Bagaimana Menjadi Tenaga Penjualan yang Lebih Baik Melalui Penjualan Hubungan
Diterbitkan: 2024-04-03
- 12 Maret 2024
Isi
Berikut statistik yang mengkhawatirkan: 82% pengambil keputusan B2B menganggap perwakilan penjualan tidak siap.
Hal ini tidak mengherankan. Dalam lingkungan yang berorientasi pada target, terlalu banyak tenaga penjualan yang hanya memikirkan kesepakatan selanjutnya – yang ada hanyalah “saya, saya, saya”. Mereka tidak meluangkan waktu untuk memahami kelemahan prospek mereka dan mempertimbangkan bagaimana mereka dapat menambah nilai nyata.
Namun ada cara lain – penjualan hubungan. Saya duduk bersama Amy Volas, pendiri dan CEO Avenue Talent Partners. Percayalah, dia jenius dalam penjualan hubungan.
Bacalah terus untuk mengetahui kesimpulan terbesar dari percakapan kami, dan lihat video di bawah ini untuk menonton wawancara selengkapnya.
Apa sih Penjualan Hubungan? (0:52)
Kemitraan.
Keaslian.
Menjadi asli.
Itu semua adalah ungkapan yang sering kita dengar ketika berbicara tentang membangun hubungan yang kuat dan bermakna dengan prospek.
Tapi seperti apa praktiknya?
Amy memperjelas bahwa penjualan hubungan harus lebih sedikit tentang tenaga penjualan dan lebih banyak tentang pembeli. “Pembeli Anda memiliki perjalanan yang mereka lalui dan mereka berada di industri yang mereka tempati, Anda berada di ruang yang Anda tempati, dan ini tentang memahami jaringan penghubung tersebut,” katanya.
Di dunia di mana tenaga penjualan terpaku untuk mendapatkan jawaban “ya” secepat mungkin, penjualan relasional memerlukan perubahan besar dalam pola pikir. Jawaban “tidak” saat ini belum tentu merupakan hasil yang tidak diinginkan, asalkan Anda meluangkan waktu untuk mengembangkan hubungan yang dapat membuahkan hasil.
“Itulah cara saya memikirkannya: [melakukan] pekerjaan yang benar dengan orang yang tepat, secara konsisten, dan hal itu secara otomatis mengarah pada hubungan tersebut – meskipun jawabannya 'tidak',” jelas Amy. “Hanya karena jawabannya 'tidak' bukan berarti Anda tidak memiliki hubungan, dan di situlah banyak orang salah paham.”
Untuk Siapa Hubungan Dijual? (2:57)
Ada kesalahpahaman bahwa hanya perusahaan yang memiliki anggaran dan sumber daya untuk melaksanakan penjualan relasional secara efektif. Bahwa dalam lingkungan UKM yang penuh tekanan, di mana satu kesepakatan bisa menjadi penentu keberhasilan dan kegagalan, tidak ada cukup waktu untuk membentuk hubungan yang langgeng dengan prospek Anda.
Amy menegaskan ini tidak benar. “Saya pikir ini untuk semua orang. Menurut saya ini untuk pemasaran, untuk produk, untuk SDR, untuk eksekutif akun, untuk penjual perusahaan, untuk pemimpin penjualan. Saya seorang UKM. Saya berasal dari penjualan perusahaan dan pola pikir saya adalah penjualan perusahaan, tetapi saya harus memberi tahu Anda… bahwa ini benar-benar untuk UKM.”
Apa Contoh Membangun Hubungan yang Hebat? (3:58) 
Amy tahu kapan dia berbicara dengan seorang tenaga penjualan yang jelas-jelas meluangkan waktu untuk membangun hubungan yang bermakna dengannya.
Suatu kali, dia sedang menawar bisnis. Dia akhirnya memenangkan tawaran tersebut, namun dalam perjalanannya, calon pelanggan tersebut memberitahunya tentang perusahaan lain yang memiliki perangkat lunak yang membuat proposisi nilai mereka menjadi sangat menarik.
Karena belum pernah mendengarnya sebelumnya, dia ingin mempelajari lebih lanjut, jadi dia berbicara dengan SDR di perusahaan tersebut dan meminta demo produk.
“SDR melakukan percakapan yang menyenangkan dengan saya dan dia berkata, 'Saya sangat gugup menerima panggilan ini karena bos saya tahu tentang Anda dan dia menyuruh saya membaca konten Anda, jadi saya tahu apa yang Anda pedulikan.' Akhirnya saya bertanya berapa biayanya karena saya menyukai apa yang saya lihat dan dia berkata, 'Secara teknis saya tidak bisa melakukan percakapan ini, tapi izinkan saya memberi Anda gambaran kasarnya.' Dia sedang menabur benih hubungan.
“Itu adalah jawaban 'tidak' dari saya pada saat itu – mereka tidak berada di tempat yang saya inginkan – namun saya benar-benar tertarik dengan apa yang mereka lakukan dan saya terpesona olehnya. Wakil Presiden Penjualan, yang ingin staf penjualan membacakan barang-barang saya, kami baru saja ngobrol kemarin. Dia seperti, 'Saya peduli dengan tanggapan Anda, mengapa tidak? Dalam perjalanan penjualan, apa yang bisa kami lakukan secara berbeda?' Saya langsung memberinya masukan dan berkata 'Saya memberikan ini kepada Anda karena a) Saya ingin Anda menjadi lebih baik, tetapi juga b) Saya tidak ingin melupakan hal ini karena bagi saya ini bisa jadi hal yang baik.'
“Saya masih membantunya, memberinya masukan. Saya pikir orang-orang melihatnya – terutama di UKM – sebagai hal yang transaksional. Tidak harus seperti itu. Hanya karena sekarang 'tidak', apa yang terjadi besok jika saya mendapat banyak dana dan sekarang saya punya rekening bank yang sangat besar? Sekarang saya adalah seorang wirausaha, tetapi Anda kehilangan perhatian saya karena Anda memperlakukan saya dengan cara yang salah.”
Bagaimana Anda Membangun Hubungan Dengan Prospek? (7:51)
Menjual hubungan tidaklah sulit. Siapapun bisa melakukannya. Namun Anda harus melakukan upaya keras terlebih dahulu.
Lihatlah Mark Cuban, bintang Shark Tank dan pemilik Dallas Mavericks. Dia mengaku sebagai pembaca yang rakus. Dia memperhatikan. Dan dalam percakapan, karena dia tenggelam dalam apa yang dia bicarakan, apa yang dia minati, dan pasar di mana dia terlibat, dia menjadi sangat berharga. Kata-katanya memiliki substansi yang nyata.
Pengetahuannya memungkinkan dia membangun hubungan bermakna yang tidak terasa menjual sama sekali. Ini kebalikan dari mengandalkan skrip penjualan dan jalur pembicaraan.
Amy mengambil satu halaman dari buku pedoman Mark: “Saya mengerjakan pekerjaan rumah saya terlebih dahulu dan saya tahu mengapa saya ingin berbicara dengan mereka dan masalah-masalah yang dapat saya bantu selesaikan, dan saya tahu apa yang terjadi di pasar mereka karena saya tertarik dengan hal itu.
“Misalnya saya punya 10 akun yang fokus pada layanan kesehatan dan semua akun itu adalah merek Fortune. Mereka akan melalui beberapa hal yang sama.
“Mungkin kita sedang mendekati tahun pemilu dan layanan kesehatan akan menjadi bagian dari hal tersebut. Bagaimana perasaan mereka tentang hal itu? Saya akan membacanya, dan ketika saya menghubungi mereka, saya dapat melakukan percakapan yang sangat produktif untuk memahami bagaimana hal ini mempengaruhi mereka, apa tujuan mereka sebagai akibat dari hal tersebut, dan bagaimana mereka mempersiapkan diri untuk hal tersebut.
“Anda tidak meminta mereka untuk membaca, membilas, dan mengulangi pertanyaan standar; Anda sedang melakukan percakapan bisnis.”
Cara Menemukan Informasi untuk Membantu Membangun Hubungan yang Bermakna (10:38) 
Jadi, Anda ingin memahami pola pikir calon pelanggan Anda. Anda ingin memahami tantangan mereka. Anda ingin menanyakan pertanyaan yang menarik dan relevan kepada mereka. Di mana Anda dapat mencari informasi mendalam?
Pertama, Amy dan timnya menggunakan LinkedIn Sales Navigator untuk menyiapkan pencarian tentang akun yang mereka minati. Hal ini memungkinkan mereka melihat artikel yang dibagikan oleh pengambil keputusan, grup tempat mereka menjadi bagiannya, dan bagaimana mereka terlibat dan berkontribusi dalam percakapan.
Selanjutnya, lihat publikasi industri seperti TechCrunch, Inc, Fortune, dan Entrepreneur. Situs ulasan juga bisa bermanfaat. Lihat CrunchBase, Owler, dan G2 Crowd. Bahkan Glassdoor dapat menjadi alat penting dalam membantu Anda membangun hubungan yang lebih kuat.
“Jika Anda berbicara tentang pemecahan masalah, pergilah ke beberapa tempat berbeda ini, dan jika masalah tersebut dibantah secara online dan Anda dapat menawarkan solusinya, ya ampun, sungguh sebuah peluang yang luar biasa,” kata Amy.
Itu semua adalah alat luar biasa untuk menemukan konten berbasis web. Namun dari sudut pandang pribadi, saya juga selalu memastikan untuk memantau saluran sosial menggunakan alat seperti Brand24 atau Mention.
Mereka merayapi setiap kali seseorang atau merek disebutkan di media sosial. Khususnya, jika Anda melakukan pemasaran berbasis akun, ini bagus karena Anda cukup menyambungkannya, memuat semua prospek, dan menghapusnya setelah selesai. Daripada mengirimkan kalimat klise “Selamat!” pesan, Anda dapat memulai percakapan yang lebih bermakna: “Kalian sedang bersemangat – Anda telah disebutkan 70 kali dalam sebulan terakhir!”
Apa yang Diperlukan untuk Membangun Koneksi yang Bermakna? (14:53)
Hubungan itu seperti rekening bank. Anda harus menyetor banyak deposit sebelum dapat menarik apa pun.
Dengan kata lain, Anda tidak bisa berharap untuk menyampaikan pesan “Selamat atas pendanaan”, lalu langsung menindaklanjutinya dengan promosi penjualan. Anda harus mendapatkan hak untuk menjual.
Setiap kali dia menghubungi calon pelanggan, Amy meluangkan waktu untuk mempertimbangkan pesannya dari sudut pandang klien. “Saya hanya ingin memeriksa isi hati saya sendiri. Bagaimana saya ingin didekati? Jika saya mengirim email baru kepada seseorang dan saya belum pernah mengirim email seperti itu sebelumnya, saya akan bersantai selama dua detik dan mengirimkannya ke diri saya sendiri terlebih dahulu. Seperti apa tampilannya di ponsel saya, seperti apa di InMail saya? Bagi saya, seperti apa? Dan apakah itu menarik, atau seperti yang lainnya?”
Seperti Apa Proses Membangun Hubungan di Alam Liar? (23:26) 
Ingat, saya tidak pernah mengatakan bahwa menjual hubungan itu mudah. Tidak ada jalan pintas. Namun, seperti yang ditunjukkan oleh contoh Amy berikutnya, jika Anda meluangkan waktu, Anda akan melihat hasilnya.
Amy telah membina hubungan dengan SVP penjualan – pembeli idealnya – selama dua tahun penuh . Tidak ada yang menjual, hanya percakapan bisnis yang bagus dan kuno.
Akhirnya, calon pelanggan tersebut menghubungi Amy tentang seorang eksekutif yang ingin dia pekerjakan. Dia berasumsi itu adalah kesepakatan yang sudah selesai. “Jika Anda melihat saluran pipa saya, saya benar-benar sudah mencapai 95%,” katanya. Tapi dia membuatnya takut.
Pada titik ini, sebagian besar tenaga penjualan akan putus asa. Tapi tidak dengan Amy. Dia bersikeras, ingin mengetahui apa yang telah terjadi dan apa yang bisa dia lakukan secara berbeda. Enam bulan kemudian, calon pelanggan akhirnya merespons, meminta maaf sebesar-besarnya dan menjelaskan situasinya.
“Meskipun kami sebenarnya tidak pernah berbisnis bersama, dia akhirnya menjadi sumber rujukan yang sangat besar bagi saya,” jelas Amy. “Selain itu, kami sekarang adalah kolega dan teman. Kami berbagi banyak informasi bolak-balik. Itu tidak akan pernah terjadi jika aku selalu memikirkan diriku sendiri, atau jika aku menjadi sangat agresif ketika dia membuatku takut. Itu adalah pola pikir jangka panjang 'Ini lebih besar dari saya.'
“Orang-orang melihat peluang mereka sebagai 'tertutup, selesai'. Namun semua itu membawa banyak peluang untuk hubungan seperti ini. Hal ini tidak selalu harus dilakukan secara instan.”
