Apa itu KPI Ritel? Metrik Ritel Paling Penting di 2023

Sebagai pengecer, begitu banyak waktu dan energi Anda digunakan untuk mengelola inventaris, merampingkan logistik, membangun kemitraan, dan mengatur pengalaman pelanggan.

Tapi bagaimana Anda tahu jika semua kerja keras itu terbayar?

Untuk mengetahuinya, Anda perlu melacak Indikator Kinerja Utama, atau KPI, untuk bisnis retail Anda.

Dengan memantau metrik tertentu dari waktu ke waktu di seluruh penjualan online, penjualan di toko, dan operasi, Anda akan memperoleh wawasan kuantitatif tentang kinerja bisnis Anda.

Pada gilirannya, wawasan ini memberi pemilik bisnis visibilitas tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan di mana ada peluang untuk meningkatkan efisiensi, penghematan biaya, dan kepuasan pelanggan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat lebih dekat KPI terpenting untuk dilacak di industri retail, cara melacaknya, dan cara memanfaatkannya untuk menguntungkan bisnis retail Anda.

Apa itu KPI ritel?

KPI ritel (atau “Indikator Kinerja Utama”) mengacu pada metrik terukur yang digunakan untuk mengukur kinerja bisnis ritel.

Mengapa metrik ritel penting?

Melacak metrik retail adalah kebutuhan mutlak bagi setiap retailer yang ingin bisnisnya berkembang. Berikut adalah beberapa alasan mengapa KPI retail sangat berguna bagi retailer.

Mereka adalah sumber kebenaran

Saat menjalankan bisnis ritel, Anda tidak selalu bisa mempercayai kesan Anda. Asumsi atau kesimpulan tentang kinerja elemen tertentu dari bisnis Anda mungkin tidak selalu mencerminkan kenyataan.

KPI Ritel memberikan data nyata bisnis tentang produktivitas, efisiensi, biaya, dan lainnya. Selama Anda menghitung KPI dengan benar, KPI memberikan penilaian yang akurat dan tidak memihak terhadap apa yang diukur.

“Dasbor analitik ShipBob cukup membantu dan lugas. Memiliki tingkat visibilitas seperti itu sangat membantu sehingga kami tidak perlu bolak-balik email terus-menerus, menanyakan kapan segala sesuatunya akan selesai. Ini menghemat banyak waktu dan membantu menetapkan ekspektasi dengan tepat.”

Peter Liu, Salah Satu Pendiri RIFRUF

Mereka dapat membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih baik

Memiliki data yang akurat tentang kinerja ritel sangat penting ketika tiba waktunya untuk membuat keputusan bisnis besar. Metrik retail memberikan data yang dapat menginformasikan pengambilan keputusan Anda, dan membantu meningkatkan keseluruhan strategi retail Anda.

Misalnya, metrik penjualan yang Anda lacak menunjukkan bahwa SKU tertentu tidak laku. Anda dapat menggunakannya saat menyusun ulang inventaris, dan tidak memesan SKU sebanyak itu untuk menghemat ruang pergudangan dan mengurangi biaya penyimpanan inventaris.

Mereka dapat mengungkapkan peluang untuk perbaikan

Dengan begitu banyak hal yang terjadi dalam bisnis ritel, terkadang sulit untuk mengetahui apa yang dapat Anda lakukan dengan lebih baik. Dengan melacak KPI retail dari waktu ke waktu, Anda dapat melihat aspek mana dari bisnis Anda yang berkinerja baik dan mana yang tidak, serta menghabiskan waktu dan energi Anda untuk meningkatkan elemen rantai pasokan yang paling membutuhkannya.

13 KPI dan metrik ritel penting untuk dilacak pada tahun 2023

Ada banyak KPI dan metrik retail yang dapat dilacak oleh retailer, tetapi tidak semuanya relevan dengan bisnis Anda. Untuk mendapatkan wawasan terbaik, retailer pertama-tama harus memahami metrik mana yang relevan dengan tujuan khusus Anda, lalu mempersempit daftar untuk berfokus pada KPI yang tepat.

Berikut adalah beberapa metrik yang paling umum dan penting untuk dipertimbangkan, dan cara retailer menggunakannya.

1. Pertumbuhan dari tahun ke tahun

Pertumbuhan penjualan dari tahun ke tahun membandingkan pendapatan penjualan yang dihasilkan selama periode tertentu dengan pendapatan penjualan yang dihasilkan selama periode yang sama tahun sebelumnya, dan mengukur perbedaan pertumbuhan.

Rumus: [(Penjualan tahun ini – Penjualan tahun sebelumnya) / Penjualan tahun sebelumnya] x 100

Contoh: Jika Anda menjual produk senilai $500.000 pada Q1 tahun 2023 dan produk senilai $400.000 pada Q1 tahun 2022, Anda akan menghitung penjualan dari tahun ke tahun sebagai berikut:

Penjualan tahun ke tahun = [($500.000 – $400.000) / $400.000] x 100

= ($100.000/$400.000) x 100

= 25%

Mengapa itu penting

Biasanya dilacak setiap tiga bulan, penjualan dari tahun ke tahun membantu Anda memahami bagaimana penjualan Anda tumbuh atau menurun dibandingkan tahun sebelumnya.

Ini menempatkan pertumbuhan Anda dalam konteks, dan memberi Anda gambaran yang lebih lengkap tentang kinerja perusahaan Anda. Raksasa kebugaran Peloton, misalnya, melaporkan peningkatan pendapatan sebesar 29% dari Q1 ke Q2 pada tahun 2023; namun, jika dibandingkan dengan kinerja Q2 tahun lalu, pendapatan Q2 2023 mereka 30% lebih rendah.

Saat Anda melihat metrik ini bersama dengan perubahan strategis apa pun yang Anda buat, Anda mungkin dapat mengidentifikasi apa yang berkontribusi terhadap penurunan atau pertumbuhan penjualan Anda. Misalnya, jika Anda menambahkan produk baru ke bauran produk Anda antara Q1 tahun lalu dan tahun ini, mungkin itu menghasilkan peningkatan penjualan yang signifikan.

2. Penjualan per kaki persegi

Penjualan per kaki persegi mengukur berapa banyak uang dalam penjualan yang Anda hasilkan untuk setiap ukuran luas lantai di toko ritel Anda. Perlu diingat bahwa hanya ruang penjualan yang diperhitungkan, artinya ruang pas, ruang stok, dan ruang ritel khusus non-penjualan lainnya tidak termasuk.

Rumus: Penjualan bersih/Jumlah ruang penjualan

Contoh: Jika penjualan bersih Anda berjumlah $40.000 untuk periode tertentu, dan Anda menempati ruang penjualan seluas 500 kaki persegi, Anda akan menghitung penjualan per kaki persegi sebagai berikut:

Penjualan per kaki persegi = 40.000/500

= $80

Dengan kata lain, Anda menghasilkan $80 dalam penjualan bersih untuk setiap kaki persegi ruang penjualan yang Anda tempati.

Mengapa itu penting

Sebagian besar digunakan ketika bisnis ritel memiliki toko fisik, metrik ini memungkinkan Anda mengukur efisiensi toko atau tata letak toko Anda. Dengan begitu, pada dasarnya Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang seberapa baik kinerja toko tertentu, yang sangat penting jika Anda menjalankan bisnis di beberapa lokasi.

Dengan memahami angka-angka ini, Anda dapat memutuskan apakah Anda perlu mengurangi ukuran toko Anda atau memperluasnya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan. Alternatifnya, Anda mungkin perlu mempertimbangkan solusi seperti memperbaiki tata letak toko Anda, mengoptimalkan strategi harga Anda, menemukan cara untuk membuat orang bertahan lebih lama, atau menawarkan promosi yang kreatif.

3. Penjualan per karyawan

Metrik ini memungkinkan Anda melacak jumlah penjualan dibandingkan dengan jumlah staf yang Anda miliki.

Rumus: Penjualan bersih/Jumlah karyawan

Contoh: Jika Anda menghasilkan $40.000 dalam penjualan bersih dan Anda mempekerjakan 10 orang, Anda akan menghitung penjualan per karyawan sebagai berikut:

Penjualan per karyawan = $40.000/10

= $4.000

Mengapa itu penting

Metrik penjualan per karyawan dapat membantu pengecer membuat keputusan pekerjaan yang lebih cerdas, khususnya yang terkait dengan penganggaran gaji dan perekrutan tim penjualan.

4. Tingkat konversi

KPI ritel ini memungkinkan Anda mengukur persentase pengunjung toko atau situs web Anda yang membeli sesuatu, atau menghasilkan pendapatan.

Rumus: (Jumlah penjualan/Jumlah pengunjung) x 100

Contoh: Jika Anda memiliki 5.000 pengunjung dalam bulan tertentu dan 2.000 dari pengunjung tersebut melakukan konversi (yaitu membeli sesuatu), Anda akan menghitung rasio konversi untuk bulan tersebut sebagai berikut:

Tingkat konversi = (2.000/5.000) x 100

= 40%

Mengapa itu penting

Mengukur tingkat konversi membantu Anda memahami seberapa efektif Anda mendorong atau membujuk pengunjung untuk benar-benar melakukan pembelian. Lalu lintas saja tidak berkontribusi pada pendapatan Anda, jadi penting untuk memastikan bahwa kunjungan tersebut juga menghasilkan konversi.

Tingkat konversi yang rendah akan menyarankan Anda mungkin perlu menyesuaikan proses penjualan eceran Anda. Misalnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengubah toko atau situs web Anda, mempromosikan produk Anda dengan cara yang lebih menarik, atau menyederhanakan proses pembelian.

5. Harga Pokok Penjualan (HPP)

Harga pokok penjualan mengukur berapa biaya yang Anda keluarkan untuk memperoleh atau memproduksi persediaan.

Rumus: Persediaan awal + Pembelian persediaan – Persediaan akhir

Contoh: Seorang pengecer memulai tahun dengan persediaan senilai $20.000 dan melakukan pembelian tambahan senilai $50.000. Pengecer kemudian mengakhiri tahun dengan persediaan senilai $15.000. Dalam hal ini, harga pokok penjualan akan dihitung sebagai berikut:

Harga pokok penjualan = $20.000 + $50.000 – $15.000

= $55.000

Mengapa itu penting

Mengukur COGS Anda sangat penting untuk mencapai profitabilitas. Jika Anda tahu berapa banyak yang Anda keluarkan untuk memperoleh atau memproduksi produk Anda, Anda dapat menetapkan harga yang kompetitif, tetapi juga mengimbangi pengeluaran Anda.

Selain itu, KPI ritel ini berperan penting dalam catatan akuntansi Anda dan untuk mengukur metrik lainnya (seperti laba kotor).

6. Nilai pesanan rata-rata

Juga disebut nilai transaksi rata-rata, metrik ritel ini mengukur rata-rata berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan di toko Anda.

Rumus: Total pendapatan/Jumlah pesanan atau transaksi

Contoh: Jika Anda memperoleh total pendapatan sebesar $150.000 untuk tahun tersebut dan melihat total 5.000 transaksi, Anda akan menghitung nilai pesanan rata-rata sebagai berikut:

Nilai pesanan rata-rata = $150.000/5.000

= $30

Mengapa itu penting

Apakah nilai pesanan rata-rata Anda (atau AOV) tinggi atau rendah berimplikasi pada penetapan harga, penjualan, serta kampanye dan strategi pemasaran Anda.

Jika nilai pesanan rata-rata Anda tinggi, pelanggan mungkin membeli barang bernilai tinggi atau membeli banyak barang sekaligus. Nilai pesanan rata-rata yang rendah berarti sebaliknya, dalam hal ini Anda ingin bereksperimen dengan berbagai strategi untuk meningkatkan AOV Anda.

“Dengan program Ekspres 2-Hari ShipBob, kami telah melihat peningkatan sebesar 24% dalam nilai pesanan rata-rata kami untuk pesanan yang memenuhi syarat yang dilakukan di toko Shopify Plus kami.”

Noel Churchill, Pemilik dan CEO Rainbow OPTX

7. Ukuran keranjang

Metrik ukuran keranjang (atau jumlah item) mengukur jumlah rata-rata unit yang terjual per transaksi.

Rumus: Total jumlah unit terjual/Total jumlah transaksi

Contoh: Jika Anda menjual 5.000 unit selama kuartal tertentu, dan menyelesaikan total 3.000 transaksi pada kuartal tersebut, Anda akan menghitung ukuran keranjang sebagai berikut:

Ukuran keranjang = 5.000/3.000

= 1,6 item per keranjang

Mengapa itu penting

Ukuran keranjang yang lebih besar menunjukkan bahwa orang membeli banyak barang saat mereka memesan di toko Anda. Meskipun ini mungkin tidak menunjukkan apa pun secara khusus tentang bisnis Anda tergantung pada jenis produk yang Anda jual, jika ukuran keranjang Anda kecil, Anda mungkin ingin mempertimbangkan promosi produk upselling, cross-selling, atau kreatif untuk mendorong penjualan yang lebih besar.

8. Laba kotor

Laba kotor mengacu pada berapa banyak pendapatan yang dihasilkan bisnis Anda secara keseluruhan, dikurangi biaya untuk membuat atau membeli barang Anda.

Rumus: Pendapatan total – Harga pokok penjualan

Contoh: Jika bisnis Anda menghasilkan pendapatan total $50.000 dalam setahun, tetapi membelanjakan $16.000 untuk HPP pada tahun itu, Anda akan menghitung laba kotor sebagai berikut:

Laba kotor = $50.000 – $16.000

= $34.000

Mengapa itu penting

Laba kotor dapat menjadi indikator yang baik tentang seberapa menguntungkan sebenarnya bisnis ritel Anda, dan apakah Anda menghabiskan terlalu banyak uang untuk membeli inventaris atau barang produksi. Setelah Anda memahami berapa banyak laba kotor yang Anda hasilkan, Anda dapat mempertimbangkan apakah bisnis Anda mampu melakukan investasi tambahan atau tidak — atau apakah Anda perlu mengurangi pengeluaran Anda.

9. Laba bersih

Laba bersih mengacu pada total laba yang Anda hasilkan, dikurangi semua biaya yang terkait dengan menjalankan bisnis Anda.

Rumus: Total pendapatan – Total pengeluaran

Contoh: Jika bisnis Anda menghasilkan total pendapatan penjualan sebesar $50.000 dalam setahun, tetapi memiliki biaya operasional sebesar $9.000 pada tahun tersebut, Anda akan menghitung laba bersih sebagai berikut:

Laba bersih = $50.000 – $9.000

= $41.000

Mengapa itu penting

Laba bersih Anda membantu Anda memahami apakah Anda menghasilkan laba yang cukup untuk mempertahankan bisnis Anda tetap berjalan. Laba bersih yang rendah, misalnya, dapat mengindikasikan perlunya mengurangi biaya operasional Anda.

10. Perputaran persediaan

Disebut juga perputaran stok, metrik ini mengukur berapa kali retailer menjual dan mengganti inventaris selama periode tertentu.

Rumus: Harga pokok penjualan/Biaya persediaan rata-rata

Contoh: Jika COGS bisnis Anda untuk periode tertentu adalah $40.000, dan nilai inventaris rata-rata Anda adalah $5.000, Anda akan menghitung tingkat perputaran inventaris sebagai berikut:

Tingkat perputaran persediaan = $40.000 / $5.000

= 8

Mengapa itu penting

Memantau perputaran inventaris Anda memberi Anda wawasan tentang produk tertentu yang paling diminati. Dengan pengetahuan ini, Anda dapat merencanakan inventaris Anda dengan lebih baik dan memastikan Anda mempertahankan tingkat inventaris yang optimal.

Perputaran persediaan yang terlalu tinggi dapat menunjukkan bahwa Anda menjual barang terlalu cepat dan Anda tidak menimbun cukup cepat untuk memenuhi permintaan pelanggan. Sementara itu, tingkat perputaran persediaan yang sangat rendah dapat berarti Anda tidak menjual produk Anda dengan cukup cepat, yang dapat menyebabkan deadstock atau mengakibatkan keusangan persediaan.

Namun, menyeimbangkan perputaran inventaris Anda bisa jadi sulit — terutama ketika pergeseran ekonomi makro dan peristiwa global menyebabkan permintaan bergeser dengan cepat.

Misalnya, sebagai tanggapan terhadap kekurangan selama krisis rantai pasokan, pengecer mengharapkan tingkat permintaan pandemi memesan inventaris dalam jumlah yang jauh lebih besar daripada biasanya. Tetapi begitu pembatasan dan penutupan COVID mulai dicabut, lonjakan permintaan untuk barang dagangan tersebut berkurang, membuat pengecer ini memiliki kelebihan barang dagangan. Banyak pengecer terpaksa mendiskon barang sebagai cara untuk meningkatkan perputaran persediaan mereka.

11. Tingkat jual-tayang

Rasio jual-tayang mengukur jumlah unit yang terjual sebagai persentase dari total jumlah unit yang tersedia untuk dijual.

Rumus: (Jumlah unit terjual/Persediaan awal) x 100

Contoh: Jika Anda memiliki 600 unit SKU tertentu dalam inventaris awal yang tersedia untuk dijual, dan Anda menjual 400 unit tersebut, Anda akan menghitung rasio penjualan-tayang sebagai berikut:

Rasio jual-tayang = (400 / 600) x 100

= 0,66 x 100

= 66%

Mengapa itu penting

Rasio jual-tayang adalah metrik yang berguna untuk mengevaluasi kinerja barang dagangan Anda. Anda akan dapat melihat SKU mana yang berkinerja baik dan mana yang tidak, dan menggunakan informasi tersebut untuk menyesuaikan tingkat inventaris Anda saat menyusun ulang.

12. Penyusutan

Penyusutan mengukur seberapa banyak inventaris Anda yang hilang (tidak termasuk penjualan). Kehilangan inventaris dapat dikaitkan dengan hal-hal seperti pencurian karyawan, penipuan pemasok, kerusakan pengiriman, kesalahan administratif, atau pengutilan.

Rumus: Nilai inventaris akhir – Nilai inventaris aktual

Contoh: Jika bisnis Anda mengakhiri kuartal dengan persediaan senilai $3.000 yang tersisa setelah semua penjualan selesai, tetapi setelah mengaudit inventaris Anda, Anda menemukan bahwa sebenarnya Anda hanya memiliki persediaan senilai $2.500 yang tersisa, Anda akan menghitung penyusutan sebagai berikut:

Penyusutan = $3.000 – $2.500

= $500

Mengapa itu penting

Melacak penyusutan dengan hati-hati membantu mencegah bisnis Anda kehilangan uang. Penyusutan adalah salah satu indikator pertama dari suatu masalah, jadi memantaunya secara konsisten akan memungkinkan bisnis Anda untuk menangkap, menyelidiki, dan menyelesaikan ketidaksesuaian dengan cepat.

13. Tingkat retensi pelanggan

Tingkat retensi pelanggan Anda menunjukkan berapa banyak pelanggan yang dapat Anda pertahankan pada akhir periode waktu tertentu.

Rumus: [(Jumlah pelanggan pada akhir periode – Jumlah pelanggan selama periode) / Jumlah pelanggan pada awal periode] x 100

Contoh: Jika retailer memulai kuartal dengan 200 pelanggan dan mengakhiri periode dengan 200 pelanggan (setelah menambahkan 60 pelanggan baru selama periode tersebut), Anda akan menghitung tingkat retensi pelanggan sebagai berikut:

Tingkat retensi pelanggan = [(200-60) / 200] x 100

= (140/200) x 100

= 0,7 x 100

= 70%

Mengapa itu penting

Mengukur tingkat retensi pelanggan memberi Anda gambaran yang jelas tentang seberapa baik kinerja bisnis Anda dalam hal menciptakan pengalaman pelanggan yang baik. Pengalaman ini mungkin terkait dengan kualitas layanan pelanggan yang Anda berikan atau kinerja produk Anda. Jika Anda menemukan tingkat retensi pelanggan Anda rendah, pertimbangkan untuk menambahkan insentif tambahan bagi pelanggan untuk tetap menggunakan merek Anda — seperti diskon atau program loyalitas — untuk membangun basis pelanggan tetap.

4 contoh KPI ritel

Bergantung pada sasaran bisnis Anda, Anda mungkin tidak perlu melacak semua metrik ini secara bersamaan. Metrik yang berbeda memberikan wawasan yang berbeda, jadi Anda sebaiknya berfokus pada metrik pelacakan yang memberikan informasi yang relevan dengan tujuan spesifik Anda.

Berikut adalah beberapa tujuan bisnis retail yang paling umum, dan metrik yang paling sesuai untuk tujuan tersebut.

1. Tingkatkan penjualan

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, ada beberapa KPI retail yang harus Anda fokuskan. Jika Anda melihat KPI ini meningkat dari waktu ke waktu, itu merupakan indikasi bagus bahwa penjualan Anda juga meningkat.

• Penjualan dari tahun ke tahun
• Tingkat konversi
• Nilai pesanan rata-rata (AOV)
• Ukuran keranjang

2. Perkuat pengalaman pelanggan

Meskipun pengalaman pelanggan bisa menjadi hal yang sulit untuk diukur, KPI ini dapat memberi Anda gambaran tentang bagaimana pelanggan merespons corong penjualan Anda. Metrik berikut biasanya menunjukkan pengalaman pelanggan yang kuat:

• Tingkat konversi tinggi
• Nilai pesanan rata-rata tinggi
• Ukuran keranjang besar
• Tingkat retensi pelanggan yang tinggi

3. Kurangi kehabisan stok

Kehabisan persediaan sering kali dapat dicegah jika Anda memiliki pemahaman yang baik tentang permintaan produk dan pergerakan inventaris Anda. Beberapa KPI ritel terbaik untuk dilacak untuk mengumpulkan informasi ini meliputi:

• Perputaran persediaan
• Tingkat jual-tayang
• Penyusutan

4. Optimalkan keuntungan

Jika pengecer dapat menilai margin keuntungan mereka saat ini, mereka berada dalam posisi yang baik untuk melakukan penyesuaian yang tepat untuk lebih meningkatkannya. KPI yang baik untuk dilacak untuk mengetahui cara meningkatkan margin keuntungan Anda meliputi:

• Harga pokok penjualan
• Laba kotor
• Laba bersih

ShipBob mengubah metrik menjadi kesuksesan ritel

Solusi ShipBob melengkapi bisnis ritel Anda untuk tidak hanya melacak KPI penting, tetapi juga mengoptimalkan metrik tersebut.

Apakah Anda menjual DTC melalui toko bata-dan-mortir atau melalui platform e-niaga, ShipBob dapat memenuhi semua pesanan DTC, dropshipping ritel, dan distribusi ritel Anda untuk memberikan strategi pemenuhan ritel omnichannel.

Anda dapat melacak KPI untuk semua saluran ritel Anda melalui dasbor ShipBob, dan mendapatkan wawasan berharga tentang inventaris, pesanan, dan pemenuhan Anda, seperti:

• Persentase pesanan tepat waktu
• Biaya pemenuhan rata-rata per pesanan
• Pendapatan rata-rata per pesanan
• kinerja SKU
• Biaya penyimpanan per unit

ShipBob menggabungkan keahlian dan teknologi untuk membantu Anda meningkatkan KPI ini, menghemat waktu, uang, dan tenaga Anda. Misalnya, alat Distribusi Inventaris Ideal ShipBob akan menghitung alokasi inventaris yang paling hemat biaya di jaringan lusinan pusat pemenuhan kami, sehingga Anda dapat meminimalkan biaya pengiriman dan memenuhi harapan pelanggan.

“Perangkat lunak ShipBob membantu kami lebih memahami di mana kami harus berkembang selanjutnya. Awalnya sulit untuk menghitung dengan mudah berapa banyak yang kami jual di setiap daerah. Algoritme distribusi ideal ShipBob memungkinkan kami untuk melihat tidak hanya di mana pelanggan kami berada, tetapi di mana kami harus mengalokasikan inventaris untuk memenuhi permintaan dengan sebaik-baiknya.”

Natalia Lara, CMO Oxford Healthspan

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana ShipBob dapat membantu bisnis retail Anda mengoptimalkan KPI dan mencapai tujuannya, klik tombol di bawah ini.