankan pre-order — menjual produk yang tidak tersedia atau kehabisan stok kepada pelanggan dengan harga kurang dari harga aslinya.
Pra-pemesanan adalah aliran pendapatan berulang yang efektif karena membantu Anda mengukur permintaan produk dan menghindari memenuhi rak Anda dengan produk yang bergerak lambat yang akan menghabiskan uang tunai yang berharga.
Ini juga memungkinkan Anda untuk terus menghasilkan uang dari pelanggan yang menyukai dan membeli produk tertentu secara teratur, meskipun stoknya habis. Pra-pemesanan adalah keuntungan bagi pelanggan karena mereka dapat menghubungi item lebih awal dari yang lain dan dengan harga diskon.
Pre-order sangat cocok untuk merek yang menjual item pakaian, buku, atau alas kaki edisi terbatas.
10. Voucher hadiah
Voucher hadiah adalah poin atau diskon yang diperoleh pembeli untuk melakukan pembelian hingga jumlah tertentu di situs e-niaga atau di toko ritel walk-in. Dengan voucher ini, pelanggan dapat langsung membeli barang baru atau menyimpannya untuk digunakan pada pembelian berikutnya.
Bisnis menggunakan teknik ini karena memberi insentif kepada pelanggan untuk terus membeli dan menghasilkan arus kas yang stabil.
Misalnya, Anda dapat memberi pembeli dua poin untuk setiap pembelian hingga $15 dan membuat sistem di mana 10 poin sama dengan $5 untuk dibelanjakan pada item di toko Anda. Setiap kali pelanggan membeli dari Anda, poin mereka bertambah, dan mereka dapat dengan mudah menggunakannya untuk mendapatkan lebih banyak item secara "gratis".
Jika mau, Anda juga dapat memberikan kartu loyalitas virtual atau fisik kepada pelanggan tempat poin tersebut masuk sehingga mereka dapat menggunakannya dengan mudah saat pembayaran.
5 contoh aliran pendapatan berulang
Ada banyak cara untuk menggunakan aliran pendapatan berulang yang berbeda dalam bisnis Anda. Dapatkan inspirasi dari apa yang dilakukan merek e-niaga dan ritel teratas ini untuk mengurangi tingkat churn pelanggan mereka dan memperoleh pendapatan yang dapat diprediksi.
1. Segar: Merek kecantikan dan perawatan kulit
Aliran pendapatan berulang: Sunk money consumables, auto-replenishment, harga berjenjang, pembayaran cicilan, dan paket hadiah.
Fresh menawarkan berbagai macam produk kecantikan dan perawatan kulit yang berfungsi sebagai sunk money yang dapat dikonsumsi satu sama lain, mulai dari krim wajah hingga serum dan pembersih. Merek ini juga memiliki opsi pengisian ulang otomatis yang memberi pelanggan diskon 10% untuk setiap pesanan pengisian ulang.
Banyak produk Fresh hadir dalam berbagai harga dan ukuran berjenjang — perjalanan, penuh, dan jumbo — sehingga pelanggan dapat memilih mana yang paling cocok untuk mereka. Merek memungkinkan pelanggan membayar barang dengan mencicil juga. Dan jika pembeli perlu mengejutkan siapa pun dengan produk kecantikan atau perawatan kulit, mereka dapat dengan mudah membuka halaman pemberian hadiah Fresh untuk rangkaian hadiah yang relevan.
Untuk mendorong pembeli melakukan lebih banyak pembelian dengan percaya diri dan mendorong pendapatan berulang yang konsisten, Fresh memanfaatkan ulasan dan peringkat pengguna di seluruh situs web dan situs mitranya.
2. Bellami: Ekstensi rambut dan merek styling
Aliran pendapatan berulang: Penjualan silang, harga berjenjang, dan paket hadiah.
Bellami menjual hair extension, wig, dan produk penataan rambut. Perusahaan menjual silang berbagai produk ini di salon rambut fisiknya di AS dan Kanada — dan di situs webnya melalui halaman produk dan checkout.
Untuk pelanggan yang tertarik dengan warna dan panjang rambut yang berbeda, Bellami juga menawarkan berbagai pilihan berjenjang. Merek tersebut menggunakan video gaya dan panduan untuk menunjukkan kepada pembeli cara menggunakan produknya, mendorong mereka untuk mengunjungi kembali situs tersebut dan melakukan pembelian.
3. Jeanswest: Toko rantai pakaian
Aliran pendapatan berulang: Pembayaran cicilan, paket hadiah, dan keanggotaan komunitas.
Jeanswest menangani item pakaian pria, wanita, dan hamil. Merek terintegrasi mulus dengan pemroses pembayaran Klarna untuk memungkinkan pembeli membayar item dalam empat kali cicilan tanpa bunga, bukan sekaligus.
Untuk melayani pembeli yang ingin membeli pakaian untuk teman, kolega, atau anggota keluarga, Jeanswest menjual voucher hadiah yang dapat ditukarkan di toko fisik hingga tiga tahun.
Jeanswest juga mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak di situsnya dengan menambahkan perubahan pada keanggotaan komunitas e-niaga standar. Merek menjalankan program hadiah berjenjang yang memberi pembeli yang membelanjakan hingga jumlah tertentu akses ke diskon terjamin, acara eksklusif, dan penawaran khusus lainnya.
Jeanswest meningkatkan pendapatannya per pelanggan dengan menggabungkan strategi ini dengan konten asli buatan pengguna (UGC) dan mengumpulkan umpan balik pengalaman pembeli.
4. Sephora: Pengecer produk perawatan dan kecantikan pribadi
Aliran pendapatan berulang: Paket langganan standar, pengisian ulang otomatis, penjualan silang, dan voucher hadiah.
Sephora menyediakan produk perawatan pribadi dan kecantikan dari berbagai merek (termasuk miliknya). Toko ritel memiliki paket kotak langganan kecantikan yang memungkinkan pelanggan melakukan pemesanan berulang untuk sampel dari lima produk berbeda, baik triwulanan, dua tahunan, atau tahunan.
Di toko fisik Sephora dan di situs webnya, pembeli juga mendapatkan berbagai pilihan produk terkait untuk dibeli bersama atau satu per satu. Misalnya, pelanggan mungkin membeli lipstik Rare Beauty dari Sephora hari ini, lalu menindaklanjutinya dengan kombinasi lip liner dan minyak minggu depan.
Melalui program loyalitas Sephora, Beauty Insider, pembeli juga mendapatkan 1 poin untuk setiap $1 yang mereka belanjakan. Dan untuk setiap 500 poin yang diperoleh pelanggan, mereka mendapatkan $10 untuk dibelanjakan pada pesanan berikutnya, mendorong lebih banyak pembelian dan berkontribusi pada pendapatan di masa mendatang.
5. Urban Barn: Perusahaan furnitur dan dekorasi
Aliran pendapatan berulang: Sunk money consumables, gifting package, dan preorder.
Urban Barn berspesialisasi dalam furnitur dan barang-barang dekorasi interior seperti meja, kursi, permadani, seni dinding, dan banyak lagi. Banyak dari produk ini adalah barang habis pakai uang hangus yang perlu dibeli bersama atau berturut-turut untuk membuat ruangan terlihat berkelas dan rapi.
Jadi, jika Anda telah membeli item furnitur Urban Barn untuk ruang tamu Anda, kemungkinan besar Anda juga akan mendapatkan furnitur kamar tidur dan rumah kantor dari mereka.
Perusahaan juga menawarkan kartu hadiah untuk setiap kesempatan, mulai dari pernikahan hingga ulang tahun hingga pesta pindah rumah. Kartu ini dapat ditukarkan di situs web Urban Barn atau di toko fisik, sehingga penerima dapat memilih saluran yang paling cocok untuk mereka.
Lebih baik lagi, merek tersebut memungkinkan pelanggan melakukan pre-order barang-barang furnitur tertentu dengan harga diskon untuk pengiriman di masa mendatang. Dan sebagai strategi pengoptimalan konversi, Urban Barn menampilkan UGC visual melalui rekomendasi "belanja tampilan" yang menginspirasi.
Dukung aliran pendapatan berulang Anda dengan konten buatan pengguna
Sebagai merek e-niaga atau ritel, mengoptimalkan situs web, media sosial, situs mitra, dan pengalaman di dalam toko Anda sangat penting untuk mengamankan pendapatan berulang. Konten buatan pengguna adalah salah satu cara ampuh untuk mencapai hal ini.
Kumpulkan peringkat dan ulasan pelanggan yang relevan (video dan teks) untuk mengisi saluran penjualan Anda, dan dorong pembelian dengan mengirimkan sampel produk gratis ke pembeli atau komunitas konsumen yang sangat terlibat.
Tidak yakin harus mulai dari mana? Bazaarvoice adalah taruhan terbaik Anda. Produk kami dibuat khusus untuk membantu Anda mengumpulkan dan memaksimalkan UGC untuk keuntungan bisnis Anda. Lihat mereka beraksi di sini.
