Artikel Menata Ulang Pengeluaran Pemasaran B2B: Mengapa Penganggaran Tradisional Gagal dan Cara Memaksimalkan ROI

Mengoptimalkan pengeluaran pemasaran sangat penting untuk mendorong pertumbuhan, meningkatkan profitabilitas dan memastikan keberhasilan jangka panjang. Secara tradisional, perusahaan telah mengalokasikan anggaran pemasaran berdasarkan persentase pendapatan, tetapi pendekatan ini gagal untuk sepenuhnya menangkap kompleksitas dinamika pasar saat ini. Dengan mengevaluasi kembali metode penganggaran tradisional dan mempertimbangkan metrik alternatif, merek B2B dapat mengoptimalkan investasi pemasaran mereka untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Perspektif Historis tentang Pengeluaran Pemasaran

Secara historis, perusahaan B2B telah mengalokasikan persentase spesifik dari pendapatan mereka untuk kegiatan pemasaran. Menurut tolok ukur anggaran pemasaran B2B 2024 Forrester, rata -rata perusahaan B2B menginvestasikan sekitar 8% dari pendapatan tahunan dalam pemasaran. Angka ini, bagaimanapun, bervariasi di seluruh industri dan ukuran perusahaan. Misalnya, sektor -sektor seperti ritel dan grosir cenderung mengelompok di sekitar rata -rata global ini, sementara industri seperti produksi dan manufaktur menunjukkan distribusi yang lebih luas dalam investasi pemasaran.

Studi lain menunjukkan tolok ukur yang berbeda. Misalnya, data dari WebFX menunjukkan bahwa perusahaan B2B biasanya mengalokasikan antara 2% dan 5% dari pendapatan mereka untuk pemasaran, dengan beberapa perusahaan menghabiskan hingga 10% untuk mendorong pertumbuhan yang signifikan. Variasi ini menyoroti tidak adanya pendekatan satu ukuran untuk semua, menunjukkan bahwa perusahaan sering mendasarkan anggaran pemasaran mereka pada norma-norma industri, tekanan kompetitif dan tujuan pertumbuhan.

Masalah dengan penganggaran berbasis pendapatan

Sementara mengalokasikan persentase tetap dari pendapatan untuk pemasaran memberikan metode penganggaran langsung, ia memiliki keterbatasan yang penting. Pendekatan ini mengasumsikan korelasi langsung antara pendapatan dan pengeluaran pemasaran yang diperlukan, yang mungkin tidak memperhitungkan saturasi pasar, aktivitas kompetitif atau efektivitas kampanye pemasaran sebelumnya.

Metode ini juga dapat menyebabkan kurangnya investasi dalam pemasaran selama periode penurunan pendapatan, justru ketika peningkatan upaya pemasaran mungkin diperlukan untuk mendapatkan kembali pangsa pasar. Sebaliknya, selama periode pendapatan yang tinggi, persentase tetap dapat mengakibatkan pengeluaran berlebihan tanpa peningkatan efektivitas pemasaran yang sesuai. Hal ini dapat menyebabkan "kebingungan keefektifan," di mana organisasi tidak sepenuhnya memahami dampak dari upaya mereka, yang mengarah pada pemotongan pengeluaran yang lebih jauh atau frustrasi. Pemimpin pemasaran tidak boleh fokus pada menjaga, meningkatkan, atau memotong pengeluaran pemasaran tetapi pada mengoptimalkan dan menyelaraskannya.

Ketergantungan pada penganggaran berbasis pendapatan sering kali berasal dari praktik keuangan tradisional dan keinginan untuk kesederhanaan. Namun, metode ini mungkin tidak mendorong evaluasi kritis tentang bagaimana dolar pemasaran dihabiskan atau laba atas investasi (ROI) yang mereka hasilkan.

Pengeluaran pemasaran sebagai persentase margin laba

Pendekatan alternatif adalah mempertimbangkan pengeluaran pemasaran sebagai persentase margin laba daripada pendapatan. Metode ini menyelaraskan investasi pemasaran lebih dekat dengan kesehatan dan profitabilitas keuangan perusahaan.

Dengan menghubungkan anggaran pemasaran dengan margin keuntungan, perusahaan dapat lebih memahami pertukaran antara pengeluaran pemasaran dan profitabilitas. Pendekatan ini mendorong fokus pada efisiensi dan efektivitas pemasaran, karena investasi secara langsung terikat pada garis bawah perusahaan.

Bagi banyak perusahaan, pengeluaran pemasaran dianggap sebagai biaya melakukan bisnis. Tetapi biaya melakukan bisnis seharusnya tidak membuat proyek atau penjualan produk Anda tidak menguntungkan. Mengukur pemasaran (dan upaya penjualan) terhadap margin laba yang diharapkan memungkinkan organisasi dan kepemimpinan untuk lebih memahami pengorbanan antara promosi dan hasil. Melihat pemasaran sebagai biaya hanya memungkinkan organisasi untuk mengurangi sesuatu tanpa mengetahui dampaknya.

Perusahaan dengan margin keuntungan yang tinggi dapat menginvestasikan kembali beberapa keuntungan menjadi pemasaran untuk mendorong pertumbuhan lebih lanjut. Sebaliknya, perusahaan dengan margin yang lebih rendah dapat mengoptimalkan upaya pemasaran yang ada untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas fokus laser. Strategi ini mendorong pemahaman yang lebih bernuansa tentang bagaimana pemasaran berdampak pada kinerja keuangan dan nilai merek dan pelanggan.

Mengoptimalkan ROI pemasaran dengan alat utama

Untuk mengoptimalkan pengeluaran pemasaran, perusahaan B2B harus fokus pada strategi yang meningkatkan efisiensi dan memberikan nilai yang dapat diukur. Ini termasuk menerapkan program pemasaran yang ditargetkan yang berkonsentrasi pada pelanggan yang paling menguntungkan dan ideal, mengurangi limbah dan meningkatkan ROI.

Dengan berfokus pada prospek berkualitas tinggi dan memelihara hubungan pelanggan, perusahaan dapat memperpendek siklus penjualan dan mengurangi kebutuhan akan dukungan penjualan yang luas. Saluran kecerdasan, teknologi, dan komunikasi buatan harus mengurangi kesenjangan antara merek dan pelanggan mereka - tujuannya adalah untuk mencapai pekerjaan yang lebih berkualitas dengan upaya fisik yang lebih sedikit.

Pelanggan sangat bergantung pada saluran penjualan dan tim tradisional. Mendapatkan pelanggan yang tepat ke corong pemasaran, memindahkan mereka di sepanjang corong secara efektif dan membawanya ke pakar penjualan yang tepat adalah tentang menjadi lebih terlihat, lebih dapat diprediksi dan lebih dapat diandalkan.

Memanfaatkan platform otomasi pemasaran seperti HubSpot dapat lebih meningkatkan efisiensi. HubSpot mengintegrasikan otomatisasi pemasaran, otomatisasi penjualan dan analitik, memberikan pandangan komprehensif tentang interaksi pelanggan dan kinerja kampanye. Integrasi ini memungkinkan perusahaan untuk merampingkan proses, mempersonalisasikan upaya pemasaran, dan membuat keputusan berbasis data untuk mengoptimalkan pengeluaran.

Alat analitik ini memungkinkan pemasar untuk melacak indikator kinerja utama (KPI) seperti tingkat konversi, biaya akuisisi pelanggan, dan nilai seumur hidup. Dengan menganalisis metrik ini, perusahaan dapat mengidentifikasi strategi mana yang menghasilkan pengembalian tertinggi dan menyesuaikan anggaran mereka.

Pentingnya penentuan posisi, mendongeng dan puas

Terlepas dari pendekatan penganggaran, efektivitas pengeluaran pemasaran sangat dipengaruhi oleh posisi, bercerita, dan strategi konten perusahaan.

• Posisi yang jelas dan menarik membedakan suatu merek dari para pesaingnya dan beresonansi dengan audiens target.
• Bercerita memanusiakan merek, menciptakan koneksi emosional yang dapat mendorong loyalitas dan advokasi pelanggan.
• Konten berkualitas tinggi dan relevan mendidik pelanggan potensial, membangun kepercayaan, dan memandu mereka melalui perjalanan pembeli.

Platform pemasaran yang efektif membawa mereka ke staf penjualan terbaik Anda. Pelanggan membangun kesadaran, kepercayaan diri, dan kepercayaan di seluruh proses yang dapat Anda penuhi dengan kebutuhan mereka dan mengirimkan barang.

Berinvestasi di bidang -bidang ini memastikan upaya pemasaran secara efektif menjangkau dan melibatkan audiens yang tepat. Pendekatan ini memaksimalkan dampak pengeluaran pemasaran dan berkontribusi terhadap pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan dan hasil penjualan yang nyata.

Pemasaran dilakukan dengan benar: Kunci untuk membuka kunci pertumbuhan, profitabilitas, dan kesuksesan berkelanjutan

Mengoptimalkan pengeluaran pemasaran untuk merek B2B membutuhkan analisis yang bijaksana dari faktor-faktor di luar penganggaran berbasis pendapatan tradisional. Perusahaan dapat mengoptimalkan investasi pemasaran mereka dengan mempertimbangkan margin laba, fokus pada efisiensi, memanfaatkan alat -alat seperti HubSpot dan menekankan posisi yang kuat dan strategi konten.

Tujuan utamanya adalah untuk mendorong peluang, meningkatkan pendapatan top-line, dan mengurangi biaya yang tidak perlu, memaksimalkan laba atas investasi pemasaran dan meningkatkan nilai perusahaan dari waktu ke waktu.

Seperti yang baru -baru ini kita bahas di podcast kami, Marty Neumeier percaya bahwa tujuan branding adalah untuk "menjual lebih banyak barang dengan harga lebih tinggi kepada lebih banyak orang untuk periode yang lebih lama." Merek yang kuat memfasilitasi ini dengan memungkinkan perusahaan untuk memimpin loyalitas pelanggan yang lebih besar dan harga premium, yang mengarah pada pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan dari waktu ke waktu.